Parte 1 Reunión Carlos Coviello 23 de noviembre 2023

Summary

El guion de la grabación aborda el proceso de descuento de cheques y su importancia en la banca mayorista. Se discute cómo funciona la operativa de descuento, desde la recepción del cheque por parte del vendedor hasta la administración de los mismos por parte del banco. Se mencionan los aspectos técnicos como la tasa de descuento y el plazo promedio ponderado, que son claves para determinar los costos para el cliente. La conversación también toca la necesidad de mejorar la experiencia del cliente, la importancia de la calificación de empresas y la gestión de riesgos en la operativa de cheques.

Takeaways

• 😀 La reunión comienza con una introducción de los participantes y se menciona la falta de Walter, sugiriendo que no todos están presentes.
• 👥 Se presenta a los miembros del equipo de diseño y se destaca la función de cada uno, incluyendo a los diseñadores, investigadores y el soporte de Juan Pablo.
• 📈 Se discute la idea de que la 'célula' del proyecto debería crecer para abarcar más capacidades y brindar servicios de banca mayorista.
• 💡 Se menciona la importancia del relevamiento de datos y el mapeo en el proceso de descubrimiento (Discovery) del proyecto.
• 🔍 Se destaca la necesidad de comprender mejor el producto de descuento de cheques y cómo se diferencia de otros productos financieros.
• 🏦 Se describe el proceso de descuento de cheques, incluyendo la diferencia entre cheques al día y de pago diferido, y cómo el banco interviene en la operación.
• 📝 Se explica cómo los cheques pueden ser endosados o depositados en custodia, y cómo el banco ofrece servicios de administración de valores.
• 💼 Se discute la dinámica de financiamiento en el ámbito de la banca mayorista, enfocándose en el capital de trabajo y sus instrumentos de financiación.
• 📉 Se menciona la complejidad que surge al operar con grandes volúmenes de cheques y cómo esto afecta la cotización y el proceso de descuento.
• 📊 Se aborda el concepto de 'plazo promedio ponderado' y su importancia en la cotización de lotes de cheques para el descuento.
• 🤔 Se sugiere la posibilidad de mejorar la experiencia del cliente mediante la implementación de un simulador en línea para calcular plazos y tasas previamente a la operación de descuento de cheques.

Q & A

¿Qué es el descuento de cheques y cómo se relaciona con el capital de trabajo de las empresas?

El descuento de cheques es un instrumento financiero que permite a las empresas obtener fondos inmediatos a través de la venta de cheques a un banco, lo que contribuye al capital de trabajo, es decir, a la evolución comercial de la empresa y a la compra de materias primas, insumos y pago de sueldos, entre otros.

¿Por qué es importante la calificación de una empresa para operar con descuento de cheques?

La calificación de una empresa es crucial ya que establece el monto máximo que el banco está dispuesto a asumir en riesgo al realizar operaciones de descuento de cheques. Sin una calificación adecuada, la empresa no podría acceder a esta forma de financiamiento.

¿Qué es el plazo promedio ponderado y cómo se calcula en el contexto de descuento de cheques?

El plazo promedio ponderado es una medida que se utiliza para determinar la duración promedio de un conjunto de cheques, teniendo en cuenta tanto el plazo de cada cheque como su monto. Se calcula multiplicando el plazo de cada cheque por su monto y luego sumando todas esas multiplicaciones, dividiendo el resultado por la suma total de los montos de los cheques.

¿Cómo afecta la composición de los clientes de una empresa en el proceso de calificación para el descuento de cheques?

La composición de los clientes es un factor clave en la calificación para el descuento de cheques, ya que el riesgo asociado a cada cliente (basado en su historial de pagos, tamaño, etc.) influirá en la capacidad de la empresa para obtener líneas de crédito y en las reglas que se aplican a las operaciones de descuento de cheques.

¿Qué sucede si un cliente tiene un cheque que vence en pocos días y necesita fondos inmediatos?

Si un cliente tiene un cheque que vence en pocos días y necesita fondos inmediatos, puede acudir a un banco para realizar el descuento de dicho cheque. El banco aplicará una tasa de descuento y le dará el valor presente de ese cheque, es decir, la cantidad que equivale a los fondos inmediatos menos la tasa de interés aplicada.

¿Por qué es necesario el servicio de custodia de valores para los cheques?

El servicio de custodia de valores es necesario para que las empresas no tengan que administrar manualmente los cheques que reciben. El banco se encarga de la administración y presentación de los cheques al cobro a la fecha de vencimiento, facilitando el proceso y reduciendo el riesgo de pérdida o robo de documentos.

¿Qué es un lote de cheques y cómo influye en el proceso de descuento de cheques?

Un lote de cheques es un grupo de cheques que un cliente desea descontar. La composición de este lote, en términos de montos y plazos de los cheques, influirá en el plazo promedio ponderado y, en consecuencia, en la tasa que el banco aplicará para el descuento de los cheques.

¿Cuál es la diferencia entre un cheque de pago al día y uno de pago diferido?

Un cheque de pago al día es aquel que se puede depositar y cobrar en un plazo de 48 horas, mientras que un cheque de pago diferido tiene una fecha de vencimiento establecida, que puede ser hasta 365 días, y el cobro debe realizarse en la fecha de vencimiento indicada.

¿Por qué es complejo el proceso de descuento de cheques cuando se operan con grandes volúmenes de cheques?

El proceso se vuelve complejo debido a la necesidad de gestionar y evaluar cada cheque individualmente, lo que puede implicar diferentes plazos, tasas y riesgos. Además, se deben considerar factores adicionales como la administración de valores y la interacción con los bancos, lo que puede aumentar la complejidad operativa.

¿Qué es la 'concentración' en el contexto de la calificación de un cliente para el descuento de cheques y por qué es importante?

La 'concentración' se refiere a la proporción de ventas que una empresa tiene con un solo cliente o un pequeño grupo de clientes. Es importante porque un alto grado de concentración puede aumentar el riesgo de incobrabilidad y afectará la decisión del banco sobre la cantidad y condiciones de la línea de crédito para el descuento de cheques.

Outlines

00:00

😀 Introducción al equipo de diseño y discusión del proyecto

El primer párrafo presenta una introducción al equipo de diseño, mencionando a varios miembros como Gabi, Claudio y Juan Pablo, y se discute la falta de Walter. Se destaca la necesidad de crecimiento para abordar un mayor volumen de trabajo, especialmente en el área de banca mayorista. Se menciona la importancia de la colaboración y el intercambio de ideas, así como la necesidad de comprender mejor el producto y los aspectos específicos de la banca mayorista, como el descuento de cheques.

