William Ury - Mas allá del "NO" - Negociación

Summary

El guion del video explora cómo lograr un acuerdo cuando la otra parte dice 'no' y no está interesada en negociar o cooperar. Se menciona el libro 'Getting Past No', que sugiere técnicas como construir un 'puente dorado' para el oponente, inspirado en un estratega militar chino del siglo V a.C. Este enfoque implica ver la situación desde la perspectiva del otro y facilitar su aceptación de una solución mutuamente beneficiosa. Se narra la historia de Steven Spielberg a los 15 años, enfrentándose a un matón que se convirtió en su mejor amigo tras involucrarlo en un proyecto de cine, demostrando cómo el entendimiento y la atracción pueden transformar una relación difícil.

Takeaways

• 🤝 La negociación exitosa puede requerir cambiar la perspectiva y ver las cosas desde el lado del otro.
• 🧘 La técnica de 'Judo' o 'jiu-jitsu' en la negociación implica no atacar al otro lado, sino posicionarse junto a ellos para abordar el problema juntos.
• 🌉 El concepto de 'puente de oro' proviene de un estratega militar chino del siglo V a.C. y se refiere a facilitar la retirada del adversario en una negociación.
• 🔄 La definición moderna del 'puente de oro' es construir una ruta para que el otro lado pueda avanzar hacia una solución mutuamente aceptable.
• 🤔 Es importante entender las motivaciones y los intereses subyacentes de la otra parte para poder construir ese puente.
• 🎬 El ejemplo de Steven Spielberg muestra cómo transformar una situación negativa (ser intimidado por un bully) en una positiva mediante la negociación.
• 🎥 Spielberg ofreció al bully un papel de héroe en su película, lo cual era atractivo para él y le daba reconocimiento y poder.
• 👍 Al construir un 'puente de oro' para el bully, Spielberg logró que el intimidante se convirtiera en su mejor amigo.
• 🤔 La clave para la negociación exitosa es entender y encontrar lo que la otra persona valora y desea.
• 💡 La negociación no siempre es un enfrentamiento directo; a menudo es más efectivo buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
• 🌟 La creatividad y la empatía son herramientas poderosas en la resolución de conflictos y en la construcción de relaciones positivas.

Q & A

¿Qué libro escribió el orador sobre cómo superar un 'no' en la negociación?

El orador escribió un libro titulado 'Getting Past No'.

¿Cuál es la principal estrategia que el orador sugiere para enfrentar a alguien que dice 'no' y no está interesado en la negociación?

La estrategia sugerida es construir un 'puente dorado' para el otro lado, haciendo que sea fácil para ellos aceptar una solución mutuamente aceptable.

¿De qué disciplina se inspira la idea de construir un 'puente dorado' para el otro lado en la negociación?

La idea del 'puente dorado' se inspira en la estrategia de un estratega militar chino del siglo V a.C.

¿Qué ejemplo dio el orador sobre cómo Steven Spielberg cambió la dinámica con su bully utilizando la negociación?

Steven Spielberg invitó a su bully a actuar como héroe de guerra en su película de home videos, lo que transformó al bully en su mejor amigo.

¿Cómo se describe el comportamiento del bully que atormentaba a Steven Spielberg?

El bully era mayor que Spielberg, lo atacaba y lo hacía sentir infeliz, llegando a hacer que Spielberg se refugiara bajo su cama para sentirse seguro.

¿Qué tipo de película de home video estaba haciendo Steven Spielberg cuando encontró una solución para el problema con su bully?

Steven Spielberg estaba haciendo una película sobre luchar contra los nazis.

¿Cómo se sugiere que uno debe abordar a alguien emocional o muy rígido que no está dispuesto a negociar?

Se sugiere que uno debe ponerse en el lugar del otro, entender sus motivaciones subyacentes e intereses, y construir un 'puente dorado' para que el otro encuentre atractivo avanzar hacia una solución.

¿Qué se entiende por 'puente dorado' en el contexto de la negociación?

El 'puente dorado' es una metáfora para describir una oferta o propuesta que es tan atractiva que facilita que el otro lado acepte y se una a la resolución del problema.

¿Qué se puede aprender de la historia de Spielberg y su bully acerca de la negociación y el entendimiento de las motivaciones de los demás?

Se puede aprender que al entender las motivaciones y los deseos de reconocimiento y poder del bully, Spielberg pudo ofrecerle algo que satisfacía esas necesidades, cambiando así la relación y la dinámica entre ellos.

¿Cómo se sugiere manejar la situación si alguien utiliza tácticas sucias o no está dispuesto a cooperar en la negociación?

El orador no menciona explícitamente cómo manejar tácticas sucias, pero la idea general es construir un 'puente dorado', lo que implica encontrar una forma de involucrar al otro lado de manera que se sienta motivado a cooperar, incluso si inicialmente parece reacio a hacerlo.