Stop Getting Ghosted By Prospects (Quick-fix!)

Summary

In diesem Video zeigt Will, wie Verkäufer das Problem des Ghostings - wenn Aussichten vereinbarte Aktionen nicht durchführen - überwinden können, indem sie eine einfache Frage stellen. Er erklärt, dass Ghosting oft auf vier Hauptgründe zurückzuführen ist: Unklarheiten über das Angebot, falsche Wertehypothesen, geringe Priorität des Problems oder manipulative Gesprächsführung. Durch 'Mikro-Abschlüsse', eine Technik, bei der kontinuierlich auf den nächsten Schritt hingearbeitet wird, können Verkäufer ihre Aussichten effektiv zum Abschluss bewegen und das Ghosting-Problem lösen. Dieses Vorgehen dient nicht nur dazu, den Verkaufsprozess voranzutreiben, sondern stellt auch einen Dienst am Kunden dar, indem es ihn zur Lösung seines Problems führt.

Takeaways

• 👻 Das 'Ghosting' von Aussichten ist frustrierend und kann den Verkaufsprozess behindern.
• 🔍 Es gibt vier Hauptgründe für Ghosting: Unklarheit des Angebots, falsche Wertehypothese, niedrige Priorität des Problems, oder manipulatives Verhalten des Verkäufers.
• 💡 Mikroschließen ist eine einfache, zweiteilige Technik, um Ghosting zu vermeiden und den Verkaufsprozess voranzutreiben.
• 🚪 In einer Rezession ist es schwieriger, Erstgespräche zu buchen, was die Bedeutung jedes gesicherten Treffens erhöht.
• 🔄 Durchgehendes Mikroschließen im Verkaufsprozess baut sozialen Druck auf und hält den Käufer auf Kurs.
• 🗣️ Mikroschließen erfordert das Stellen einer einfachen Frage, um festzustellen, ob es Sinn macht, voranzukommen, und wenn nicht, was benötigt wird, um Fortschritte zu erzielen.
• 📌 Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einer Abschlussfrage enden, um das nächste Treffen zu sichern.
• 🔗 Mikroschließen dient als Dienstleistung für den Kunden, um ihm von einem aktuellen Problem zu einer besseren Zukunft zu helfen.
• 👥 Wenn das Produkt oder die Dienstleistung das Problem lösen kann und der Käufer Budget und Autorität hat, ist es Pflicht des Verkäufers, diesen zu einer Lösung zu führen.
• 📖 Für weitere Informationen über Mikroschließen wird auf ein kostenloses Exemplar eines Bestseller-Buchs verwiesen.

Q & A

Was ist 'Ghosting' im Kontext des B2B-Vertriebs?

Im B2B-Vertriebskontext bezeichnet 'Ghosting' die Situation, in der ein potenzieller Kunde zusagt, etwas zu tun (z.B. an einem Meeting teilzunehmen oder zu antworten), dies aber dann nicht tut.

Welches sind die vier Hauptgründe, warum jemand im B2B-Vertriebsprozess 'ghostet'?

Die vier Hauptgründe sind: Der Käufer versteht das Angebot nicht, die Wertehypothese ist falsch, das zu lösende Problem hat für den Käufer eine niedrige Priorität, oder der Verkäufer hat den Käufer manipulativ zu einem Meeting verleitet.

Was bedeutet 'Mikroabschluss' im Vertriebskontext?

Mikroabschluss ist ein Ansatz, bei dem der Verkäufer den Käufer durch den Verkaufsprozess leitet, indem er regelmäßig kleine Bestätigungen oder Entscheidungen (wie z.B. das Einverständnis zum nächsten Schritt) einholt.

Wie hilft Mikroabschluss dabei, 'Ghosting' zu verhindern?

Durch Mikroabschluss wird der Käufer regelmäßig in den Verkaufsprozess einbezogen, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass er sich entzieht oder 'ghostet', da er aktiv Entscheidungen trifft und sich somit engagiert fühlt.

Was sollte man tun, wenn der Käufer auf einen Mikroabschluss mit 'Nein' antwortet?

Wenn ein Käufer mit 'Nein' antwortet, sollte der Verkäufer nachfragen, was benötigt wird, um den Prozess voranzubringen, und den Käufer dazu anleiten, die nächsten Schritte mitzubestimmen.

Warum ist es laut Video in einer Rezession schwieriger, Meetings mit potenziellen Kunden zu buchen?

In einer Rezession haben potenzielle Kunden oft geringere Budgets als zuvor, was es schwieriger macht, sie für Erstgespräche oder Meetings zu gewinnen.

