Plan de Negocio: Los 4 pasos que debes seguir para tener un negocio eficaz. Por: Ada Mier
Summary
TLDREl plan de negocios es una herramienta fundamental para cualquier emprendimiento, sirve como brújula para dirigir la empresa hacia el éxito. Este video ofrece una visión general de cómo elaborar un plan de negocio eficaz. Se destaca la importancia de entender las necesidades y deseos del cliente, y cómo estos deben ser los pilares sobre los cuales se construye el plan de marketing. Se abordan estrategias de marketing, segmentación, diferenciación y posicionamiento para destacar la oferta de productos o servicios. Además, se profundiza en la estructura de la empresa, estableciendo una misión, visión y objetivos claros. El plan financiero es crucial para manejar adecuadamente los recursos y asegurar la rentabilidad del negocio. El flujo de caja es una herramienta clave para monitorear los ingresos y egresos y mantener al negocio en equilibrio. Finalmente, se resalta la necesidad de involucrarse personalmente en el plan de negocios para asegurar su éxito y se motiva a los emprendedores a poner en práctica lo aprendido para llevar su negocio al siguiente nivel.
Takeaways
- 🧭 El plan de negocios actúa como una brújula, proporcionando dirección clara hacia dónde quieres llegar y es esencial para el éxito empresarial.
- 🎯 La estructura de un plan de negocios incluye un sumario ejecutivo, descripción de la empresa, plan de marketing, y plan financiero, aunque el orden de ejecución puede variar.
- 🔍 El plan de marketing empieza con un estudio de mercado para entender las necesidades y preferencias del cliente y cómo diferenciar el producto o servicio ofrecido.
- 📈 Es fundamental segmentar el mercado para identificar al público objetivo y adaptar estrategias que se alineen con sus hábitos y preferencias.
- 💡 La diferenciación es clave en el marketing, no solo en el producto sino también en el servicio, para destacar entre competidores y atraer clientes.
- 🏷️ El posicionamiento busca que la marca o producto se convierta en top of mind para el consumidor, incluso llegando a asociarse con el genérico del producto.
- 🎢 El plan financiero debe contemplar el manejo del capital inicial, proyecciones de flujo de caja, y estrategias para alcanzar el punto de equilibrio y rentabilidad.
- ⚖️ La empresa necesita definir su misión, visión y objetivos claros que sean alcanzables, medibles y acordados por todos los involucrados.
- 🔄 Es vital revisar y ajustar regularmente las estrategias y planes basados en análisis continuo y feedback del mercado para asegurar la efectividad y el cumplimiento de metas.
- 🌟 El compromiso personal y la involucración directa en el desarrollo del plan de negocios son cruciales para su implementación exitosa y para realmente dirigir el rumbo del negocio.
Q & A
¿Qué es un plan de negocios y por qué es importante para un emprendedor?
-Un plan de negocios es una guía estratégica que detalla cómo se llevará a cabo un negocio, incluyendo análisis de mercado, estrategias de marketing, información financiera y objetivos a largo plazo. Es importante porque proporciona claridad sobre la dirección del negocio, ayuda a establecer metas y es un requisito para obtener financiamiento.
¿Cómo se inicia el proceso de creación de un plan de negocios?
-Se inicia con un análisis de mercado para entender las necesidades y deseos del cliente, lo que define el producto o servicio que se ofrecerá. Luego, se pasa al estudio de percepciones, hábitos y actitudes del cliente para adaptar los productos y servicios de acuerdo a sus preferencias.
¿Cuáles son los componentes clave del plan de marketing en un plan de negocios?
-Los componentes clave incluyen la segmentación del mercado, la definición del público objetivo, la identificación de necesidades y deseos del cliente, el desarrollo de productos y servicios en consonancia con estas necesidades, y la creación de estrategias para acercar los productos al consumidor.
¿Qué es el punto de equilibrio en un flujo de caja proyectado y por qué es importante?
-El punto de equilibrio es el momento en el que las ganancias igualan los costos fijos y variables, es decir, es el punto en el que la empresa empieza a generar utilidades netas. Es importante porque indica la viabilidad financiera del negocio y la recuperación de la inversión inicial.
¿Cómo se define la misión de una empresa en el plan de negocios?
-La misión de una empresa se define como su razón de ser, es decir, el propósito o el objetivo que busca alcanzar a través de sus operaciones diarias. Debe ser clara y destacar el diferencial que ofrece en comparación con la competencia.
¿Cuáles son los objetivos al diseñar un estudio de investigación de mercado?
-Los objetivos al diseñar un estudio de investigación de mercado son validar hipótesis previas, definir el público objetivo, entender las necesidades y deseos del cliente, y recolectar información que permita desarrollar productos y servicios alineados con estas necesidades.
¿Por qué es recomendable no invertir el 100% del capital inicial en gastos operativos?
-Es recomendable no invertir el 100% del capital inicial en gastos operativos porque las nuevas empresas generalmente no generan rentabilidad inmediatamente. Es importante mantener una reserva de capital para cubrir los costos fijos durante los primeros meses hasta que la empresa comience a generar ingresos.
¿Cómo se determina el margen de contribución de un producto en un negocio?
-El margen de contribución de un producto se determina calculando la diferencia entre el ingreso que genera el producto y el costo variable asociado a su producción o adquisición. Este margen indica cuánto aporte cada producto hace al cubrir los costos fijos y a la generación de ganancias.
¿Qué es la diferencia entre un costo fijo y un costo variable en un plan financiero?
-Los costos fijos son aquellos que no varían con el nivel de producción o ventas, como el alquiler o el sueldo del personal. Por otro lado, los costos variables aumentan o disminuyen en función de la producción o ventas, como los materiales para la fabricación o los costos de distribución.
¿Cómo se define la visión de una empresa en el plan de negocios?
-La visión de una empresa es una descripción de cómo se ve la empresa en el futuro a largo plazo, generalmente a 5 años. Describe los objetivos y el panorama que la empresa busca alcanzar y sirve como guía para las decisiones a largo plazo.
¿Por qué es importante realizar un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) en el plan de negocios?
