This is How You Start a Sales Discovery Call (Perfect Agenda)

Summary

Dieses Video script erläutert die Vorbereitung und Durchführung von Entdeckungsgesprächen. Es wird empfohlen, Gespräche mit einer sogenannten Preframe zu beginnen, um die Konversation auf ein bestimmtes Ergebnis auszurichten. Der Vorgang wird mit dem Besuch bei einem Arzt verglichen, bei dem durch eine Reihe von Fragen und Tests ein umfassendes Verständnis des Problems entwickelt wird, ehe eine Lösung angeboten wird. Im Anschluss wird ein dreistufiger Prozess vorgeschlagen: Fragen stellen, 'Nudging' (Leitfaden geben) und Zusammenfassen, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Probleme zu identifizieren und zu bestätigen, dass sie eine Lösung benötigen. Das Video betont die Notwendigkeit, diese Methode von Anfang an anzuwenden, um erfolgreiche Gespräche zu führen und Kunden zu gewinnen.

Takeaways

• 📌 Ein Discovery Call sollte mit einer sogenannten Preframe-Technik beginnen, um den Umfang der Unterhaltung zu begrenzen und sie in eine bestimmte Richtung zu lenken.
• 👨‍⚕️ Der Begriff Preframe leitet sich von einem Einflusstechnik, die im Verkauf verwendet wird, ab und ist vergleichbar mit der Art und Weise, wie ein Arzt eine Untersuchung durchführt.
• 🗣️ Die Vorbereitung für einen erfolgreichen Discovery Call ist ähnlich wie ein Arztbesuch, bei dem zuerst Fragen gestellt werden, um ein vollständiges Bild der Situation zu erhalten, bevor eine Lösung angeboten wird.
• 🚫 Im Gegensatz zu einem typischen Verkaufsgespräch, bei dem das erste Mal, wenn der Käufer ein Problem erwähnt, sofort versucht wird, es zu lösen, sollte man bei einem Discovery Call mehr Fragen stellen und weniger erklären.
• 💡 Der Erfolg bei Discovery Calls hängt von der Fähigkeit ab, wie ein Arzt zu denken, also durch Diagnostizieren und Fragen zu stellen, um mehr Vertrauen und Engagement zu gewinnen.
• 📈 Eine effektive Preframe könnte klingen: 'Ich werde einige Fragen stellen, um zu sehen, wie sich die Leistung Ihres Verkaufsteams im Vergleich zu den Daten Ihrer Branche befindet, und falls ich helfen kann, teile ich einige Möglichkeiten mit, wie wir zusammenarbeiten könnten.'
• 🔄 Der Prozess des Discovery Calls umfasst drei Schritte: Fragen stellen, Anregungen geben (nudge) und Zusammenfassungen (recap) vornehmen, um sicherzustellen, dass beide Seiten dieselbe Situation und das zu lösende Problem verstehen.
• 🤔 Durch das Stellen von Fragen werden dem Käufer möglicherweise Probleme bewusst gemacht, die er nicht kannte, und dadurch wird真正的顾问价值 added.
• 🛑 Es ist wichtig, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, sein Problem zu definieren, anstatt es ihm aufzuzwingen, da dies zu Widerstand führen kann.
• 🔄 Der 'Nudge'-Schritt besteht darin, die Perspektive des Käufers zu wechseln und ihm zu helfen, die Auswirkungen seiner Probleme zu verstehen, falls er dies nicht sofort tut.
• 📝 Das Recap ist der letzte Schritt, um sicherzustellen, dass der Käufer die identifizierten Probleme und die vorgeschlagenen Lösungen versteht und zustimmt, bevor man mit der nächsten Frage fortfährt.

Q & A

Was ist ein Preframe und wie wird es verwendet?

Ein Preframe ist eine Einflusstechnik, die dazu verwendet wird, den Umfang eines Gesprächs einzuschränken, damit es in eine spezifische Richtung gelenkt wird. Es wird verwendet, um das Gespräch auf eine schnelle Qualifizierung und anschließende Schließung des Geschäfts zu fokussieren.

Wie kann man einen Entdeckungsanruf am besten beginnen?

Der beste Weg, einen Entdeckungsanruf zu beginnen, ist mit einem Preframe. Dies sollte klar und präzise ausgedrückt werden, um die Struktur des Anrufs und die Erwartungen der beteiligten Parteien zu setzen.

