12 - Proceso de Ventas - Organización de Empresas I - Instituto ISIV

Summary

El guion del video explica el proceso de ventas, destacando la diferencia entre ventas al contado y a crédito. Se enfatiza la importancia de la administración de clientes, que evalúa la solvencia de los clientes y les asigna límites de crédito. Además, se discute cómo las ventas a crédito involucran a varios departamentos, como marketing, logística y cobranza. El video también menciona la evolución de las ventas con el uso de tecnología, como el comercio electrónico, y la tendencia de que el sector de administración de clientes esté compuesto principalmente por mujeres. Finalmente, se presenta un resumen de las 4P del marketing, esencial para una buena estrategia de ventas.

Takeaways

• 😀 La operación básica de ventas se transforma en un curso de programas, destacando la naturaleza inherente de los consumidores y compradores.
• 🛒 Las ventas pueden ser de contado o al mostrador, pero también pueden incluir ventas a intermediarios que luego venden al consumidor final.
• 🏢 Se destaca la importancia de las ventas a crédito, donde una empresa vende a otra empresa que actúa como intermediario para el consumidor final.
• 📈 La administración de clientes, anteriormente conocida como créditos y cobranzas, es crucial para calificar a los clientes y asignarles límites de crédito.
• 💼 Los departamentos de marketing y administración de clientes trabajan en conjunto para determinar la factibilidad de los clientes y establecer límites de crédito.
• 📊 Los clientes deben presentar balances y datos bancarios para ser calificados, lo que influye en el monto de crédito que les es asignado.
• 📅 Las ventas a crédito implican una política de cobranza que establece plazos de pago, generalmente de 30 a 45 días.
• 📱 Se menciona la relevancia de las restricciones tecnológicas y cómo las herramientas modernas, como mini Notebooks, pueden facilitar el proceso de ventas.
• 👩‍💼 La administración de clientes, que generalmente está compuesta por mujeres, tiene la tarea de gestionar límites de crédito y verificar el stock de productos.
• 📦 Una vez que una nota de pedido se transforma en una venta, se inicia el proceso de logística para la entrega del producto al cliente.
• 💵 La emisión de la factura es un paso clave en las ventas a crédito, ya que establece la obligación de pago por parte del cliente dentro de un plazo determinado.

Q & A

¿Qué es una operación o función básica de ventas?

Una operación o función básica de ventas implica el proceso de comprar y vender productos o servicios. Es sencillo en el sentido de que una persona compra y otra vende, pero se vuelve más complejo cuando se trata de ventas a intermediarios en lugar de al consumidor final.

¿Qué es una venta a crédito y cómo se relaciona con la administración de clientes?

Las ventas a crédito son aquellas en las que el vendedor permite al cliente pagar en un plazo posterior a la entrega del producto o servicio. La administración de clientes es el departamento que evalúa la solvencia del cliente, asigna límites de crédito y gestiona la cobranza.

¿Cuál es la función de la administración de clientes en una empresa que realiza ventas a crédito?

La administración de clientes evalúa quiénes son factibles para ser clientes, verifica sus antecedentes financieros y asigna límites de crédito. Además, supervisa que haya stock disponible para los pedidos y gestiona la relación con los vendedores y clientes.

¿Cómo se pueden realizar ventas a crédito en un entorno tecnológicamente avanzado?

En un entorno tecnológico avanzado, los vendedores pueden utilizar dispositivos móviles o mini Notebooks para levantar pedidos, conectarse a servidores y realizar autochequeos de límites de crédito, lo que puede eliminar la necesidad de personal de administración de cliente en ciertas tareas.

¿Qué es el e-commerce y cómo afecta las ventas a crédito?

El e-commerce es el comercio electrónico que se realiza a través de Internet. Afecta las ventas a crédito al permitir que los clientes realicen pedidos directamente sin intermediarios, lo que puede cambiar la forma en que se gestionan los límites de crédito y la cobranza.

¿Por qué es importante la tarea previa de marketing en el proceso de ventas?

La tarea previa de marketing es crucial porque define la estrategia de producto, precio, plaza y promoción, lo que直接影响a la efectividad de las ventas. Esta tarea ayuda a identificar las necesidades del cliente y a diseñar productos y servicios que satisfagan estas necesidades de manera rentable.

¿Qué son las 4P de marketing y cómo se relacionan con las ventas?

Las 4P de marketing son Product (producto), Price (precio), Place (plaza o distribución) y Promotion (promoción). Estas son elementos clave que se trabajan en marketing y que influyen directamente en el éxito de las ventas, ya que definen cómo se presenta el producto al mercado y cómo se promueve para alcanzar a los clientes.

¿Qué cambios ha habido en la evolución de las ideas de marketing y cómo se reflejan en las ventas?

La evolución de las ideas de marketing ha pasado de las 4P a las 4C, lo que indica una adaptación a los cambios en el mercado y en las preferencias de los consumidores. Esto se refleja en las ventas al requerir una mayor personalización y atención al cliente.

¿Qué es una nota de pedido y cómo se relaciona con el proceso de ventas a crédito?

Una nota de pedido es un documento que detalla los productos solicitados por un cliente. En el proceso de ventas a crédito, la nota de pedido es controlada para asegurar que el cliente no supere su límite de crédito y que los productos estén disponibles en inventario antes de proceder con la logística y la emisión de la factura.

¿Cómo se gestiona la cobranza en las ventas a crédito y qué papel juega la tesorería en este proceso?

La cobranza en las ventas a crédito se gestiona mediante políticas de pago que establecen plazos para recibir el pago, generalmente entre 30 y 45 días. La tesorería es crucial en este proceso, ya que es responsable de asegurar que los pagos sean recibidos y procesados de manera eficiente.