-El análisis FODA es importante porque ayuda a identificar las áreas de ventaja competitiva (fortalezas) y las áreas que necesitan mejoras (debilidades). Además, permite reconocer las oportunidades en el mercado que se pueden aprovechar y las amenazas que podrían afectar el negocio, lo que permite desarrollar estrategias para mejorar y proteger el negocio.
Outlines
😀 Introducción al Plan de Negocio
Se discute la importancia de un plan de negocios para emprendedores, destacando su papel como 'brújula' para alcanzar objetivos a largo plazo. Se menciona que la pasión y la perseverancia a menudo hacen que los emprendedores descuiden la planificación. El plan de negocios está compuesto por el sumario ejecutivo, descripción de la empresa, plan de marketing y plan financiero, aunque su ejecución no sigue un orden lineal.
🔍 Análisis de Mercado y Plan de Marketing
Se profundiza en el análisis de mercado como punto de partida para el plan de marketing, destacando la necesidad de entender a los clientes y sus preferencias. Se aborda la importancia de la segmentación de mercado y la formulación de estrategias de marketing que permitan diferenciarse de la competencia. Se describe el proceso de desarrollo de productos y servicios alineados con las necesidades y valores del cliente.
📝 Diseño de la Herramienta de Investigación de Mercado
Se aborda el diseño de un plan de investigación para entender mejor las percepciones, hábitos y actitudes del cliente. Se menciona la definición de una hipótesis, la formulación de objetivos específicos y la elección entre un estudio cualitativo o cuantitativo. Además, se destaca la importancia de la preparación del trabajo de campo y la ejecución de la investigación.
🤔 Estrategias de Marketing y Posicionamiento
Se exploran las estrategias de marketing que incluyen la segmentación, la diferenciación y el posicionamiento. Se enfatiza la necesidad de entender las necesidades y valores del cliente para desarrollar productos y servicios atractivos. Se habla sobre la importancia de la diferenciación por servicio y la evolución de un producto en el mercado para alcanzar el posicionamiento deseado.
🏢 Identidad Corporativa y Objetivos
Se discute la identidad de la empresa, incluyendo su misión, visión y objetivos. Se destaca la importancia de tener una misión clara y objetivos alcanzables, medibles, acordados, realizables y específicos. Se sugiere que estos elementos son fundamentales para la dirección y el éxito de la empresa.
📊 Plan Financiero y Análisis de Inversión
Se aborda el plan financiero como herramienta para manejar el capital inicial y los costos operativos. Se menciona la importancia de separar los costos fijos de los variables y de establecer un punto de equilibrio para cubrir los costos fijos. Además, se habla sobre la proyección de resultados y el análisis de la rentabilidad de la inversión a corto, mediano y largo plazo.
💰 Flujo de Efectivo y Rentabilidad
Se discute el flujo de caja y su importancia para la gestión financiera del negocio. Se describe cómo calcular el flujo de caja, teniendo en cuenta los ingresos y egresos, y cómo establecer el punto de equilibrio para asegurar que los costos fijos sean cubiertos. Se enfatiza la importancia de la rentabilidad y el margen de contribución de los productos ofrecidos.
📋 Ejecución y Monitoreo del Plan de Negocio
Se resume el proceso de ejecución del plan de negocios, empezando por el análisis del mercado y las estrategias de marketing, pasando por el plan financiero y llegando al establecimiento de la estructura organizacional de la empresa. Se destaca la importancia de la monitoreo y la adaptación del plan de negocios según la respuesta del mercado y la necesidad de involucrar a los colaboradores en el proceso.
📘 Resumen Ejecutivo y Solicitud de Financiamiento
Se concluye con la importancia del resumen ejecutivo en el plan de negocios, que permite definir la descripción del proyecto y servir como una 'ventana' para posibles inversionistas o entidades financieras. Se enfatiza la necesidad de un plan de negocios bien estructurado para guiar el éxito del negocio y se invita a los oyentes a seguir aprendiendo sobre el tema a través de cursos en línea.
Mindmap
Keywords
💡Plan de negocios
💡Mercado
💡Cliente
💡Marketing
💡Estrategias de diferenciación
💡Investigación de mercado
💡Posicionamiento
💡Flujo de caja
💡Segmentación
💡Costos fijos y variables
Highlights
El plan de negocios es una brújula para tener el norte claro a dónde quieres llegar y es el ingrediente clave para un negocio exitoso.
Es importante planificar y pensar en lo que se quiere lograr a largo plazo en el negocio.
El plan de negocios debe incluir un análisis de mercado para entender las necesidades y preferencias del cliente.
Las estrategias de marketing deben diferenciarte de los negocios existentes y atender a las necesidades y valores del cliente.
Es fundamental definir la misión, visión y objetivos claros para la empresa.
Los objetivos deben ser alcanzables, medibles, acordados, realizables y específicos en el tiempo.
El estudio de percepciones, hábitos y actitudes del cliente es esencial para diseñar un plan de investigación que validará hipótesis y objetivos.
La segmentación del mercado permite ser específicos y encontrar el nicho de clientes a quienes dirigirse.
La diferenciación y el posicionamiento son estrategias clave para que los clientes elijan tu producto o servicio.
El plan financiero es crucial para manejar adecuadamente el capital inicial y los gastos operativos.
El flujo de caja proyectado ayuda a establecer el punto de equilibrio y a planificar la rentabilidad de las actividades.
Las finanzas deben ser utilizadas como una herramienta para evaluar decisiones, medir eficiencia y planificar la rentabilidad.
Es necesario identificar puntos críticos y ajustar estrategias en función de los resultados obtenidos.
El sumario ejecutivo debe ser el último elemento elaborado, una vez claras todas las demás partes del plan de negocios.
El plan de negocios actúa como una guía práctica para llevar un negocio exitosamente hacia el éxito.
Se recomienda empezar con un plan de negocios bien definido, incluso si el negocio comienza pequeño, para facilitar su crecimiento futuro.
El plan de negocios también es útil para solicitar préstamos bancarios u otros tipos de financiamiento.