Was ist das Metaphern des Arztes für einen erfolgreichen Diagnose- oder Entdeckungsanruf?

Das Metaphern des Arztes steht für den Mindset, dass man sich wie ein Arzt verhält, indem man eine Reihe von Fragen stellt und dann, basierend auf den Antworten und zusätzlichen Informationen, eine Diagnose stellt und eine Lösung anbietet.

Wie stellt ein Arzt eine Diagnose?

Ein Arzt stellt eine Diagnose, indem er eine Reihe von Fragen stellt, möglicherweise weitere Untersuchungen durchführt und dann, basierend auf allen gesammelten Informationen, eine formale Diagnose trifft und eine Lösung anbietet.

Wie kann man als Verkäufer von einem Entdeckungsanruf profitieren?

Um als Verkäufer von einem Entdeckungsanruf zu profitieren, sollte man sich wie ein Arzt verhalten, indem man zuerst die Probleme und Schmerzen des Kunden verstehen und dann angemessene Lösungen anbietet, anstatt unmittelbar ein Produkt zu verkaufen.

Was ist ein Micro Close und wo kann man mehr darüber lernen?

Ein Micro Close ist eine kleine Commitment-Forderung, die das Gespräch in eine gewünschte Richtung lenkt. Man kann mehr darüber lernen, indem man kostenlos eine Kopie der Buches 'Sales Made Simple' von salesman.comom获取.

Wie kann man sicherstellen, dass der Kunde im Entdeckungsgespräch involviert bleibt?

Um sicherzustellen, dass der Kunde involviert bleibt, sollte man ihm Gelegenheit geben, seine Probleme zu beschreiben und diese durch stellende Fragen zu erweitern, anstatt unmittelbar eine Lösung anzubieten.

Was geschieht im zweiten Schritt des Diagnoseprozesses?

Im zweiten Schritt des Diagnoseprozesses wird versucht, die Auswirkungen der identifizierten Probleme dem Kunden nahezubringen und ihm eine andere Perspektive zu vermitteln, bis er die vollen Auswirkungen der Probleme versteht.

Wie oft sollte man im Entdeckungsgespräch nach Bestätigung fragen?

Man sollte im Entdeckungsgespräch nach Bestätigung fragen, nachdem man einige Punkte gesammelt hat, um sicherzustellen, dass der Kunde mit den bisherigen Erkenntnissen einverstanden ist und dass das Gespräch auf dem richtigen Weg ist.

Wie kann man sicherstellen, dass man im Entdeckungsgespräch auf dem richtigen Thema bleibt?

Um im Entdeckungsgespräch auf dem richtigen Thema zu bleiben, sollte man die Kriterien des Anrufs während des Preframes setzen und während des Gesprächs darauf achten, dass die Diskussion diesen Rahmen nicht verlässt.

Was ist der Vorteil des 'Fragen-Nudging-Recap' Ansatzes im Entdeckungsgespräch?

Der Vorteil des 'Fragen-Nudging-Recap' Ansatzes liegt darin, dass man so ein tieferes Verständnis der Kundenprobleme erlangt und diese besser lösen kann, indem man die Kunden dazu bringt, ihre Probleme aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten.

Outlines

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📌 Einführung in das Pre-Frame-Konzept

Dieses Kapitel erklärt das Vorgehen bei einer Entdeckungsgesprächs, insbesondere die Verwendung des Pre-Frame-Konzepts. Ein Pre-Frame ist eine Einflusstechnik, die dazu dient, den Umfang eines Gesprächs einzuschränken, damit es auf ein bestimmtes Ergebnis ausgerichtet werden kann. Der Sprecher pre-framt alle seine Anrufe, indem er die schnellste Methode zur kostenlosen Qualifizierung und zum Abschluss des Geschäfts beschreibt. Der Vergleich mit einem Arzt, der ein Problem diagnostiziert, wird herangezogen, um die Notwendigkeit einer gründlichen Untersuchung vor dem Angebot einer Lösung zu verdeutlichen.

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👨‍⚕️ Der Arzt-Metapher im Verkauf

In diesem Abschnitt wird die Metapher des Arztes weiter ausgeführt, um die Vorteile eines solchen Verhaltens im Verkauf zu verdeutlichen. Es wird erläutert, dass ein guter Arzt eine Reihe von Fragen stellt und dann, basierend auf einer vollständigen Untersuchung, eine Diagnose stellt und eine Lösung anbietet. Im Gegensatz dazu sind durchschnittliche Verkaufsgespräche oft unüberlegt und zielen darauf ab, das Produkt sofort zu verkaufen, anstatt ein vollständiges Bild der Kundenbedürfnisse zu erhalten. Der Fokus liegt darauf, wie man durch Fragen stellen und die Diagnose verbessern kann, um mehr Geschäfte zu schließen.

