12 - Proceso de Ventas - Organización de Empresas I - Instituto ISIV

ISIV

2 Dec 201010:39

Summary

TLDREl guion del video explica el proceso de ventas, destacando la diferencia entre ventas al contado y a crédito. Se enfatiza la importancia de la administración de clientes, que evalúa la solvencia de los clientes y les asigna límites de crédito. Además, se discute cómo las ventas a crédito involucran a varios departamentos, como marketing, logística y cobranza. El video también menciona la evolución de las ventas con el uso de tecnología, como el comercio electrónico, y la tendencia de que el sector de administración de clientes esté compuesto principalmente por mujeres. Finalmente, se presenta un resumen de las 4P del marketing, esencial para una buena estrategia de ventas.

Takeaways

😀 La operación básica de ventas se transforma en un curso de programas, destacando la naturaleza inherente de los consumidores y compradores.
🛒 Las ventas pueden ser de contado o al mostrador, pero también pueden incluir ventas a intermediarios que luego venden al consumidor final.
🏢 Se destaca la importancia de las ventas a crédito, donde una empresa vende a otra empresa que actúa como intermediario para el consumidor final.
📈 La administración de clientes, anteriormente conocida como créditos y cobranzas, es crucial para calificar a los clientes y asignarles límites de crédito.
💼 Los departamentos de marketing y administración de clientes trabajan en conjunto para determinar la factibilidad de los clientes y establecer límites de crédito.
📊 Los clientes deben presentar balances y datos bancarios para ser calificados, lo que influye en el monto de crédito que les es asignado.
📅 Las ventas a crédito implican una política de cobranza que establece plazos de pago, generalmente de 30 a 45 días.
📱 Se menciona la relevancia de las restricciones tecnológicas y cómo las herramientas modernas, como mini Notebooks, pueden facilitar el proceso de ventas.
👩‍💼 La administración de clientes, que generalmente está compuesta por mujeres, tiene la tarea de gestionar límites de crédito y verificar el stock de productos.
📦 Una vez que una nota de pedido se transforma en una venta, se inicia el proceso de logística para la entrega del producto al cliente.
💵 La emisión de la factura es un paso clave en las ventas a crédito, ya que establece la obligación de pago por parte del cliente dentro de un plazo determinado.

Q & A

¿Qué es una operación o función básica de ventas?
-Una operación o función básica de ventas implica el proceso de comprar y vender productos o servicios. Es sencillo en el sentido de que una persona compra y otra vende, pero se vuelve más complejo cuando se trata de ventas a intermediarios en lugar de al consumidor final.
¿Qué es una venta a crédito y cómo se relaciona con la administración de clientes?
-Las ventas a crédito son aquellas en las que el vendedor permite al cliente pagar en un plazo posterior a la entrega del producto o servicio. La administración de clientes es el departamento que evalúa la solvencia del cliente, asigna límites de crédito y gestiona la cobranza.
¿Cuál es la función de la administración de clientes en una empresa que realiza ventas a crédito?
-La administración de clientes evalúa quiénes son factibles para ser clientes, verifica sus antecedentes financieros y asigna límites de crédito. Además, supervisa que haya stock disponible para los pedidos y gestiona la relación con los vendedores y clientes.
¿Cómo se pueden realizar ventas a crédito en un entorno tecnológicamente avanzado?
-En un entorno tecnológico avanzado, los vendedores pueden utilizar dispositivos móviles o mini Notebooks para levantar pedidos, conectarse a servidores y realizar autochequeos de límites de crédito, lo que puede eliminar la necesidad de personal de administración de cliente en ciertas tareas.
¿Qué es el e-commerce y cómo afecta las ventas a crédito?
-El e-commerce es el comercio electrónico que se realiza a través de Internet. Afecta las ventas a crédito al permitir que los clientes realicen pedidos directamente sin intermediarios, lo que puede cambiar la forma en que se gestionan los límites de crédito y la cobranza.
¿Por qué es importante la tarea previa de marketing en el proceso de ventas?
-La tarea previa de marketing es crucial porque define la estrategia de producto, precio, plaza y promoción, lo que直接影响a la efectividad de las ventas. Esta tarea ayuda a identificar las necesidades del cliente y a diseñar productos y servicios que satisfagan estas necesidades de manera rentable.
¿Qué son las 4P de marketing y cómo se relacionan con las ventas?
-Las 4P de marketing son Product (producto), Price (precio), Place (plaza o distribución) y Promotion (promoción). Estas son elementos clave que se trabajan en marketing y que influyen directamente en el éxito de las ventas, ya que definen cómo se presenta el producto al mercado y cómo se promueve para alcanzar a los clientes.
¿Qué cambios ha habido en la evolución de las ideas de marketing y cómo se reflejan en las ventas?
-La evolución de las ideas de marketing ha pasado de las 4P a las 4C, lo que indica una adaptación a los cambios en el mercado y en las preferencias de los consumidores. Esto se refleja en las ventas al requerir una mayor personalización y atención al cliente.
¿Qué es una nota de pedido y cómo se relaciona con el proceso de ventas a crédito?
-Una nota de pedido es un documento que detalla los productos solicitados por un cliente. En el proceso de ventas a crédito, la nota de pedido es controlada para asegurar que el cliente no supere su límite de crédito y que los productos estén disponibles en inventario antes de proceder con la logística y la emisión de la factura.
¿Cómo se gestiona la cobranza en las ventas a crédito y qué papel juega la tesorería en este proceso?
-La cobranza en las ventas a crédito se gestiona mediante políticas de pago que establecen plazos para recibir el pago, generalmente entre 30 y 45 días. La tesorería es crucial en este proceso, ya que es responsable de asegurar que los pagos sean recibidos y procesados de manera eficiente.

