David McClelland and Three Motivational Needs - Content Theories of Motivation
Summary
TLDREl video explica la teoría de las tres necesidades de David McClelland, la cual se enfoca en la motivación en el lugar de trabajo. Estas necesidades son logro, poder y afiliación, y cada persona tiene una combinación distinta de estas motivaciones. El presentador usa ejemplos de cómo motivar a tres empleados con diferentes necesidades para unirse a un equipo de ventas. Faisal se motiva por el logro, Hetal por el poder, y Göran por la afiliación. La clave es entender qué impulsa a cada individuo y adaptar la presentación de las oportunidades laborales para motivarlos eficazmente.
Takeaways
- 😀 Los modelos de motivación basados en necesidades incluyen teorías como la de Maslow, la teoría ERG de Alderfer y la teoría de necesidades de McClelland.
- 📊 La teoría de necesidades de McClelland es una de las más prácticas para los gerentes, ya que permite adaptar la motivación según las necesidades individuales.
- 🏆 McClelland establece tres necesidades primarias: logro, poder y afiliación. Cada persona tiene una combinación diferente de estas necesidades.
- 🧠 Al identificar la necesidad predominante de cada individuo, los gerentes pueden adaptar su estrategia de motivación para que sea más efectiva.
- 🚀 Un ejemplo es Faisal, quien está motivado por el logro. Para motivarlo, se le deben asignar tareas desafiantes pero alcanzables que lo hagan sentir exitoso.
- 💪 Hetal está motivada por el poder. Para ella, las ventas son atractivas porque permiten el crecimiento personal y organizacional, y ofrecen la posibilidad de liderazgo.
- 🤝 Göran, por otro lado, está motivado por la afiliación. Las ventas son adecuadas para él porque requieren colaboración y la construcción de relaciones sólidas.
- 🔗 Las ventas no solo son un esfuerzo individual, sino también un trabajo en equipo que incluye colaboración con marketing, desarrollo de productos y soporte al cliente.
- 📈 Las personas en ventas pueden crecer dentro de la organización, ganar poder y respeto si son exitosas.
- ✨ La teoría de McClelland es valiosa porque permite a los gerentes motivar a su equipo enfatizando los aspectos del trabajo que mejor se alineen con las necesidades individuales.
Q & A
¿Qué modelos de motivación basados en necesidades se mencionan en el video?
-En el video se mencionan varios modelos de motivación basados en necesidades, como la jerarquía de necesidades de Maslow, el modelo de existencia, relación y crecimiento de Alderfer, y el modelo de Herzberg. Sin embargo, el modelo favorito del orador es la teoría de las tres necesidades de David McClelland.
¿Cuáles son las tres necesidades principales según la teoría de McClelland?
-Las tres necesidades principales según la teoría de McClelland son: la necesidad de logro, la necesidad de poder y la necesidad de afiliación. Cada persona tiene una combinación única de estas necesidades, aunque una de ellas suele predominar.
¿Cómo puedes motivar a una persona motivada por la necesidad de logro, según el ejemplo de Faisal?
-Para motivar a alguien como Faisal, que está motivado por la necesidad de logro, es importante asignarle tareas que representen un reto, pero que sean alcanzables. En el caso de las ventas, se le puede motivar al establecer metas de ventas que sean alcanzables con el entrenamiento adecuado, pero que se vuelvan más desafiantes a medida que aumenta su habilidad.
¿Por qué las ventas son una buena opción para alguien motivado por el poder, como Hetal?
-Las ventas son una buena opción para alguien motivado por el poder, como Hetal, porque los vendedores exitosos pueden ascender en la organización, ganarse el respeto y ocupar puestos de liderazgo, como director de ventas o incluso un lugar en la junta directiva.
¿Cómo se puede motivar a alguien que prioriza la afiliación, como Göran, en un rol de ventas?
-Para motivar a alguien como Göran, que valora la afiliación, se puede resaltar que las ventas son un esfuerzo colaborativo. Los vendedores no solo trabajan en equipo con otros departamentos como marketing y desarrollo de productos, sino que también crean relaciones estrechas con los clientes y prospectos, lo que satisface su necesidad de sentirse parte de un grupo.
¿Cómo puede un gerente usar la teoría de McClelland para motivar a diferentes personas en su equipo?
-Un gerente puede usar la teoría de McClelland identificando cuál de las tres necesidades (logro, poder o afiliación) predomina en cada individuo de su equipo. Luego, puede adaptar la forma en que presenta las tareas y responsabilidades para alinearlas con la motivación principal de cada persona.
¿Por qué la teoría de McClelland es útil para la motivación en el lugar de trabajo?
-La teoría de McClelland es útil porque permite a los gerentes personalizar la forma en que motivan a los empleados, al identificar la necesidad dominante de cada individuo (logro, poder o afiliación) y adaptar las tareas y recompensas en consecuencia, lo que puede aumentar la efectividad y satisfacción laboral.