Transcripts
amigos que nos ven desde
tv. vialab
org esta noche vamos a hablar sobre lo
que es el plan de negocios Cómo hacer un
plan de negocio eficaz Por qué hablamos
de plan de negocio cuando emprendemos
Por qué necesitamos hacer este plan Por
qué debemos tener objetivos claros
porque muchas veces la pasión nos
embarga el positivismo nos embarga la
perseverancia nos embarga y nos
olvidamos de la parte tan importante que
es el
planificar el pensar queé queremos
lograr a largo plazo en nuestro negocio
por eso hoy vamos a ver de manera
bastante breve bastante resumida porque
más adelante tendremos ya cursos
modulares acerca de este tema veremos
Cómo elaborar un plan de negocios que te
sirva para poder ser exitoso en tu
negocio bien vamos entonces a
empezar
mencionando
que el plan de negocios como bien les
decía es una brújula es para tener el
norte claro a dónde quieres llegar y es
el ingrediente clave para un negocio
exitoso los voy a acompañar esta noche
mi nombre es adamer y vamos a estar
trabajando paso a paso lo que es este
plan Ahora si quieres hacernos las
preguntas respectivas puedes hacerlo a
través del Twitter al Hash eficaz ya
sabes Hash negocio ficaz vamos entonces
a iniciar qué es lo que compone este
plan de negocio si bien es cierto tiene
una estructura Clara en la presentación
no un contenido estructural que parte de
lo que es el sumario ejecutivo el
segundo punto es la empresa el tercer
punto es el plan de marketing el cuarto
punto el plan financiero y estos puntos
Obviamente si bien es cierto tienen ese
orden en lo que es nuestro plan
estructurado a la hora de ejecutarlo el
orden es totalmente distinto y es así
como lo vamos a presentar esta noche
decimos sumario ejecutivo la empresa el
plan de marketing y el plan financiero
sin embargo empezamos Por qué por el
plan de marketing tenemos que partir de
un análisis de mercado Por qué Porque es
el el cliente quien Define qué es lo que
quiere cómo lo quiere dónde lo quiere
por qué lo quiere para qué lo quiere de
qué estoy hablando del producto o
servicio que tú vas a ofrecer por lo
tanto tienes que estudiar Quién va a ser
tu público objetivo Qué tipo de producto
o servicio le puedes dar analizar
negocios similares y si ellos están
ofreciendo algo muy parecido a lo que tú
haces porque obviamente tienes que
buscar el diferencial analizar además
preguntando a los clientes de otros
negocios Qué es lo que no encuentran y
les gustaría encontrar y por otro lado
las estrategias de marketing es decir ya
teniendo las respuestas recogidas del
público objetivo vas a plantear
básicamente tres estrategias que te
llevarán a diferenciarte de los negocios
ya existentes vamos entonces a empezar
con el plan de marketing tomando en
cuenta que existen tres actividades
básicas del marketing la primera de
ellas es determinar la necesidad del
cliente es decir si no sabes qué es lo
que quiere el cliente Cómo vas a
desarrollar un producto o servicio
acorde a esta
necesidad un punto muy importante a
tomar en cuenta hoy en día es que no
solo basta la necesidad para desarrollar
productos o servicios sino también lo
que valora el cliente Porque si bien es
cierto en el caso particular yo puedo
necesitar un auto para moverme Por qué
recorro gran cantidad de la Ciudad de
Lima Y si voy a comprar un auto
probablemente cuando yo mencione este
aspecto a quien me vende el auto me va a
decir ah como usted recorre mucho la
Ciudad de Lima pues entonces necesita un
auto económico y cuando yo le dije que
estoy pensando en economía Entonces es
el tema de necesidad versus lo que
valore el cliente si bien es cierto yo
podría decir que lo que valoro es
estatus entonces necesito un auto de
consumo económico pero para mí no es la
prioridad la prioridad va a ser lo que
valoro el estatus y por lo tanto
preferiré entonces una camioneta Muy
bien Entonces luego de haber determinado
la necesidad del cliente debo empezar a
desarrollar no productos y servicios
acorde a esa necesidad si entonces
ayudar a desarrollar estos productos de
la mano con el cliente a través de un
estudio de percepciones hábitos no de
percepciones hábitos que me permitan
determinar exactamente qué es lo que él
necesita Okay y finalmente acercar los
productos al consumidor no solo basta
con conocer la necesidad No solo basta
con desarrollar estos productos o
servicios sino también que tengo que
generar las estrategias para poder
acercar dichos productos o servicios al
consumidor Sí entonces partimos por este
estudio de Mercado que nos permite
conocer Cuáles son las necesidades qué
es lo que valora el cliente y en función
a eso desarrollo los productos para
luego acercarlos de acuerdo A qué a los
canales que usa mi público objetivo muy
bien vamos entonces a pasar a realizar
este estudio de percepciones hábitos y
actitudes esto qué quiere decir lo que
tú percibes de tu producto o servicio No
necesariamente es lo mismo que percibe
tu cliente por lo tanto tienes que
conocer cuál es esa percepción que tiene
él los hábitos que frecuenta este
producto servicio se van a alinear a
esos hábitos no y las actitudes que
demuestra el cliente frente al producto
o servicio entonces primero voy a
diseñar el plan de
investigación Cómo diseño este plan de
investigación vamos a definir en primera
instancia una hipótesis de de la que
parto es decir un supuesto yo imagino
Yo supongo yo me pienso que esto podría
darse entonces parto de esta hipótesis y
lo que tengo que hacer en este estudio
es validar dicha hipótesis qué quiero
averiguar muchas veces cuando hacemos un
estudio de Mercado un estudio de
percepciones hábitos y actitudes
queremos aprovechar la oportunidad para
tener y validar distintos objetivos tú
tienes que validar obtivo por objetivo
es decir en un solo estudio no vas a
pretender validar distintos objetivos
Por ejemplo si yo quiero lanzar al
mercado una nueva bebida Ah una bebida
tengo que analizar Cuáles son las
bebidas que existen en el mercado Qué