05:00

🏢 Dinámica de financiamiento y concepto de capital de trabajo

Este párrafo se enfoca en el concepto de capital de trabajo y cómo se relaciona con los instrumentos financieros en el ámbito empresarial. Se describen diferentes formas de financiamiento, incluyendo préstamos, cuentas corrientes y descuentos de cheques. Se enfatiza la importancia del descuento de cheques como uno de los instrumentos financieros principales en la banca mayorista y cómo estos se relacionan con el flujo de caja y la evolución comercial de las empresas.

10:00

📝 Proceso de descuento de cheques y sus implicaciones

El tercer párrafo detalla el proceso de descuento de cheques, explicando cómo funciona la emisión y recepción de cheques, así como las opciones de pago diferido y al día. Se discuten los términos técnicos y las consideraciones financieras, como las tasas de descuento y la administración de cheques por parte de los bancos. Además, se menciona la importancia de la custodia de valores y cómo los bancos pueden adelantar fondos a las empresas que necesitan liquidez inmediata.

15:02

🔢 Análisis de lotes de cheques y su impacto en la tasación

Este párrafo explora cómo el volumen de cheques presentados por un cliente afecta el proceso de tasación y la determinación de tasas de descuento. Se introduce el concepto de plazo promedio ponderado y se explica cómo se calcula teniendo en cuenta tanto el monto como la fecha de vencimiento de los cheques. Se sugiere que la experiencia del cliente puede ser variable y depender de la capacidad de los oficiales de negocios para realizar cálculos precisos y ofrecer tasas competitivas.

20:03

📉 Influencia de los grandes valores en el plazo promedio ponderado

El quinto párrafo profundiza en el efecto que tienen los cheques de gran valor en el cálculo del plazo promedio ponderado y cómo esto puede afectar la tasación. Se ilustra con ejemplos cómo la inclusión o exclusión de un cheque puede cambiar significativamente el plazo promedio y, por ende, la tasa de descuento que se aplicará. Se resalta la importancia de considerar adecuadamente estos factores en el proceso de tasación.

25:04

🤔 Consultas y oportunidades de mejora en el proceso de descuento de cheques

Este párrafo plantea la posibilidad de mejorar el proceso de descuento de cheques, destacando la necesidad de una herramienta que permita a los clientes calcular de manera rápida y sencilla el plazo y la tasa para su lote de cheques. Se sugiere que la falta de un simulador en línea puede ser un punto de dolor para los clientes y se plantea como una oportunidad de mejora la creación de una herramienta que facilite esta tarea.

30:04

🏦 Calificación de empresas y líneas de crédito en el descuento de cheques

En el sexto párrafo, se discute el proceso de calificación de empresas para el descuento de cheques, destacando la importancia de la línea de crédito y cómo esta se asigna según la facturación y la actividad de la empresa. Se mencionan las diferentes líneas de financiamiento y se enfatiza la necesidad de que las empresas estén calificadas para operar con cheques y otros instrumentos financieros.

35:06

📋 Problemas y soluciones en la operativa de descuento de cheques

Este párrafo aborda los desafíos que pueden surgir en la operativa de descuento de cheques, como la concentración de ventas y el riesgo de incobrabilidad. Se describe cómo la composición de los clientes cheques puede afectar la propuesta comercial y el proceso de calificación. Se sugieren soluciones como la implementación de motores de reglas en plataformas en línea para ofrecer respuestas rápidas y precisas a los clientes.

40:07

🕒 Tiempos de respuesta y necesidades de liquidez de los clientes

El octavo párrafo se centra en las expectativas de los clientes en términos de tiempos de respuesta y la importancia de la liquidez inmediata para su operatividad. Se menciona la variabilidad en la atención al cliente y cómo esto puede afectar la satisfacción y la lealtad de los clientes hacia el banco. Se sugiere que la implementación de procesos más eficientes y la comunicación clara sobre los tiempos de liquidez pueden ser clave para mejorar la experiencia del cliente.

45:08

🔍 Importancia de la concentración en la calificación de cheques

En el noveno párrafo, se subraya la importancia de la concentración de los clientes cheques en el proceso de calificación y cómo esto puede influir en la toma de decisiones de crédito. Se discute cómo un cambio en la concentración de ventas puede afectar la capacidad de un cliente para descontar cheques y se sugiere la necesidad de una comunicación efectiva entre el banco y sus clientes sobre cambios en la composición de los mismos.

🤝 Comunicación y entendimiento en la interacción banca-cliente

El décimo párrafo enfatiza la importancia de la comunicación y el entendimiento mutuo en las interacciones entre el banco y sus clientes. Se sugiere que una mejor comprensión de las necesidades y problemas de los clientes puede llevar a soluciones más efectivas y a una mejora en la satisfacción del cliente. Se invita a los clientes a compartir sus experiencias y se sugiere que el banco debe estar preparado para adaptarse y responder a estas necesidades.

Keywords

💡Descuento de cheques

El descuento de cheques es un proceso financiero mediante el cual una empresa puede obtener fondos inmediatos por un cheque que recibe como pago, a cambio de pagar una tasa de interés. En el video, se discute cómo este proceso es fundamental para el capital de trabajo de las empresas, permitiéndoles financiar sus operaciones comerciales y pagos a corto plazo.

💡Capital de trabajo

El capital de trabajo se refiere a los fondos necesarios para la operación diaria de una empresa, incluyendo el pago de sueldos, la compra de materias primas y otros gastos. En el contexto del video, se enfatiza su importancia en la dinámica de financiamiento de las empresas a través de instrumentos como el descuento de cheques.

💡Custodia de valores

La custodia de valores es un servicio que ofrecen los bancos, en el que administran y protegen los valores financieros de los clientes, como cheques, hasta su fecha de vencimiento. En el script, se menciona cómo esta práctica ayuda a las empresas a gestionar sus cheques recibidos sin la necesidad de mantenerlos físicamente.

💡Plazo promedio ponderado

El plazo promedio ponderado es una medida utilizada en la operación de descuento de cheques, que calcula el tiempo promedio que un conjunto de cheques tiene hasta su vencimiento, ponderado por el monto de cada cheque. En el video, se destaca su importancia para determinar la tasa de interés que se aplicará al descuento de un lote de cheques.

