Pormade - PAPO COM A DIREÇÃO - com João Ricardo
Summary
TLDRIn this video, Henrique, an architect, and his engineer partner discuss their reliance on Formag products for construction projects due to their convenience and quality. They highlight Formag's new entrance door launch, which offers customization options. The video emphasizes the importance of consultative sales, with a focus on visiting construction sites to understand client needs and provide tailored solutions. It stresses the significance of personalized proposal presentations and post-sale support to enhance customer experience and conversion rates. The discussion also touches on the industrialization of construction and the company's commitment to service quality.
Takeaways
- 😀 Henrique and Atalita are a couple of engineers and architects who frequently use Formag products in their projects due to their practicality and quality.
- 🏠 Formag has introduced a new launch at Feon, which includes an entrance door, a product that was previously missing from their offerings.
- 🚪 The new entrance door can be customized with various colors, sizes, handles, and types of locks, allowing for personalization to match the architectural vision.
- 🛠️ The introduction of the 'ready-to-install' door kit has simplified and accelerated the construction process, reducing manual labor costs and time.
- 📈 The script emphasizes the importance of consultative selling, especially in construction, where understanding the client's needs and providing tailored solutions can significantly improve conversion rates.
- 📊 A significant percentage of clients (61%) reported that no representative visited the construction site, which is seen as a missed opportunity for consultative selling.
- 💼 The script discusses the importance of visiting the construction site to understand the client's needs and to provide a personalized proposal that reflects the client's vision and the project's profile.
- 🏡 The presentation of the proposal is crucial, and it should be done in a personalized manner, taking into account the client's specific requirements and the project's details.
- 🔨 The script highlights the need for the sales team to be proactive and knowledgeable about construction, as this expertise can help in providing the best solutions and in winning the client's trust.
- 🏢 The role of the store manager is to analyze each sale, work closely with the sales team, and ensure that the consultative approach is being effectively implemented to improve conversion rates.
Q & A
Who are the speakers in the script?
-The speakers in the script are Henrique, an architect, and a director discussing sales strategies and company performance.
What is the relationship between the speakers and the company Formag?
-The speakers are professionals who use Formag products in their construction projects, and one of them, Henrique, is an architect who appreciates the new door launch by Formag.
What new product launch by Formag is mentioned in the script?
-The new product launch mentioned is the entrance door for homes, which is customizable in terms of color, size, handle, and type of lock.
What is the significance of the 'kit pronto' in the construction process as discussed in the script?
-The 'kit pronto' is significant as it simplifies and accelerates the construction process by reducing manual labor costs and time, making it a more efficient option.
What is the importance of visiting the construction site (obra) in the sales process according to the script?
-Visiting the construction site is crucial for understanding the client's needs, providing personalized service, and ensuring the client perceives the value of the consultation, which can lead to better conversion rates.
Why is the client's perception of the consultation on the construction site emphasized in the script?
-The client's perception of the consultation is emphasized because it influences their decision-making process and can determine whether they value the service and product offerings, affecting the sales outcome.
What is the role of the showroom in the sales process as described in the script?
-The showroom plays a role in finalizing sales by allowing clients to choose doors and finalize decisions, which can be a significant advantage when the client is pressed for time.
What are the key performance indicators (KPIs) discussed in the script regarding sales?
-The KPIs discussed include the percentage of clients who did not have a consultation on the construction site, the percentage of ideal leads, and the reasons clients did not close the deal with the company.
How does the script suggest improving the sales process?
-The script suggests improving the sales process by ensuring that the consultation on the construction site is perceived and valued by the client, personalizing the proposal presentation, and providing a seamless post-sale experience.
What is the significance of the 'papo com a direção' mentioned at the end of the script?
-The 'papo com a direção' is a meeting or discussion with the management where performance is reviewed, and strategies are discussed to improve sales and customer service.
What is the purpose of the raffle mentioned in the script?
-The raffle is a motivational tool used by the company to reward employees for their performance, as seen with the winners receiving monetary prizes for their scores.
