Cómo hacer un Plan de Ventas en 3 Pasos
Summary
TLDRIn this video, Gerardo Rodríguez, creator of the top sales podcast in Latin America, explains the three essential elements for creating a solid sales plan. He emphasizes analyzing past sales, setting ambitious yet realistic growth targets (minimum 10% annually), and focusing on key performance indicators (KPIs). Rodríguez also highlights the importance of measuring both outputs (results) and inputs (activities) such as cold calls, product demos, and webinars. He concludes by advising businesses to equip their teams with the tools and knowledge necessary for success, like a CRM system, to achieve their sales goals.
Takeaways
- 📝 Sales plans are often lacking or nonexistent in small businesses, which can lead to inconsistent results.
- 📊 The first step to building a sales plan is to analyze your previous sales history, focusing not just on the revenue but on the activities that generated it.
- 📞 Key activities, like sales demos, prospecting visits, cold calls, and follow-ups, are critical drivers of sales and should be measured.
- 📈 To ensure business growth, aim for at least a 10% increase in sales annually to keep up with inflation and maintain purchasing power.
- 🔍 Your sales goal should balance ambition with realism to drive change without becoming unattainable.
- 💼 Using a CRM (Customer Relationship Management) system is essential for tracking sales activities and improving your plan execution.
- ⚖️ There are two types of sales metrics: input metrics (activities like calls and visits) and output metrics (results like total sales). Both are essential for a well-rounded sales plan.
- 📈 Focusing solely on output metrics (like total sales) without tracking input metrics (like activities) limits your ability to adjust and improve performance.
- 🚀 A strong sales plan should outline specific daily or weekly activities, like the number of calls or demos, ensuring the goals are achievable through consistent actions.
- 👨🏫 Ensure your sales team has the necessary skills, time, and tools to execute the plan. Their preparedness is key to reaching your sales targets.
Q & A
What is the main goal of the video?
-The main goal of the video is to explain three key things needed to create an effective sales plan, especially for small businesses that may not have one.
What is the first step Gerardo mentions for creating a sales plan?
-The first step is to analyze your past sales performance. If you have historical data, you should examine what actions led to the results in the previous sales period.
Why does Gerardo emphasize measuring activities instead of just results?
-Gerardo emphasizes that results are outcomes of specific activities, such as sales calls or product demonstrations. By focusing on these activities (inputs), you can better control and predict your sales performance.
How much annual growth does Gerardo suggest for a business?
-Gerardo suggests that a business should aim for at least a 10% annual growth to stay ahead of inflation and maintain purchasing power.
What does Gerardo say about setting sales targets that are too low?
-Gerardo advises ignoring company-set goals if they are less than 10% growth, as they won’t help the business maintain or improve its financial position.
What is a CRM, and why is it important for a sales plan?
-A CRM (Customer Relationship Management) system is a tool used to manage customer interactions and sales processes. Gerardo mentions it as an essential element for organizing and executing a sales plan effectively.
What is the difference between 'inputs' and 'outputs' in sales metrics according to Gerardo?
-Inputs are the activities that lead to sales, such as calls, visits, or product demos, while outputs are the actual sales results. Gerardo argues that focusing on inputs allows businesses to adjust their actions before the sales period ends.
What examples of 'inputs' does Gerardo provide?
-Gerardo provides examples such as cold calls, first-time visits, product demonstrations, and follow-up calls, all of which are activities that lead to sales.
Why does Gerardo recommend having aggressive yet realistic sales goals?
-Gerardo recommends having sales goals that are ambitious enough to push the team to improve, but also realistic enough to be achievable. This balance motivates change without discouraging the team.
What final advice does Gerardo give to sales managers and directors?
-He advises sales managers to ensure that their teams have the right knowledge, time, skills, and tools to carry out the necessary sales activities, which will help them meet their targets.
Outlines
📊 How to Build a Sales Plan: The Three Essentials
In this paragraph, Gerardo Rodríguez introduces the importance of having a structured sales plan for small businesses. He highlights how many businesses, even those with sales departments, often operate without a concrete plan. He explains the first key step in creating a sales plan: using historical sales data. If the business has sales history, they can analyze past performance to inform future targets. Gerardo emphasizes the importance of understanding what actions were required to achieve past sales, such as the number of sales calls, visits, or webinars. These 'activities' are crucial for setting a plan based on cause-and-effect relationships in sales performance.
