Casser le plafond de verre de sa croissance.

Summary

Dans cette vidéo, l'orateur aborde le défi de la croissance des entreprises en atteignant un plafond de verre. Il présente le framework 'Five Stages of Awareness' développé par Eugen Schwarz, qui divise l'audience en fonction de leur conscience des problèmes et des solutions. Le but est de repérer les zones d'opportunités non exploitées et de cibler les 95% du marché non saturé. La vidéo propose des stratégies de contenu et de messagerie pour chaque étape, soulignant l'importance de la vidéo dans la conversion des prospects.

Takeaways

• 📈 Le script parle d'un problème courant chez les prospects et clients qui atteignent un plafond de croissance et cherchent à atteindre un public plus large au-delà de ceux qui connaissent déjà leur produit.
• 🎯 Le framework présenté est utilisé pour résoudre ce problème de croissance et a été développé par Eugen Schwarz, appelé les 'five stages of awareness', qui divise l'audience en fonction de leur niveau de conscience des problèmes et des solutions.
• 🔍 Il est important de faire un diagnostic pour identifier à qui s'adressent les propositions de valeur actuelles, les contenus et les canaux utilisés, afin de déterminer si ils sont principalement destinés aux solutionware, productware, mostware, etc.
• 🚀 Les intentions de conversion se produisent principalement parmi les solutionware, productware et mostware, qui représentent en moyenne 5% du marché adressable, ce qui signifie qu'il y a besoin de cibler les 95% restants pour continuer à croître.
• 💡 Il est nécessaire d'accepter des taux de conversion plus faibles et des coûts par clic plus élevés lorsque l'on cherche à toucher les unaware, problem aware, et solution aware, mais il est essentiel de réviser les canaux, les messages et les propositions de valeur.
• 📊 L'objectif est de générer des leads en touchant les différentes tranches du marché tout en générant des conversions, en utilisant la pyramide du messaging qui identifie les types de propositions de valeur et de contenu qui fonctionnent le mieux pour chaque niveau de conscience.
• 💬 Le script suggère d'utiliser des vidéos pour progresser rapidement dans la pyramide des niveaux de conscience, car elles permettent d'aborder plusieurs propositions de valeur dans une seule vidéo.
• 🔗 Il est recommandé de croiser les 'five stages of awareness' avec le framework CTVP pour identifier les canaux d'acquisition spécifiques, les spécificités du public et les propositions de valeur pour chaque niveau de conscience.
• 📝 Le script met en avant l'importance de bien comprendre les besoins de chaque niveau de conscience pour éviter les dogmes marketing et pour s'adapter en fonction des personnes et des problèmes auxquels on s'adresse.
• 📢 L'enjeu du marketing est de trouver le bon message qui peut s'adresser à tout le monde et déclencher des rendez-vous, en identifiant les signaux qui indiquent le passage d'un niveau de conscience à un autre.

Q & A

Quel est le problème récurrent que les prospects et clients rencontrent souvent, selon le script ?

Le problème récurrent est que les entreprises ressentent qu'elles ont atteint un 'plafond de verre' dans leur croissance, c'est-à-dire qu'elles ont du mal à trouver de nouvelles audiences au-delà de celles déjà familières avec leur produit ou solution.

Quelle solution est généralement proposée par les équipes marketing pour répondre à ce problème de croissance ?

Les équipes marketing proposent souvent de créer du contenu TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) pour élargir le scope, mais cette idée est souvent mal perçue par la direction car il y a une crainte que cela diminue les conversions.

Quel framework est proposé dans le script pour résoudre ce problème et qui l'a développé ?

Le framework proposé est celui des 'Five Stages of Awareness', développé par Eugene Schwartz il y a environ cinquante ans. Ce framework divise l'audience en cinq segments en fonction de leur niveau de conscience du problème ou de la solution.

Quels sont les cinq segments d'audience identifiés par le framework 'Five Stages of Awareness' ?

Les cinq segments sont : 1) Unaware (inconscient du problème), 2) Problem Aware (conscient du problème mais pas des solutions), 3) Solution Aware (conscient des solutions mais pas du produit spécifique), 4) Product Aware (connaît des produits, y compris le vôtre), et 5) Most Aware (experts du produit).

Pourquoi est-il important de faire un diagnostic du positionnement de ses efforts marketing selon ce framework ?

Il est important de diagnostiquer à quel segment de l'audience les efforts marketing sont actuellement destinés (par exemple, Solution Aware, Product Aware, etc.) pour identifier des lacunes dans l'approche et voir si l'on cible les segments les plus adéquats pour la conversion.

Quel pourcentage du marché représente généralement les audiences prêtes à convertir ('in-market'), et que faut-il faire pour croître au-delà de ce segment ?

Les audiences prêtes à convertir représentent en moyenne 5 % du marché adressable. Pour croître, il est nécessaire de cibler les 95 % restants, c'est-à-dire les audiences 'Unaware', 'Problem Aware' et 'Solution Aware'.

Comment le framework permet-il d'éviter de sacrifier les conversions tout en élargissant l'audience ?

En utilisant le framework, on peut structurer le contenu et les messages pour faire progresser les audiences dans leur niveau de conscience, de 'Unaware' à 'Most Aware', tout en générant des leads et en maintenant un certain niveau de conversion à chaque étape.

Quel type de contenu est recommandé pour chaque niveau de conscience dans la pyramide du messaging ?

Pour 'Unaware', il faut mettre en avant le problème. Pour 'Problem Aware', des guides sont efficaces. Pour 'Solution Aware', des comparateurs de produits sont recommandés. Pour 'Product Aware', les démos de produit fonctionnent bien, et pour 'Most Aware', des études de cas ou des fiches techniques sont appropriées.

Pourquoi la vidéo est-elle un 'hack' efficace selon le script pour adresser plusieurs niveaux de conscience en même temps ?

La vidéo permet d'adresser plusieurs niveaux de conscience au sein d'un seul format, en commençant par le problème, puis en introduisant la solution, en parlant des bénéfices produits, et parfois en abordant les features, ce qui permet de faire avancer rapidement les audiences dans la pyramide.

Quel est le défi majeur de l'outbound marketing selon le script et comment peut-on le relever ?

Le défi de l'outbound marketing est de ne pas savoir à quel niveau de conscience se trouve chaque personne ciblée. Pour relever ce défi, il faut trouver le bon message, qui puisse potentiellement s'adresser à tous les niveaux, et utiliser des 'trigger signals' pour identifier ceux qui sont sur le point de passer à un niveau d'intention d'achat plus élevé.