«Психология влияния». Роберт Чалдини | Саммари

Summary

В видео скрипте автор рассматривает психологию влияния и манипуляций, основываясь на работе Роберта Чалдини. Обсуждаются принципы убеждения, которые заставляют людей склоняться к даче согласия, и стратегии, используемые продавцами, рекламодателями и мошенниками. Чалдини, основанный на 35 годах опыта в социальной психологии, раскрывает, как избежать стать жертвой манипуляций, предоставляя примеры и истории для анализа. Он также рассказывает о стереотипах и автоматических реакциях, вызванных психологическими принципами, и о том, как они могут использоваться против нас. Автор подчеркивает важность осознания этих механизмов для защиты от нежелательного влияния и для самостоятельного принятия решений.

Takeaways

• 📚 'Психология влияния' авторства Роберта Чалдини объясняет, почему люди подвергаются влиянию общества и как манипуляторы используют это для достижения своих целей.
• 🎓 Роберт Чалдини — доктор философии, профессор психологии и маркетинга, основывающий свою работу на 35-летнем опыте исследования межличностных взаимоотношений.
• 🔍 Книга подробно описывает шести принципов убеждения, которые могут заставить людей сказать 'да' продавцам, рекламодателям и мошенникам.
• 🛡 Знание этих принципов помогает читателю защититься от манипуляций и взять на себя ответственность за свои решения.
• 👀 Примеры из маркетинга, политики и истории в книге демонстрируют, как наши мотивы и поступки могут быть легко влияние и как их можно контролировать.
• 🤔 Стереотип о ценности — дорогой товар как правило имеет более высокое качество, но это может быть использовано продавцами для получения выгоды.
• 🧐 Примеры с индейками и их реакцией на звуки демонстрируют, как стереотипы и ярлыки влияют на поведение животных и людей.
• 🤝 Принцип взаимности говорит о том, что люди чувствуют обязанность отдать то, что они получили, что может быть использовано для манипуляций.
• 📉 Стратегия 'отказ, затем отступление' описывает, как последовательность запросов, начиная с высокого и уменьшая到最后, увеличивает вероятность согласия на последнее.
• 👥 Социальное доказательство — тенденция следовать поведению других людей, особенно в неоднозначных ситуациях, может быть использовано для влияния на поведение.
• 💡 Автор подчёркивает важность осознания этих манипулятивных тактик и разработки стратегий для защиты от них, сохраняя при этом контроль над своими действиями и решениями.

Q & A

Кто автор книги 'Психология влияния'?

Роберт Чалдини - доктор философии, профессор психологии маркетинга.

Где основана работа Роберта Чалдини?

На 35 летнем опыте исследований межличностных взаимоотношений и экспериментальной социальной психологии.

Какие проблемы поднимаются в книге 'Психология влияния'?

Книга объясняет, почему люди легко подвергаются влиянию общественного мнения и манипуляциям продавцов, рекламодателей и мошенников.

Какие основные принципы убеждения рассматриваются в книге?

Книга подробно объясняет основополагающие принципы убеждения, которые заставляют нас говорить 'да' другим людям.

Какие психологические концепты помогают избежать манипуляций?

Знание психологических принципов убеждения, а также самопознание и способность самостоятельно принимать решения.

Чему научит нас книга Роберта Чалдини?

Книга научит как не стать жертвой манипуляций, различать стереотипные поведения и убедиться в собственной автономности при принятии решений.

Какие примеры из личного опыта автора приводятся в книге?

Книга содержит занимательные истории из личного опыта автора, а также яркие примеры из маркетинга, политики и истории.

Какие психологические явления используются в маркетинге для убеждения покупателей?

В маркетинге используются стереотипные представления о ценах и качестве, тактики взаимности и принцип контраста.

Какие социальные эксперименты были описаны в книге?

Один из экспериментов демонстрирует, как люди готовы выполнить гораздо больше, чем получили, из-за чувства долга и взаимности.

Какие техники манипуляции существуют в переговорах?

Одна из техник - 'отказ, затем отступление', когда первоначальное требование звучит слишком высоким, чтобы сделать последующие требования более привлекательными.

Какие психологические факторы влияют на нашу склонность к последовательности?

Психологическая последовательность включает в себя стремление соответствовать своим обещаниям, общественным обязательствам и предыдущим действиям.

Почему люди могут считать более ценным то, что они получили после усилий?

Тенденция к высокой оценке чего-то, что было получено после усилий, связана с тем, что участники становятся более приверженными группе или цели, к которой они стремились.

Какие техники используются в продажах для создания внутреннего изменения у покупателей?

Один из методов - 'трик лейбл' или 'вбрасывание обманки', когда первоначальное предложение увеличивается, а затем, извиняясь за ошибку, уменьшается, что приводит к покупке.

