Stop Getting Ghosted By Prospects (Quick-fix!)

Summary

In diesem Video zeigt Will, wie Verkäufer das Problem des Ghostings - wenn Aussichten vereinbarte Aktionen nicht durchführen - überwinden können, indem sie eine einfache Frage stellen. Er erklärt, dass Ghosting oft auf vier Hauptgründe zurückzuführen ist: Unklarheiten über das Angebot, falsche Wertehypothesen, geringe Priorität des Problems oder manipulative Gesprächsführung. Durch 'Mikro-Abschlüsse', eine Technik, bei der kontinuierlich auf den nächsten Schritt hingearbeitet wird, können Verkäufer ihre Aussichten effektiv zum Abschluss bewegen und das Ghosting-Problem lösen. Dieses Vorgehen dient nicht nur dazu, den Verkaufsprozess voranzutreiben, sondern stellt auch einen Dienst am Kunden dar, indem es ihn zur Lösung seines Problems führt.

Takeaways

• 👻 Das 'Ghosting' von Aussichten ist frustrierend und kann den Verkaufsprozess behindern.
• 🔍 Es gibt vier Hauptgründe für Ghosting: Unklarheit des Angebots, falsche Wertehypothese, niedrige Priorität des Problems, oder manipulatives Verhalten des Verkäufers.
• 💡 Mikroschließen ist eine einfache, zweiteilige Technik, um Ghosting zu vermeiden und den Verkaufsprozess voranzutreiben.
• 🚪 In einer Rezession ist es schwieriger, Erstgespräche zu buchen, was die Bedeutung jedes gesicherten Treffens erhöht.
• 🔄 Durchgehendes Mikroschließen im Verkaufsprozess baut sozialen Druck auf und hält den Käufer auf Kurs.
• 🗣️ Mikroschließen erfordert das Stellen einer einfachen Frage, um festzustellen, ob es Sinn macht, voranzukommen, und wenn nicht, was benötigt wird, um Fortschritte zu erzielen.
• 📌 Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einer Abschlussfrage enden, um das nächste Treffen zu sichern.
• 🔗 Mikroschließen dient als Dienstleistung für den Kunden, um ihm von einem aktuellen Problem zu einer besseren Zukunft zu helfen.
• 👥 Wenn das Produkt oder die Dienstleistung das Problem lösen kann und der Käufer Budget und Autorität hat, ist es Pflicht des Verkäufers, diesen zu einer Lösung zu führen.
• 📖 Für weitere Informationen über Mikroschließen wird auf ein kostenloses Exemplar eines Bestseller-Buchs verwiesen.

Q & A

Was ist 'Ghosting' im Kontext des B2B-Vertriebs?

Im B2B-Vertriebskontext bezeichnet 'Ghosting' die Situation, in der ein potenzieller Kunde zusagt, etwas zu tun (z.B. an einem Meeting teilzunehmen oder zu antworten), dies aber dann nicht tut.

Welches sind die vier Hauptgründe, warum jemand im B2B-Vertriebsprozess 'ghostet'?

Die vier Hauptgründe sind: Der Käufer versteht das Angebot nicht, die Wertehypothese ist falsch, das zu lösende Problem hat für den Käufer eine niedrige Priorität, oder der Verkäufer hat den Käufer manipulativ zu einem Meeting verleitet.

Was bedeutet 'Mikroabschluss' im Vertriebskontext?

Mikroabschluss ist ein Ansatz, bei dem der Verkäufer den Käufer durch den Verkaufsprozess leitet, indem er regelmäßig kleine Bestätigungen oder Entscheidungen (wie z.B. das Einverständnis zum nächsten Schritt) einholt.

Wie hilft Mikroabschluss dabei, 'Ghosting' zu verhindern?

Durch Mikroabschluss wird der Käufer regelmäßig in den Verkaufsprozess einbezogen, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass er sich entzieht oder 'ghostet', da er aktiv Entscheidungen trifft und sich somit engagiert fühlt.

Was sollte man tun, wenn der Käufer auf einen Mikroabschluss mit 'Nein' antwortet?

Wenn ein Käufer mit 'Nein' antwortet, sollte der Verkäufer nachfragen, was benötigt wird, um den Prozess voranzubringen, und den Käufer dazu anleiten, die nächsten Schritte mitzubestimmen.

Warum ist es laut Video in einer Rezession schwieriger, Meetings mit potenziellen Kunden zu buchen?

In einer Rezession haben potenzielle Kunden oft geringere Budgets als zuvor, was es schwieriger macht, sie für Erstgespräche oder Meetings zu gewinnen.

Was ist die Rolle von Mikroabschlüssen bei initialen Diagnosegesprächen mit dem Käufer?

Bei initialen Diagnosegesprächen dienen Mikroabschlüsse dazu, bereits früh im Prozess Bestätigungen des Käufers zu erhalten und seine Bereitschaft, den Prozess fortzusetzen, sicherzustellen.

Wie sollte man reagieren, wenn ein Käufer sagt, dass das Problem, das man lösen möchte, keine hohe Priorität für ihn hat?

Wenn ein Problem für den Käufer keine hohe Priorität hat, sollte man klären, wann es sinnvoll sein könnte, sich damit zu beschäftigen, und entsprechend planen, anstatt den Käufer zu ignorieren.

Wie kann man feststellen, ob man die Wertehypothese des Käufers missverstanden hat?

Man kann dies feststellen, indem man nach dem Mikroabschluss fragt, ob die vom Verkäufer angenommene Wertehypothese tatsächlich das ist, was der Käufer sucht, und gegebenenfalls Anpassungen vornimmt.

Was ist der letzte Schritt, den man tun sollte, um 'Ghosting' zu vermeiden?

Der letzte Schritt, um 'Ghosting' zu vermeiden, ist sicherzustellen, dass jedes Gespräch mit einem Abschluss endet, der das nächste Treffen oder die nächsten Schritte klar festlegt.