Alex Dey - 6.2 - Cierre Puerco Espin

Summary

El guión de video ofrece una estrategia de cierre de ventas única llamada 'puercoespín'. Este método implica responder a una pregunta del cliente con otra pregunta, lo que lleva a una conversación más profunda y, eventualmente, a una venta. El nombre 'puercoespín' proviene de la idea de que, al lanzar una pregunta, el vendedor 'atrae' al cliente hacia la venta, similar al modo en que un puercoespín se enreda con su presa. El guión también aborda la importancia de la 'papelería', que son anotaciones clave que se hacen durante la conversación para recordar los puntos de interés del cliente. Estas anotaciones se utilizan para mantener el control de la conversación y guiar al cliente hacia la venta. El vendedor debe estar preparado para responder a cualquier objeción del cliente, redirigiendo sus preguntas de vuelta a ellos y utilizando los detalles anotados para fortalecer su posición. El objetivo es crear un reflejo condicionado en el cliente que los lleve a aceptar la venta sin resistencia.

Takeaways

• 📝 La técnica del cierre puercoespín implica responder a una pregunta del cliente con otra, lo que puede llevar a un 50% de éxito en la venta.
• 🤔 Al responder a una pregunta con otra, se puede obtener información adicional sin que el cliente se sienta presionado.
• 💡 El término 'papelería' se utiliza para referirse a los documentos de venta, pero en este contexto, se evita para no desanimar al cliente.
• 📉 Utilizar la técnica del cierre puercoespín puede ser efectiva en situaciones donde el cliente muestra interés pero aún no ha decidido.
• 🔄 Al repetir la pregunta del cliente, se vuelve a tomar el control de la conversación y se prepara el terreno para la venta.
• 🚗 En el ejemplo dado, se utiliza la información previamente proporcionada por el cliente para continuar con la elaboración de la 'papelería'.
• ✍️ Es importante anotar los puntos de mayor interés para el cliente durante la conversación para mantener su atención y evitar que se asuste.
• 👀 Mantener la pluma en movimiento y continuar escribiendo detalles de la venta mientras se habla con el cliente, puede ser un indicio de confianza.
• 🤝 Si el cliente se detiene o muestra resistencia, se puede volver a la pregunta inicial para reafirmar el interés y continuar con el proceso de venta.
• 📈 El cierre puercoespín también puede incluir mencionar las ventajas y beneficios del producto, lo que puede aumentar la percepción de valor.
• 📅 Incluir detalles específicos, como fechas de entrega o opciones de financiamiento, puede hacer que la propuesta sea más atractiva y personalizada para el cliente.

Q & A

¿Qué ventaja tiene el cierre puercoespín en la venta?

El cierre puercoespín es una técnica de venta que aumenta las posibilidades de éxito al 50%. Funciona respondiendo una pregunta del cliente con otra, lo que lleva al cliente a confirmar su interés y, a menudo, a proceder con la compra.

¿Por qué se llama 'puercoespín' a esta técnica de cierre de venta?

Se llama 'puercoespín' porque, al igual que un puercoespín que te hace soltarlo inmediatamente si lo agarras, esta técnica hace que el cliente reaccione de manera inmediata ante la propuesta de venta.

¿Qué es lo que se llama 'papelería' en el contexto de esta técnica de venta?

La 'papelería' hace referencia a los documentos de venta, como el contrato o la solicitud de financiamiento. En este contexto, se utiliza para mantener el control de la situación y avanzar hacia la finalización de la venta.

¿Cómo se puede preparar para manejar la situación si el cliente se detiene o muestra reticencia durante el proceso de venta?

Se puede preparar anotando los puntos de mayor interés para el cliente en la 'papelería', y estar listo para repetir la pregunta del cliente si él se detiene, lo que permite mantener el control y seguir adelante con la venta.

¿Por qué es importante no pedir toda la información personal del cliente de inmediato?

Pedir toda la información personal del cliente de inmediato puede asustar al prospecto y disuadirlo de continuar con la venta. Es mejor ir solicitando la información poco a poco y en el momento apropiado.

¿Cómo se puede utilizar la 'papelería' para mantener el control de la venta?

Se puede utilizar la 'papelería' para avanzar en la venta sin dar al cliente tiempo de reaccionar negativamente. Al hacer anotaciones y avanzar en la elaboración del contrato, se transmite una sensación de normalidad y continuidad en el proceso de venta.

¿Qué sucede si el cliente accede a la propuesta sin detenerse?

Si el cliente no se detiene, la venta ya está prácticamente cerrada. El vendedor puede continuar anotando detalles y beneficios del producto para reforzar la decisión del cliente.

¿Cómo se puede continuar con la venta si el cliente pregunta sobre la entrega o el color del producto?

Si el cliente pregunta sobre detalles específicos como la entrega o el color, el vendedor puede repetir la pregunta y confirmar la preferencia del cliente, mostrando disposición a cumplir con las demandas del cliente.

¿Por qué es recomendable memorizar las ventajas y beneficios del producto?

Memorizar las ventajas y beneficios del producto permite al vendedor mencionarlos de manera natural y convincente durante la venta, lo que aumenta las posibilidades de éxito.

¿Cómo se puede manejar si el cliente pregunta sobre el plan de financiamiento?

Si el cliente pregunta sobre el plan de financiamiento, el vendedor puede repetir la pregunta y confirmar la disponibilidad de un buen plan, mostrando así la disposición a satisfacer las necesidades financieras del cliente.

¿Qué es el 'cierre amarre' y cómo se relaciona con el cierre puercoespín?

El 'cierre amarre' es una técnica para asegurar la venta después de haber respondido a una pregunta del cliente con otra. Se relaciona con el cierre puercoespín porque ambos involucran la confirmación de la intención del cliente y la continuación inmediata con la finalización de la venta.