Какое влияние оказывает социальное доказательство на поведение людей?

Социальное доказательство утверждает, что мы определяем, как поступить, глядя на то, что делают другие, особенно в неоднозначных ситуациях.

Какие факторы вызывают у нас симпатию к другим людям?

Симпатия может вызываться физической привлекательностью, сходством с нами, иллюзорным чувством сотрудничества или эмоциями, которые мы связываем с людьми.

Как влияние авторитета может быть использовано для манипуляции?

Авторитет может быть используется для манипуляции, когда люди следуют приказам или рекомендациям из-за статуса или звания человека, который их дает, без критического мышления.

Какой эффект вызывает дефицит на нашу оценку ценности товаров или информации?

Эффект дефицита увеличивает нашу оценку ценности товаров или информации, делая их более привлекательными и желанными, особенно если доступность ограничена.

Какие техники помогут избежать автоматических реакций и не стать жертвой манипуляции?

Для избежания автоматических реакций и манипуляций необходимо развивать критическое мышление, быть осведомленным о психологических явлениях и не давать на поверхностные влияния.

Outlines

00:00

📚 Основы психологии влияния и самозащиты от манипуляций

Роберт Чалдини, доктор философии и профессор психологии маркетинга, раскрывает в своей книге секреты психологии влияния. Он объясняет, почему люди подвержены влиянию общественного мнения и как манипуляторы, такие как продавцы, рекламодатели и мошенники, используют это для достижения своих целей. Книга предоставляет зрелому читателю инструменты для идентификации манипуляций и защиты от них, используя интересные истории и примеры из маркетинга, политики и истории. Автор основывает свои рекомендации на 35-летнем опыте исследований в области межличностных взаимоотношений.

05:01

🤝 Принцип взаимности и его использование в манипуляциях

В данной главе описывается, как принцип взаимности может быть использован для манипуляций. Чалдини рассматривает эксперименты, которые показывают, что люди склонны выполнять больше, чем они получили, чтобы избавиться от чувства долга. Организация Харе Кришна и продавцы используют этот механизм, предлагая незначительные услуги или подарки, чтобы затем получить большую выгоду. Стратегия 'отказ, затем отступление' описывается как эффективный метод уступки в переговорах, где первоначальное высокое требование делает последующие более привлекательными.

10:01

🧗‍♂️ Сопротивление последовательности и социальному доказательству

Раздел посвящён сопротивлению стремлению быть последовательными с собственными действиями и социальному доказательству. Автор рассматривает, как люди становятся более уверенными в своих решениях после их принятия и как это может быть использовано для манипуляций. Приведены примеры экспериментов, демонстрирующих, что общественное давление и обязательства перед собой могут привести к действию против собственных интересов. Чалдини рекомендует быть осторожным при принятии решений и следовать своим внутренним сигналам, а не поддаваться внешним влияниям.

15:02

🚸 Эффекты социального влияния и подражания

В этой главе описывается, как тенденция подражания влияет на наши решения, особенно в неоднозначных ситуациях. Чалдини рассматривает примеры, когда люди следуют для определения правильного поведения за действиями других, особенно если считают их похожими на себя. Эффекты вертера и социального доказательства демонстрируют, как восприятие чужих действий может влиять на наши собственные решения, в том числе и в негативном плане, как после самоубийств, когда количество подобных случаев резко возрастает.

20:05

❤️ Влияние симпатий и авторитетов на наши решения

Автор обсуждает, как симпатия и доверие к людям, которые нам нравятся, могут влиять на наши решения. Он рассматривает факторы, вызывающие симпатию, такие как привлекательность, общий опыт и эмоции, которые мы проецируем на других. Чалдини также исследует влияние авторитетов и символов власти на поведение людей, используя эксперименты и примеры из жизни, чтобы показать, насколько мы склонны следовать приказам и рекомендациям авторитетов без критического мышления.

25:06

🚫 Сопротивление влиянию дефицита и запрещенного

В заключительной главе Чалдини рассматривает, как ограничение доступности и запрещение влияют на наши желания и покупки. Он объясняет, что вещи становятся более привлекательными, когда их доступность ограничена, и как это может быть использовано в рекламе и продажах. Автор дает советы о том, как избежать нерационального стремления к вещам, которые казались бы желанными без ограничений, и как оценивать их настоящую ценность, учитывая влияние дефицита.

🎯 Защита от манипуляций и сохранение контроля

Заключение видео скрипта посвящено методам защиты от манипуляций и сохранению контроля над своими решениями. Роман Сергеев подчеркивает важность понимания психологических механизмов, описанных Робертом Чалдини, для того чтобы не стать жертвой манипуляций и сохранить контроль над своей жизнью. Рекомендуется критически оценивать информацию и действия тех, кто может представлять ее в ложном свете, и использовать знания для контратаки против нечестных методов влияния.