📈 Set Ambitious Yet Realistic Growth Targets
Gerardo stresses the importance of setting realistic and ambitious sales goals for the upcoming year. He advises that businesses should aim for at least 10% growth annually to keep up with inflation and maintain financial health. He warns that failing to grow by at least this rate results in a loss of purchasing power. Businesses should ignore smaller growth targets and aim for a minimum of 10%, or even better, a 20% growth goal. Gerardo calls for a balance between ambition and realism, making sure the goal challenges the business without being unattainable.
🔧 Tools and Metrics for a Successful Sales Plan
This paragraph introduces the necessity of using a Customer Relationship Management (CRM) system for managing sales activities effectively. Gerardo explains how CRM software helps organize sales activities, track progress, and improve sales strategy execution. He invites viewers to join his free online course on CRM systems, offering a 30-day trial to help businesses get started. Additionally, he introduces the concept of 'inputs' versus 'outputs' in sales metrics, emphasizing the need to measure activities (inputs) that lead to sales (outputs) and how focusing on these can help adjust strategies in real time.
🧠 Simple Yet Effective Sales Planning
Gerardo wraps up his video by reiterating that creating a sales plan doesn't require a complex degree or extensive business experience. Instead, it's about identifying goals, determining necessary activities to reach those goals, and ensuring that the sales team has the right tools, skills, and knowledge. He encourages sales managers and directors to ensure their teams are equipped to execute the plan and suggests that they evaluate whether the team has adequate knowledge and resources. He ends the video by encouraging viewers to share and follow him on social media, signing off with his usual motivational message.
Mindmap
Keywords
💡Sales Plan
💡Historical Sales Data
💡Activities
💡Sales Goals
💡Growth Rate
💡CRM (Customer Relationship Management)
💡Inputs vs Outputs
💡Cold Calls
💡Prospecting
💡Sales Metrics
Highlights
Most small businesses with sales departments lack a sales plan; they often act on instinct, leading to inconsistent results.
The first step to creating a sales plan is analyzing historical sales data to understand past performance.
Identify what activities led to previous sales results, such as the number of product demonstrations, prospecting visits, cold calls, and webinars.
Sales growth should aim for at least 10% annually to keep up with inflation and maintain purchasing power.
If your company sets a sales growth target below 10%, ignore it and set your personal goal to at least 10% growth.
Set aggressive but realistic sales goals, balancing ambition with feasibility to drive change.
Use a CRM system to track sales activities and performance metrics efficiently.
There are two types of sales metrics: output metrics (e.g., total sales, new clients) and input metrics (e.g., calls made, visits, webinars).
Focusing only on output metrics is problematic because they reflect results that can no longer be changed.
Input metrics, like the number of cold calls or product demonstrations, are the causes of sales results and are critical for effective planning.
A solid sales plan should incorporate both input and output metrics to ensure you hit sales targets.
Create daily activity targets to ensure consistency, such as 50 cold calls or 10 prospecting visits per day.
Sales managers should ensure their team has the skills, time, tools, and openness to execute the sales plan.
A sales plan does not need to be complex—a half-page document outlining activities and goals can suffice.
Regularly review your plan to make sure your team has what they need to achieve the set activities and sales targets.