Was ist die Rolle von Mikroabschlüssen bei initialen Diagnosegesprächen mit dem Käufer?

Bei initialen Diagnosegesprächen dienen Mikroabschlüsse dazu, bereits früh im Prozess Bestätigungen des Käufers zu erhalten und seine Bereitschaft, den Prozess fortzusetzen, sicherzustellen.

Wie sollte man reagieren, wenn ein Käufer sagt, dass das Problem, das man lösen möchte, keine hohe Priorität für ihn hat?

Wenn ein Problem für den Käufer keine hohe Priorität hat, sollte man klären, wann es sinnvoll sein könnte, sich damit zu beschäftigen, und entsprechend planen, anstatt den Käufer zu ignorieren.

Wie kann man feststellen, ob man die Wertehypothese des Käufers missverstanden hat?

Man kann dies feststellen, indem man nach dem Mikroabschluss fragt, ob die vom Verkäufer angenommene Wertehypothese tatsächlich das ist, was der Käufer sucht, und gegebenenfalls Anpassungen vornimmt.

Was ist der letzte Schritt, den man tun sollte, um 'Ghosting' zu vermeiden?

Der letzte Schritt, um 'Ghosting' zu vermeiden, ist sicherzustellen, dass jedes Gespräch mit einem Abschluss endet, der das nächste Treffen oder die nächsten Schritte klar festlegt.

Outlines

00:00

🚫 Wie man das Geistern von Kunden vermeidet

Der Abschnitt behandelt das Problem des 'Geisterns' im Verkaufsprozess, bei dem Aussichten Versprechen nicht einhalten und Kommunikationen ignorieren. Der Sprecher, Will, führt aus, dass Geistern frustrierend für Verkäufer ist und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses verringert. Es werden vier Hauptgründe für das Geistern identifiziert: Unverständnis des Angebots, Fehlannahmen über den Wert des Angebots, geringe Priorität des Problems beim Käufer oder manipulative Taktiken des Verkäufers. Will argumentiert, dass in Rezessionszeiten das Buchen von Meetings schwieriger wird und betont die Wichtigkeit, Interessenten durch den Verkaufsprozess zu leiten, besonders wenn sie eine gute Übereinstimmung darstellen. Er schlägt vor, 'Micro Closing' als Technik einzusetzen, um fortlaufend kleine Zustimmungen während des gesamten Verkaufsprozesses zu erlangen, was die Wahrscheinlichkeit von Geistern reduziert. Dies beinhaltet, die Perspektive zu fragen, ob es Sinn macht, voranzukommen, und bei Ablehnung zu klären, was nötig wäre, um Fortschritte zu erzielen.

05:01

🔄 Mikro-Schließtechniken zur Vermeidung von Geistern

Dieser Abschnitt erweitert die Diskussion über 'Micro Closing', eine Strategie, um das Geistern von Kunden zu vermeiden, indem man sie durchgehend im Verkaufsprozess engagiert hält. Will erklärt, wie man auf Einwände reagiert, indem man klärende Fragen stellt, um Missverständnisse oder Fehleinschätzungen des Angebotswerts zu adressieren. Er betont, dass es wichtig ist, zu bestätigen, ob das zu lösende Problem eine hohe Priorität für den Kunden hat, und falls nicht, einen passenden Zeitpunkt für die Fortsetzung zu vereinbaren. Außerdem wird geraten, manipulative Verkaufstaktiken zu vermeiden. Schließlich unterstreicht Will die Notwendigkeit, jedes Gespräch mit einer klaren Vereinbarung über die nächsten Schritte zu beenden, und betrachtet Micro Closing als einen Dienst am Kunden, der ihnen hilft, eine Lösung für ihr Problem zu finden und zum erfolgreichen Abschluss des Verkaufsprozesses beiträgt.

Keywords

💡Ghosting

Ghosting beschreibt das Phänomen, wenn ein potenzieller Kunde zusagt, etwas zu tun (z.B. an einem Meeting teilzunehmen), dies dann jedoch ohne Erklärung nicht tut. Im Kontext des Videos ist es besonders frustrierend für Verkäufer, da es Zeit und Energie in die Interaktion mit dem Individuum investiert wurde. Das Video thematisiert, wie man durch eine einfache Frage das Ghosting verhindern kann, was darauf hinweist, wie wichtig die Kommunikation und das Verständnis der Kundenbedürfnisse im Verkaufsprozess sind.

