Proceso Comercial: cómo armar las 7 etapas de venta

Summary

El video ofrece una guía detallada para armar un proceso comercial efectivo en cualquier empresa. Se discuten siete etapas clave: captación, clasificación de clientes potenciales, diagnóstico y adaptación de la propuesta de valor, aclaración de dudas, cierre de ventas, seguimiento de ventas y postventa. Destaca la importancia de la estrategia inbound y outbound en la captación, la automatización de la clasificación para mejorar la eficiencia, y la personalización de la propuesta de valor según las necesidades de cada cliente. Además, se enfatiza la necesidad de responder rápidamente a las dudas del cliente y de seguir activamente el proceso de venta hasta su cierre. Finalmente, la postventa es crucial para garantizar la satisfacción del cliente y para oportunidades de upselling, resaltando la importancia de cumplir con las promesas hechas durante la venta.

Takeaways

• 📈 **Captación**: La etapa más importante del proceso comercial, que puede ser inbound (atraer a los clientes) o outbound (buscar clientes).
• 📝 **Clasificación**: Es crucial clasificar a los clientes potenciales para no desperdiciar tiempo y atender a los más relevantes primero.
• 🤝 **Diagnóstico**: Conocer la problemática del cliente es fundamental para adaptar la propuesta de valor y satisfacer sus necesidades específicas.
• 💡 **Demostración de Valor**: Adaptar la propuesta de valor al problema del cliente, mostrando cómo el producto o servicio es la mejor solución.
• ❓ **Aclaración de Dudas**: Es importante responder a las dudas del cliente de manera rápida y eficiente para confirmar su decisión emocional.
• 🔄 **Cierre de Ventas**: La venta no está cerrada hasta que el pago no se ha realizado; es necesario seguir al cliente hasta el final del proceso.
• 📅 **Seguimiento**: Utilizar técnicas de seguimiento para mantener el interés del cliente y asegurar el cierre de la venta.
• ⏰ **Tiempo Limitado**: Establecer un tiempo límite para la oferta para crear una sensación de urgencia y evitar la procrastinación del cliente.
• 🔗 **Postventa**: La satisfacción del cliente es clave para la recomendación y el upselling de otros productos o servicios.
• 📊 **Estrategia Clara**: Es necesario tener una estrategia clara para cada una de las siete etapas del proceso comercial.
• 📝 **Automatización**: Utilizar formularios y chatbots en las páginas web para automatizar la clasificación y el seguimiento de clientes.
• 📈 **Upselling**: El postventa es una oportunidad para ofrecer productos adicionales que complementen la solución inicial.

Q & A

¿Cuáles son las siete etapas que debe incluir todo proceso comercial?

Las siete etapas que debe incluir todo proceso comercial son: captación, clasificación de clientes potenciales, diagnóstico con el cliente, demostración de valor, aclaración de dudas, cierre de ventas y postventa.

¿Por qué es importante la etapa de captación en un proceso comercial?

La captación es la etapa más importante porque es el punto de partida para que funcione el proceso de ventas. Consiste en atraer a los clientes potenciales hacia la empresa, ya sea a través de estrategias inbound (por ejemplo, publicidad en redes sociales) o outbound (prospectos activos).

¿Cómo se puede clasificar a los clientes potenciales en un proceso comercial?

Se puede clasificar a los clientes potenciales utilizando formularios en las páginas web, chatbots en WhatsApp o en la página web, y filtrar los contactos para que el equipo no pierda tiempo y pueda atender a los clientes de manera más eficiente.

¿Qué es el diagnóstico con el cliente y por qué es importante?

El diagnóstico con el cliente es la etapa donde se busca entender en detalle la problemática del cliente. Es importante porque permite adaptar la propuesta de valor de la empresa a las necesidades específicas del cliente, lo que aumenta las posibilidades de éxito en la venta.

¿Cómo se puede adaptar la propuesta de valor a las necesidades del cliente?

Se puede adaptar la propuesta de valor al preguntar al cliente sobre sus objetivos y necesidades específicas, y luego diseñar una solución que se ajuste a esas necesidades, utilizando los productos o servicios que la empresa ofrece.

¿Por qué es fundamental aclarar las dudas del cliente durante el proceso de ventas?

Aclarar las dudas del cliente es fundamental porque permite al cliente tomar una decisión racional y confirmar que la solución ofrecida es la correcta para su problema. Además, prevenir dudas comunes puede acelerar el proceso de cierre de ventas.

¿Qué implica el cierre de ventas y por qué es importante seguir al cliente hasta que el pago esté hecho?

El cierre de ventas implica acompañar al cliente hasta que se complete la transacción, asegurándose de que el interés generado se materialice en una venta. Es importante porque hasta que el pago no esté hecho, la venta no está cerrada y existe la posibilidad de que el cliente se retire.

¿Cómo se puede mejorar el proceso de seguimiento de ventas?

Se puede mejorar el proceso de seguimiento de ventas enviando información de valor, utilizando técnicas de venta efectivas, y estableciendo un plazo para que el cliente tome una decisión, lo que ayuda a capitalizar el interés generado.

¿Por qué es importante la etapa de postventa en un proceso comercial?

La etapa de postventa es importante porque asegura que se cumplan todas las promesas hechas al cliente y que esté satisfecho con la propuesta de valor recibida. Esto lleva a recomendaciones, oportunidades de upselling y un negocio más congruente.

¿Cómo se puede utilizar el upselling en la etapa de postventa?

Se puede utilizar el upselling en la etapa de postventa ofreciendo productos o servicios complementarios al cliente una vez que se haya satisfecho su necesidad inicial, como en el ejemplo del gimnasio ofreciendo servicios de un nutricionista.

¿Qué sucede si no se clasifica adecuadamente a los clientes potenciales?

Si no se clasifica adecuadamente a los clientes potenciales, se pueden generar desperdicios de tiempo y recursos, atendiendo a clientes que no son relevantes o no están interesados en los productos o servicios que ofrece la empresa.

¿Cómo se puede automatizar parte del proceso de captación y clasificación de clientes?

Se puede automatizar parte del proceso utilizando herramientas digitales como formularios en las páginas web, chatbots en WhatsApp o en la página web, y filtros en plataformas como LinkedIn para identificar y categorizar a los clientes potenciales.