Каскад цены в В2В. Илья Балахнин

Summary

Скрипт видео посвящён тематике скидок и платежных условий в B2B сделках. Рассматриваются различные виды скидок, такие как объемные, дискриминационные и фактурные, а также неявные скидки, включая постоплату как способ снижения цены. Обсуждается важность учета всех форм скидок для оптимизации выручки и привлечения клиентов. Подчёркивается, что скидки являются важным инструментом влияния на доходы, но должны быть разумно распределены и приведены в порядок, чтобы быть выгодными для компании.

Takeaways

• 💼 В B2B компаниях всегда есть базовая цена, например, 100 рублей, с которой начинается обсуждение цен.
• 📉 Объемные скидки предоставляются в зависимости от объема покупки: чем больше покупаешь, тем больше скидка, например, до 95%.
• 🤝 Скидка по-братски или дискриминационная скидка может быть предложена, если клиент не проходит техническое испытание, но хочет купить продукт.
• 📄 Фактурная цена - это цена, которая фиксируется на документах и связана с фактурами, отгрузками и выручкой.
• 💸 Постоплата является не явной скидкой, так как фактически предоставляет скидку в размере 2% за увеличение сроков оплаты.
• 🏦 Компании, требующие постоплату, могут утверждать, что это позволит им заработать больше, но это не всегда так.
• 🛠 Дополнительные услуги, такие как обучение сотрудников или логистика, могут быть предложены в обмен на скидки.
• 📦 Проблемы с платежным циклом могут привести к дистрофии и субтитрам, что влияет на хранение больших партий товаров.
• 🎁 Скидки за рекламные материалы, выход на рынок, инсентивные программы и дополнительные места продаж - это способы увеличения продаж.
• 🧠 Скидка за 'мозготрах' - это когда клиенты, которые могут привлечь больше клиентов, получают скидку за свои действия.
• 📈 Фактивная цена - это цена, которая учитывает все скидки и условия, которые могут снизить или увеличить стоимость покупки.

Q & A

Что подразумевается под 'ценой по прайс-листу' в контексте B2B компаний?

Цена по прайс-листу - это базовая цена, заложенная в документации компании для определенной продукции или услуг, от которой начинается торговый процесс.

Какие два вида скидок упоминаются в скрипте?

Упоминаются объемные скидки и дискриминационные скидки. Объемные скидки предоставляются за крупные объемы покупок, в то время как дискриминационные скидки - за технические особенности или условия, которые не могут быть предъявлены другим клиентам.

Что такое 'фактураная скидка' и почему она называется так?

Фактурная скидка - это скидка, которая устанавливается на уровне фактуры, то есть документа, который подтверждает продажу и оплату. Такой термин используется, потому что скидка фиксируется на фактуре и влияет на выручку и учет.

Какие не явные скидки упоминаются в скрипте?

Не явные скидки включают постоплату, дополнительный сервис, обучение сотрудников, логистику и фондирование. Они не всегда воспринимаются как скидки, но влияют на цену и условия сделки.

Почему постоплата может быть рассмотрена как скидка?

Постоплата, когда платежи производятся с опозданием, фактически является скидкой, так как компании могут предоставлять более выгодные условия, чтобы стимулировать быструю оплату.

Чем отличается предоплата от постоплаты в контексте скидок?

Предоплата - это когда клиент платит за товар или услугу заранее, что может приводить к предоставлению скидок за более ранний платеж. Постоплата, наоборот, означает оплату после оказания услуги или получения товара и может быть связана с более высокими ставками или условиями.

Какие дополнительные услуги или условия могут быть предоставлены в обмен на скидки?

В обмен на скидки могут быть предоставлены услуги, такие как обучение сотрудников, логистика, инсентивные программы, дополнительные места продаж и скидки за рекламные материалы.

Что такое 'мозготрах' и как он связан с скидками?

Термин 'мозготрах' не был четко определен в скрипте, но по контексту можно предположить, что это относится к клиентам, которые могут получать скидки за свои интеллектуальные услуги или решения.

Какие типы клиентов упоминаются в скрипте?

Упоминаются клиенты, которые могут предложить условия в обмен на скидки, такие как предоплата, гарантированные объемы продаж или участие в рекламных программах.

Какие соглашения могут быть заключены с клиентами для определения уровней обслуживания и скидок?

Можно заключить соглашения об уровне обслуживания, которые устанавливают условия и гарантии, включая сроки доставки, обработки заказов и другие услуги, в обмен на определенные скидки или условия.