احترف تسعير خدماتك في 16 دقيقة

Moe al Hakeem | محمد الحكيم

23 Nov 202416:24

Summary

TLDRفي هذا الفيديو، يتم شرح ثلاث قواعد هامة لتسعير الخدمات الإبداعية بناءً على كتاب 'Price Creativity' للكاتب Blair Enns. القاعدة الأولى تدعو إلى تسعير العميل بناءً على القيمة المتوقعة من المشروع وليس فقط الخدمة نفسها. القاعدة الثانية تؤكد على أهمية تقديم خيارات متعددة للعملاء لزيادة فرص الاختيار. أما القاعدة الثالثة، فهي تتعلق بتقنية 'التثبيت العالي' أو 'Anchor High'، التي تستخدم خياراً باهظاً لجعل الخيارات الأخرى تبدو أكثر منطقية. يتضمن الفيديو أمثلة عملية ونصائح هامة تساعد في تحسين استراتيجيات التسعير لمقدمي الخدمات.

Takeaways

😀 القاعدة الأولى في التسعير: سعر العميل وليس الخدمة نفسها. حدد السعر بناءً على القيمة التي توفرها للعميل، وليس فقط على الخدمة المقدمة.
😀 عند التعامل مع شركات كبيرة مثل إعمار، يجب زيادة السعر بسبب المخاطرة العالية التي تتحملها الشركة. هذا لأن الخطأ مكلف جداً بالنسبة لهم.
😀 التسعير يعتمد على تصور العميل للقيمة. يجب أن تتخيل كيف سيستفيد العميل من خدماتك وتساعده في تقدير هذا الربح.
😀 القاعدة الثانية: اعرض خيارات متعددة. تقديم 2-3 خيارات يزيد من فرصك في بيع خدمة أعلى ويعطي العميل حرية الاختيار.
😀 من خلال تقديم خيارات، يمكن للعميل مقارنة الخدمات واختيار الأنسب له بناءً على احتياجاته وميزانيته.
😀 القاعدة الثالثة: استخدم الأسعار العالية كمرجع (High Anchor). عرض خيار باهظ الثمن يجعل الخيارات الأقل تبدو أكثر معقولية.
😀 عندما تضع خياراً غالي الثمن بجانب خيارات معقولة، فإن ذلك يساعد في جعل الأسعار الأخرى تبدو أكثر جاذبية.
😀 خدمة التخصيص أو 'Customization' تعني أن السعر يجب أن يعتمد على احتياجات العميل الخاصة، مما يؤدي إلى عروض أسعار غير ثابتة.
😀 إذا كان لديك منتج جاهز مثل برنامج تدريبي أو خدمة محددة، يمكنك تقديمه كمنتج موحد بسعر ثابت، بدلاً من تخصيص الخدمة لكل عميل.
😀 يجب أن تكون واضحاً في اختيار نموذج التسعير: إما أن تقدم خدمة مخصصة بناءً على احتياجات العميل، أو تبيع خدمة جاهزة تعتمد على الكفاءة والسرعة.

Q & A

ما هي القواعد الثلاثة الأساسية في تسعير الخبرات أو الخدمات التي تم تناولها في الفيديو؟
-القواعد الثلاثة هي: 1) تسعير العميل بناءً على الخدمة وليس الخدمة نفسها، 2) تقديم خيارات متعددة للعملاء، و 3) استخدام تقنية التمييز في التسعير.
ماذا يعني 'تسعير العميل بناءً على الخدمة'؟
-'تسعير العميل بناءً على الخدمة' يعني أن تسعيرك يعتمد على نوع العميل واحتياجاته، وليس فقط على الخدمة التي تقدمها. إذا كان العميل ذو حجم أكبر أو مخاطرة أكبر، يمكن تسعير الخدمة أعلى.
كيف يمكن تطبيق قاعدة 'تسعير العميل' في مشروعك؟
-يمكنك تطبيق القاعدة من خلال تقييم قيمة الخدمة التي تقدمها بالنسبة للعميل. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم خدمات مثل الجولات الافتراضية، قد تقوم بتسعير الخدمة بشكل أعلى إذا كان العميل هو شركة كبيرة مثل إعمار أو داماك، حيث المخاطرة أكبر وبالتالي قيمة المشروع أعلى.
ما هو الفرق بين تسعير خدمة لشركة ناشئة وشركة كبيرة؟
-التسعير يختلف بناءً على حجم العميل والمخاطرة. الشركات الكبيرة مثل إعمار قد تكون مستعدة لدفع سعر أعلى بسبب حجم المخاطرة المحتملة وتأثير المشروع على أرباحهم، بينما الشركات الناشئة قد لا تكون قادرة على تحمل نفس التكلفة.
ما هو دور 'التسعير القيمي' في تحديد سعر الخدمة؟
-التسعير القيمي يعتمد على فهمك لقيمة الخدمة بالنسبة للعميل. إذا كانت الخدمة ستساعد العميل على زيادة إيراداته بشكل كبير، فإن السعر سيعكس تلك القيمة. هذا يشمل تقدير الزيادة في الأرباح التي سيحققها العميل نتيجة لتطبيق الخدمة.
كيف يمكن تطبيق مبدأ 'التسعير القيمي' في بيع المنتجات الرقمية؟
-يمكنك تطبيق هذا المبدأ عبر تحديد قيمة المنتج الرقمي بالنسبة للعميل بناءً على تأثيره المحتمل على أعمالهم. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع دورة تدريبية تساعد العميل على تحسين مهاراته بشكل كبير، يمكنك تحديد السعر بناءً على مقدار الفائدة التي سيحققها العميل من تلك الدورة.
ما هو التمييز في التسعير وكيف يمكن تطبيقه؟
-التمييز في التسعير يعني تقديم أسعار مختلفة لعملاء مختلفين بناءً على ظروفهم أو احتياجاتهم. مثال على ذلك هو تقديم خصم خاص للعملاء في الدول المتضررة بالحروب، أو تقديم أسعار مخفضة للدول ذات الدخل المحدود.
كيف يمكن أن يؤثر التمييز في التسعير على أرباح المشروع؟
-التمييز في التسعير يمكن أن يزيد من أرباح المشروع عن طريق توفير أسعار تناسب قدرات العملاء المختلفة. بذلك، يتم جذب عدد أكبر من العملاء، سواء كانوا قادرين على دفع المزيد أو يحتاجون إلى خصومات خاصة.
كيف يمكن توفير خيارات متعددة للعميل في عملية التسعير؟
-يمكنك توفير ثلاث خيارات على الأقل للعملاء بدلاً من خيار واحد. هذا يشجع العميل على التفكير في خيارات متعددة، مما يزيد من فرص اتخاذ قرار شراء. الخيارات يمكن أن تشمل مستويات مختلفة من الخدمة أو باقات متنوعة تلبي احتياجات مختلفة.
ما هو مفهوم 'الهاي انكر' في التسعير وكيف يمكن تطبيقه؟
-'الهاي انكر' هو تقديم خيار ثالث غالي الثمن في التسعير بهدف جعل الخيارات الأقل تبدو أكثر جذبًا. إذا كانت الخيارات الأولى منخفضة السعر، فإن تقديم خيار ثالث أغلى يجعل الخيار المتوسط يبدو معقولًا وأكثر جذبًا للعميل.