Keywords

💡Психология влияния

Психология влияния - это наука о том, как люди убеждены или вынуждены действовать в определенном направлении под воздействием других. В видео это термин связан с изучением, как манипуляторы используют психологические трюки для достижения своих целей. Примером из скрипта является рассмотрение принципов убеждения, которые могут заставить людей сказать 'да' продавцам, рекламодателям или мошенникам.

💡Манипуляции

Манипуляции - это действия, направленные на изменение мышления или поведения других людей в интересах манипулятора. В контексте видео, манипуляции - это методы, которые используются для воздействия на людей и заставления их действовать в неком виде. В скрипте говорится о том, что знание основных принципов убеждения может защитить от таких манипуляций.

💡Стерекотипы

Стерекотипы - это общепринятые, но часто упрощенные и не всегда точные представления о поведении или характере определенных групп людей. В видео описывается, как стереотипы могут быть использованы против нас, например, как предположение о том, что дорогие вещи всегда лучше дешевых может быть использовано продавцами для увеличения цен.

💡Взаимность

Взаимность - это концепция, согласно которой мы должны отдавать друг другу то, что получаем. В видео рассматривается эксперимент, демонстрирующий, что люди склонны выполнять гораздо больше, чем получили, чтобы избавиться от ощущения долга или обязанности перед теми, кто им помог.

💡Социальное доказательство

Социальное доказательство - это тенденция следовать поведению других людей, особенно в ситуациях неопределенности. В видео говорится о том, что это может быть использовано для манипуляции, например, телевизионные шоу могут использовать искусственный смех, чтобы сделать шутки более смешными для зрителей.

💡Последовательность

Последовательность - это тенденция действовать или выглядеть последовательно со своими предыдущими действиями или заявлениями. В видео описывается, что люди склонны поддерживать свои первые решения или позиции, даже если это не в их лучшем интересе, чтобы не кажутся не последовательными.

💡Авторитет

Авторитет - это власть или влияние, которое обладает определенное лицо или положение. В видео рассматривается, как авторитет может влиять на поведение людей, делая их послушными приказам или рекомендациям, даже если они противоречят своим убеждениям или интересам.

💡Дефицит

Дефицит - это недостаток или ограничение доступности чего-либо. В видео говорится о том, что вещи становятся более привлекательными, когда их доступность ограничена, что может привести к нерациональным покупкам или поведениям из страха потери.

💡Симпатия

Симпатия - это чувство привязанности или доверия к кому-либо, которое может быть вызвано различными факторами, такими как привлекательность, общий опыт или похожие взгляды. В видео описывается, как манипуляторы могут использовать симпатию для влияния на поведение других, например, продавец может выдаться похожим на покупателя, чтобы убедить его в покупке.

💡Общественное мнение

Общественное мнение - это общее мнение или взгляды большинства людей в обществе. В видео говорится о том, что люди могут быть подвержены влиянию общественного мнения и следовать его трендам или нормам, что может привести к несознательным или автоматическим действиям.

Highlights

Книга 'Психология влияния' авторства Роберта Чалдини раскрывает, почему люди подвергаются влиянию общественного мнения и манипуляциям.

Основные принципы убеждения, которые используются продавцами, рекламодателями и мошенниками, чтобы заставить нас говорить 'да'.

Знание психологических принципов защиты от манипуляций и самообучения для саморазвития.

Роберт Чалдини - доктор философии, профессор психологии маркетинга, эксперт в области межличностных взаимоотношений.

Применение знаний о психологии влияния для защиты от мошенников и улучшения коммуникативных навыков.

Стереотипные представления о ценах и качестве товаров и как продавцы могут использовать их для выгоды.

Интересные истории и примеры из маркетинга, политики и истории, которые помогают понять мотивы человеческого поведения.

Шесть видов психологического влияния и как они могут быть использованы для распознавания манипуляций и сопротивления им.

Эффект взаимности и как общество оценивает тех, кто не отвечает на проявления взаимности.

Эксперименты с влиянием взаимности, демонстрирующие готовность людей выполнять больше, чем они получили.

Стратегия 'отказ, затем отступление' в переговорах и как она используется для увеличения согласий.

Практика применения стратегии 'отказ, затем отступление' в розничной торговле и продаже бильярдных столов.

Эффект последовательности и как он влияет на наши решения и поведение после выполнения какого-либо действия.

Как общественное обязательство и публичные заявления могут изменять поведение и взгляды людей.