🤝 Prozess der Diagnostik und Abstimmung

Dieses Kapitel beschreibt einen dreistufigen Prozess, um im Diagnosegespräch effektiv zu sein. Zuerst wird die Frage gestellt, ob der Käufer die Antwort kennt. Dann, wenn der Käufer die Auswirkungen des Problems nicht erkennt, wird er durch 'Nudging' dazu ermutigt, eine andere Perspektive zu betrachten. Schließlich wird die Information zusammengefasst und bestätigt, um sicherzustellen, dass der Käufer die Identifizierung des Problems und die möglichen Lösungen versteht. Durch diese Methode können potenzielle Kunden besser qualifiziert und disqualifiziert werden, was letztendlich zu erfolgreichen Verkaufsgesprächen führt.

Keywords

💡Preframe

Ein Preframe ist eine Einflusstechnik, die dazu verwendet wird, den Umfang eines Gesprächs einzuschränken, damit es in eine bestimmte Richtung gelenkt werden kann. Im Video wird erläutert, wie man Gespräche mit einem Preframe beginnt, um schnell zur kostenlosen Qualifizierung und anschließenden Abschluss des Geschäfts zu kommen. Ein Beispiel ist das Einleiten des Gesprächs mit einer Beschreibung der üblichen Ablaufs, um die Konversation auf die Ziele auszurichten.

💡Influence Technique

Ein Einflusstechnik ist eine Methode, die verwendet wird, um das Verhalten oder die Entscheidungen anderer zu beeinflussen. Im Kontext des Videos ist das Preframe eine Einflusstechnik, die dazu beitragen soll, dass der Anruf dem gewünschten Ergebnis entspringt.

💡Discovery Call

Ein Discovery Call ist ein Gespräch, das darauf abzielt, Informationen über ein Potenzielles Problem oder eine Bedürfnis eines Kunden zu sammeln. Dies geschieht normalerweise durch Fragen und Antworten, um ein tiefes Verständnis des Kundenproblems zu erlangen.

💡Doctor Metaphor

Die Arztmetapher wird verwendet, um die Notwendigkeit zu veranschaulichen, sich als Experte zu verhalten und ein tiefes Verständnis des Kundenproblems zu erlangen, bevor man eine Lösung anbietet. Es betont die Rolle des Verkäufers als Diagnostiker, der durch eine sorgfältige Untersuchung und Befragung das Problem identifiziert und eine Lösung developpt.

💡Micro Close

Ein Micro Close ist eine kleine Vereinbarung oder ein Commitment, das während eines Gesprächs erreicht wird, um die Konversation in die gewünschte Richtung zu lenken. Es ist eine subtle Technik, um den Gegenpart zu überzeugen, mit dem Vorschlag oder der Abfolge der Diskussion zustimmen.

💡Diagnosis

Die Diagnose ist der Prozess, bei dem ein Problem oder eine Störung identifiziert und analysiert wird, um eine effektive Lösung zu finden. Im Video wird die Bedeutung der Diagnose hervorgehoben, um sicherzustellen, dass eine Lösung auf der Grundlage einer vollständigen Kenntnis des Problems angeboten wird.

💡Nudge

Nudging bezieht sich auf das Vorgehen, bei dem man jemanden sanft in eine bestimmte Richtung lenkt, ohne sie direkt zu zwingen. Im Kontext des Verkaufs bedeutet es, dass man den Kunden sanft dazu bringt, seine Perspektive zu erweitern oder eine andere Sache zu betrachten, um ein besseres Verständnis des Problems zu erlangen.

💡Recap

Ein Recap ist die Wiederholung oder Zusammenfassung der wichtigsten Punkte aus einem Gespräch oder einer Diskussion. Es dient dazu, Klarheit zu schaffen und sicherzustellen, dass beide Parteien die gleiche Seite des Problems sehen und sich auf die gleiche Seite befinden.

💡Sales Process

Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge von Schritten oder Aktivitäten, die Unternehmen durchführen, um potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden zu verwandeln. Es umfasst die Identifizierung von Bedürfnissen, die Präsentation von Lösungen und die Schließung von Verträgen.