tipo de público es el la que el que
prefiere esta bebida A qué segmento
específico yo me voy a dirigir porque No
necesariamente va a ser para todos y
cada uno de las personas que obviamente
tomamos de alguna manera alguna bebida
no Entonces qué es lo que quiero
averiguar qué tanto lo consume la
frecuencia eh si es a unora específica
eh con cuál la puede estar comparando
entonces ahí yo voy definiendo qué es lo
que se quiere averiguar tercero Cuál es
la duda o pregunta a
resolver No si de pronto yo al salir a
buscar en el mercado otras bebidas ya
existentes encuentro alguna duda
específica pues entonces ahí es donde yo
voy a salir a repreguntar a los clientes
No qué es lo que quiero encontrar en
esta bebida tomemos el caso tan conocido
hoy en día de lo que son los té fríos
hace mucho tiempo atrás no existía este
hábito por eso hablamos de percepciones
hábitos y actitudes actitudes Perdón no
existía este hábito de consumir no un té
frío el té se utilizaba básicamente
caliente el té se tomaba básicamente no
en taza en una cafetería pero hoy en día
lo encontr encontramos envasado en
supermercados y se toma frío ese es un
hábito que antes no existía cierto ha
ido cambiando en el tiempo y en un
principio cuando surge este producto
imaginamos que quizás no iba a tener
acogida sin embargo nos dimos cuenta en
el tiempo que sí tuvo acogida cierto
Cuál es la duda o pregunta a resolver
para qué se realiza la investigación es
decir qué Quiero lograr con esto a dónde
quiero
llegar entonces lo que tengo que hacer
yo en esta primera etapa del diseño del
plan de investigación tengo que
contrastar aquel producto o servicio que
yo creo Podría tener Mercado con las
respuestas que encuentro de este público
objetivo y Dentro de este camino ir
modificando no de acuerdo a lo que el
cliente desea Sí muy bien
entonces debemos definir además Cuáles
son los resultados esperados para pasar
luego al segundo punto del diseño de la
herramienta A qué nos referimos con el
diseño de la herramienta qué vamos a
utilizar no podemos utilizar una
encuesta podemos utilizar entrevistas
qué vamos a utilizar pero para definir
la herramienta utilizar Primero tienes
que definir si tu estudio va a ser
cualitativo o va a ser
cuantitativo es decir cuando hablamos de
cualitativo lo que yo necesito conocer
son características información amplia
no cuando hablamos de cuantitativo ya
tenemos que hacer cuadros estadísticos
para medir en porcentajes que más que
menos prefiere o elige el cliente en
tercer lugar vamos a diseñar y preparar
el trabajo de campo esto qué quiere
decir definir en primer lugar dónde lo
voy a realizar Obviamente el dónde
depende de dónde está mi público dónde
está ese segmento al cual me quiero
dirigir el cuándo poner una fecha
específica no Quiénes se van a hacer
cargo de Qué personas van a hacer cargo
de por ejemplo Si decido hacer un Focus
Group pues entonces tengo que tener toda
toda todo detalle previamente organizado
Okay Quiénes se van a hacer cargo quién
lo va a dirigir Quién va a convocar si
el perfil convocado es el adecuado
porque definitivamente tenemos que
acertar en el perfil del público
objetivo ya que esto podría ser una
situación engorrosa si es que de pronto
vamos a enfocarnos a un público bastante
amplio y no está bastante segmentado el
cuarto ejecuta el trabajo de campo es
decir ya lleva la acción esto
previamente no determinado Entonces
tienes que aplicar la herramienta no
como bien les decía Esto va a ser una
encuesta Esto va a ser una entrevista
Esto va a ser un Focus Group y de
acuerdo a eso pues entonces necesitamos
un público un número público
determinado ojo debemos tener en cuenta
que cuando utilizamos una herramienta
como la
encuesta esta no puede ser muy larga Por
qué Porque hoy en día el público no
tiene el tiempo suficiente como para
contestarla Claro está tenemos
herramientas tecnológicas que nos
permiten también a través de las redes
llegar a estos posibles futuros clientes
y recoger la información que necesitamos
para nuestro estudio de Mercado registra
la información en su totalidad todos y
cada uno de los puntos que tú vayas a
recoger tenlos ahí si bien es cierto en
principio puedes no haber tomado en
cuenta algunas respuestas rescata
aquello que aparece en el momento porque
puede ser de suma importancia y no debes
dejarlo de
lado quinto selecciona y clasifica la
información es decir No basta con
realizarlo y pensar que bueno descubrí
no y al tanteo definir los porcentajes
no trata de sistematizarla revisa los
apuntes Y prioriza qué es lo más más
importante para este estudio en función
obviamente a la hipótesis planteada en
un inicio y en función a lo que tú te
has propuesto como meta para lograr en
este estudio organiza dicha información
y luego pasa a analizar la información
como sexto punto los datos tienen que
estar bastante organizados tienes que
sacar conclusiones porque obviamente
Esta es la idea de realizar este estudio
de percepciones hábitos y actitudes muy
bien
luego de esto vamos a pasar al segundo
punto que es son las estrategias de
marketing no primero
segmentación por ejemplo cuando hablamos
de un segmento lo que se busca es ser
bastantes específicos Si hablamos por
ejemplo del mercado de viajeros
internacionales Yo podría segmentar
losos por el tipo o el medio que
utilizan para viajar entonces ahí tengo
segmento de viajeros en avión segmento
de viajeros en bus segmentos de viajeros
en tren pero podría usar otro tipo de
segmentación podría utilizar una
segmentación basada en lo que refiere a
la actividad que realizan por ejemplo
tendría Entonces el segmento de las
familias el segmento de lo que son
empresarios el segmento de lo que son
personas el segmento de lo que son
mochileros porque cada uno va a tener
gustos y preferencias distintos si yo
pretendo que todos y cada una de las
personas sean mis clientes pues entonces
estoy errado yo tengo que buscar ese
espacio ese ese nichito pequeño en donde