💡Calificación de crédito

La calificación de crédito es el proceso mediante el cual un banco evalúa el riesgo de que una empresa no cumpla con el pago de una deuda. En el contexto del video, se menciona cómo esta calificación determina la línea de crédito que un banco puede ofrecer para operaciones de descuento de cheques.

💡Tasa de descuento

La tasa de descuento es la tarifa que un banco cobra por adelantar el pago de un cheque a una empresa. Se menciona en el video cómo esta tasa es un factor crucial en la decisión de cuánto dinero una empresa recibirá al descuenta un cheque y cómo afecta la rentabilidad de la operación.

💡Lote de cheques

Un lote de cheques se refiere a un grupo de cheques que una empresa presenta al banco para su descuento. En el video, se discute cómo la composición y el tamaño de un lote de cheques pueden influir en la tasa de descuento y en la capacidad del banco para aceptar los cheques para su financiamiento.

💡Concentración de ventas

La concentración de ventas es un concepto que se refiere a la proporción de ventas que una empresa realiza con un pequeño número de clientes. En el video, se destaca cómo esta concentración puede afectar la decisión del banco de aceptar o rechazar cheques para el descuento, ya que un cliente que tenga una alta concentración de ventas puede ser considerado un riesgo más alto.

💡Servicio de custodia

El servicio de custodia es una función que ofrecen los bancos para mantener y administrar los activos financieros de sus clientes, como cheques, hasta que sean cobrados. En el video, se menciona cómo este servicio es esencial para las empresas que desean gestionar sus cheques recibidos de manera eficiente y segura.

💡Liquidación de cheques

La liquidación de cheques es el proceso por el cual un banco convierte un cheque en efectivo, generalmente anticipando el pago antes de la fecha de vencimiento. En el video, se discute cómo este proceso es crucial para las empresas que necesitan fondos inmediatos para cubrir sus gastos operativos.

Highlights

El equipo de diseño y los investigadores están trabajando en la relevancia de datos y el mapeo para el proyecto de banca mayorista.

La idea es expandir la célula para banca mayorista para brindar más capacidad.

El proyecto se centra en el descuento de cheques y cómo se relaciona con la banca mayorista.

Se discute la importancia de comprender la dinámica de la banca mayorista y cómo se financia.

El capital de trabajo es fundamental para la evolución comercial de las empresas y se relaciona con el descuento de cheques.

El descuento de cheques es un instrumento financiero que permite la liquidación de pagos diferidos.

La ley de cheques permite extender el pago diferido hasta 365 días.

El sistema financiero puede adelantar los fondos a través del descuento de cheques.

La custodia de valores es un servicio que los bancos ofrecen para administrar cheques y presentarlos al cobro.

El descuento de cheques permite a las empresas financiarse con el banco al presentar un cheque por adelantar los fondos.

La tasa de descuento es una tasa de interés adelantada que se aplica al adelantar el valor de un cheque.

El proceso de descuento de cheques es simple pero puede tomar complejidad con grandes volúmenes de cheques.

La administración de valores y el manejo de cheques son cruciales para el flujo de caja de las empresas.

El plazo promedio ponderado es un concepto clave para la cotización de cheques y su financiación.

La transparencia en las tasas y el proceso de descuento de cheques es un área que podría mejorar la experiencia del cliente.

La falta de una herramienta en línea para calcular el plazo promedio ponderado y obtener una cotización rápida es un punto de mejora.

La calificación de una empresa en cheques es un proceso detallado que considera la facturación y la concentración de ventas.

La concentración de ventas en un cliente puede afectar la capacidad de descuento de cheques y la propuesta comercial.

La necesidad de fondos rápidos y la demora en la liquidación de cheques son preocupaciones comunes entre los clientes.

