Video 6 - Modulo "NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2"

IMoisesLebensohn

13 Nov 201406:07

Summary

TLDREl guion describe cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con objetivos y comportamientos distintos. Se discuten estrategias como impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva, y tácticas clave en negociaciones, como el anclaje, el uso de 'bueno/malo', plazo y el poder de la palabra escrita. La matriz analítica para la resolución de conflictos es presentada como herramienta para organizar información y seguimiento de acuerdos, destacando la importancia de la preparación y la comprensión de las dinámicas de poder en la negociación.

Takeaways

🤝 La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación, con un enfoque de ganar o perder.
🤔 La negociación colaborativa busca ampliar el 'pastel' para beneficios mutuos, con un enfoque de ganar-ganar y una suma positiva.
🙇 La negociación acomodativa muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo, a menudo con resultados desalentadores.
🚫 La negociación evitativa implica evitar la pérdida y la relación con la otra parte, buscando evitar la pérdida en lugar de ganar.
🛡 La estrategia impositiva es cuando una parte impone el resultado por una gran asimetría de poder.
🗡 La estrategia agresiva se usa cuando se tiene una mayor disponibilidad de recursos y se busca la opción con firmeza.
🎯 La estrategia conciliadora busca un equilibrio entre las posturas, especialmente cuando hay un empate de poder.
🏳 La estrategia defensiva se utiliza para minimizar los costos frente a una contraparte mucho más poderosa.
🔗 El anclaje es una táctica donde la primera oferta es crucial, especialmente en situaciones de incertidumbre.
📝 La táctica del 'bueno y el malo' implica un negociador inflexible y otro conciliador, dependiendo de la dinámica de poder.
⏳ La táctica del plazo se refiere a prolongar los debates hasta crear un sentido de urgencia de último momento.

Q & A

¿Cuáles son los cuatro tipos de negociación mencionados en el guion?
-Los cuatro tipos de negociación son: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.
¿Qué característica principal define a la negociación competitiva?
-La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva, buscando obtener la mayor parte posible del 'pastel' de la negociación sin importar la relación con el oponente.
En una negociación colaborativa, ¿qué objetivo tienen los negociadores?
-En una negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el 'pastel' y conseguir beneficios mutuos, con un enfoque en una situación de ganar-ganar y una suma positiva.
¿Cómo se describe la actitud de un negociador en una negociación acomodativa?
-En una negociación acomodativa, el negociador muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación con la otra parte a corto plazo, lo que puede resultar en resultados desalentadores.
¿Qué es lo que busca una negociación evitativa?
-En una negociación evitativa, una de las partes evita negociar para evitar perder y determinar la relación con la otra parte, buscando evitar la opción de perder-perder.
¿Cuáles son los tres elementos implicados en la estrategia de negociación?
-Los tres elementos implicados en la estrategia de negociación son el enfoque, el modelo de sociedad y los valores de los actores involucrados.
¿Qué es el poder en el contexto de la negociación y cómo se define?
-El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos, y se define como una de las herramientas para influir en el resultado de la negociación.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de negociación mencionadas en el guion?
-Las cuatro estrategias de negociación mencionadas son impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.
¿Qué tácticas se mencionan en el guion y cuál es su función principal?
-Las tácticas mencionadas son el anclaje, el bueno y el malo, el plazo y el uso del contrato escrito. Su función principal es influir en el proceso de negociación y el resultado final.
¿Qué es la matriz analítica para resolución de conflictos y cómo se utiliza?
-La matriz analítica para resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar toda la información que rodea una instancia de negociación, ayudó a registrar acuerdos y descensos para seguimiento futuro.
¿Qué información se incluye en la matriz analítica para resolución de conflictos?
-La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado y el plan de negociación.

Outlines

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🤝 Tipos de Negociación y Estrategias

El primer párrafo aborda los diferentes modelos de negociación, destacando la importancia de la relación entre los negociadores y los resultados para las partes involucradas. Se presentan cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con un enfoque y un resultado distinto. La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación con el oponente, mientras que la colaborativa busca beneficios mutuos y una relación positiva. La acomodativa se muestra sumisa para desarrollar una relación a corto plazo, y la evitativa busca evitar la pérdida y la relación con el otro. Además, se mencionan tres elementos clave en la negociación: estrategia, poder y tácticas, con ejemplos de tácticas como el anclaje, el 'buen y el malo', y el uso de plazos. Se describen estrategias como impositiva, conciliadora y defensiva, relacionadas con la asimetría de poder y la capacidad de negociación.

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📊 Matriz Analítica para Resolución de Conflictos

El segundo párrafo introduce una herramienta práctica llamada 'matriz analítica para resolución de conflictos'. Esta matriz actúa como un ordenador de información en una negociación, ayudando a organizar de manera precisa y contundente la información previa y durante el proceso de negociación, así como también registrar acuerdos y desacuerdos para un seguimiento posterior. La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), y un plan de negociación que comprende una propuesta para llegar a un acuerdo.

Mindmap

Keywords

💡Negociación competitiva

La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva por parte del negociador, cuyo objetivo es obtener la mayor parte posible del beneficio en detrimento de la relación con la otra parte. Este tipo de negociación es un juego de suma cero, donde el éxito de una parte implica la pérdida de la otra. Por ejemplo, en el guion se menciona que el negociador considera a la otra parte como un enemigo, enfatizando el carácter conflictivo y competitivo de esta estrategia.