Transcripts
Y tú ya tienes tu plan de ventas Odio
cuando la gente es tipo de preguntas
pero Y tú ya tienes tu plan de ventas
Hola qué tal Amigas y amigos Les saluda
su amigo Gerardo Rodríguez creador del
podcast de ventas número uno en
Latinoamérica y autor del best seller
eres un cabrón de las ventas con el
video de esta semana las tres cosas que
necesitas para armar un plan de ventas y
ojo aquí porque estoy subiendo el vídeo
en el contexto del cierre de 2022 inicio
de 2023 pero sabes que vamos a decir
hola neta la mayoría la mayoría de los
pequeños negocios que tiene un
departamento un departamentito de ventas
realmente no tiene un plan de ventas
hacen lo que creen que se debe hacer mal
que bien a veces tienen buenos
resultados a veces tienen enorme
resultados a veces no tienen resultados
si a veces tienen muy buenos malos
resultados es decir pésimos resultados
Así que el día de hoy te voy a explicar
las tres cosas que necesitas para
formular tu plan de ventas cosa número
uno que necesitas para hacer un plan de
ventas
la primera es tienes que ser un corte Si
tienes la enorme bendición porque
estadísticamente esto es una bendición
de tener un histórico de ventas
esto se va a poner bastante fácil Ok
entonces voy a aludir a los que tienen
un histórico es decir que ya han pasado
por lo menos un año o lo que es más una
temporada que hayan vendido que ya hay
historial de facturación de compraventa
etcétera etcétera entonces lo que vamos
a hacer es vamos a preguntarnos Cuánto
vendiste el periodo pasado en este caso
si estamos hablando de que estás
haciendo tu plan para 2023 o para 2024
Simplemente te preguntas cuánto cerré
este año Ok cerré este año con tanto x
cantidad Felicidades Esa no es la
pregunta importante y yo sé que eso ya
lo sabías la siguiente pregunta es la
pregunta que es bastante importante y la
pregunta es
que tuviste que hacer para vender eso
ojo aquí no te estoy diciendo si
cumpliste tu meta si tuviste crecimiento
de crecimiento en ventas no es
importante la pregunta que te estoy
haciendo es que tuviste que haber hecho
para haber llegado ese resultado si para
vender un millón de dólares tuviste que
haber hecho y aquí es donde te estoy
ayudando con tu respuesta Cuántas
demostraciones de ventas
Cuántas visitas o llamadas de
seguimiento Cuántas visitas de
prospección Cuántas visitas de primera
vez Cuántas llamadas en frío Cuántos
webinars tuviste que haber hecho Cuántas
conferencias gratis Ya te estás dando
cuenta que todo esto que acabo de decir
se mide en subrayo la palabra
actividades
actividades causas del millón de dólares
que vendiste hipotéticamente hablando
Esto es lo más importante para armar un
plan de ventas Así que si quieres darle
una pausa al vídeo y armarlo de una vez
date compadre quién soy yo para juzgar
punto número 2
la siguiente cosa que necesitas saber la
segunda parte de todo esto es ahora sí
Cuáles son tus metas pausa aquí
advertencia advertencia Hey hey por si
había perdido tu atención necesitas esto
un negocio necesita crecer como mínimo
un 10% anual
Así es Escuchaste bien como mínimo debes
de estar creciendo 10% al año tus
ingresos deben estar creciendo un 10% al
año no me crees Ay Por qué Gerardo 10%
mucho dinero
cuánto vale inflacionario este año eh
paps 7 8% Por cierto cuando te suben los
precios te suben solamente la tasa
inflacionaria no Ya lo sabías me gustó
no
no te sube mucho más que eso a menos que
estés creciendo 10% año con año
realmente estás perdiendo poder
adquisitivo realmente estás perdiendo
dinero entonces independientemente si me
estás escuchando vendedor vendedora con
misionista empleado de una compañía ojo
con lo que te voy a decir eh
A La goma por no decir a la chingada lo
que te diga la compañía que tienes que
vender Ah tenemos que crecer un 5% este
año un 7% a la chingada con eso Tú sabes
que como mínimo tienes que crecer el 10%
Olvídate lo que te dicen si la meta es
menor al 10% anual
Olvídala ignórala tú tienes como mínimo
crecer 10% anual mínimo para ganarle Tal
vez tal vez un poquitito con respecto al
año pasado y es una recomendación más
agresiva darte un 20% ahí sí ya tienes
un colchoncito y efectivamente estás
creciendo locochón verdad Pues sí así
funciona esto entonces
cuál es tu meta para este siguiente año
Ten una meta agresiva ya lo dicho antes
con respecto a las metas de ventas
tienen que tener este
balance lo colchón entre ser lo
suficientemente ambiciosa como para
generar disconfort generar cambio
Necesito hacer las cosas diferentes pero
lo suficiente conservadora como para que