Transcripts

Bueno no sé qué le pasó

ahí Hola buenas

tardes Cómo estás t Cómo

van bien vos bien todo s por

acá Bueno creo que estamos todos nos

falta Walter no sé si va a

subir pero ya los estamos

bien

perfecto Gabi

queres

Gabi estoy nombrando sin que

est no sieres presentar a los chicos a

Claudio y así

empezamos bueno acá está el equipo de

diseño no todos están como vinculados

100% en la célula en este

caso

diseñadora junto con Y seguramente

soporte pero el resto son los

researchers o sea los investigadores que

son mely Y lean y Tenemos también a Juan

que también da Juan Pablo que da soporte

a desde diseño no eh Y en la medida que

el proyecto si va creciendo o van

saliendo como ramificaciones también se

irá incorporando La idea es eh que

crezca la célula para banca mayorista

entonces poder brindar más capacidad

genial Pero bueno Esta es toda la

primera cada que estar ayudando con la

parte de relevamiento de datos de todo

el mapeo todo el Discovery bien genial

el proyecto fantástico

bienvenidos lindo trabajar juntos va est

bueno y lo conoces que está en dat

analytics pero nada se suma acá para que

así entendamos bien trata producto

fuimos interactuando con Claudio señor

sí señor que hay mucho para para

entender y

para para compartir sobre el

producto sobre varios de los productos

Pero principalmente sobre el descuento

de cheques hoy mañana serán otros tantos

eh

bien Hay algún tipo de agenda de temas

que quieran ver puntualmente

eh por dónde quieren encarar La charla

qué quieren que compartir contar

intercambiar

ideas voy para donde quieran los chicos

tienen eh la info de segmentos ya de que

nos habías pasado que le pasaste aa por

mail no no tienen idea del producto

nunca han trabajado con banca mayorista

eh Siempre han hecho cosas con banca

minorista entonces

eh necesitarían entender mejor de qué se

trata eh

un poco de cómo es la dinámica de banca

mayorista y más enfocado en lo que es

eck okay Bueno listo empecemos entonces

e A ver no tengo nada armado de base

digo ningún documento Lamentablemente

para pasarles conceptual y esas cosas

porque no tenemos armado la verdad que a

ese nivel de concepto no pero así que yo

voy a hablar digamos y cualquier cosa me

frenan me paran y y lo vamos peloteando

tampoco es la NASA no es difícil Solo

que tiene algunas particularidades

eh que hace que sea distinto a un

préstamo s si estuviéramos hablando de

un préstamo financiero Bueno tal vez se

les haga un poco más sencillo el

entendimiento porque es un préstamo tal

como se le podemos liquidar en la banca

minorista en banca mayorista tiene

también alguna si querés complejidades

pero básicamente es un financiamiento sí

es un préstamo financiero dentro del

mundo de empresas hay

e muchas formas de financiarse Sí en las

empresas hay distintos instrumentos de

financiación tenés préstamos financieros

tenés acuerdos en cuenta corriente los

minoristas también lo tienen

tenés

e descuentos de cheques descuentos de

otro otros documentos

eh básicamente todos estos estas formas

de fin tarjetas

comerciales básicamente todas estas

formas de de financiarse hacen a lo que

es el capital de trabajo de las empresas

Sí cuando hablamos de capital de

trabajo hablamos de lo que es la

evolución comercial de las empresas y

las empresas necesitan fondos para

comprar materia prima para comprar

insumos para pagar

sueldos todo eso hacia la evolución lo

que Nosotros llamamos de banca mayorista

evolución comercial sí que hace al

capital de trabajo esto es netamente

capital de trabajo así se llama

técnicamente y engloba a todos los

rubros conceptos que entran dentro del

del activo corriente de las empresas

todo eso que devenga dentro de un año

amortizable o dentro la contabilidad de

una

empresa dentro del activo corriente

lo podemos englobar como capital de

trabajo bien Cuando hacemos doble clic

dentro de capital de trabajo uno de los

instrumentos

financieros que por excelencia la pin

utiliza es el descuento de cheques bien

cuando nos vamos al activo no corriente

ahí abamos y trabajamos con otro tipo de

instrumentos de financiamiento en este

caso que puede ser un leasing puede ser

un préstamo financiero con disas

garantías interrumpa podemos grabar la

charla Perdón está grabándose

Ah bien y cuando vas

a a mediano largo plazo esto es más de

18 meses todo lo que es activo no

corriente más de 12 en este caso tenés

ot otros instrumentos de financiamiento

como les decía el los prstan

en la modalidad que se les ocurra

Ok pero no tenés ahí ni el descuento de

cheque ni los acuerdos en cuenta

corriente que son ni las tarjetas

comerciales que son propios para

financiar lo que decíamos capital de

trabajo Ok nosotros vamos a estar viendo

entonces dentro del mundo capital de

trabajo descuento de cheque bien y el

descuento de cheque se da en principio

entre dos partes Sí una que compra y la

otra que vende

Okay la que vende por lo que vende

Recibe un cheque en parte de pago

sí que puede ser de pago diferido okay

puede ser un cheque al día o de pago

diferido la ley de

cheques estipula que el cheque de pago

diferido uno lo puede extender hasta 365

días y después puedes emitir cheque es

al día cuando decimos cheques al día

estamos hablando que lo depositas hoy lo

cobras a 48 horas Porque interviene una

cámara compensadora que no lo podes

hacer efectivo

antes en las dos en los dos tipos de

cheques el sistema financiero interviene

y lo puede descontar o sea le puede

adelantar los fondos ahora vamos a eso

bien cuando la persona que vende la

empresa que vende algo

Recibe un cheque sea Al Día de pago

diferido está claro que tiene un crédito

en su mano a cobrar

Okay ese cheque que recibe para hacerlo

fácil es de uno hacia otro no vamos a

poner más cadenas digamos la persona que

tiene ese cheque en la mano lo puede

endosar o sea lo puede seguir pasando

como parte de pago si este le compra

algo a otro y lo va pasando o bien se lo

puede quedar si se lo queda puede hacer

distintas cosas

o lo deposita en custodia del banco para

que el banco se lo administre y le se lo

presenta al cobro a la fecha de

vencimiento Porque esa empresa no lo

puede presentar al cobro hoy cuando

vence dentro de dos meses porque se lo

rechazaría al banco por un tema de de

presentación adelantada es un tema

técnico que no no te puede

hacer entonces el banco presta un

servicio que es el servicio de custodia

de valores

entonces para que la empresa no tenga en

su cajoncito en el mundo papel en su

cajoncito cheques y administre todo eso

el servicio el banco le vende un

servicio que es la administración de los

cheques que se llama custodia de valores

Entonces lo trae al banco lo deposita y

el banco le administra todos esos

cheques y al vencimiento se los presenta

bien Eso es un servicio pura y

exclusivamente

servicio la empresa también puede decir

bueno

Eh Necesito de los fondos porque voy a

necesitar pagar sueldos o cubrir cámara

cubrir el acuerdo en cuenta corriente y

como no tengo fondos propios necesito

tomar un

préstamo como tiene un cheque dice Bueno

lo puedo descontar voy a descontar esto

que hoy Tengo un cheque de 100 pesos a

60

días necesito hacerme los fondos ahora

como no lo puedo presentar al cobro

porque necesito esperar 58 días 60 días

para cobrarlo viene al banco y lo

descuenta sí Entonces se financia con el

banco Cuando el banco otorga un

préstamo lo puede hacer de distinta

forma aplicando distintos tipos de tasa

Okay si le da un préstamo va a aplicar

una tasa vencida en términos vencidos y

no nos vamos a meter mucho ahí porque es

bastante complejo Y si adelanta un

cheque va a aplicar una tasa adelantada

que financieramente tiene otro esquema

entonces viene al banco presenta el

cheque y banco se los

compra ese cheque le dice Bueno este

cheque que vale 100 pesos valor nominal

y que vos lo vas a cobrar en 60 días yo

te vo cobrar una tasa esa tasa es una