yo voy a apuntar sí segundo la idea de
valor y ya se los había
adelantado diferencia entre necesidad
diferencia entre valor es decir qué
necesito y qué valoro hay clientes que
necesitan a pero valoran B finalmente
qué van a comprar B compran lo que
valora y aquí la pregunta va por este
lado lo que yo vendo es lo mismo que lo
que el cli me compra Qué opinan ustedes
lo que yo vendo es lo mismo que lo que
el cliente me compra yo parto por vender
un producto servicio no esto es a lo que
nos referimos con el análisis
estratégico del negocio parto vendiendo
un producto servicio sin embargo el
cliente no me compra ese producto
servicio sino lo que encuentra como
valor de ese producto servicio
entonces yo puedo tener un restaurante
puedo vender comida sin embargo habrán
distintos segmentos de clientes habrán
clientes que de pronto Me compran
cantidad habrán clientes que me compran
sazón habrán clientes que inclusive Me
compran tiempo es decir la rapidez con
que yo puedo atenderlos va a ser lo que
ellos valoran y es así como tú empiezas
a posicionarte no en un segmento
específico empiezas a especializarte por
qué Porque los clientes te van a elegir
por lo que valora
sí segunda estrategia la
diferenciación y aquí yo hago una
reflexión Por qué tendrían que elegirme
a mí si vendo lo mismo que los
demás cierto ahora si hablamos de un
producto de consumo masivo pues ahí
entramos en conflicto porque los demás
venden lo mismo que yo y ahí es donde
vamos a enfocarnos en lo que es la
diferenciación por servicio es decir No
solo te vas a diferenciar por producto
en el caso de que esto no sea posible no
sino también por
servicio las personas hoy en día compran
si se sienten a gusto muchas veces dicen
no diferenciación por precio
diferenciación por precio Ah entrar a
guerra de precios es lo peor que puedes
hacer por qué Porque siempre habrá uno
más grande que tú que pueda bajarse
mucho más entonces tú dices okay le voy
a hacer un descuento a mi cliente Viene
otro que le hace más descuento Viene
otro que le hace más descuento Viene
otro que le hace más descuento y pués en
qué queda la empresa en nada cero
rentabilidad Okay entonces no entrar a
guerra de precios diferenciarse por
servicio Si es que puedes hacerlo por
producto maravilloso Pero si no se puede
pues entonces la clave está en
diferenciarse por servicio bien y el
cuarto punto que es el
posicionamiento A qué nos referimos con
el posicionamiento cuándo decimos que
una marca un producto o un servicio está
posicionado decimos
esto cuando hay una recordación cuando
está aquí en la cabecita cuando es lo
primero que tú mencionas cuando
preguntas por algún genérico Por ejemplo
si yo les digo mencionen lo que se les
venga primero a la mente mencionen el
nombre de un detergente qué me contestan
a la
primera Okay mencionen la marca de un
jabón la marca de una gasiosa
Okay la marca
de un
perfume Por qué es lo primero que
ustedes mencionan cuando yo les pregunto
por este genérico qué es lo que sucede
Ah ocupa un lugar en mi mente de alguna
manera impactó puede ser a través de la
publicidad puede ser a través del uso
que le di puede ser porque alguien me lo
contó pero Miren qué poderoso es el
posicionamiento
que llega a un momento específico en que
el nombre del producto se convierte en
el genérico y así nos encontramos con
tanta cantidad de productos o servicios
que se convirtieron en genérico por
ejemplo cuando tú dices nos vamos de
camping mete las carnes en el
iglu es un iglu es una caja térmica o
meten el Cooler es un Cooler es una caja
térmica pero la marca Cooler y la marca
iglu se posicionaron tanto en la mente
del consumid que hoy en día se convierte
en el genérico no o los Caballeros A ver
cuando van a una tienda comprar no a un
supermercado comprar una máquina de
afeitar piden una máquina de afeitar
Señor por favor me da una máquina de
afeitar no Qué piden me das una gilet y
gilet es una marca que se ha posicionado
me das una chic no Y encima todavía le
dices Me das una gilet No pero quería
chic Entonces está tan posicionado que
definitivamente no
eh el cliente el consumidor lo tiene
aquí en la
cabecita Okay muy bien y así es la
cantidad de productos inclusive una vez
me preguntaron no y y Ada Cuál es el
genérico del termo la verdad que yo no
lo sé es un calentador porque la marca
termo tú dices el termo el termo el
termo es un calentador pero ya se
posicionó tanto que al final hasta
perdiste el rastro de Cuál es el
genérico de este producto sí muy bien
entonces estas estrategias de marketing
nos ayuda
no a luego de haber hecho el estudio de
Mercado definir Cómo va a funcionar Cómo
va a funcionar eh lo que es la
diferenciación cierto Cómo va a
funcionar lo que es el concepto de valor
no porque lo que buscamos finalmente es
el posicionamiento de nuestra marca Okay
muy bien el segundo punto que vamos a
trabajar en nuestro plan de negocios
hemos partido por el estudio de mercado
por el plan de marketing es la empresa
es decir ya sé que quiere mi cliente ya
sé cómo lo quiere ya sé dónde lo quiere
por qué lo quiere cierto y en función a
eso voy a determinar la razón de ser de
mi empresa es decir en primer lugar la
misión cuando hablamos de Misión Qué es
la misión Mi razón de ser para qué
existo una misión empresarial si ustedes
entran a googlear van a encontrar en
cantidad de misiones que son muy simil
Pilares no Mi razón de ser soy una
empresa que se dedica a no y atiende a
clientes dándoles tal o cual producto y
aquí hay que mencionar el diferencial
Okay luego viene la visión A dónde
quiero llegar Cómo me veo de acá 5
años el problema está en que muchas
empresas no se plantean una visión no
tienen claro este panorama y por eso
Este plan de negocios nos va a permitir
tener mucho más clara esta visión el
tercer punto son los
objetivos Okay los objetivos deben ser
planteados como tales muchas veces
confundimos un deseo con un objetivo por
ejemplo y lo vamos a poner en el campo
del día a día para tenerlo más claro si
yo les
digo
Quiero bajar de peso
Ah Es un deseo o un objetivo un deseo es
un deseo Cómo se convierte este desea un
objetivo mediante un plan mediante un
plan a ver el objetivo es así es Quiero
bajar de peso no es el el el el el deseo
tú tienes que decir Quiero bajar 5 kil
en 4
semanas cierto Entonces el objetivo en
principio debe ser y vamos a ponerlo
aquí el objetivo en principio debe
ser
alcanzable Okay no puede ser algo
utópico tiene que ser alcanzable porque
si yo les digo tomando Este ejemplo
Quiero bajar 20 kg en dos días No es
alcanzable cierto segundo tiene que ser
medible si regreso a este ejemplo Qué
necesito para medirlo
Ah una balanza cierto entonces yo voy a
medirme antes
y voy a medirme no progresivamente en el
tiempo para saber que voy a alcanzar
este objetivo en el tiempo
determinado tiene que ser acordado Qué
significa acordado que todas las
personas que están involucradas en este
objetivo tienen que conocerlo y
aceptarlo yo te digo Quiero bajar 5 kg
en dos semanas pero de pronto en mi
familia pues compran la torta compran
los dulces compran de todo tengo el
refrigerador en la mano y no me ayuda
Okay tiene que ser
realizable Qué diferencia existe entre
alcanzable y
realizable Cuál es la
diferencia si hablamos de alcanzable y
realizable Okay alcanzable es en tanto
en el caso del del perder peso no tantos
kilos en tanto tiempo y realizable tiene
que ser que que si yo no cuento con la
herramienta no para poder alcanzarlo
cómo voy a medirlo
Okay tiene que
ser específico en el
tiempo es decir si yo no le pongo un
tiempo determinado qué voy a hacer
postergar porque el ser humano tiende a
postergar el ser humano si no se plantea
si no lo escribe en un papel pues
entonces lo que va a hacer es siempre
mañana empiezo mañana empiezo cierto y
esto se da también en los
negocios Cuál es la época de
reflexión en la que la mayoría de las
personas entramos a analizar qué tanto o
qué poco hemos avanzado Cuál es la fecha
año nuevo empieza un nuevo año y tú
dices a 31 de diciembre y Qué rápido se
pasó el año no pero si ahorita era Julio
ah Ay no De todas maneras el próximo año
yo pongo mi
empresa llega enero
Ah y tú dices enero qué
calor No no es momento de poner mi
empresa Ah dices
marzo llega marzo colegios tráfico Ay no
voy a demorar demasiado tiempo llega
Julio vacación
Ay no mejor regresando de vacaciones
llega nuevamente a diciembre qué decimos
Qué rápido se pasó el año no pasó Un año
más y no hicimos nada por eso debemos
tener esa misión Esa visión y esos
objetivos claros para que esto sea
realidad sí debemos analizar dentro de
la empresa también las fortalezas es
decir la empresa no está operando aún
pero las fortalezas las voy a medir en
función a los competidores actuales que
existen en el
mercado qué tengo yo que no tienen los
demás y las
debilidades en el mismo punto
debilidades es decir que no tengo yo que
tienen los demás yo no puedo entrar a
competir al mercado estando por debajo
de los demás si es que estoy apuntando
un mismo segmento yo debo dar por lo
menos lo que el otro ofrece y no olvidar
que ese más un va a ser tu
diferencial y lo que es estructura
organizacional es decir cómo está
compuesta la empresa Cuántas personas la
conforman Cuáles son los caros que
desempeñan Cuáles son las
responsabilidades que tienen que asumir
y por las cuales van a tener que dar
cuenta en cada periodo que tú determines
siempre tienen que haber reuniones
periódicas en donde se haga un balance
de cómo se están dando los avances no Y
en donde puedas replantear las
estrategias ojo las misiones y las
visiones empresariales no son son
estáticas ahora no es cuestión de que
vayas a ir cambiando mes a mes pero tú
vas a ir adaptándolo de acuerdo a lo que
encuentras de respuesta en el mercado
bien siguiente punto el plan
financiero cuando hablamos del plan
financiero esto significa qué determinar
cómo voy a manejar cierto el capital
inicial la inversión inicial cuánto
tengo para poder empezar a andar este
negocio uno de los errores muy comunes
que se cometen al emprender un negocio
es que tenemos una inversión inicial y
metemos el
100% no como gastos
operativos no nos quedamos con nada y la
realidad es que las empresas que recién
emprenden no van a generar rentabilidad
sino por lo menos hasta el sexto mes y
esto
es por lo tanto debes separar lo que es
tu capital no de trabajo de lo que es
capital de inversión debes cubrir los
seis primeros meses tus costos fijos y
por eso hablamos del plan financiero
Cómo definir mis costos fijos Cómo
definir mi flujo de caja el flujo de
caja va a ser la herramienta que me va a
ayudar a definir estos costos fijos
costos variables cierto el punto de
equilibrio es decir yo hago un flujo de
caja proyectado porque todavía no estoy
operando un flujo de caja proyectado qué
espero ganar de aquí a 2 meses 3 meses 4
meses 5 meses 6 meses y Dentro de este
flujo de caja anual voy a establecer el
punto de equilibrio es decir en qué mes
recuperaría yo esa inversión
inicial ahora no es que me quede sentado
esperando detrás del mostrador a ver a
que vengan clientes por eso es que a
raíz del estudio de Mercado no a raíz de
que implemento las estrategias de
marketing cierto yo defino cuándo voy a
aplicar cada una Cuánto me cuesta cuánto
me vale Y cuánto me va a redituar Y en
qué tiempo
sí proyección de resultados No qué es lo
que quiero lograr a mediano largo
plazo y por último el análisis de la
inversión No ver si realmente esta
inversión la estoy recuperando a corto
mediano o largo plazo pero yo soy quien
defino porque yo llevo las rendas de mi
negocio cuando no hacemos un plan de
negocio lo dejamos a la deriva cuando no
hacemos un plan de negocio nos limitamos
a que las circunstancias sean los que
lleven las riendas y no que tú mismo sea
quien las lleve sí Entonces al manejar
las finanzas qué nos va a facilitar
dentro del negocio primero evaluar
decisiones es decir qué debo hacer qué
no debo
hacer en segundo lugar medir tu
eficiencia en función a que va pasando
pues mes a mes vas a ver si la toma de
decisiones han sido adecuadas o no En
tercer lugar implementar mejoras
Obviamente si te das cuenta que alguna
de las estrategias que estás aplicando
no funcionan vas a tener que cambiar
hacer un giro cierto cuarto identifica
puntos críticos en qué estoy fallando
estoy invirtiendo en lo adecuado por
ejemplo volviendo al
restaurante Yo abro un local tengo un
pago de alquiler tengo un número
determinado de personas trabajando para
mí Y de pronto me doy cuenta que el
primer mes la cosa no funciona como yo
esperaba entonces aquí hay dos
decisiones no dos alternativas de
decisión a tomar en primer lugar o voy a
reducir mis costos fijos es decir menos
personal quizás el local uno más pequeño
no o establezco las estrategias
adecuadas para hacer crecer el número de
clientes obviamente yo me voy por lo
segundo no porque lo ideal es que si tú
has empezado y has hecho un estudio de
mercado si sabes cuál es el volumen de
Este mercado al que puedes llegar y
finalmente planteas las estrategias
adecuadas El éxito está garantizado pero
aquí hay temas que evaluar al detalle y
muchas veces no lo hacemos y por último
planificar la rentabilidad de las
actividades tú decides como viene decía
no Tú eres quien decide Cuánto es lo que
quieres
ganar es ahí cuando realmente estamos
hablando no de un plan de negocio que me
va a servir de brújula de nada sirve
tampoco escribir este plan no tener
un libro de 200 páginas o lo peor aún
tercerizar lo mandar a que alguien te lo
haga involúcrate y comprométete con este
plan la única manera de hacerlo es que
tú des el primer paso al lado de tus
colaboradores muy bien las finanzas
Entonces nos van a servir como
herramientas de ganancia imaginemos que
Nuestra Empresa es como un Chanchito
como una alcancía entonces debemos tomar
en cuenta que esta alcancía no este
negocio tiene una capacidad máxima
tienes que saber cuál es tu capacidad
máxima volviendo al ejemplo del
restaurante no mi capacidad máxima puede
estar determinada por el número de mesas
que tengo por lo tanto Cuántos no
clientes puedo tener a la hora del
almuerzo Cuántos puedo tener a la hora
de la cena no y en función a eso cómo va
a ser el tema de la rotación medir la
rotación no de estos clientes tengo que
tener en cuenta también el margen de
contribución Qué es el margen de
contribución lo que me aporta de manera
individual cada producto que yo ofrezco
no Cuánto es el margen de contribución
de un plato específico Cuánto es el
margen de contribución eh de las
gaseosas cuánto es es el margen de
contribución de los tragos si es que los
ofrezco y en función a eso ver la
rentabilidad individual que me da cada
uno de los productos que ofrezco Otro
aspecto importante a tomar en cuenta no
Si vemos aquí en la alcancía no es lo
que
eh el punto de equilibrio el punto de
equilibrio es donde yo no gano ni pierdo
es decir en el punto equilibrio yo lo
que hago es
cubrir mis costos fijos
todo lo que está por encima del punto de
equilibrio es ganancia todo lo que está
por debajo del punto de equilibrio es
pérdida Entonces en un negocio cuando se
inicia lo mínimo que yo debo apuntar es
estar en mi punto de equilibrio los
primeros meses por lo menos no más
adelante obviamente ya apunto hacia la
ganancia pero por lo menos mi punto de
equilibrio Para qué para que los costos
fijos a qué me refiero con costos fijos
no alquiler
personal agua luz cierto este estos
costos fijos estén cubiertos ahora
depende del giro del negocio algunos en
algunos negocios lo que es considerado
costos fijos en otros es costo variable
no porque por ejemplo si yo pongo un
taller de costura la luz es un costo
variable en tanto yo produzca pues
entonces gasto más menos no Entonces ahí
es indistinto el tema de costo fijo
costo variable dependiendo del rubro de
negocio al que me dedico Sí muy
bien
Entonces luego de haber visto las
finanzas como herramienta de ganancias
lo que vamos a ver es la parte del flujo
de caja Sí cuando vemos el tema de flujo
de caja para qué me sirve el flujo de
caja para poder ser consciente del
dinero con el que cuento la de la
cantidad de dinero disponible ya sea
para invertir o para compras o para
pagos en un flujo de caja tú debes tomar
en cuenta en primer lugar no lo que son
los ingresos es decir escribir mes a mes
los ingresos que se dan por cada item Tú
eres quien Define Cuál es el item a
poner en tu flujo de caja sumas los
ingresos totales para luego pasar
a ingresar los egresos es decir todo lo
que sale ingresos todo lo que entra
egresos todo lo que sale Sí y de ahí
sacas el total de los
egresos Entonces cuál es el
procedimiento para elaborar este flujo
de caja el saldo final es ingresos menos
egresos más el saldo inicial Sí yo tengo
un saldo inicial que viene del mes
anterior Por qué Porque este saldo
inicial es como aquí lo vemos el saldo
final del mes anterior se convierte en
el saldo inicial del mes siguiente Okay
entonces flujo de caja ingresos versus
egresos
tomar en cuenta que en los egresos
tenemos dos puntos importantes lo que
son costos fijos y lo que son costos
variables como bien dijimos para que un
negocio camine en principio debe
mantenerse en el punto de equilibrio es
decir cubrir tus costos fijos Por qué
Porque los costos variables van en
función de la producción o de la venta
yo adquiero materia prima en tanto
produzco si no produzco pues entonces no
adquiero materia prima la materia prima
es es un costo variable estamos muy
bien luego en el plan y ese es el orden
de de de ejecución no de estructura Ya
llegamos a lo que es el sumario
ejecutivo es decir recién aquí yo voy a
poder Definir la descripción de mi
proyecto antes no puedo yo no puedo
empezar por el sumario ejecutivo
Entonces cuando queremos hacer un plan
de negocios a veces no sabemos por dónde
empezar y creemos que el orden
estructural es el adecuado para lo que
es el orden de ejecución pero yo no
