VENDER MÁS 😍 | Cómo seleccionar CANALES de DISTRIBUCIÓN | con Jorge Curto | EMPRENDER

Summary

En este capítulo de *Marketing Point*, Ando Aguilar entrevista a Jorge Curto, experto en canales de distribución. Se abordan aspectos clave para seleccionar los canales óptimos para los productos, tales como el nivel de distribución, control y costos. Curto explica cómo estos factores influyen en la estrategia de mercado y la logística empresarial. Además, destaca la importancia de negociar claramente con distribuidores y establecer contratos bien definidos para asegurar el éxito. Un enfoque clave para las empresas que buscan una distribución eficiente y controlada de sus productos.

Takeaways

• 😀 La selección de los canales de distribución depende del desarrollo del producto, las vías de comunicación y la tecnología disponible.
• 😀 En el pasado, la cadena de distribución era corta, pero a medida que los productos se masifican, se requieren canales más complejos.
• 😀 Para seleccionar un canal de distribución adecuado, es importante considerar tres factores: nivel de distribución, control y costos.
• 😀 El nivel de distribución se refiere a cuántos puntos de venta se desean alcanzar, incluyendo la posibilidad de estar en competidores o solo en puntos mayoristas.
• 😀 El control se refiere a cuánta información se desea tener sobre el canal, como qué puntos de venta están alcanzando, qué precios se están manejando, y cómo se están vendiendo los productos.
• 😀 Los costos son un factor importante, ya que distribuir productos como leche a 100,000 puntos de venta puede resultar costoso si se hace internamente, pero un intermediario puede reducir estos costos.
• 😀 Seleccionar el canal adecuado requiere identificar qué intermediarios pueden ofrecer el nivel de distribución, control y costos que se necesitan.
• 😀 La negociación con el distribuidor es crucial para definir los términos del acuerdo, incluyendo forma de pago y condiciones del canal.
• 😀 Es importante formalizar el acuerdo en un contrato de distribución para que todos los términos estén claramente definidos y evitar malentendidos.
• 😀 Después de seleccionar el canal y negociar, es fundamental realizar un seguimiento continuo de los indicadores establecidos para asegurar el éxito de la distribución.

Q & A

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios a través de los cuales un producto llega desde el productor hasta el consumidor final. Estos canales pueden incluir distribuidores, minoristas, mayoristas, entre otros intermediarios.

¿Qué factores se deben considerar al seleccionar los canales de distribución?

Se deben considerar tres factores clave: el nivel de distribución (qué tan amplio se desea llegar al mercado), el control sobre la distribución (qué control se quiere tener sobre el proceso de venta y el precio) y los costos (evaluar si es más eficiente distribuir internamente o mediante un intermediario).

¿Cómo ha cambiado la distribución con el tiempo?

En el pasado, el proceso de distribución era más simple, ya que los productores vendían directamente al consumidor. Sin embargo, a medida que los productos se hicieron más masivos y complejos, surgieron nuevos modelos de distribución que requieren intermediarios como distribuidores y minoristas.

¿Por qué es más costoso distribuir productos directamente por cuenta propia?

Distribuir directamente puede ser costoso porque se requiere una gran fuerza de ventas y logística para cubrir una extensa red de puntos de venta. En cambio, un distribuidor ya tiene la infraestructura necesaria para hacerlo de manera más eficiente y con menores costos.

¿Qué tipo de control se puede tener sobre los canales de distribución?

El control puede ser total o parcial, dependiendo del canal elegido. Si se desea un control total sobre la distribución, se puede gestionar internamente, lo que permite monitorear precios, puntos de venta y condiciones. Si se prefiere menor control, se puede optar por usar un distribuidor mayorista, delegando la gestión.

¿Qué es la distribución exclusiva?

La distribución exclusiva se refiere a un modelo donde un productor elige un número limitado de distribuidores o minoristas para vender sus productos, con el fin de mantener una imagen de marca más controlada y asegurar condiciones específicas de venta.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar un distribuidor en lugar de distribuir directamente?

Un distribuidor tiene la capacidad de llegar a una gran cantidad de puntos de venta sin que el productor tenga que invertir en una infraestructura de ventas masiva. Esto reduce costos operativos, mejora la cobertura de mercado y permite un manejo más eficiente del inventario y la logística.

¿Qué papel juegan los contratos de distribución en el proceso?

Los contratos de distribución son cruciales porque permiten definir claramente las condiciones del acuerdo, como el nivel de distribución, los precios, los plazos de pago y las responsabilidades de cada parte, evitando confusiones o malentendidos futuros.

¿Cómo se realiza la selección de un canal de distribución adecuado?

Para seleccionar un canal adecuado, primero se deben definir los tres factores clave: nivel de distribución, control y costos. Luego, se buscan aquellos distribuidores o intermediarios que cumplan con los requisitos específicos. Finalmente, se negocian las condiciones del contrato y se realiza un seguimiento continuo para asegurar el éxito de la estrategia.

¿Qué importancia tiene el seguimiento y control después de seleccionar un canal de distribución?

El seguimiento es esencial para garantizar que los indicadores definidos en el contrato se cumplan. Esto incluye monitorear las ventas, los precios y la cobertura del mercado, además de asegurarse de que la información fluya correctamente entre el productor y el distribuidor.