Влияние необходимого усилия на ценность и преданность группе или идеям.

Техника 'lable или вбрасывание обманки' в продажах автомобилей и как она влияет на покупателей.

Эффект социального доказательства и как поведение других влияет на наши решения в неопределенных ситуациях.

Факторы, которые могут вызывать симпатию и как они могут быть использованы для манипуляции.

Влияние авторитета и символов власти на поведение людей и как это может быть использовано для манипуляций.

Эффект дефицита и как ограничение доступности чего-либо увеличивает его ценность в глазах людей.

Общая идея книги о том, как избежать автоматических реакций и не стать жертвой манипуляций, сохраняя контроль над своей жизнью.

Transcripts

роман сергеев точка ком упаковываем

большие идеи из лучших книг по бизнесу

психологии и саморазвитию роберт чалдини

психология влияния

как научиться убеждать и добиваться

успеха

цель психологии влияния выяснить почему

люди так легко подвергаются воздействию

общественного мнения окружающих

данная книга подробно объясняет

основополагающие принципы убеждения

которые заставляют нас говорить да

другим людям в частности продавцам

рекламодателям и мошенникам знание этих

принципов защитит вас от манипуляций

занимательные истории из личного опыта

автора

а также яркие примеры из области

маркетинга политики истории позволяют

заглянуть под капот мотивов

человеческого поведения

кто написал книгу

роберт чалдини доктор философии

профессор психологии маркетинга

его работой основаны на 35 летним опыте

исследование межличностных

взаимоотношений экспериментальный

социальный психолог

обладатель различных премий в области

социальной психологии и психологии

потребителя

а также преподавание

кому следует прочитать это самаре

всем кто не хочет стать жертвой

манипуляций

всем кому трудно сказать нет окружающим

всем кто заинтересован в самостоятельном

принятие решений

введение не дайте стереотипам

воздействовать на вас

иногда поведение животных может

показаться для человека весьма забавным

к примеру самки индеек как правило

трепетно заботится о своих птенцах но

отказываются от них или даже нападают

если те не издают пронзительного песка

такую же заботу может вызвать и чучело

хорька главного врага индеек в которой

будет вмонтирован динамик записью песка

маленьких индюшат

звук это стереотип ярлык который

позволяет индейки быстро и в большинстве

случаев надежно идентифицировать своих

птенцов поведение индейки кажется глупым

но мы тоже используем аналогичные ярлыки

точно так же профессионалы в области

рекламы или торговли могут обмануть нас

чтобы заставить купить их продукт люди

обычно предполагают что дорогие предметы

имеют более высокое качество чем дешевые

часто этот стереотип является верным но

продавец может извлечь из него выгоду

например сувенирные магазины часто

продают непопулярные драгоценные камни

повышая они снижают цены наши ярлыки в

суждениях могут быть использованы против

нас мы должны научиться идентифицировать

манипуляторов и защищаться от них чтобы

в итоге не выглядеть глупо как бедная

мать индейка

в отличие от реакции животных по большей

части инстинктивных воспроизводимые нами

автоматические реакции обычно

развиваются из психологических принципов

или стереотипов которые мы научились

принимать роберт чалдини

в следующих in сайтах вы узнаете почему

шесть видов психологического влияния

настолько эффективное как распознать

манипуляции сопротивляться им почему

личностный выбор вызывает внутренние

изменения

inside 1 не становитесь жертвой идеи что

вы должны возвратить другому человеку

все что он вам дал

вправе ли взаимности говорится что мы

чувствуем обязанность выплачивать другим

в натуральной форме все что они нам

предоставили если кто-то делает нам

одолжение мы не даем ничего взамен то

впоследствии чувствуем психологическую

нагрузку это отчасти потому что общество

часто критикует те кто не отвечает

взаимностью мы обозначаем их как людей

которые не помнят долгов и боимся

повесить такой же ярлык на себя

несколько экспериментов показали что

люди настолько заинтересованы в

избавлении от бремени долга что готовы

выполнить гораздо больше чем получили

был проведён эксперимент в двух

вариантах во время перерыва на собрании

испытатель по имени джо выходил из

помещения а затем возвращался с двумя

бутылками кока-колы для себя испытуемого

во втором варианте jet также покидал

собрание но возвращался с пустыми руками

когда собрание закончилось

джо попросил испытуемых приобрести у

него лотерейные билеты по 25 центов за

штуку

результаты показали что большее

количество билетов приобрел тот

испытуемый которому джо принес бутылку

колы так как чувствовал себя обязанным

ответить услугой за услугу

организация харе кришна также

использовала подобную тактику как

правило людей раздражали просьбы членов

организации внести пожертвования для

большего эффекта кришнаиты начали дарить

цветы прохожим на улице люди стали

давать деньги чаще чтобы удовлетворить

потребность ответить взаимностью на

полученный цветок очевидно что здесь

существует возможность злоупотребления

конечно есть люди которые помогают вам

безвозмездно определите какие

предложения являются истинным

проявлением заботы

а какие манипуляции тогда вы поймете

стоит ли чувствовать себя обязанным и

отвечать взаимной услугой

поскольку существует повсеместно и

отвращение к тем кто только берет и не

пытается дать что-то взамен мы часто

идем на все чтобы не оказаться в их

числе

именно поэтому нас разводят люди

стремящиеся извлечь пользу из чувства

признательности роберт чалдини

inside 2 вами манипулируют когда

намерена завышают первое требование

чтобы следующие требования выглядела

более привлекательным

также как мы желаем вернуть должна им и

чувствуют себя обязанными идти на

уступки в переговорах

если на просьбу одолжить 10 долларов в

изначально ответить отказом то вероятно

в дальнейшем дадите в долг 5 долларов

чтобы не показаться невежливым эта

стратегия называется отказ

затем отступление и она всегда действует

в дополнение к нашему желанию отвечать

взаимностью в данном случае также

срабатывает принцип контраста

когда два предмета представляются нам

один за другим разница между вторым и

первым

увеличивается в качестве эксперимента к

студентам колледжа обратились с просьбой

бесплатно сопроводить группу

несовершеннолетних преступников зоопарк

конечно подобная идея показалась

учащимся колледжа малопривлекательной

поэтому 83 процента опрошенных ответили

отказом для второй группы студентов

форма вопроса была изменена прежде чем

упомянуть о прогулке по зоопарку

их попросили о более сложные услуги

проводить консультации для

несовершеннолетних преступников каждую

неделю как минимум в течение двух лет

после того как все опрошенные отказались

им было предложено сводить подростков в

зоопарк студенты восприняли вторую

просьбу как уступку после отказа и число

согласившихся возросло в три раза

разновидностью принципа отказ

затем отступления является практика

применяемая в розничной торговле

предлагать самое лучшее

клиенту изначально презентует самый

дорогой роскошный товар затем если он

отказывается его купить показывают более

дешевые вещи в американском журнале

управление сбытом был опубликован доклад

который рассказывает об опыте торговли

бильярдными столами первую неделю

покупателей сначала знакомили с самыми

дешевыми столами по 329 долларов а затем

демонстрировали более дорогие модели

этот подход предполагает что покупатель

выберет более дорогой но качественный

товар в первую неделю средний чек

составил 550 долларов за один стол на

следующей неделе покупателей сразу вели

к самому дорогому столу стоимостью 3000

долларов и только потом показывали

остальные в порядке уменьшения стоимости

результате торговли сверху вниз средний

чек от продажи одного стола за неделю

составил более тысячи долларов настоящий

мастер переговоров тот че первоначальные

требования достаточно завышены чтобы

позволить пойти на серию взаимных

уступок которые приведут к желаемому

заключительному предложению со стороны

оппонента однако не настолько

запредельно чтобы казаться

неправомерными самого начала роберт

чалдини

inside 3 боритесь с одержимостью быть во

всем последовательными

замечено что люди которые делают ставки

на скачках становятся более уверенными в

правильности выбора спустя несколько

минут после того как уже сделали ставку

до момента принятия решений люди

волнуются и сомневаются какую же лошадь

все-таки выбрать но как только выбор

сделан и обратного пути нет мы уверяем

себя в его разумности в данном шаге

прослеживается наша приверженность к

последовательности собственных действий

так как она позволяет избежать

постоянных размышлений но что диктует

последовательность как только мы

совершаем какой-то поступок то

автоматически хотим доказать себе что

поступили логичные верно общественные

обязательства является самым мощным

стимулом для всех так присяжный

заседатель в суде вряд ли изменит свое

мнение как только открыто заявит о нем

американский психолог томас мориарти

провёл эксперимент в котором он

инсценировал кражу личных вещей на одном

из пляжей его целью было узнать

вмешаются ли посетители пляжа чтобы

предотвратить преступление

тем самым возможно вовлекая себя в

неприятности когда люди на пляже видели

кражу радиус соседнего полотенца только

20 процентов реагировали на это но если

владелец полотенца сначала попросил

людей позаботиться его вещах 95

процентов из них бросались за вором в

погоню

их желание соответствовать своему

обещанию превзошло заботу о личной

безопасности

стремление быть или выглядеть

последовательным является мощнейшим

инструментом социального влияния даже

если это стремление может вынудить нас

действовать вопреки личным интересом мы

даже модифицируем собственный имидж

чтобы соответствовать своим предыдущим

действиям после корейской войны

китайские исследователи заставляли

американцев попавших в плен сотрудничать

к примеру они просили написать на первый

взгляд безобидные заявления такие как

америка не идеально

или в коммунизме есть свои достоинства

когда эти заявления были публично

прочитаны

весь лагерь подумал что заключенные

сотрудничает с врагом удивительно что

пленные затем начинали считать что могут

стать полезными для китайцев

совершив лишь небольшую уступку в виде

заявление

они корректировали свой образ

чтобы соответствовать написанному

менялись их политические взгляды а также

представление о войне в целом наличие

обязательства в письменной форме также

является важным элементом есть что-то

невероятно мощное в подписанных

человеком собственных словах

подобная техника устных и письменных

заявлений очень популярна у продавцов

которые часто обеспечивают крупные

покупки заставляя клиентов сначала

купить продукт пробник или даже

предоставляя его бесплатно такое

небольшое обязательства перед компанией

изменяет поведение покупателя и

вынуждает его дать согласие когда

предлагается более крупная сделка и так

как только принято какое то активное

обязательства на представление человека

о самом себе тут же с двух сторон

начинает давить стремление к

последовательности роберт чалдини

inside 4 тщательно подходите к принятию

решений

как в африканских племенах так и в

престижных колледжах америке когда в

группе появляется новичок ритуал

инициации обычно включает прохождении

через более унижения что иногда даже

приводит к смерти усилия по обузданию

жестоких практик всегда встречается с

упорным сопротивлением почему психологи

утверждают что если люди сталкиваются с

множеством проблем чтобы достичь чего-то

они как правило считают более ценным то

чего они достигают необходимые усилия

делают участников более привержен ими

группе

но почему бы не проводить посвящение в

братство

используя более приемлемые методы

например общественную работу или

волонтерство суть в том чтобы

посвящаемое

переживая унижение понимали что тем

самым они совершают осознанный выбор

исследования показали что такой выбор

скорее всего приведет к длительным

внутренним изменениям по сравнению с

выборами сделанными под внешним

давлением

специалисты по торговле стараются

произвести такое внутреннее изменение в

нас например с помощью трюка lable или

вбрасывание обманки автодилер может

предложить купить автомобиль на

удивительным выгодных условиях менеджер

знает что во время тест-драйва мы

самостоятельно найдем несколько других

доводов

чтобы купить автомобиль кроме цены цвета

или пробега в последнюю минуту при

заключении договора первоначальное

замечательное предложение убирается

якобы из-за банковской ошибки и

устанавливается более высокая цена

несмотря на это мы в конечном итоге

покупаем автомобиль из-за внутреннего

изменения причинам по которым уже

мысленно примерили выбранный автомобиль

себя удивительно но даже материальные

проигрыш в данном случае считается для

нас удовлетворительным чтобы освободить

себя от ложных обязательств оцените свою

реакцию на происходящее

доверяйте внутренним сигналы мы

инстинктам подумайте почему вы хотите

подчиниться тем или иным обстоятельствам

данная техника поможет вам принять

верное решение

социологи определили что мы принимаем на

себя внутреннюю ответственность за

поведение когда думаем что предпочли

вести себя так а не иначе без сильного

внешнего давления роберт чалдини

inside 5 не ждите подсказок о других

действуйте

принцип социального доказательства

утверждает что мы часто определяем как

поступить глядя на то что делают другие

эта тенденция применяется для

манипулирования нами например когда

телевизионные шоу используют

искусственный смех чтобы шутки казались

более смешными или когда бармен кладет

на свой поднос несколько купюр

демонстрируя что здесь приветствуются

чаевые социальное доказательство имеет

особенно сильное влияние когда царит

неопределенность молодая женщина кити

дженовезе была убита неподалеку от

многоквартирного дома в нью-йорке в 1964

году поистине шокирующий аспект

заключался в том что на падение

продолжалось более получаса при 38

свидетелях которые все видели и слышали

из окон своих квартир

но никто не вызвал полицию это так

называемые бездействия наблюдателя было

обусловлено двумя факторами во первых

когда задействовано много людей это

уменьшает личную ответственность каждого

участника

во вторых городская среда содержит много

неопределенности неизвестные вещи и

неизвестные люди когда люди не уверены

они следят за поведением других

в случае с дженовезе свидетели надеялись

что кто-то другой обязательно предпримет

меры а их собственное бездействие

правильный подход к примеру оказавшись в

чрезвычайной ситуации среди толпы

гораздо эффективнее выбрать отдельного

человека из группы и направить ему

четкую просьбу о помощи таким образом

человеку не нужно будет искать поддержки

от других чтобы принять решение

люди работающие на скотобойнях знают что

стадом легко управлять просто дайте

нескольким особям двигаться в нужном

направлении и другие ориентируюсь не

столько на вожака сколько на тех кто их

непосредственно окружает спокойно и

автоматически пойду туда же роберт

чалдини

inside 6 когда находитесь в

неоднозначных ситуациях полагайтесь

только на себя

мы часто подражаем другим в нашем выборе

и эта тенденция сильнее когда тот за кем

мы наблюдаем подобен нам просто

подумайте насколько восприимчивой

подростки к мнением своих сверстников и

выбору ими модных вещей вот почему

маркетологи часто используют рекламные

объявления с участием в основном

поддельных интервью обычных людей на

улице которые поддерживают продукт мы

склонны думать что эти люди похожи на

нас самих и следовательно их одобрение

является доказательством того что товар

действительно хорош тенденция подражать

другим имеет довольно мрачную статистику

после того как в средствах массовой

информации на первой полосе сообщает о

совершенном самоубийстве число людей

погибших во viii и автокатастрофах резко

возрастает на первый взгляд довольно

странное совпадение кажется что прочитав

о самоубийстве в газете некоторые люди

решают покончить с собственной жизнью

чтобы подражать жертве

данное явление получило название эффект

вертера в честь главного героя книги

гете страдания юного вертера 18 веке эта

книга вызвала волну самоубийств в

подражание литературному персонажу

исследование показали что к сожалению

каждая история самоубийство изложенная

на первой полосе в среднем приводит к

суициду 50 8 человек которые жили бы не

узнав о трагедии социальные

доказательства обладает самым сильным

влиянием в неоднозначных ситуациях когда

вы знаете во что верить и что происходит

и что делать вам не нужны подсказки от

других людей но когда вы находитесь в

замешательстве то инстинктивно смотрите

на других возьмите за привычку

полагаться только на себя чтобы

чувствовать уверенность в различных

ситуациях они искать подсказок от

окружающих

мы ориентируемся на действия других

чтобы определить для себя правильное

поведение особенно тогда когда мы

считаем этих других похожими на нас

роберт чалдини

inside 7 относитесь с осторожностью к

людям которые вам нравятся

правилам и более уступчивым по отношению

к людям которые нам нравятся одним из

факторов вызывающих симпатию является

физическая привлекательность

она производит так называемый эффект

ореола

мы склонны считать красивых людей более

умными добрыми и честными наверное мы

даже предпочтительнее проголосуем за

кандидатов с привлекательной внешностью

на политических выборах нам также

присущи доверять людям которые похожи на

нас в некотором роде вот почему продавцы

помогая сделать покупку часто дополняют

это хороший галстук синий тоже мой

любимый

особенно сильным фактором влияние

является иллюзорное чувство

сотрудничество работы в одной команде

ярким примером можно считать метод

плохой хороший полицейский используемые

при допросах

после того как плохой полицейские

беседует с подозреваемым грубое

несдержанно добрый и понимающий хороший

полицейский встает на защиту обвиняемого

тем самым часто добиваясь признания

наконец те эмоции или чувства которые мы

связываем с людьми проецируется и на их

личность известны случаи когда

метеорологи получили угрозы после

точного прогнозирования плохой погоды

просто потому что они связаны с данной

информацией с другой стороны если мы

слышим о чем-то во время приема вкусной

еды мы склонны связывать рассматриваемый

вопрос с позитивными чувствами

вызванными пищей

чтобы защититься от манипуляции

вызванных симпатий спросите себя не стал

ли вам чрезвычайно приятен собеседник за

время короткой беседы

если так то скорее всего это чувство

вызвано желанием другого человека

понравится вам для достижения личных

целей

время занимать оборонительную позицию

наступает тогда когда мы начинаем

чувствовать что кто-либо нравится нам

больше чем следовало бы при таких

обстоятельствах роберт чалдини

[музыка]

inside 8 не поддавайтесь влиянию

авторитета и символом власти

мы всю жизнь подчиняемся авторитетом

если человек обладающий определенной

властью дает указание

то часто тот кто должен выполнить приказ

снимает себя моральную ответственность

за его исполнение так американский

психолог стэнли милграм объявил о наборе

группы желающих проверить свою память

испытуемые делились на пары в которых

один играл роль ученика а второй учителя

ученик должен был называть предложенные

цифры или слова по памяти

а учитель следит за правильностью

последовательности в случае ошибки

учитель наказывал ученика электрическим

током с каждой новой неточностью

мощность заряда увеличивалось на самом

же деле суть эксперимента заключалась в

исследовании того как далеко может зайти

человек выполняя приказ учениками были

помощники милграма а боль от удара током

они лишь искусные изображали

практически все добровольцы постепенно

повышали мощность заряда до 400 ватт

которые они безоговорочно пропускали

через тела учеников хотят те умоляли их

прекратить исследование тем самым

милграм пришел к выводу что власть

отрицает независимое мышление испытуемые

получили приказ и четко ему следовали

когда у нас нет достоверных

доказательств авторитета другого

человека мы используем простые символы

для его оценки

титулы и звания например являются очень

мощными показателями поэтому

столкнувшись с профессором мы не только

автоматически становимся более

уважительными и принимаем его мнение но

и считаем его выше ростом одежды и

реквизит также являются мощными

символами власти например белый халат

врача или форму полицейского убеждают

выполнять их требования и предписания

чтобы ослабить влияние авторитетов

изучите характер их власти действительно

ли человек которого вы слушаете является

экспертом

или пользуясь своими полномочиями он

пытается добиться личных целей

задавая себе подобные вопросы вы можете

избежать злоупотребление личным доверием

если мы осознаем что повиновение

авторитету выгодно для нас то мы можем

позволить себе автоматическое послушание

роберт чалдини

inside 9 остерегайтесь влияние дефицита

на ваше решение

возможности рассматриваются как более

ценный если их доступность ограничено

данный факт хорошо известен

рекламодателям которые для наибольшей

эффективности продаж

используют кричащие лозунги в течение

ограниченного времени последний шанс

продажа заканчивается через два дня

запрещенные предметы информация также

считаются самыми востребованными этот

эффект ромео и джульетты объясняется тем

что люди ненавидят потери когда что-то

запрещено она вероятно будет казаться

еще более желанным родители часто

наблюдают подтверждение данного факта у

детей

любая игрушка станет намного

привлекательнее если с ней запрещено

играть во взрослом мире это в основном

связано с цензурой запрещённая

информация считается более ценны чем

свободно доступна и этим объясняется

популярность фильмов и книг с

маркировкой 18 + исследование показало

что когда участникам было рассказано о

возможности свободной покупки говядины

только в течение трех дней так как затем

торговля будет приостановлено на

неопределенное время люди купили мясо в

три раза больше чем те кому срок не

устанавливался интересно что этот эффект

усиливался когда людям говорили что

информация будущем ограничение поступило

из достоверного источника и не доступна

широкой общественности

недостаток предложений и саму информации

заставил людей купить в 6 раз больше

мяса чем случае когда клиенты знали

только о сроках

влияние фактора дефицита становится

мощным при двух условиях

во-первых мы склонны хотеть чего-то

больше если его доступность

ограничивается лишь в последнее время

вот почему революции как правило

происходит когда условия жизни

ухудшается резко

они когда они постоянно находятся на

низком уровне внезапное падение

увеличивает стремление людей к чему-то

лучшему поэтому они принимают меры во

вторых конкуренция всегда предполагает

соревнования на аукционах или сделках с

недвижимостью мысль об уступке сопернику

частого нужда этнос действовать усерднее

например риэлторы часто упоминают в

разговоре что несколько других возможных

покупателей также заинтересованы в

данном доме даже если это на самом деле

не так

чтобы противостоять рвению которое

возникает из-за дефицита следует всегда

учитывать действительно ли вам необходим

этот предмет или вы одержимы

нерациональным желанием овладеть им

мысля возможные потери оказывает на

людей большее влияние чем мысль о

приобретении чего-либо роберт чалдини

итог основная идея книги

каждый из нас ежедневно сталкивается с

растущим количеством решений которые

необходимо принять здесь и сейчас

сложность заключается в том что мы часто

склонны при этом действовать

автоматически

используя уже сложившиеся стереотипы

наши поступки являются рефлексивной

реакции на взаимодействии с другими к

сожалению некоторые группы людей

научились успешно пользоваться подобными

запрограммированными ответами

люди склонны использовать предсказуемые

ярлыки в различных ситуациях

изучив эти ярлыки вы узнаете как не

стать жертвой манипуляции сохранить

контроль над своей жизнью

мишенями для нашей контратаки должны

быть только те кто фальсифицирует

подделывает или представляет в ложном

свете информацию запускающую в нас схема

упрощения поведения роберт чалдини

вы только что прослушали самарина книгу

роберта чалдини психология влияния

как научиться убеждать и добиваться

успеха следите за новостями на нашем

сайте роман сергеев . com

в youtube и в контакте фэйсбуке в

инстаграме в твиттере и в телеграме

роман сергеев ком заходите

подписывайтесь и коментируйте

мы стараемся для вас и всегда рады

обратные связи

роман сергеев точка ком упаковываем

большие идеи из лучших книг по бизнесу

психологии и саморазвитию