💡Qualification

Qualifizierung bezieht sich auf den Prozess der Bestimmung, ob ein potenzieller Kunde die right Bedingungen hat, um ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Dies beinhaltet die Überprüfung von Bedürfnissen, Budget und der Absicht, ein Produkt zu kaufen.

💡Disqualification

Disqualifikation ist der Prozess, bei dem bestimmte potenzielle Kunden als nicht geeignet erachtet werden, da sie nicht den Anforderungen oder Kriterien entsprechen, die für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Unternehmen festgelegt wurden.

💡Value Proposition

Ein Value Proposition ist eine Aussage, die zeigt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung den Bedürfnissen und Erwartungen von Kunden entspricht. Es beschreibt, warum Kunden einen Vorteil erzielen, wenn sie eine bestimmte Lösung wählen.

Highlights

The best way to start a discovery call is by using a preframe, an influence technique to limit the conversation's scope and drive it towards a specific outcome.

A preframe sets the conversation's agenda, similar to how a doctor outlines the quickest process to diagnose and treat a patient's issue.

Acting like a doctor during a sales call means asking questions, making notes, and diagnosing the customer's needs before offering solutions.

Most sales calls fail because sellers try to push solutions without fully understanding the buyer's pain points.

To close more deals, salespeople should talk less and ask more diagnostic questions to understand the buyer's situation.

The preframe should include a clear outline of the call's process, building trust and ensuring the prospect is there for a solution, not to argue.

Using a micro close, like asking if the process sounds good, can commit the prospect to the call's agenda and make them more receptive.

Avoid telling the buyer what their pain points are; instead, ask questions that allow them to express their issues.

The structure of effective discovery calls involves asking questions, nudging the buyer to see the impact of issues, and recapping information for agreement.

Questions during a discovery call should create awareness of problems the buyer may not have been aware of, adding value to the interaction.

Nudging involves guiding the buyer back to the relevant topic if they stray from the call's focus, ensuring the conversation stays on track.

Recapping information confirms that the buyer agrees with the identified issues and the proposed solutions, aligning both parties.

The three-step process of asking, nudging, and recapping helps to understand and validate the buyer's current situation and needs.

This method can also disqualify buyers who may not have a valid problem that the salesperson can solve, ensuring focus on viable prospects.

Maintaining the doctor-patient dynamic is crucial from the start of the call to successfully diagnose and offer solutions to the buyer's problems.

The preframe, combined with the doctor mindset and the ask-nudge-recap method, leads to more successful discovery calls and sales closures.