tasa de

descuento que lo que hace es traerle ese

valor de 60 días valor presente Okay no

es lo mismo sabemos cobrar algo 601

pesos hoy que dentro de 60 días Entonces

el banco aplica una tasa Más allá de la

tasa de financiamiento es una tasa de

financiamiento ajustada una tasa de

interés adelantada y le dice Bueno esos

100 pesos en vez de ponerte 100 pesos te

voy a depositar 80 porque te apliqué una

tasa no sé del 50% 40 lo que

sea y ahí la empresa es donde se hace de

los fondos ahora al momento

cero y utiliza esos fondos para los que

quiere para su capital de trabajo

okay ese

cheque se endosa a favor del banco

porque el banco al otorgar un préstamo

ya es acreedor de esa

deuda y al momento del

vencimiento el que libró ese cheque el

que firmó ese cheque que es la persona

en origen que compró la

mercadería Sí el banco va y le cobra le

va a cobrar los 100 pesos el valor el

valor nominal del cheque con esos 100

pesos que recibe a través de un sistema

de

clearing lo que hace el banco es

cancelar la deuda Y qué Cancela capital

más interés Cancela los 80 pesos que le

acreditó al cliente más los 20 pesos que

el banco se hizo al momento porque le

cobró un interés y ahí es donde concilia

la cuenta y se cierra la operación

Ok Ese es el concepto a grandes rasgo de

lo que es la operatoria de descuento de

cheques tiene un otras otros rulitos que

podríamos estar contando pero vamos de a

poco para no no embarrar la

conversación esto es una operatoria

sencilla decir Tengo un cheque de

descuento Okay hasta acá estamos bien

entendemos más o menos digamos

va cierra un poco la historia

Okay

bien a medida que nos vamos adentrando

en el en el producto y en en los

segmentos y en la actividad comercial

esto empieza a tomar otro

vuelo y empieza a tomar otras

complejidades en términos de plazo en

términos de de

tasa en términos de libradores que son

los que firman los cheques

Okay y ahí es donde se empieza a

complejizar toda la operatoria o empieza

a tomar otro

vuelo cuando vos operas fuerte en

cheques cuando una empresa empieza a

tener un volumen muy grande de cheques

porque es parte de su

venta empieza a meterse ya en el mundo

cheques y administración de valores y

empiez a interactuar mucho con los

bancos okay Si yo fuera un vendedor de

algo de lapiceras y todas mis

ventas estarían yo las estaría vendiendo

y aceptando cheques bueno cheque de pago

diferido de alguna manera me tengo que

financiar

eh entregando esos cheques a los

bancos porque mi flujo de venta empieza

a descalzarse si yo vendo cada 30 días y

cobro cada 60 me empiezo a descalzar y

empiezo a necesitar de

fondos y esos fondos claramente me lo va

a dar un

banco y ahí es donde nosotros empezamos

a interactuar con el producto de

descuento de

cheques ahora bien cuando ese volumen de

cheques Sale de esa de ese análisis

unitario de cheque a cheque y viene al

banco y dice Che yo tengo 25 cheque es

para descontar por

ejemplo ya el enfoque de cotización y

demás ya es otro y sale del uno a uno Y

empezamos a jugar un poquito más con las

matemáticas Okay entonces Viene un

cliente y te dice por ejemplo yo tengo

25

cheques que suman 1 millón de pesos para

hacerlo fácil

okay pero mi plazo promedio ponderado

es de 60

días Entonces el oficial ahí empieza y

le dice Bueno yo te voy a cotizar una

tasa del

80% acá donde se empieza a complejizar

Porque empezamos a trabajar con plazos

promedios ponderados no por

ejemplo que no es Ni más ni menos

que multiplicar el plazo de ese cheque

de 30 días de vencimiento O sea desde el

momento que voy al banco hasta la fecha

de vencimiento del cheque eso es un

plazo no de la fecha de origen que libré

y no en el momento en que yo voy a

acceder a la

financiación eso puede ser al momento

cero si soy rápido si a mí me liban un

cheque hoy y voy hoy 2 de noviembre pero

otra cosa es si hoy 2 de noviembre

presento un cheque que me dieron el 15

de

septiembre y que tiene una fecha de

vencimiento de 180 días por ejemplo

Entonces el cheque que me dieron en

septiembre que más 180 vence en marzo

por ejemplo si vengo hoy noviembre me

van a quedar c o 4 meses Okay de

plazo Entonces cuando hablamos de plazo

del cheque es del momento en que se

presenta en el banco hasta la fecha de

vencimiento de ese cheque bien que se va

a presentar al

cobro entonces en el lote de cheques que

trae la empresa empezamos a jugar con

este concepto de plazo promedio

ponderado insisto no es Ni más ni menos

que multiplicar ese plazo por el

monto eso te da un resultado x que la

suma de ese cálculo dividido la suma del

monto de todos los cheques te va a dar

un plazo promedio ponderado

y no tengo acá podemos abrir un Excel a

mano y lo

compartimos esto Esto es muy

importante porque en lo que nosotros

empecemos a ver y todo lo que empecemos

a armar en términos de consultas en

términos de experiencia del

cliente acá es donde se empieza a jugar

un poquito el partido y la parte

más la parte más rica en cuanto a la

experiencia del

cliente por qué porque hay muchas formas

de poder darle un precio al

cliente considerando esto hoy lo que yo

les cuento del plazo promedio

ponderado y todo eso el cliente se lo

Calcula a mano Okay viene al banco y

dice Che yo tengo esto más o menos que

suma

tanto pero que no será estamos haciendo

fácil al cliente porque todo esto

depende de él de traer al

banco estos valores

sí yo estoy escribiendo acá un ejemplo

para que sea más fácil eh aguanten un

gachito

le femos 30 50 40 ahora lo vamos a

entender mejor

todo esto que les estoy contando lo

vamos a ver ahora volcado acá que es más

sencillo y le vamos a encontrar todo

esto porque la forma de definir un

precio en el cheque es justamente esta

considerando el plazo promedio ponderado

no hay otra

forma de poder cotizar un cheque que no

sea de esta manera haciendo las cosas

bien

que hoy por ahí a veces no se hacen del

todo bien y es parte del

proyecto porque hay un riesgo financiero

bastante

grande entonces yo ahora voy a compartir

algo que tal vez esto sea mucho más

sencillo de lo que yo puedo explicar que

a veces la

complejizo okay

ahora voy a compartir esto Esto

es y yo te dije que amos a estar muy

cerca del

infierno y está pasando a

poco Por qué cerca del infierno porque

tenemos el aire

prendido una

sala tenía frío

bueno AC la señorita Está bien lo

seguimos

manteniendo

pagar Apagar

bienvenid voy a

mostrar estamos cerca

acá estamos yo para poder compartir Esto

me tengo que habilitar en el zoom

corregime

sí eh salvo que est es como ah no pero

con piso 3

no

ya me

habito 20 21

s

2021 Mira Cuántos años tiene esa sala

abierta

bien ahí lo vemos

Okay Viene un lote Viene un cliente y

dice Esto es lo que se llama comúnmente

lote de cheques

sí comúnmente pasa esto son muy pocos

los clientes que vienen con un cheque

pero Porque son marginal el que opera en

cheque

fuerte va a venir con un lote de cheques

que no Ni más ni menos que una cantidad

n de cheques okay

en este

caso nos viene con siete

cheques s entonces dice cómo se da esto

en la diaria no llama el cliente al

oficial de negocio tengo s cheques por

19

450 esto es

550 vamos aer acá

para Viene un cliente y dice tengo sques

por 20 millones pesos Okay entonces El

oficial va decir Okay Cuál es el plazo

promedio ponderado 82 días si hace las

cosas bien el cliente 82 días bien Y de

dónde surgen estos 82 días bueno de los

días de de Cheque al vencimiento para no

ponerle plazo y no confundir Sí es lo

que hablábamos recién son los días que

tiene ese cheque al

vencimiento 30 50 60 días lo que vemos

ahí no de 2 días okay

y lo que hacen es multiplicar el plazo

por el monto que te da este cálculo y la

sumatoria de esta columna F dividida los

20 millones de pesos que es el monto la

sumatoria del monto te da estos 82 días

promedio entonces acá El oficial dice

Bueno a 82 días promedio Te voy a cobrar

una tasa del simbólica 70 por.

okay Y esto por qué pasa Porque si

nosotros sacáramos este cheque de acá y

le pusiéramos

5

días el plazo promedio pono lo baja

radicalmente sí lo baja sustancialmente

a 44 Y eso es otro

precio si nosotros mantenemos acá los

120 volvemos 82 y si tocamos estos 640

millones otra vez y no lo subimos a 270

días se va a 158 días de plazo

promedio si nosotros hacemos un promedio

lineal sin considerar el monto te da 81

días lo ven abajo 82

días por acá abajo te da

Okay esto porque vos lo estás ponderando

por el monto

no es lo mismo son estos 82 días no es

lo mismo tener un cheque en el lote en

el lote de 8 millones de pesos a 270

días que te incide de manera muy fuerte

que tener 8 millones de pesos a un

cheque que te vence a los 10

días 54 días de plazo

promedio okay

270 arriba 158 tenemos un cheque de

350,000 pesos que nos vencen a los 5

días Fíjate que como pondera por monto

el plazo promedio ponderado ni se mueve

pasa de 158 a

157

sí estos 5 días si yo le pongo 360 dí me

voy al a la punta tampoco se mueve mucho

se va 163 días de plazo promedio

ponderado Ahora cuando tenés cheques muy

grandes como este de 8 millones de pesos

cuando decís este vence en dos días se

te va la mitad

Okay se te va 56 días de plazo promedio

bien bueno Esto lo cuento porque dentro

del proceso que hoy tenemos para

descontar cheques cuando el cheque se

los cheques empiezan a formar parte del

proceso que hoy tenemos y empiezan a a

realizarse cier ciertos controles de

esos cheques en términos de riesgo en

términos de tasa en términos de un

montón de cosas y sacamos algún cheque

de estos lotes claramente la tasa se

puede

ver se puede variar se puede ver

alterada y se respeta la en algunos

casos se respetan las condiciones del

cheque del lote de cheque en origen y

nunca se vuelve como a reprisar la

operación Porque si nosotros sacamos

este de 8 millones de

pesos la operación está

claro cambia radicalmente supónganse que

nosotros no tomamos ese cheque de 8

millones de

pesos y yo tenía un plazo de 50 días y

le di una tasa tanto de X por y ese

cheque de 8 millones no lo tomamos

porque el librador no me gusta porque es

un riesgo alto Bueno ahora la operación

es de 91 días si yo Esto no se lo

comunico al porque pensaba que iba a

contar con 8 millones de

pesos y no se lo tomo ahora va a recibir

menos de 12 millones de

pesos por

ejemplo entonces la composición del lote

de cheque es muy

importante para poder definir el

precio

Entonces cuando viene un cliente

cualquiera sea el segmento cualquiera

sea la actividad y la industria y opera

con cheques Esta es un poco la dinámica

que tiene definirse el

precio en la

operatoria Después qué dudas hay ahora

surge alguna duda consulta algo que

quieran

preguntar yo tengo una

consulta

si si esto es una oportunidad de mejora

porque actualmente el cliente lo Calcula

a mano y lo trae el banco qué pasa en en

la operatoria real o sea el cliente

viene con estos cálculos y y de nuestro

lado se hac los mismos cómo es ese

proceso cuando viene el cliente

Generalmente lo hace el oficial de

negocios Qué puede pasar acá y es parte

de lo que del Discovery no cuando

ataquemos la parte adelante del proceso

que acá donde se inicia

des que el cliente descubre que tenemos

el producto pero suponte que viene y

dice tengo esto Bueno hay varias cosas

que podrían pasar hoy una es que el

oficial le de un Excel como yo lo armé

acá recién y le diga volc los cheques

acá que yo te calculo el plazo solo

entonces es algo caserito que armó el

oficial que no tarda más de 10 minutos y

se lo Calcula también puede ser que lo

haya armado finan y que el cliente use

es ese Excel para calcular los plazos

promedios ponderados ahora

lo puede armar el mismo banco que se lo

dio no está estandarizado no está

homologado lo que fuese o el cliente

dice tomá te doy los cheques decime qué

plazo tengo Dame un precio puede pasar

un montón de

cosas lo que hace que la experiencia del

cliente claramente sea muy dispar

dependiendo del las ganas que tiene el

oficial de ayudarlo no ayudarlo de que

tiene la herramienta de que no tiene de

que sabe cómo porque tal vez haya Muchos

oficiales dependiendo A dónde vayas que

no sepan Cómo calcular el plazo promedio

ponderado que no es más ni menos que

esto Bueno nos podemos encontrar con

muchas cositas

Okay parte lo vamos a relevar que nos lo

digan los oficiales parte seguramente el

cliente que a mí que la verdad que

mandar un Excel cuando o que a mí me

pregunten qué plazo tengo cuando lo

deberían calcular ustedes me molesta

podría ser un cliente Okay bueno ser un

punto de dolor a mejorar Claudio

consulta esto no hay Alo web que el

cliente lo pueda llenar digamos saber a

priori lo carga web y listo é sabe las

tasas y

medo no no

hay no no está hoy embebido dentro del

office banking o del S No importa la

versión que tengamos y tampoco está en

la web Sí claro no muchos bancos casi

ninguno publica un cotizador en la

web solo por el hecho de no Mostrar el

precio y no Mostrar las cartas porque

acá se juega mucho al póker en cheques

claro

eh Porque los clientes que operan

asiduamente en cheque son clientes muy

taser y comúnmente tiran el mismo lote

de cheques con los distintos bancos que

operan el que más rápido le responde y

el que es más barato ahí jugamos muy muy

limad con un tema monetario de tasa

decir tasa más baja pero tardo más o

tardo menos y pago un poco más de tasa

no dependiendo del

cliente pero casi ningún banco en su web

tiene montados los simuladores si dentro

de su site de empresas o Office banking

lo tienen y claramente es hacia Tal vez

es algo que nosotros deberíamos

desarrollar en algún momento como

experiencia del cliente todo indica

lógica que deberíamos de hacer y sería

algo rápido tien parte de empresas y lo

pue simulador rápido y sabe a priori

Aproximadamente

cuánto cuánto

tendría

tasa ahí tenemos el ag de que no todas

las empresas están con

el no todas las empresas operan con

Office

banking el tema de las tasas es otro

punto que tenemos que ver dentro del

proyecto

porque hoy no

tenemos tasas tan

transparentes para poder enbe verlas

dentro tan estandarizadas se

entiende dentro

de de los Core de los bancos de las

tablas que administra

finanzas entonces a veces blanquear

ciertos aspectos Cuando vos intern no lo

tenés tan

ordenadito bueno hay que medir ahí costo

beneficio hay que medir costo beneficio

porque esto Esto puede ser un simulador

un

cotizador como para que el cliente tenga

más o menos una idea de cuánto le

estarías

cobrando con todos los recaudos legales

que hay que tomar al

respecto pero s podría ser

tranquilamente una opción Endo lo que se

identifique en el

Discovery de poder hacerlo no no digo

que no De hecho hay que hacerlo digo más

tarde más temprano dependiendo de la

prioridad dependiendo cuá sea el dolor

del cliente en esto y cuántas

operaciones perdamos por no tener esto

en la web lo haríamos primero o último

dependiendo pero que es algo que hay que

tener Sin lugar a dudas

cuando cuando vos decís esos valores

quién los estipula cada banco vos decís

los en términos de cantidad de cheques

en términos de monto de los valores o

sea de esos plazos no O sea lo baja el

Banco Central o cada banco

estipula esos valores eso es lo que no

entendí muy bien okay vamos un pasito

antes cuando los clientes empresas

cualquiera empieza a operar con un banco

en términos de

crédito sí no es que viene al banco

quiero 100 millones de pesos y te lo doy

así ojo

cerrado antes de poder liquidar esto hay

todo una instancia de calificar a la

empresa cuando uno habla de calificar a

una empresa es darle una línea de

crédito un margen de 100 millones de

pesos

esos 100 millones de pesos de crédito

que el banco le da que lo va a calificar

de acuerdo a su facturación de acuerdo

al carácter de acuerdo a que vende a lo

que fuese a la actividad etcétera Hay un

montón de de cuestiones que contemplar

pero vamos a suponer que el banco le da

100 millones de pesos en términos de

crédito esos 100 millones de pesos

empiezan a abrir en líneas de

financiamiento y le dice Bueno te doy 30

millones de pesos para operar en

descuento de cheques te doy 40 millones

de pesos para operar en tarjeta de

crédito Te doy 50 millones de pesos para

un préstamo financiero no y lo va

agregando así por línea entonces la

empresa sabe qué si quiere presentar

cheques va a poder presentar hasta el

ejemplo que di de 25 millones de pesos

Okay si presentara cheques por más de 25

millones de pesos se lo van a rechazar

porque el cliente no está calificado

para trabajar en más de 25 millones de

pesos de

cheques entonces hay un primera una

primera instancia que es para el

descuento de cheque para todas las lías

activas pero para descuento de

cheques todos los clientes que operan en

descuento de cheques tienen una línea de

crédito activa cuando decimos una línea

de crédito un margen activo están

calificados si el cliente no estuviese

calificado no podría operar en cheques

para hacerla fácil hay otra forma que

podría pero

digo después se las

cuento pero la empresa tiene que estar

calificada por crédito si no no puede

acceder a esta

operatoria ahora

bien cosas que podrían decir los

clientes con los que vamos a tener

entrevista o a

preguntar no Nosotros le podríamos

preguntar por ejemplo usted está de

acuerdo con la calificación que el banco

le otorga para descontar cheques no es

poca podrían decir las

empresas

anotamos por Qué poca no porque siempre

me califican bajo por lo que fuese

Bueno eso es una

respuesta interesante digo porque ahí

hay que haber cosas con créditos no

en decir Che Por qué está calificando

bajo a los clientes si fuera un patrón

en los distintas arquetipo perfil lo que

se vaya construyendo si es algo que se

repite bueno es algo que deberíamos de

levantar loses se quejan porque le damos

poca calificación con él

bien otra podría ser no la verdad que la

línea está Bárbara

lo que me dan en margen está bien pero

la verdad que la tasa es cara son

carísimos podría ser otra respuesta del

cliente Ok eso Van a responder la

mayoría porque todo el mundo se por la

tasa pero digo después vemos

no otra pregunta podría ser no el margen

está bien pero sab lo que pasa no opo

con ustedes porque me tardan mucho para

liquar un cheque y yo necesito los

fondos rápidos podrían decir

otra respuesta podría ser el cliente no

la línea está Bárbara Pero la verdad es

que cuando quiero pedir una cotización

me demoran mucho No sé en dónde cotizar

Los

cheques y cada vez que quiero descontar

un cheque tengo que llamar a mi oficial

y no me atiende nunca con

él

no otra respuesta podría ser no la línea

está bien pero sabes lo que pasa que

cuando presento los cheques me rebotan

el 80% de los valores que

ingreso porque los libradores que

presento no son de primera

línea Entonces no opero con

ustedes

Ok Qué significa es

ú cuando vos traes los cheques estos

lote por ejemplo

s vamos a suponer que cco son yo le

vendo a Unilever que es una empresa de

primera línea pero también le vendo a

Claudio cielo Sas que es un viene

flojito de papeles tiene un riesgo alto

de incobrabilidad

Entonces es muy probable que en el

proceso de cheques el banco le tome los

cheques Unilever y que los cheques de

Claudio cobelo no se los quiera tomar

porque hay un riesgo alto de cara al al

cliente claramente si necesita 20

millones de pesos y resulta que de los

20 le doy 10 porque los otros check no

se los tomo el tipo necesita 20 palos

para pagar sueldo para lo que sea que yo

le dé una parte puede una solución a

medias lo que nosotros le generamos ahí

es que el tipo agarre todo el lote y

dice no no para para no quiero 10

Necesito los 20 para queé me lo llevo al

Galicia que en Galicia me toman

todo

suponte entonces

dependiendo de esas respuestas que los

clientes nos pueden dar es a donde

nosotros internamente vamos a apuntar

Los cañones para decir Acá hay un punto

de dolor AC hay un punto de olor un

punto dolor justificado o no hay que

verlo porque por ahí el cliente te dice

200 millones de cosas en lucha del banco

tiene la razón porque no nosotros no

vamos Air a descontar cheque a lo loco

porque obviamente hay un tema de riesgo

que no vamos a querer asumir pero digo

en términos normales eh

son cosas que nos vamos a encontrar

dentro de las entrevistas que

tengamos otra pregunta y se ahí entra el

jue puede correr esos límites El oficial

de negocio si tiene una intervención muy

importante en este proceso que hoy está

planteado que

justamente Él debería El oficial debería

saber qué cheques le podemos tomar y qué

cheques no como para hacer una rápida

digamos un rápido

filtro como comúnmente esto no

pasa porque el oficial tiene muchas

cosas para hacer en el

día el cliente lo que hace es escanear

los cheques en la modalidad de cheque

papel o en la modalidad de eck los marca

y los manda Cuando digo los mandas los

envía y terminan cayendo en el mundo de

operaciones y recién Ahí es donde se

pasa el

filtro el cliente no se entera de que

entra o no entra en la medida que el

equipo de operaciones no corra esos

motores de

reglas y si corre esos motores de regl y

resulta que hay cheques que tienen que

ir a

porque el oficial de créditos podría

autorizar un

exceso de alguna de las reglas que

existen bueno todo termina siendo un

poquito más largo porque el oficial de

crédito el analista de crédito pu decir

lo tomo no lo tomo y si no lo tomo Lo

saco del lote Entonces le altera todo

este cálculo que recién vimos y se lo

termina tomando está claro que continúa

con el camino feliz pero con demora de n

horas que no sabemos

cuánto Entonces el oficial puede tener

atributos o no el tema es que como está

definido el proceso y como tiende a ser

este

proceso en nuestro caso y en el sistema

financiero todos estos motores de regla

Y estos controles deberíamos en algún

momento montarlos en la plataforma o

bien que el frontend el Office banking

con consulte de forma online estas

reglas para darle una respuesta rápida

al cliente que el cliente sepa Che

queres descontar estos cheques si podes

no podés y en base a eso te doy un

precio haciendo todo este calculo que

hicimos en Excel por

atrás todo esto que les cuento no pasa

hoy están montado dentro de un proceso

muy

artesanal y es como que está todos estos

controles están

montados atrás Por decirlo no están

llevados adelante al momento de que el

cliente

tiene esa necesidad o quiere saber

rápido qué le descontamos que no y a qué

precio me lo van a

tomar todo eso pasa después de que el

cliente mandó los

cheques entonces ahí nos empezamos a

encontrar con una tal vez con una

necesidad de fondos que nosotros no

estamos pudiendo satisfacer en el

momento porque hasta que nosotros le

respondemos al cliente hay cliente que

le podemos responder rápido y hay otros

clientes que le podemos responder muy

tarde dependiendo de la necesidad del

cliente para ir para un cliente en las 3

horas respondiéndole dentro de las 3

horas está bien y otros clientes dicen

yo lo quiero online porque necesito los

fondos ya no lo quiero en 3 horas bueno

Eso depende de lo que es valor para el

cliente

no dudas hasta acá

pregunten todo

ahora cosas que se me pueden estar

escapando y no me doy cuenta les pido

disculpas

e hay conceptos del mundo de Cheque Al

momento de calificar que

son muy

técnicos por ejemplo cuando vos vas a

calificar una empresa en cheques

El oficial de negocios está claro que el

que lleva la propuesta a créditos le

pregunta bueno quiénes son tus clientes

cheques de quién vas a recibir no

Entonces dice Bueno yo le vendo Unilever

le vendo a Coto le vendo a Jumbo le

vendo a Claudio covelo srl le vendo a

chicela Díaz le vendo le vendo le vendo

entonces le dice Bueno y cómo están

concentradas las ventas y Bueno mira yo

el 80% lo tengo concentrado en ulil por

ejemplo y el otro 20% lo tengo atomizado

o sea lo tengo disperso en un montón de

personas no me mentí de una no

importa

rapisarda

Sí si puedo usar aquella

Mejor dale

gracias dice no el 80% lo tengo

concentrado en como les decía en

Unilever y el otro 20% lo tengo

atomizado en distintos clientes que me a

los que yo les vendo bueno esta

composición es la que se carga en este

motor de reglas que yo les dig algunas

de estas y dice Che si el cliente lo

tengo calificado en 10 millones de pesos

para descontar cheques Yo sé que por

Unilever me va a entregar 8 millones de

pesos y que 2 millones de pesos me va a

traer de otros libradores pero no más no

más si yo le traigo 5 millones de pesos

de Gisela Díaz que sé que no es un

riesgo muy alto el motor de reglas te lo

tendría que truncar te tendría que

rechazar los cheques de acuerdo a esa

concentración Okay eso se llama

concentración que es muy importante Al

momento de Elevar la propuesta comercial

y al momento de calificar a la empresa

porque eso es lo que se termina montando

en el motor de reglas y si hay algún

cambio en esas composiciones el motor de

reglas de lo termina abando y claramente

no acompañas una necesidad del cliente

que el cliente no se la puda como del

banco no tiene por qué digo lo que sí

tenemos que entender que hay un concepto

de concentración que hace que deviene de

la propuesta

comercial y que hace a la operatoria de

descuento de cheques Sí entonces si en

algún momento le consultamos al cliente

Cómo oper la verdad que no opero con

ustedes porque me rechazan todos los

cheques que presento Bueno ahí hay que

hacer un doble clic A ver por qué te

rechazamos los cheques y son porque los

que no son buenos y no le informaste al

banco de que cambió tu composición de

clientes por ejemplo y eso no se

traslada los sistemas no hay mucho para

para entender o

indagar ante cada pregunta al cliente

porque el cliente te va a responder

algo y es como

que deberíamos ser ahí lo

suficientemente

Rápidos como para repreguntar y viste la

pregunta y no traernos algo porque

genera no vamos a poder identificar el

problema de

fondo en el caso de que vayamos a los

clientes con estas

pregun si yo te entendí bien entonces

hay dos momentos para

usar el calificador uno cuando vos le

preguntas al cliente Qué tipo de cliente

y le das su

su su