¿Qué ejemplo utiliza el orador para ilustrar la teoría de McClelland?
-El orador utiliza el ejemplo de un gerente que necesita reasignar personal a un equipo de ventas. Explica cómo motivar a tres empleados (Faisal, Hetal y Göran) utilizando la teoría de McClelland, basándose en sus necesidades predominantes: logro, poder y afiliación, respectivamente.
¿Cómo se relaciona el éxito en las ventas con la necesidad de afiliación?
-El éxito en ventas está estrechamente relacionado con la necesidad de afiliación porque el trabajo en ventas requiere la construcción de relaciones sólidas no solo con los clientes, sino también con otros departamentos dentro de la empresa. Esto satisface la necesidad de sentirse parte de un equipo y una red colaborativa.
¿Qué estrategia usa el orador para motivar a los empleados, basada en la teoría de McClelland?
-El orador utiliza la estrategia de resaltar diferentes aspectos del rol en ventas según la necesidad predominante de cada empleado. Para Faisal, destaca los logros; para Hetal, la posibilidad de poder y liderazgo; y para Göran, la importancia de la afiliación y las relaciones interpersonales.
Outlines
🧠 Modelos de motivación basados en necesidades
Se introducen varios modelos de motivación basados en necesidades, como la jerarquía de necesidades de Maslow, el modelo de existencia, relación y crecimiento de Clayton Alderfer, y el modelo de Herzberg. El presentador menciona que su modelo favorito es el de David McClelland, centrado en tres necesidades, y explica que en el video se hablará de esta teoría.
🎯 Teoría de las tres necesidades de McClelland
La teoría de McClelland se presenta como la más práctica para los gerentes, basada en las necesidades de logro, poder y afiliación. El ejemplo de un gerente medio que debe reasignar personal ilustra cómo motivar a empleados que no tienen experiencia en ventas, dependiendo de cuál de las tres necesidades predomine en cada uno.
🏆 Motivación de Faisal por el logro
Faisal está motivado por la necesidad de logro, por lo que para motivarlo a unirse al equipo de ventas, se debe enmarcar la tarea como un desafío alcanzable. A Faisal no le interesan las tareas demasiado fáciles o difíciles, ya que su satisfacción proviene de sentir que ha logrado algo importante.
💼 Hetal y la motivación por el poder
Hetal está motivada por el poder, y el presentador explica que las ventas son un campo ideal para personas con esta motivación, ya que el éxito en ventas proporciona prestigio, influencia y la posibilidad de ascender en la organización, llegando incluso a puestos directivos.
🤝 La afiliación como motivador para Goran
Goran está motivado por la afiliación, buscando formar parte de un equipo cohesivo. El presentador explica que las ventas son un esfuerzo colaborativo que involucra relaciones con compañeros de equipo y con clientes, lo que lo convierte en un entorno ideal para personas motivadas por la afiliación.
🔑 Aplicando la teoría de McClelland en el trabajo
El presentador explica que ha sido honesto al describir el papel de las ventas a cada uno de los personajes, resaltando los aspectos más relevantes para sus motivaciones individuales. La clave de la teoría de McClelland radica en saber qué motiva a cada persona y presentar las oportunidades de acuerdo con sus necesidades principales.
Mindmap
Keywords
💡Modelo basado en necesidades
💡Teoría de las tres necesidades de McClelland
💡Necesidad de logro
💡Necesidad de poder
💡Necesidad de afiliación
💡Motivación en el lugar de trabajo
💡Gestión de ventas
💡Redes colaborativas
💡Personalización de la motivación
💡Importancia de las ventas
Highlights
McClelland's three needs theory focuses on achievement, power, and affiliation as primary workplace motivators.
Each individual has a different balance of these three needs, with one often predominating.
Understanding an individual's primary need allows managers to tailor motivational approaches.
Faisal is motivated by achievement, meaning tasks must be challenging but achievable to maintain motivation.
Sales is described as achievement-focused because it has clear, tangible outcomes that can be progressively more challenging.
Hetal is motivated by power, valuing influence and recognition within the organization.
Sales is ideal for power-driven individuals like Hetal, as success in sales is highly visible and can lead to leadership roles.
Goran, on the other hand, is motivated by affiliation, prioritizing relationships and team collaboration.
Sales can satisfy Goran’s need for affiliation, as it involves teamwork within the organization and building strong client relationships.
McClelland's theory allows managers to present the same role differently to each individual based on their motivational needs.
Sales integrates well with other teams like marketing, product development, and customer support, reinforcing the collaborative nature.
A well-rounded sales team requires members motivated by achievement, power, and affiliation to ensure success.
Salespeople not only develop relationships within the company but also become integral to their client organizations.
Sales is presented as a fulfilling role that can meet the varying motivational needs of different individuals.
The effectiveness of McClelland's theory lies in its practical application to motivate team members in real-world scenarios.