siga siendo realista o que la gente lo
considere realista toma muy en cuenta
estos dos factores y abalanza te entre
ambos antes de llegar al tercer elemento
necesitas esto Si quieres de verdad
pegarle y estipularte plan de ventas una
forma ejecutable necesitas dilo conmigo
un
crm por sus siglas en inglés customer
relations management el programa el
software de gestión por excelencia de
gestión de proyectos de ventas no sabes
qué es no sabes cómo se usa te gustaría
ayuda no nada más para utilizar la
herramienta sino con tips y buenas
prácticas de ventas y seguimientos entra
ya a mi curso online gratis un curso de
verdad Entonces cursillos ahí que andan
vendiendo cosas ni nada es un curso
perrón detonadores de valor punto com
diagonal curso crm te voy a dejar el
link aquí aquí aquí en todos lados
detonadores de valor punto com diagonal
curso crm y por si fuera poco incluye 30
días de prueba absolutamente gratis en
el favorito
factor cosa elemento lo que sea número 3
para tener tu plan de ventas
tenemos que entender que existen dos
tipos de métricos Así es 2 déjame
hacerte una pregunta y lo que es más voy
a dejar una pausa así para que me la
contestes cuando tú piensas en un
reporte de ventas qué es lo primero que
estoy en la mente
lo primero que vas a contestar es Buscar
a papal de ventas no a lo mejor ticket
por medio de compra a lo mejor cuentas
nuevas etcétera etcétera muy bien
estamos muy bien el problema con eso es
que la enorme mayoría de las empresas se
equivoca porque lo que miden son esto
entran los dos diferentes métricos
inputs vs apples los outputs es lo que
ya estás midiendo es decir los
resultados los métricos consecuencia
puesto que como la palabra lo dice son
consecuencia de las actividades que hizo
cada uno de los elementos de ventas
entonces Cuáles son estos resultados de
ventas totales ventas nuevas clientes
nuevos etcétera etcétera cuál es el
problema con solo medir outputs Gerardo
que para cuando lo me diste ya no puede
ser nada
ya no puedes cambiar ya no te Puedes
ajustar mejor suerte para el próximo mes
compadre le vamos a echar más ganas jefe
vamos a redoblar esfuerzos
entran los inputs también llamados
métricos causa y como la palabra lo dice
se refiere a las actividades las cuales
causan el efecto deseado es decir cuáles
son aquellas actividades que forman
parte del resultado obtenido y cuáles
son algunos ejemplos de inputs Gerardo
llamadas en frío visitas de primera vez
demostraciones de producto llamadas de
seguimiento visitas de mantenimiento de
relación Estos son algunos ejemplos
solamente de inputs cantidad de blogs de
posteos en redes sociales episodios de
podcast webinars gratis todas las
actividades que forman parte de un
resultado Así que si quieres tener un
plan sólido de ventas
necesitas tomar en cuenta los dos
métricos el output Quiero vender 20% más
este año felicidades ahora arma el plan
sobre qué Y cuántas actividades
Cuántas veces se tiene que ser una
actividad al día tal forma que estés
súper seguro súper segura de que le vas
a pegar a la meta y esto como se ve
Gerardo la realidad 50 llamadas en frío
al día 10 visitas de primera vez al día
5 demostraciones de producto al día
solicitar 10 referidos al día te estoy
poniendo ejemplos con los números que
simplemente me saqué de la manga inserta
aquí tus números según el propio
análisis que hayas hecho con base estos
tres elementos que te acabo de compartir
el día de hoy tienes eso y puedes armar
un plan de ventas de media página
Necesito romperte la cabeza eh No
necesitas tomar una maestría de
dirección de ventas dirección de
negocios no no no no no no toma eso en
cuenta y di qué es lo que Quiero lograr
y qué es lo que necesito hacer para
lograrlo y eso pásaselo a tus vendedores
ojo aquí habría que hacerse la pregunta
Y esto es para ustedes gerentes y
directores de ventas habría que hacerse
la pregunta los elementos tienen el
conocimiento adecuado para llevar a cabo
todas estas actividades tienen el tiempo
tienen las habilidades tienen las
herramientas
tiene la apertura para hacerlo si
contestaste que sí
más que vuelas para cumplirlo bien pues
eso fue todo por este vídeo si te gustó
si te sirvió ya sabes qué hacer
compartir suscribirte y todo ese show te
invito a que me sigas en las diferentes
redes sociales me encuentras en todas
como arroba cabrón de las ventas me
despido Como cada semana agradeciéndote
el que estés aquí yo te saludo la
próxima semana y por lo pronto
hay que romper la cara
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