75% de closing, l'ultime technique de vente et négociation

Summary

Dans cette vidéo, Laurence R partage des techniques essentielles de closing pour les commerciaux, en mettant l'accent sur l'importance de maîtriser chaque étape du processus de vente avant d'arriver au closing. Elle explique comment surmonter les objections des prospects et comment utiliser des stratégies comme les 'médailles' pour gérer les hésitations et faire avancer les affaires. Le message clé : un closing réussi repose sur une approche respectueuse et stratégique, et non sur des manipulations ou des pressions, afin de créer des relations durables et fructueuses.

Takeaways

• 😀 Le closing est la dernière étape du processus de vente, et il doit être abordé après avoir maîtrisé toutes les étapes précédentes (prise de contact, découverte, argumentation, gestion des objections).
• 😀 Le closing n'est pas un moment de pression ou de manipulation, mais un passage à l'action où le prospect s'engage en toute clarté.
• 😀 Ne forcez jamais un prospect à conclure, car cela peut entraîner des relations négatives, voire des poursuites judiciaires.
• 😀 Le closing efficace est celui qui se fait après avoir répondu à la dernière objection isolée, ce qui signifie que vous avez traité toutes les préoccupations du prospect.
• 😀 Beaucoup de commerciaux ont tendance à trop argumenter pendant le closing, ce qui peut créer une confusion et faire fuir le prospect. Soyez clair et concis.
• 😀 Le prospect, même s'il est motivé, peut avoir des freins psychologiques qui l'empêchent de s'engager, ce que le commercial doit comprendre et traiter avant de passer au closing.
• 😀 Un bon closing commence par un accord sur des points clairs (budget, prochaine étape) et peut inclure des actions concrètes comme la signature du contrat ou la planification d'une réunion.
• 😀 Si un prospect hésite en disant qu'il doit consulter un associé, proposez une solution pour avancer, comme envoyer le contrat pour consultation tout en planifiant la suite.
• 😀 La technique de la 'médaille de bronze' permet de tester l'engagement du prospect en proposant une solution dégradée. Si le prospect refuse, cela montre qu'il n'est pas prêt à s'engager.
• 😀 Si un prospect refuse même la médaille de bronze, il est probablement préférable de se retirer et de ne plus investir d'énergie dans cette relation, car il n'est pas réellement intéressé.
• 😀 Pour optimiser vos chances de succès, ne perdez pas de temps avec des prospects non motivés. Concentrez-vous sur ceux qui sont réellement intéressés et prêts à avancer.

Q & A

Pourquoi le closing est-il considéré comme le graal des commerciaux ?

Le closing est considéré comme le graal des commerciaux car c'est l'étape finale où le prospect prend la décision d'acheter. C'est l'objectif ultime de chaque entretien de vente, car c'est à ce moment que le vendeur concrétise l'effort commercial en obtenant l'engagement du client.

Quelles étapes doivent être maîtrisées avant de tenter un closing réussi ?

Avant de tenter un closing, il est crucial de maîtriser les étapes précédentes : la prise de contact, la découverte des besoins du client, l'argumentation, et la gestion des objections. Un closing réussi dépend de la qualité de ces étapes préparatoires.

Pourquoi le closing ne doit-il pas être forcé ?

Le closing ne doit pas être forcé, car cela peut créer une relation négative avec le client, voire des conflits juridiques. Une approche agressive peut entraîner une mauvaise image et une rupture de confiance, ce qui peut avoir des conséquences sur la fidélité du client et sur la réputation de l'entreprise.

Comment gérer les objections durant le closing ?

Lors du closing, il est essentiel d'isoler et de traiter la dernière objection avant de demander un engagement. Cela permet d'éviter que de nouvelles objections irrationnelles ne surgissent et d'assurer que la décision d'achat repose sur une base solide.

Que signifie l'expression 'objection isolée' ?

Une 'objection isolée' est une objection spécifique qui est isolée et traitée avant le closing. Cela permet de s'assurer qu'aucune autre objection non exprimée ne bloquera la décision d'achat. Cela est essentiel pour éviter les discussions interminables pendant le closing.

Quelles sont les différences entre le 'closing médaille d'or' et le 'closing médaille de bronze' ?

Le 'closing médaille d'or' correspond à un prospect prêt à s'engager immédiatement, alors que le 'closing médaille de bronze' est une étape intermédiaire où le prospect n'est pas encore prêt à signer mais accepte une solution moins engageante, comme une réunion supplémentaire ou une discussion avec un partenaire.

Que faire si un prospect demande à consulter un associé avant de décider ?

Si un prospect demande à consulter un associé, il est important de respecter cette demande, tout en accentuant la nécessité d'agir rapidement pour éviter des retards dans la prise de décision. Proposer de programmer une rencontre avec l'associé peut aider à avancer dans le processus de décision.

Pourquoi faut-il parfois 'reculer' dans le processus de closing ?

Parfois, il est nécessaire de reculer dans le processus de closing pour éviter de brusquer le prospect et lui donner plus de temps pour réfléchir. Cela permet de maintenir une bonne relation avec le prospect tout en continuant à avancer doucement vers la conclusion de la vente.

Comment savoir si un prospect est réellement intéressé ou non ?

Un prospect qui refuse même une 'médaille de bronze' (une proposition modérée) peut indiquer un manque d'intérêt réel. Dans ce cas, il est préférable de mettre fin à la relation de vente pour se concentrer sur des prospects plus engagés.

Quel rôle joue l'énergie du commercial dans le processus de vente ?

L'énergie du commercial est cruciale pour rester motivé et efficace dans le processus de vente. Il est essentiel de ne pas gaspiller cette énergie sur des prospects peu intéressés et de la canaliser vers ceux qui ont un véritable potentiel d'achat.