Transcripts
there are a number of needs based models
of motivation for example the well-known
Marlow's hierarchy of needs claisen all
defers existence relatedness and growth
model and indeed hertzberg's model is
fundamentally a needs-based model but of
those my own favorite is David
McClellan's needs theory and that's what
we'll talk about in this video
[Music]
so my mind
McClellan's three needs is the most
practical of the models of motivation
based on needs for us as working
managers to illustrate it I'm going to
take an example let's say that you are a
middle manager in an organization and
you need to reallocate personnel and
let's say you need to add three people
to your sales team how can you use
McClellan's three needs to motivate
those three people to leave their
current postings and to join the sales
team let's assume that none of them is
keen initially to get involved in sales
and none of them has significant
experience in sales one McLellan says is
that we each have three primary needs in
the workplace and the need for
achievement the need for power and the
need for affiliation what he goes on to
say is that each of us has a different
balance of those three needs and for
most of us one of those needs will
predominate the more you get to know the
people in your team and the resources
available to you the better you will
understand which needs motivate each of
those people
if you understand what need primarily
drives an individual then you can tailor
the way you motivate them to match their
primary need so let's start with faisal
faisal is primarily motivated by a need
for achievement what this means is that
he feels that achieving something
worthwhile makes him feel uplifted and
great and positive and powerful and
therefore he is going to be highly
motivated to anything that gives him
that sense of achievement and it's
important to note that therefore setting
final tasks that he considers too easy
and not going to motivate him because if
it's easy then achieving it doesn't give
any great sense of achievement
likewise he's also not going to be
motivated by any task that he sees as
too difficult because there is too great
a risk that he won't achieve anything
now luckily knowing that faisal is
motivated by achievement you can frame
your request for him to join the sales
team in terms of achievement because you
can assure him that sales is the
achievement focused part of any business
its achievement focus because you are
set a task to make a sale and you have a
clear achievement when you do make that
sale and this is not a straightforward
task so there is definitely a sense of
achievement to be had but it is also one
that is entirely manageable you can set
Faisal specific sales targets which are
manageable with the training he gets and
then as his skill increases so you can
set him higher and higher targets so
that he can work on more and more
challenging proposals and sales
processes and increase his sense of
achievement but at no point will you put
him on to a sales effort that he is not
prepared for and therefore able to
achieve so for a sales person
achievement is a great motivator and
therefore for someone like Faisal who is
motivated by achievement sales is the
ideal posting
but what about head hell Hetal is not
motivated by achievement she is far more
motivated by power she wants to get
things done and she wants to be seen as
someone who is important for her sales
is the ideal role because what is more
important in an organization than sales
if we don't make sales the organization
ceases to be able to function with no
revenue no sales there's no money and
the organization could go bankrupt
salespeople are held in high esteem they
are lauded and you can rise through the
ranks within the sales organization to
lead sales teams eventually become a
Sales Director and possibly take a seat
on the board for someone who wants
parallel organization sales is an ideal
platform to build that power base what
about göran göran isn't interested in
power and neither does he want
achievement for him what's important is
affiliation an affiliation is about
building relationships it's about being
part of something affiliated to
something for Goran what really
motivates him is feeling like he's part
of a group a successful group ideally
but certainly a cohesive group so had a
sales work for Goran it works very well
because of course sales isn't a solo
effort any sales person who thinks of
themselves a road warrior who goes out
and does it all alone
he's kidding themselves in the modern
world because sales is a truly
collaborative effort not only are they
sales teams and that split up
territories and work together to create
sales to be clients but sales is an
integrated part of any organization you
can't be successful in sales unless you
work with and understand the work of the
marketing team the product development
team the customer support team sales is
if you like the hub of the ultimate
relationship based network and then of
course there's the relationships you
build with your clients and your
customers
and your prospects so salespeople have
the ability to become almost a part of
their client organizations if you sell
well and your client comes to respect
your product and like your style as a
salesperson they will include you in
their planning and you will feel part of
their team too so if you want
affiliation be part of a sales team
now if you've ever worked in sales or if
you know anyone who's worked in sales
you'll quickly be able to establish that
I have not lied to Faisal to Hetal or to
go on is absolutely true that sales is
about achievement it is absolutely true
that salespeople rise through the
organization if they're successful and
have respect and power and it's
absolutely true that sells is a
collaborative effort where you build
relationships and not just with your
clients and your customers but also with
your colleagues around the organization
I've spoken absolute truth but I have
selected which aspects of the role will
appeal to each of my three colleagues by
knowing which needs motivate the most I
select how I present the opportunity and
which elements of your opportunity I
emphasize and that for me is what makes
David McClellan's theory of needs
supremely valuable in day-to-day
motivation of colleagues at work
please give us a thumbs up if you liked
this video there's loads more great
management courses content to come so
please subscribe to our channel and hit
the belts you don't miss any of it I'll
see you in the next video and in the
meantime keep learning
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