Como generar CONFIANZA con tus clientes para vender más. BRIAN TRACY.

Summary

El establecimiento de confianza es crucial en las relaciones de ventas, representando el 40% de un modelo de ventas exitoso. Para lograr esto, se deben aplicar técnicas simples y probadas que incrementan la confianza y la credibilidad. La ley del esfuerzo indirecto, la aceptación, la aprobación, la apreciación y la admiración son herramientas clave. La escucha atenta y las preguntas bien formuladas son fundamentales para comprender las necesidades del cliente y disminuir la resistencia, llevando a una mayor probabilidad de venta.

Takeaways

• 😌 **Confianza en las ventas**: El establecimiento de confianza con el cliente es crucial y representa el 40% del nuevo modelo de ventas.
• 🔗 **Lazo de confianza**: Se describe como el nivel de confianza, afecto, respeto mutuo, comprensión y amistad al inicio de una transacción de ventas.
• 🗣️ **Comunicación efectiva**: Para establecer confianza, es importante que el cliente hable sobre sus necesidades y se sienta escuchado.
• 🤔 **Ley del esfuerzo indirecto**: Se enfatiza en centrar la atención en el cliente más que en uno mismo o en el producto, lo que puede llevar a resultados más naturales y efectivos.
• 🙂 **Aceptación incondicional**: La aceptación y sonrisa incondicionales son fundamentales para establecer un nivel de aceptación temprano en la interacción.
• 👍 **Aprobación y alabanza**: Alabar genuinamente al cliente puede aumentar su autoestima y, por ende, la confianza hacia el vendedor.
• 🙏 **Apreciación**: El uso de la palabra 'gracias' puede aumentar la autoestima del cliente y hacer que se sienta más positivamente inclinado hacia el vendedor.
• 🌟 **Admiración**: Dar cumplidos genuinos y sinceros sobre aspectos específicos del cliente puede aumentar su autoestima y abrir la comunicación.
• 🗣️ **Escuchar activamente**: La escucha activa, más que la habilidad de hablar, es clave para formar un lazo de confianza y disminuir la resistencia al vender.
• ❓ **Preguntas estratégicas**: Utilizar preguntas de proceso de cierre, abiertas y de sentimiento para mantener la conversación en marcha y evaluar el nivel de interés del cliente.

Q & A

¿Qué es el establecimiento del lazo de confianza en una relación de ventas?

El establecimiento del lazo de confianza es el proceso de generar un nivel más alto de confianza, afecto, respeto mutuo, comprensión y amistad al inicio de una transacción de ventas, lo cual facilita todas las demás partes de la transacción.

¿Cuánto representa el establecimiento del lazo de confianza en el nuevo modelo de ventas?

El establecimiento del lazo de confianza se describe como representando el 40% del nuevo modelo de ventas.

¿Por qué es importante que el cliente esté dispuesto a hablar sobre sus necesidades genuinas?

Cuando un cliente está dispuesto a hablar sobre sus necesidades genuinas, esto permite al vendedor ofrecer soluciones más apropiadas y satisfacer mejor las necesidades del cliente.

¿Qué es la ley del esfuerzo indirecto y cómo afecta las ventas?

La ley del esfuerzo indirecto sugiere que obtenemos las cosas indirectamente más a menudo que directamente en nuestras relaciones con los demás. En el contexto de las ventas, esto significa que el vendedor debe centrarse en el prospecto y sus necesidades, en lugar de en sí mismo o en el producto, para lograr un mayor éxito en las ventas.

¿Cómo puede un vendedor satisfacer las necesidades subconscientes de sus clientes para aumentar la confianza?

Un vendedor puede satisfacer las necesidades subconscientes de sus clientes al escuchar y comprender sus necesidades, dudas, problemas, deseos y oportunidades, y luego ofrecer soluciones que realmente les ayuden a obtener lo que desean.

¿Qué es la aceptación incondicional y por qué es importante en las relaciones de ventas?

La aceptación incondicional es una de las necesidades más profundas de la naturaleza humana, y en las relaciones de ventas, permite que el cliente se sienta completamente aceptado y seguro para abrirse y compartir sus necesidades y deseos.

¿Cómo pueden las alabanzas y la aprobación afectar positivamente la autoestima de un cliente?

Las alabanzas y la aprobación pueden hacer que un cliente se sienta valorado y reconocido, lo que aumenta su autoestima y, en consecuencia, su disposición a confiar y aceptar las propuestas del vendedor.

¿Qué es la apreciación y cómo puede un vendedor demostrarla a sus clientes?

La apreciación se puede demostrar a través de la expresión de gratitud, como decir 'gracias', lo que aumenta la autoestima del cliente y crea un sentimiento de calidez y apertura hacia el vendedor.

¿Qué es la admiración y cómo puede ser utilizada en las ventas para establecer confianza?

La admiración se refiere a dar cumplidos genuinos y sinceros sobre aspectos específicos del cliente, como su vestimenta, su auto, su oficina o sus rasgos personales, lo que puede elevar la autoestima del cliente y fomentar una relación de confianza.

¿Cómo puede el escuchar disminuir la resistencia en una conversación de ventas?

El escuchar disminuye la resistencia porque permite que el cliente se sienta oído y valorado, lo que a su vez fomenta una atmósfera de apertura y receptividad hacia las propuestas del vendedor.

¿Qué son las preguntas con fines abiertos y cómo pueden ser útiles en las ventas?

Las preguntas con fines abiertos son aquellas que no pueden ser respondidas con un simple sí o no, y que promueven una conversación más profunda. Son útiles en las ventas porque permiten al vendedor obtener más información sobre las necesidades y deseos del cliente.