Outlines

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😀 Operaciones de Ventas y Administración de Clientes

El primer párrafo aborda las operaciones básicas de ventas y cómo estas se transforman en programas. Se destaca la naturaleza intrínseca del ser humano como consumidor y comprador, lo que facilita la comprensión del proceso de ventas. Se menciona la existencia de ventas al contado y al mostrador, pero el enfoque principal es en las ventas a intermediarios, no al consumidor final. Esto implica que la empresa actúa como intermediario y su cliente es otra empresa que a su vez vende al consumidor. Se discute la importancia de la administración de clientes, que es la antigua sección de créditos y cobranzas, y su función actual de evaluar la viabilidad de los clientes, asignar límites de crédito y gestionar el stock. Además, se menciona la evolución de las ventas con la introducción de la tecnología, como los vendedores utilizando mini Notebooks para gestionar pedidos y la implementación de e-commerce, lo que ha llevado a un cambio en la forma en que se manejan las ventas y la administración de clientes.

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😀 Proceso de Ventas a Crédito y su Documentación

El segundo párrafo se centra en el proceso detallado de las ventas a crédito, desde la transformación de una nota de pedido en una venta hasta la emisión de la factura. Se describe cómo se gestiona el límite de crédito del cliente y cómo se asegura que haya stock del producto antes de proceder con la venta. Se menciona la emisión del remito, que desencadena la logística para la entrega del producto, y la importancia de la factura como medio de comunicar al cliente su obligación de pago. Se enfatiza que en las ventas a crédito, no es inmediato el envío de la factura, sino que se ajusta a los términos de pago acordados. Además, se destaca la reducción de la documentación física debido a la introducción de métodos de ventas digitales y la importancia de la planificación y la gestión de la logística en el proceso de ventas.

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😀 Importancia de la Tarea de Marketing en las Ventas

El tercer párrafo enfatiza la importancia de una sólida estrategia de marketing previa a las ventas. Se introduce la teoría de las 4P de Philip Kotler (Producto, Precio, Plaza y Promoción), que describe los aspectos clave que deben ser considerados en el marketing para tener éxito en las ventas. Se menciona la evolución de las ideas en marketing y cómo estas han cambiado con el tiempo. El vídeo resalta cómo la definición del producto y su calidad, el establecimiento de precios competitivos, la selección de canales de comercialización y la promoción adecuada son fundamentales para satisfacer las necesidades del cliente y generar ventas. Finalmente, se invita a los tutores a aclarar cualquier duda y se menciona que se proporcionarán más detalles sobre estos conceptos en futuras sesiones.

Mindmap

Keywords

💡Ventas

Las ventas son el proceso de intercambio de bienes y servicios entre compradores y vendedores. En el vídeo, se discute cómo las ventas pueden ser de contado o a crédito, y cómo se transforman en un curso de programas. Las ventas son fundamentales para la supervivencia de una empresa, ya que generan ingresos y crecimiento.

💡Clientes

Los clientes son las personas o empresas que compran bienes o servicios. En el contexto del vídeo, se enfatiza la importancia de entender a los clientes finales y los intermediarios, ya que estos últimos pueden ser clientes de la empresa que no venden directamente al consumidor.

💡Intermediarios

Los intermediarios son empresas o individuos que compran productos de una empresa con el propósito de revenderlos. En el vídeo, se menciona que una empresa puede vender a estos intermediarios, quienes luego venden al consumidor final, destacando la cadena de distribución.

💡Ventas a crédito

Las ventas a crédito implican la entrega de bienes o servicios con la expectativa de pago en el futuro. El vídeo explica cómo se maneja este tipo de ventas, incluyendo la administración de clientes y la asignación de límites de crédito.

💡Administración de clientes

La administración de clientes es el área de la empresa encargada de evaluar y gestionar las relaciones con los clientes, incluyendo la verificación de crédito y la gestión de las cuentas. En el vídeo, se describe cómo esta área determina quiénes son factibles de ser clientes y les asigna límites de crédito.

💡Límite de crédito

El límite de crédito es la cantidad máxima que una empresa está dispuesta a permitir que un cliente adeude antes de que se realice el pago. El vídeo menciona cómo la administración de clientes asigna límites de crédito basándose en la información financiera y de crédito del cliente.

💡E-commerce

El comercio electrónico, o e-commerce, se refiere a las transacciones de compra y venta realizadas a través de Internet. El vídeo habla sobre cómo el e-commerce ha cambiado el proceso de ventas, permitiendo que una parte de las ventas se realice de manera automática y digital.

💡Logística

La logística es la gestión eficiente del movimiento y almacenamiento de bienes, desde el lugar de producción hasta el punto de entrega final. En el vídeo, se menciona cómo la logística se dispara una vez que se emite el remito, para asegurar la entrega de los productos al cliente.

💡Facturación

La facturación es el proceso de emitir un documento que detalla los bienes o servicios vendidos, su precio y los términos de pago. El vídeo describe cómo la factura se emite después de la venta y se envía al cliente, alineándose con los términos de pago acordados.

💡Marketing

El marketing es el área de una empresa que se encarga de promover y vender productos o servicios, entendiendo y satisfaciendo las necesidades del cliente. El vídeo aborda cómo el marketing precede a las ventas y cómo se trabaja con las 4P (producto, precio, plaza y promoción) para definir la estrategia de marketing.

Highlights

Exploración de la transformación de la función de ventas en un cursograma.

Importancia de entender el proceso de ventas, ya que todos somos compradores.

Diferenciación entre ventas al consumidor final y ventas a intermediarios.

Introducción al concepto de ventas a crédito y su relevancia en las empresas.

El papel de la administración de clientes en la gestión de créditos.

Proceso de calificación de clientes para determinar sus límites de crédito.

Importancia de la presentación de informes comerciales y datos bancarios para la calificación de crédito.

La asignación de límites de crédito por parte de la gerencia de marketing.

Impacto de las restricciones tecnológicas en el proceso de ventas.

Uso de tecnologías móviles por los vendedores para gestionar pedidos y límites de crédito.

La evolución del departamento de créditos y cobranzas hacia la administración de clientes.

La tendencia de que el sector de administración de clientes esté compuesto mayoritariamente por mujeres.

La labor de la administración de clientes en la verificación de stock y límites de crédito.

El proceso de emisión del remito y su papel en la logística de la empresa.

La emisión de facturas y su relación con las políticas de cobranza.

La importancia de la nota de pedido en el proceso de ventas, tanto en e-commerce como en ventas tradicionales.

La conexión entre las ventas a crédito y las operaciones de finanzas y cobranza.

La evolución de las ideas en marketing, desde las 4P hasta las 4C.

Importancia de la definición del producto y su relación con las necesidades del cliente en marketing.

El concepto de precio en marketing y su impacto en la rentabilidad y utilidad.

La selección de canales de comercialización en el marketing.