puedo tener un sumario ejecutivo o un
resumen ejecutivo que también se le
denomina si es que antes no he tenido en
claro no lo que es el plan de marketing
qué quiere mi cliente cómo lo quiere
dónde lo quiere las estrategias que voy
a implementar en función a estas
respuestas no Cuánto me cuesta cuánto me
vale Cuál es la razón de ser mi empresa
recién ahí yo puedo describir mi
proyecto tener en claro la descripción
del proyecto de ahí puedo definir Cuál
es la competencia de los responsables es
decir si tengo socios si tengo
colaboradores no cada uno qué es lo que
tiene que des desollar productos y
tecnología Cuál es el producto o
servicio ofrecer no Y cómo se suma la
tecnología hoy en día para poder no
llegar de manera más fácil a nuestros
clientes mercado potencial a quién voy a
apuntar no obviamente esto también lo he
sacado como resultado a mi estudio
mercado elementos de diferenciación ya
hicimos la pregunta básica si yo no soy
diferente si yo no vendo algo diferente
que los demás Por qué tendrían que
elegirme a mí no pronósticos de venta
está en nuestras manos definir cuánto
Quiero vender no rentabilidad y
proyecciones financieras también lo
puedo hacer es decir cuando elaboramos
nuestro flujo de caja tú tienes el flujo
proyectado que es lo que yo desearía se
diera y tienes lo que es el flujo real y
tú vas contrastando mes a mes estoy
logrando lo que me
propuse si no lo estoy logrando ese
diferencial lo voy a sumar al mes
siguiente voy a querer lograr la meta
que me he propuesto en un año Qué
estrategias voy a implementar no y
finalmente las necesidades de
financiamiento Entonces qué tan grande
qué tan pequeño es un negocio eso es lo
de menos el tema está en que tú puedes
empezar desde pequeño pero si tienes
claramente las estrategias definidas si
tienes claramente las acciones a seguir
si tienes claramente y lo más importante
El Punto de partida el cliente qué es lo
que quiere pues entonces aquí podemos
podemos lograr resultados a través de
nuestro plan de negocio Sí muy bien
Entonces vamos a pasar algunas preguntas
tenemos preguntas
estamos
sí okay muy bien entonces cuando
hablamos de un plan de negocio como bien
dijimos en un principio y ya para
resumir uno es la brújula que me va a
llevar al cumplimiento de mis
objetivos
sí si yo no tengo esta
brújula cómo voy a tener en claro el
norte y vamos a hacer aquí un ejercicio
con las personas que están aquí adelante
no vamos a cerrar los ojos cerremos los
ojos Sí cerremos los ojos vamos a
levantar la mano derecha levantamos la
mano derecha bien
alto y ahora sin abrir los
ojos quiero que por favor ustedes
apunten hacia el norte sí apunten hacia
el
norte apuntamos sin abrir los ojos sin
abrir los ojos vamos a hacer que apunten
hacia el norte a ver enfocamos ahí a ver
todos Cómo cómo estamos a ver qué es lo
que han puesto por ahí a ver levanten
bien la mano Qué
encontramos y
ahora sin bajar la mano Sin bajar la
mano van a abrir los ojos y mirar Hacia
dónde están apuntando las demás personas
Ah muy bien podemos bajar la
mano Qué significa esto Ah que estamos
desubicados Ah que cada tiene su que
cada quien tiene un concepto de lo que
es el norte y eso es válido cada uno va
a definir su propio Norte El A dónde
quiere llegar el hasta dónde quiere
llegar y en función a eso plantear las
estrategias adecuadas Sí entonces ten
tenemos nuestro Norte claro y de ahí
vamos a contrastar esto con el estudio
de Mercado salir a buscar salir a
preguntar salir a tener en claro lo que
el cliente desea no al saber lo que el
cliente desea qué vamos a plantear las
estrategias de marketing no habíamos
dicho que debemos tomar en cuenta qué es
lo que quiere el cliente desarrollar
productos y servicios acorde a estas
necesidades y En tercer lugar acercarlos
ya cuando tengo todo esto claramente
definido recién Ahí paso al plan
financiero Cuánto cuesta cuánto vale
Cuánto necesito para como les decía no
importa que tan grande que tan pequeño
finalmente yo soy quien
defino ojo cuando empezamos de muy
grandes pedimos un préstamo bancario o
encontramos otros otras formas de
financiamiento si no desarrollamos bien
un plan de negocio La caída puede ser
muy fuerte es mejor empezar de pequeñ
no y poco a poco ir avanzando ir
creciendo bien Entonces tenemos ya
definido el plan financiero qué
pasabamos a hacer ahí Definir la
empresa razón de ser la empresa Quiénes
la conforman Cuáles son los roles Cuáles
son las tareas no Y a qué nos dedicamos
específicamente tener en Clara la misión
tener en Clara la visión tener en Clara
Cuáles son las fortalezas Cuáles son las
debilidades no y en función a eso
definir el concepto claro la empresa no
y finalmente Recién me voy al resumen
ejecutivo entonces ahí puedo utilizar
este resumen como la ventana y hoy en
día no sirve para muchas empresas
financieras o de microfinanzas para
poder solicitar un préstamo Entonces el
plan de negocio No solo te sirve para
solicitar el préstamo sino también te
sirve como guía para que tú puedas
llevar un negocio Hacia el camino del
éxito estamos muy
bien bien entonces hemos terminado
estamos con los tiempos Sí hemos
terminado este resumen en realidad de de
plan de negocio queremos invitarlos a
que sigan visitándonos a través de tvvi
la.org porque aquí vas a encontrar
cursos bastante largos en donde tú vas a
poder eh determinar de manera específica
en este caso un plan de negocios vas a
poder tener el paso a paso vas a
desarrollar con nosotros de la mano este
plan de negocios teniendo ya tu idea de
negocio Clara Okay no olviden entonces
seguirme a través de El Twitter tenemos
el hashtag
Sí sí lo tenemos
aquí muy bien okay bien tenemos
preguntas a través de no hay muy bien
entonces con esto los dejo Muchísimas
gracias por su tiempo Muchísimas gracias
por su atención y espero pongan en
práctica este plan de negocios para que
realmente lleven lejos ese
emprendimiento que ustedes están
deseando
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