Transcripts

the best way to start a discovery call

is with what's called a preframe a

preframe is an influence technique used

to limit the scope of a conversation so

that you can drive it towards a very

specific outcome and I preframe all of

my calls is by saying the way these

calls usually go is and then I outline

the quickest process to get free

qualification Discovery and then to

close the deal now the best way to think

about pref framing a call is by acting

like a doctor acting like a doctor is

the best metaphor for the mindset behind

a successful diagnosis or Discovery call

think you like this when you go and

visit a doctor they ask you a series of

questions and you answer them then

before the doctor tells you the solution

to your painful problem that you've come

to them you're essentially an inbound

lead toit this point they ask a few more

questions then they might send you for a

scan then they sit there in their Posh

white coat emotionless start making

notes and then they quiz you on a few

related points and if they're a good

doctor they're asking you about things

that you haven't even considered might

be tied to the acute pain that you're in

it's only after the entirety of this

process that the doctor makes a formal

diagnosis and offers a solution they

only offer a solution when they've got a

full picture of all of the issues the

complications and then the second and

third order consequences of those issues

as well now hopefully you can see how

this is very literally the opposite of

how most sales calls go on an average

sales call if the buyer mentions any

pain whatsoever even at the slightest of

niggles the seller gets the picture and

starts shoving it down the buyer's

throat and tries to close the deal so

when we're pre-framed whether this is a

diagnosis call whether this is a call

later on in the sales process regardless

when we are pre- framing what we want to

do is set the conversation up then talk

less and ask more more diagnosis and you

will close more deals so if you more

success joining your Discovery calls you

need to think more like a doctor now

let's tie this in with the pre- framing

that we covered at the top of the video

so when you go to visit a doctor you

know that you have a problem and you

also trust in the fact that the doctor

has seen this problem many many many

times before you're not there to argue

with them you're there to get a solution

right so our pre-f framing at the top of

a discovery call in this context might

sound like this the way these calls

usually go is I'll ask you a few

questions we'll see where your sales

team's performance is against the data

that I have on your industry and if I

think I can help I'll share a few ways

of how we might be able to work together

sound good and did you notice the sound

good at the end of this statement this

is what's called a micro close and you

can learn more about micr closes if you

would like to do so by grabbing a free

copy of my book Sal Made Simple which

you can find over at salesman. comom but

what we're doing here is getting a small

commitment from the prospect where they

agree to our process of conducting this

call and when they verbally agree they

are way way more likely to act and

behave like a patient rather than doing

what most prospects do when you start to

shove a pitch down their throat where

they start to ask about price discounts

and they put up their guard and their

shield and they won't give you the

information that you need to

successfully diagnose the problems okay

so that's how to preframe straight after

the pre-frame though there's a part of

the diagnosis call process or the

discovery process that people get wrong

all of the time and that is that they

try and tell the prospect what the

prospect wants what their pain is what

the issue is that they're going in to

see the doctor in the first place to see

rather than truly discussing the patient

issues now telling the buyer that

they're in pain is obviously not as

motivating as allowing the buyer to tell

you that they're in pain instead why is

this well obviously people don't like to

be told how they feel they will

literally rebel against it even if

you're highlighting the truth so how do

we get the buyer to tell us what the

current state is the pain that they're

in and also the brighter Bolder future

reality that they'd like to move towards

well we ask questions this is not rocket

science but the structure of how we can

make this more effective is pretty

interesting think of each of the

questions that come up in your diagnosis

call your Discovery call as being done

in a three-step process first we want to

ask we want to ask the question and see

if the buyer actually knows the answer

so we're asking questions of what are

the consequences of this is the budget

in place to solve this problem the usual

diagnosis call and Discovery questions

we've covered on this channel many times

now asking these questions can often

create awareness in problems that the

buyer did not know that they had and

that's where we truly start to do some

consult ing in adding value to the buyer

during the call itself now step two the

nudge if the buyer isn't seeing the

impact of the issues as we ask these

questions we try and share a different

perspective with them and if they don't

understand that perspective we try again

and we try again and we keep nudging

them until they do understand the

consequences or the issues or the pain

that we've uncovered and if this seems a

bit theoretical I'm going to give you an

example in a second so stay tuned step

three of this process is then to recap

so once you've gathered a couple of

points we're going to recap the

information and we're going to confirm

that the buyer agrees with what we shed

with them so for example during your

diagnosis call or your Discovery call we

might ask the question what led you to

getting this call booked in with us

today and if we sell sales training and

the buyer starts talking about marketing

then we might nudge them so I might go

okay great marketing is an issue here

what about your sales process how is

that working out for you right now so do

you see how we've acknowledged what the

buyer said but then we've nudged them

back on the right tracks for this call

to be a success we've set the criteria

of the call during the preframe now it's

our job to keep the conversation on

track and they might not get it they

might say our sales process is fine in

which case I'll try and judge them again

okay great what does the numbers look

like year on year and we do this over

and over and over again until we're both

on the same page and we know the problem

that's being diagnosed and we've

positioned oursel as the solution

provider to solve that problem then we

move on to step three and we recap it to

get acknowledgement from the buyer that

they understand what the issue is and

how to solve it so my recap in this

example might be okay interesting so you

book The call because of your marketing

but we touched on the sales side of

things and your process isn't up to

scratch is that fair buyer says yes and

then we can move forward to our next

question now this three-step process

allows you to understand what the buyer

thinks is the current reality the pain

that they're in but also nudge them to

understand any other angles about this

current reality that they might not have

considered yet heck this could

disqualify buyers as well I have people

come to me saying I've got a sales

problem when what they've got isn't a

sales problem it's that their business

is terrible they have got no value

proposition no product Market fit

there's a whole mess of problems that

would need resolving before we can

really focus on Topline sales itself

this is both a process of qualification

but also disqualification as well so

we're going to ask we're going to nudge

we're going to recap and this must start

from the moment that your prospect picks

up the phone on a discovery call

otherwise this Dynamic of the doctor and

the patient is going to fall apart so

there we go that's how to pre-frame a

discovery call benefits from the doctor

mindset and how to ask nudge and recap

to keep your calls on a pathway to WS a

close and if you enjoyed this video why

not click the video that's on the screen

right now and continue making selling

simple