💡Mikro-Abschluss

Mikro-Abschluss ist eine Technik, die im Verkaufsprozess verwendet wird, um kontinuierlich Zustimmungen von potenziellen Kunden zu erhalten und den Prozess voranzutreiben. Es besteht aus zwei Teilen: zuerst zu fragen, ob es Sinn macht, mit einem bestimmten Schritt fortzufahren, und dann, wenn die Antwort nein ist, zu klären, was getan werden muss, um voranzukommen. Diese Methode hilft, die Wahrscheinlichkeit des Ghostings zu verringern, da sie eine laufende Einigung und Fortschritt im Verkaufsprozess fördert.

💡Wertannahme

Die Wertannahme bezieht sich auf die Hypothese des Verkäufers über den Wert, den das Produkt oder die Dienstleistung für den potenziellen Kunden bietet. Wenn die Wertannahme falsch ist, kann dies dazu führen, dass der Kunde das Interesse verliert oder nicht versteht, wie das Angebot seine Probleme lösen kann, was zu Ghosting führen kann. Das Video betont die Wichtigkeit, die richtige Wertannahme zu treffen und wie durch Mikro-Abschlüsse diese Annahmen überprüft und angepasst werden können.

💡Priorität des Problems

Dieses Konzept betrifft die Wichtigkeit oder Dringlichkeit des Problems, das der Verkäufer für den Kunden zu lösen versucht. Wenn das zu lösende Problem für den Kunden eine niedrige Priorität hat, ist es wahrscheinlicher, dass der Verkaufsprozess ignoriert oder verzögert wird. Im Video wird diskutiert, wie man durch den Einsatz von Mikro-Abschlüssen feststellen kann, ob das Problem tatsächlich eine Priorität für den Kunden darstellt und wie man die Priorität des Problems im Bewusstsein des Kunden erhöhen kann.

💡Angebot

Das Angebot bezieht sich auf die spezifischen Produkte oder Dienstleistungen, die der Verkäufer dem potenziellen Kunden anbietet. Eine klare Kommunikation des Angebots ist entscheidend, um Missverständnisse zu vermeiden und das Interesse des Kunden zu wecken. Das Video hebt hervor, wie wichtig es ist, sicherzustellen, dass der Kunde das Angebot versteht und wie Mikro-Abschlüsse dabei helfen können, diese Verständnislücken zu schließen.

💡Manipulation

Manipulation im Verkaufsprozess bezieht sich auf unethische Techniken, die verwendet werden, um einen potenziellen Kunden zu einem Meeting oder zu einer Entscheidung zu bewegen, ohne dass dieser vollständig überzeugt oder interessiert ist. Das Video warnt davor, dass solche Taktiken letztendlich zu Ghosting führen können, da der Kunde sich unwohl fühlt und beschließt, die Kommunikation abzubrechen.

💡Sozialer Druck

Sozialer Druck beschreibt das Phänomen, dass Personen Handlungen aufgrund der wahrgenommenen Erwartungen anderer durchführen oder vermeiden. Im Kontext des Videos kann der soziale Druck dazu führen, dass Kunden, die bereits einmal das Ghosting praktiziert haben, zögern, erneut in Kontakt zu treten, um nicht inkompetent oder unzuverlässig zu wirken. Das Konzept spielt eine Rolle bei der Erklärung, warum Ghosting im Verkaufsprozess ein sich selbst verstärkendes Problem sein kann.

💡Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess umfasst alle Schritte, die von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss des Geschäfts führen. Das Video betont die Bedeutung der Strukturierung dieses Prozesses und der kontinuierlichen Einbindung des Kunden durch Mikro-Abschlüsse, um sicherzustellen, dass der Prozess voranschreitet und Ghosting minimiert wird.

💡Rezession

Eine Rezession ist eine Periode wirtschaftlicher Abschwächung, in der Unternehmen und Verbraucher weniger ausgeben. Das Video erklärt, dass in Zeiten einer Rezession das Buchen von Meetings und das Vorantreiben von Verkäufen schwieriger sein kann, da potenzielle Kunden vorsichtiger mit Ausgaben sind. Es betont die Wichtigkeit der Anpassung von Verkaufstechniken, wie Mikro-Abschlüssen, um auch unter diesen Umständen erfolgreich zu sein.

💡Abschlussfragen

Abschlussfragen sind spezifische Fragen, die im Verkaufsprozess gestellt werden, um eine Verpflichtung oder eine Entscheidung vom Kunden zu erhalten. Sie sind ein zentraler Bestandteil der Mikro-Abschluss-Technik, die im Video besprochen wird, und dienen dazu, den Kunden durch den Verkaufsprozess zu leiten und das Engagement zu fördern, um Ghosting zu vermeiden.

