This is How You Start a Sales Discovery Call (Perfect Agenda)

Summary

Dieses Video script erläutert die Vorbereitung und Durchführung von Entdeckungsgesprächen. Es wird empfohlen, Gespräche mit einer sogenannten Preframe zu beginnen, um die Konversation auf ein bestimmtes Ergebnis auszurichten. Der Vorgang wird mit dem Besuch bei einem Arzt verglichen, bei dem durch eine Reihe von Fragen und Tests ein umfassendes Verständnis des Problems entwickelt wird, ehe eine Lösung angeboten wird. Im Anschluss wird ein dreistufiger Prozess vorgeschlagen: Fragen stellen, 'Nudging' (Leitfaden geben) und Zusammenfassen, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Probleme zu identifizieren und zu bestätigen, dass sie eine Lösung benötigen. Das Video betont die Notwendigkeit, diese Methode von Anfang an anzuwenden, um erfolgreiche Gespräche zu führen und Kunden zu gewinnen.

Takeaways

• 📌 Ein Discovery Call sollte mit einer sogenannten Preframe-Technik beginnen, um den Umfang der Unterhaltung zu begrenzen und sie in eine bestimmte Richtung zu lenken.
• 👨‍⚕️ Der Begriff Preframe leitet sich von einem Einflusstechnik, die im Verkauf verwendet wird, ab und ist vergleichbar mit der Art und Weise, wie ein Arzt eine Untersuchung durchführt.
• 🗣️ Die Vorbereitung für einen erfolgreichen Discovery Call ist ähnlich wie ein Arztbesuch, bei dem zuerst Fragen gestellt werden, um ein vollständiges Bild der Situation zu erhalten, bevor eine Lösung angeboten wird.
• 🚫 Im Gegensatz zu einem typischen Verkaufsgespräch, bei dem das erste Mal, wenn der Käufer ein Problem erwähnt, sofort versucht wird, es zu lösen, sollte man bei einem Discovery Call mehr Fragen stellen und weniger erklären.
• 💡 Der Erfolg bei Discovery Calls hängt von der Fähigkeit ab, wie ein Arzt zu denken, also durch Diagnostizieren und Fragen zu stellen, um mehr Vertrauen und Engagement zu gewinnen.
• 📈 Eine effektive Preframe könnte klingen: 'Ich werde einige Fragen stellen, um zu sehen, wie sich die Leistung Ihres Verkaufsteams im Vergleich zu den Daten Ihrer Branche befindet, und falls ich helfen kann, teile ich einige Möglichkeiten mit, wie wir zusammenarbeiten könnten.'
• 🔄 Der Prozess des Discovery Calls umfasst drei Schritte: Fragen stellen, Anregungen geben (nudge) und Zusammenfassungen (recap) vornehmen, um sicherzustellen, dass beide Seiten dieselbe Situation und das zu lösende Problem verstehen.
• 🤔 Durch das Stellen von Fragen werden dem Käufer möglicherweise Probleme bewusst gemacht, die er nicht kannte, und dadurch wird真正的顾问价值 added.
• 🛑 Es ist wichtig, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, sein Problem zu definieren, anstatt es ihm aufzuzwingen, da dies zu Widerstand führen kann.
• 🔄 Der 'Nudge'-Schritt besteht darin, die Perspektive des Käufers zu wechseln und ihm zu helfen, die Auswirkungen seiner Probleme zu verstehen, falls er dies nicht sofort tut.
• 📝 Das Recap ist der letzte Schritt, um sicherzustellen, dass der Käufer die identifizierten Probleme und die vorgeschlagenen Lösungen versteht und zustimmt, bevor man mit der nächsten Frage fortfährt.

Q & A

Was ist ein Preframe und wie wird es verwendet?

Ein Preframe ist eine Einflusstechnik, die dazu verwendet wird, den Umfang eines Gesprächs einzuschränken, damit es in eine spezifische Richtung gelenkt wird. Es wird verwendet, um das Gespräch auf eine schnelle Qualifizierung und anschließende Schließung des Geschäfts zu fokussieren.

Wie kann man einen Entdeckungsanruf am besten beginnen?

Der beste Weg, einen Entdeckungsanruf zu beginnen, ist mit einem Preframe. Dies sollte klar und präzise ausgedrückt werden, um die Struktur des Anrufs und die Erwartungen der beteiligten Parteien zu setzen.

Was ist das Metaphern des Arztes für einen erfolgreichen Diagnose- oder Entdeckungsanruf?

Das Metaphern des Arztes steht für den Mindset, dass man sich wie ein Arzt verhält, indem man eine Reihe von Fragen stellt und dann, basierend auf den Antworten und zusätzlichen Informationen, eine Diagnose stellt und eine Lösung anbietet.

Wie stellt ein Arzt eine Diagnose?

Ein Arzt stellt eine Diagnose, indem er eine Reihe von Fragen stellt, möglicherweise weitere Untersuchungen durchführt und dann, basierend auf allen gesammelten Informationen, eine formale Diagnose trifft und eine Lösung anbietet.

Wie kann man als Verkäufer von einem Entdeckungsanruf profitieren?

Um als Verkäufer von einem Entdeckungsanruf zu profitieren, sollte man sich wie ein Arzt verhalten, indem man zuerst die Probleme und Schmerzen des Kunden verstehen und dann angemessene Lösungen anbietet, anstatt unmittelbar ein Produkt zu verkaufen.

Was ist ein Micro Close und wo kann man mehr darüber lernen?

Ein Micro Close ist eine kleine Commitment-Forderung, die das Gespräch in eine gewünschte Richtung lenkt. Man kann mehr darüber lernen, indem man kostenlos eine Kopie der Buches 'Sales Made Simple' von salesman.comom获取.

Wie kann man sicherstellen, dass der Kunde im Entdeckungsgespräch involviert bleibt?

Um sicherzustellen, dass der Kunde involviert bleibt, sollte man ihm Gelegenheit geben, seine Probleme zu beschreiben und diese durch stellende Fragen zu erweitern, anstatt unmittelbar eine Lösung anzubieten.

Was geschieht im zweiten Schritt des Diagnoseprozesses?

Im zweiten Schritt des Diagnoseprozesses wird versucht, die Auswirkungen der identifizierten Probleme dem Kunden nahezubringen und ihm eine andere Perspektive zu vermitteln, bis er die vollen Auswirkungen der Probleme versteht.

Wie oft sollte man im Entdeckungsgespräch nach Bestätigung fragen?

Man sollte im Entdeckungsgespräch nach Bestätigung fragen, nachdem man einige Punkte gesammelt hat, um sicherzustellen, dass der Kunde mit den bisherigen Erkenntnissen einverstanden ist und dass das Gespräch auf dem richtigen Weg ist.

Wie kann man sicherstellen, dass man im Entdeckungsgespräch auf dem richtigen Thema bleibt?

Um im Entdeckungsgespräch auf dem richtigen Thema zu bleiben, sollte man die Kriterien des Anrufs während des Preframes setzen und während des Gesprächs darauf achten, dass die Diskussion diesen Rahmen nicht verlässt.

Was ist der Vorteil des 'Fragen-Nudging-Recap' Ansatzes im Entdeckungsgespräch?

Der Vorteil des 'Fragen-Nudging-Recap' Ansatzes liegt darin, dass man so ein tieferes Verständnis der Kundenprobleme erlangt und diese besser lösen kann, indem man die Kunden dazu bringt, ihre Probleme aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten.