Discovery meistern im Software Sales

Summary

In diesem Video geht es um fortgeschrittene Vertriebsstrategien, insbesondere die Kunst der Discovery-Calls. Der Sprecher betont, wie wichtig es ist, während des Gesprächs wertvolle Einblicke zu gewinnen und die eigenen Verkaufsargumente gezielt zu testen. Ein strukturierter Pitch, der auf einer klaren Logik basiert, ist entscheidend für den Erfolg. Die Vorbereitung und das richtige Framing der Diskussion sind ebenfalls essenziell, um den Kunden zu führen und die richtigen Entscheider zu erreichen. Durch systematische Vorbereitung und exzellente Verkaufserfahrungen können Verkäufer sich von der Konkurrenz abheben und ihre Abschlussraten steigern.

Takeaways

• 😀 Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg in jedem Verkaufsgespräch. Es ist entscheidend, systematisch und effizient Informationen über den Kunden zu sammeln, um gezielt auf seine Bedürfnisse einzugehen.
• 😀 Das Konzept des 'Value Insights' hilft dabei, die Perspektive des Kunden zu verstehen und mit relevanten, wertvollen Informationen ins Gespräch zu gehen.
• 😀 In der Discovery-Phase sollte man nicht nur die Probleme des Kunden identifizieren, sondern auch testen, welche Argumente des Verkaufsprozesses beim Kunden tatsächlich wirken.
• 😀 Die Sales-Argumentation muss eine stringente Logik haben, die den Kunden von der Problemdarstellung bis zur Lösung führt. Diese Argumentationslogik ist wie ein chirurgisches Instrument im Verkaufsgespräch.
• 😀 Hebelfragen spielen eine zentrale Rolle in der Discovery-Phase. Sie helfen dabei, zu verstehen, welche Verkaufsargumente den größten Einfluss auf den Kunden haben und in welche Richtung die Argumentation gelenkt werden sollte.
• 😀 Kundenprobleme äußern sich oft unterschiedlich, aber im Kern sind es häufig dieselben Probleme, die sich mit einer gut vorbereiteten Argumentation adressieren lassen.
• 😀 Framing ist eine entscheidende Technik, um das Gespräch zu steuern und die richtigen Entscheider in den Verkaufsprozess einzubinden. Ein klarer Rahmen sorgt dafür, dass der Kunde dem Prozess vertraut.
• 😀 Das Ziel der Discovery ist es, die relevanten Entscheidungsträger zu identifizieren und sie durch eine strukturierte Argumentation zu führen, um schließlich die Verkaufsentscheidung zu erreichen.
• 😀 Das Sales-Engagement muss durch gezielte Kommunikation und den Aufbau von Verbindlichkeit vorangetrieben werden. Dies fördert das Vertrauen und die Bereitschaft des Kunden, sich auf den Verkaufsprozess einzulassen.
• 😀 Verkäufer müssen sich kontinuierlich von der Masse abheben, indem sie eine herausragende Sales Experience bieten, die sowohl im Discovery-Call als auch im Pitch überzeugt. Exzellenz in jedem Touchpoint ist entscheidend, um den Kunden zu begeistern.

Q & A

Warum ist es wichtig, dass man sich im Discovery Call nicht nur auf die Probleme des Kunden konzentriert?

Im Discovery Call geht es nicht nur darum, die Probleme des Kunden zu verstehen, sondern auch darum, herauszufinden, welche Verkaufsargumente bei diesem spezifischen Kunden funktionieren. So kann der Verkäufer seine Argumentation anpassen und besser auf den Kunden eingehen.

Was versteht man unter 'hebel Fragen' und wie tragen sie zum Erfolg eines Discovery Calls bei?

'Hebel Fragen' sind gezielte Fragen, die darauf abzielen, die Verkaufsargumentation in die richtige Richtung zu lenken. Sie helfen dem Verkäufer, zu verstehen, welche spezifischen Probleme und Bedürfnisse der Kunde hat, und ermöglichen eine präzisere und relevantere Argumentation.

Welche Rolle spielt das Konzept des 'Framings' in der Verkaufsstrategie?

Framing bedeutet, den Kunden in einen bestimmten Denkrahmen zu setzen, der es dem Verkäufer ermöglicht, die Gesprächsführung zu übernehmen und den Kunden Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess zu leiten. Es hilft, den Kunden zu einem Kaufabschluss zu führen, indem der Verkaufsprozess als der richtige und logische Weg präsentiert wird.

Warum ist es nicht ausreichend, einfach das Standardangebot im Discovery Call zu präsentieren?

Das bloße Präsentieren eines Standardangebots reicht nicht aus, weil Kunden oft schon vorher informiert sind und sich fragen, warum sie das Gespräch überhaupt führen. Die wirkliche Differenzierung kommt durch die Fähigkeit, den Kunden tiefergehend zu beraten und zu zeigen, dass der Verkäufer wirklich versteht, was für ihn wichtig ist.

Wie hilft eine systematische Vorbereitung auf den Discovery Call, den Verkaufsprozess zu optimieren?

Eine systematische Vorbereitung ermöglicht es dem Verkäufer, in kurzer Zeit viel über den Kunden zu lernen und den Call effizient zu gestalten. Dies spart Zeit und sorgt dafür, dass der Verkäufer gezielte und relevante Fragen stellen kann, die die Argumentation in die richtige Richtung lenken.

Was ist der Unterschied zwischen einem schlechten und einem guten Discovery Call?

Ein schlechter Discovery Call führt oft zu einer allgemeinen Informationssammlung ohne echtes Verständnis für die spezifischen Bedürfnisse des Kunden, was zu einem niedrigeren Engagement führt. Ein guter Discovery Call hingegen stellt gezielte Fragen, versteht die Probleme des Kunden und nutzt dieses Wissen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Warum ist es wichtig, die Sales Argumentation an den spezifischen Kunden und seine Branche anzupassen?

Da jedes Unternehmen und jede Branche unterschiedliche Herausforderungen und Bedürfnisse hat, ist es wichtig, die Argumentation spezifisch auf diese Gegebenheiten abzustimmen. So wird der Kunde das Gefühl haben, dass der Verkäufer wirklich versteht, was für ihn wichtig ist und dass die Lösung tatsächlich zu seinen Zielen passt.

Welche Bedeutung hat die Fähigkeit, die richtige Entscheidungsebene im Kundenunternehmen zu erreichen?

Es ist entscheidend, die richtige Entscheidungsebene zu erreichen, weil nur so die nötige Autorität und Verbindlichkeit für eine Kaufentscheidung erreicht wird. Dies erfordert Führungskompetenz und das Setzen von klaren, relevanten Gesprächsrahmen, die dem Kunden helfen, den Prozess zu verstehen und zu akzeptieren.

Was sind die langfristigen Vorteile einer guten Discovery- und Verkaufsstrategie?

Eine gute Discovery- und Verkaufsstrategie führt zu einer höheren Abschlussquote und kürzeren Verkaufszyklen, weil sie es ermöglicht, schneller zu verstehen, welche Lösung der Kunde benötigt und wie diese Lösung effektiv präsentiert werden kann. Zudem hebt sich der Verkäufer so von der Konkurrenz ab.

Warum ist es entscheidend, eine systematische Sales-Argumentation zu entwickeln?

Eine systematische Sales-Argumentation hilft dem Verkäufer, den Verkaufsprozess klar und nachvollziehbar zu strukturieren. Dies sorgt dafür, dass die Argumente logisch miteinander verknüpft sind und der Kunde die Lösung als das natürliche Ergebnis des Gesprächs versteht, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses erhöht.