Highlights

Introduction to solving the issue of being ghosted by prospects in sales, and how to stop it by asking a simple question.

Definition of 'ghosting' in sales and its negative impact on salespersons and deal progression.

Explanation of the four reasons why prospects might ghost: misunderstanding the offer, low priority of the problem, incorrect value hypothesis, or feeling manipulated into a meeting.

Emphasis on the heightened difficulty of booking meetings during a recession and the importance of moving secured meetings forward in the sales process.

Introduction to the concept of 'micro closing' as a strategy to prevent ghosting and keep the sales process on track.

Explanation of the two-part micro closing process: confirming interest in moving forward and asking the buyer to guide the next steps if they're not ready.

Importance of continuously employing micro closing throughout the sales process to maintain buyer engagement.

Visual demonstration of using micro closing to keep the prospect on track and prevent them from deviating or ghosting.

Detailed breakdown of addressing each of the four reasons for ghosting using micro closing techniques.

Advice on how to handle prospects that don't see immediate importance in solving their problem.

Warning against manipulative tactics in securing meetings, which can lead to ghosting.

Emphasis on the necessity of ending every sales conversation with a commitment to the next meeting.

Guidance on handling common objections such as 'send me the quote' or 'I'll get back to you' to keep the sales process moving.

Framing micro closing as a service to prospects, helping them move from problem to solution.

Call to action for further learning about micro closing and an offer for a free copy of a best-selling sales book.

Invitation to watch another related video for more insights into simplifying the sales process.

Transcripts

your prospects don't show up to meetings

do you have prospects that don't reply

to your messages even when you've had a

few conversations with them well in this

video I'm going to show you how you can

stop getting ghosted by asking one

simple question

hi my name is Will and I make selling

simple now if you're unfamiliar ghosting

is when a prospect says they're going to

do something and then they just don't do

it of course getting ghosted is really

annoying for you the salesperson you're

putting time and energy into each of

these individuals into the deal itself

but it also means that the next

attraction that you have with the

prospect after that initial ghosting

becomes less likely to happen because of

the social pressure of them not wanting

to look like an idiot after they've just

acknowledged you the first time round so

once you get ghosted once you're less

likely to get the deal done you're less

like to move the deal forward and

everything becomes a bit of a mess it

creates a vicious cycle over and over

and over again of getting ghosted more

and more often by these prospects so

that leads the question why are you

getting ghosted well there's only four

reasons why anyone would ever ghost you

in a modern B2B sales process first off

the buyer doesn't understand your offer

your hypothesis of value is wrong the

problem that you solve is a low priority

for them or this is your fault you

manipulated them into a meeting each one

of these can be sold pretty easily and

we're going to get into each of these in

this video but why is this seemingly a

problem now more so than ever before

well in a recession it's going to be

harder to book meetings with your

potential customers they know that

they've not got the budgets that they

had three five ten years ago to spend

with you and so it's gonna be harder to

get in the front door to get that

initial meeting booked in the first

place so for the means that you do

secure it becomes even more important to

move them throughout the sales process

and if they're not a good fit to work

with you that's absolutely fine but if

they are you've got to get the deal done

there's nothing worse to trying to

re-engage with a buyer after a bit of a

break whether ignored you once or twice

because then they end up getting stuck

in the middle of your sales Pipeline and

you're gonna tap them on the shoulder

trying to get their attention trying to

get something back out so how do we

solve this problem well we use what's

called micro closing and micro closing

is so so so incredibly simple it's a

two-part process we're gonna say hey

does it make sense to get the deal done

get the contract signed get Jerry

involved in this so we can move it

forward whatever it is that's part one

if the buyer says yes great you've moved

the process forward chances of them

ghosting you in that next meeting are

slim because they've agreed to move the

process forward they've agreed on that

next step but what happens if they say

no no problem this is absolutely fine

we're gonna move on to step two we're

gonna say hey what do we need to do to

move things forward we're going to ask

the buyer to coach us on what the next

step is so that we can implement it get

it done so that we can progress the deal

forward the buyer is very unlikely to

ghost you if you're constantly going for

this process of asking them what they

want because all you're doing is

delivering what they want and what they

need to get the deal done and the most

important thing about micro closing is

you're doing it throughout the entirety

of the sales process in your initial

diagnosis call that you're going to have

with the buyer hey if you've got the

budget for this and you think I can help

would it make sense to move things

forward already we're building that

social proof of the buyer saying yes yes

yes or if they say no which is

absolutely fine we go okay when would it

make sense to move forward what would we

need to have in place to move things

forward we're constantly asking that

question and keeping the buyer between

two lines let me demonstrate what I mean

here your prospect whether they realize

this or not wants to go off on a tangent

it's your job to micro close whenever

they try and do that to bring them back

on track the reason that ghosting

happens is that the buyer gets so off

track that they're like I don't care I

don't understand the message they

manipulated me into this meeting I just

ignore them it's easier just to ignore

them and move on than it is to get

things back on the straight and narrow

so it's your job before they get to this

inflection point of ghosting you that

you nudge them back and of course

they're gonna go wow bam all over the

place and you're just trying to keep

them on the straight and narrow focused

towards getting the deal done product

implemented the servers implemented and

value given to them and you're gonna do

this every single point with a micro

close throughout the sales process so

that everyone is on board and everyone's

on the right track so let me make this

real for you let's come back to the four

reasons why someone would ghost you and

let's deal with each one of these in a

micro closing situation so if the buyer

says hey I don't understand your offer

you just say hey well if we can solve x

would it make sense to move forward if

they say no it wouldn't you okay okay

what don't you understand about the

offer what do I need to explain about

the offer so that we can agree this so

we can move things forward next it might

be that the hypothesis of the value that

you think the buyer wants is wrong you

might think that for example me over at

salesman.com salesman.com Academy I

might think that they want sales

training to improve their top line

revenue numbers really what they might

need is sales training to onboard the

new sales reps because they've not got

time to commit to those new individuals

so even though the product or service is

the same my hypothesis is a value that

we offer to that individual could be

slightly off and that's why they've

ghosted you so let's catch it before the

ghost does hey I thought X was the issue

does it make sense to fix this yes that

was the issue okay move forward continue

my closing if they say no you go okay no

worries what is the issue that you think

I can help you with so again if we

handle correct this they might think oh

well he doesn't know what we're doing he

doesn't know what we're on about I'll

just ignore him I'll get about two in a

few months when I've got time to explain

all this but instead I caught it with a

micro close and hopefully we've nudged

them back on track so I now know what

they want the value I've now got correct

hypothesis I can help them solve their

problems the third reason so I might

ghost you the problem that you solve is

low priority here we can do different

things to increase our priority to

increase our percentage of wallet share

to do all kinds of interesting things in

the B2B sales process but before we do

any of that we need to confirm if this

is true or not we'll ask the question

hey does it make sense to get this

solved immediately and if they turn

around and say no okay fine when would

it make sense to get this solved by you

book a meeting for that point of time

and then you're back on track rather

than going oh well the I said that it's

going to be six months away they're

still pestering me I'll just ignore them

until the end of the quarter end of the

year so do you see we're just nudging

people back on track over and over and

over again and that's how you stop

getting ghosted and finally if you

manipulate someone into a meeting and

then after the call or the initial call

or the email whatever it was the cold

call they go ah I didn't really want to

meet with that person a guy got bullied

into this and the ghost Jew well stop

being a slime ball that's the easiest

way to get over that one so here's some

final thoughts to stop you getting

ghosted every conversation must the end

must I see so many people not doing this

it must end with a close to secure the

next meeting it is not acceptable to

accept just send me the quote and you

email them or I'll get back to you next

week and then wait for them to call you

back it is not acceptable you're a

professional do you think a doctor

allows a patient to be like oh yeah I'll

just get back to you whenever the doctor

at that point is going to strike the

patient off the list and just not even

consider them as a patient anymore if a

buyer says send me the quote you go okay

great if I send you the quote today so

again the Michael closer question if I

send you the quote today would it make

sense to run through it tomorrow

afternoon just to make sure that it all

fits your requirements if they say hey

I'll get back to you sometime next week

go okay is this not a priority for you

right now so again this closing

questions over and over again and

finally I want you to think of micro

closing as a service to your prospects

they've got a problem you can take them

to a bigger brighter Bolder better

reality where this problem is solved

they can't do it themselves there's

something blocking them your product

service hopefully there's not a pile of

hot garbage is the bridge from one side

of this to the other if you can solve

this problem and the buyer has the

budget and the authority to get it done

then it's your duty essentially as a

salesperson to nudge them get them on

the right path and get them to that end

goal and when you do you do in an

ethical way using micro closing and

closing questions and the products

installed the servers have been

delivered the value has been delivered

they're going to thank you for it so

hope you enjoyed this video if you want

to learn more about micro closing why

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carry on making selling simple why not

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right now