💡Negociación colaborativa

La negociación colaborativa implica un comportamiento cooperativo entre los negociadores, buscando expandir el beneficio total para alcanzar una situación de ganar-ganar. Es un juego de suma positiva, donde ambas partes se benefician de los resultados. El guion resalta que los negociadores cooperativos buscan ampliar el pastel y lograr beneficios mutuos, lo que muestra la intención de establecer una relación sólida y sostenible.

💡Negociación acomodativa

En la negociación acomodativa, el negociador adopta una postura sumisa para priorizar el desarrollo de la relación con la otra parte, incluso a costa de obtener resultados menos favorables a corto plazo. Esto se puede ver como una estrategia para ganar confianza y mejorar la relación a largo plazo. El guion menciona que esta estrategia es útil cuando se busca ganarse la confianza de la otra parte, sacrificando las ganancias inmediatas por futuros beneficios.

💡Negociación evitativa

La negociación evitativa se caracteriza por la intención de una de las partes de evitar la negociación para no arriesgarse a perder o deteriorar la relación. Se busca prevenir una situación de perder-perder, presumiendo resultados de suma negativa. En el guion, se describe cómo una de las partes evita negociar para evitar la pérdida, lo que resalta la naturaleza defensiva de esta estrategia.

💡Estrategia impositiva

La estrategia impositiva se utiliza cuando una parte impone sus resultados sobre la otra, generalmente debido a una gran asimetría de poder. Esta estrategia se ve en situaciones donde una parte tiene significativamente más recursos o influencia. En el guion, se señala que esta estrategia es una negación de la negociación, destacando la falta de un verdadero proceso negociador.

💡Estrategia agresiva

La estrategia agresiva se basa en mantener una posición firme y aparentemente inflexible, aprovechando una mayor disponibilidad de recursos o poder. Esta estrategia es común en negociaciones políticas donde una parte siente que su enfoque es más legítimo o aceptado. El guion menciona que esta estrategia se aplica cuando hay una sensación de mayor poder, lo que permite a una parte tomar una postura más dura.

💡Estrategia conciliadora

La estrategia conciliadora busca encontrar un equilibrio entre las posturas, especialmente en casos de empate de poder entre las partes o cuando un actor más poderoso necesita incorporar el enfoque de uno más débil. Esta estrategia es ideal cuando hay necesidad de cooperación para alcanzar un resultado mutuamente beneficioso. El guion resalta que esta estrategia es empleada cuando se necesita integrar la sensibilidad de otro actor.

💡Estrategia defensiva

La estrategia defensiva se enfoca en minimizar los costos de una negociación, especialmente cuando se enfrenta a una contraparte mucho más poderosa. Se trata de evitar una derrota garantizada mediante la reducción de daños. En el guion, se describe cómo esta estrategia pretende aliviar los costos de una negociación, destacando la precaución de una parte más débil.

💡Táctica de anclaje

La táctica de anclaje se refiere al poder de la primera oferta en una negociación, que establece un punto de referencia o anclaje para las discusiones posteriores, especialmente en situaciones de alta incertidumbre. El guion menciona esta táctica como fundamental, ya que puede influir significativamente en la dirección y resultado de la negociación.

💡Matriz analítica para resolución de conflictos

La matriz analítica para resolución de conflictos es una herramienta que organiza toda la información relevante en una negociación, desde la descripción del conflicto hasta el seguimiento de acuerdos. Esta matriz es esencial para planificar y llevar a cabo una negociación efectiva. En el guion, se describe como una propuesta práctica para registrar acuerdos y desacuerdos, subrayando su utilidad en la gestión de conflictos.

Highlights

Se describen cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, destacando su enfoque y objetivos.

La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva y un enfoque de ganar o perder.

En la negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el pastel para obtener beneficios mutuos en un contexto de ganar-ganar.

La negociación acomodativa implica una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo a costa de resultados desalentadores.

La negociación evitativa se utiliza para evitar la pérdida y se caracteriza por una actitud de perder para ganar en el futuro.

Se explican tres elementos clave en la negociación: estrategia, poder y tácticas.

La estrategia es el conjunto de medios y tácticas empleados para alcanzar objetivos en la negociación.

El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos y puede influir en la dinámica de la negociación.

Se presentan cuatro tipos de estrategias de negociación: impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.

La táctica del anclaje es crucial en la negociación, especialmente en situaciones de incertidumbre.

La táctica del 'bueno y el malo' puede ser utilizada para adaptarse a la dinámica de poder en la negociación.

La táctica del plazo es común entre negociadores exitosos, quienes prolongan debates hasta crear un sentido de urgencia.

El poder de la palabra impresa en un contrato puede limitar la negociación y crear una impresión de poco espacio para maniobras.

La amenaza de abandonar la negociación es una técnica utilizada para presionar al adversario en la toma de decisiones.

La autoridad ambigua es una táctica en la que se finge tener la capacidad de tomar decisiones tras obtener concesiones.

La matriz analítica para la resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar y registrar información en la negociación.

La matriz incluye elementos como descripción del conflicto, partes involucradas, identificación de intereses y posiciones, y plan de negociación.