Outlines
🏗️ Introduction to Formag Products and Services
The speaker, Henrique, introduces himself and his partner as engineers and architects who frequently utilize Formag products in their projects due to their convenience and quality. They express excitement about Formag's new launch of entrance doors, which they believe will allow for greater customization in their projects. The paragraph emphasizes the importance of attention to detail in architecture and how Formag's products can enhance the charm of their constructions.
🔍 The Importance of Consultative Sales in Construction
The speaker discusses the significance of consultative sales in the construction industry, highlighting the need for sales consultants to understand and communicate the value of their products to clients. They present data showing that many potential clients do not perceive the sales team's involvement in their construction projects, which can lead to lost opportunities. The speaker emphasizes the importance of visiting construction sites, understanding client needs, and providing personalized service to improve conversion rates and client satisfaction.
🛠️ Personalized Sales Approach and Client Perception
The speaker delves into the personalized approach to sales, stressing the need for sales consultants to be present on construction sites to understand the specific needs of the clients and the projects. They discuss the importance of tailoring proposals to the client's requirements and the project's details, such as door types and dimensions. The speaker also touches on the role of architects as partners and influencers in the decision-making process and the importance of addressing potential issues proactively to build trust and credibility with clients.
💼 Post-Sale Service and Client Experience
The speaker focuses on the post-sale service and how it begins with a personalized proposal, ensuring that all client questions are answered and doubts are resolved. They discuss the importance of explaining the next steps to the client, including production and installation processes, to manage expectations and enhance the client experience. The speaker also emphasizes the value of added services, such as inclusive installation, and the responsibility of the company to ensure a positive outcome, thereby differentiating from competitors and solidifying the company's position as a trusted partner.
🎉 Recognition and Incentives for Team Performance
The speaker concludes with a segment on employee recognition and incentives, conducting a lottery to award team members for their performance. They announce the winners from different departments and regions, highlighting their achievements and rewarding them with monetary prizes. This segment serves to motivate the team and foster a positive work culture, encouraging continuous improvement and excellence in service delivery.
Mindmap
Keywords
💡Engenheiros e arquitetos
💡Formag
💡Portas internas
💡Porta de entrada
💡Kit pronto
💡Industrialização da construção
💡Venda consultiva
💡Leads ideais
💡Perda de oportunidades
💡Apresentação da proposta
💡Pós-venda
Highlights
Henrique introduces himself and Atalita as a couple of engineers and architects who use Forma products extensively in their projects.
Forma is praised for the convenience and quality of their products, being a partner in almost all of their constructions.
Forma's new launch of the entrance door for homes is highlighted, which is a significant addition to their existing internal door offerings.
The ability to customize the new entrance door with colors, size, handle, and lock type is emphasized.
The importance of details in architecture and how Forma's products add charm to their works is discussed.
The introduction of the ready-to-install door kit is mentioned, which simplifies and accelerates the construction process.
The convenience of the ready-to-install door kit is compared to the traditional door installation process, saving on labor costs and time.
The concept of the ready-to-install door as a type of furniture is introduced, emphasizing its finished and hassle-free nature.
The industrialization of construction and how ready-to-install doors fit into this trend is discussed.
A case study is shared where a client was able to choose doors through the mobile showroom without visiting the construction site.
The discussion on the importance of consultative selling and how it can improve conversion rates is introduced.
Statistics are presented showing that 61% of clients felt that no one visited their construction site, which is a significant insight for sales strategy.
The focus on ideal leads and how many of them did not have a site visit, affecting the perception of the service provided, is highlighted.
The impact of not visiting the construction site on the sales process and the importance of being perceived as a consultant rather than just a salesperson is discussed.
The need for a personalized proposal that reflects the client's construction site and preferences is emphasized.
The role of the architect as a partner and influencer in the sales process is mentioned.
The importance of analyzing the construction site, such as door types and measurements, to provide a tailored solution is discussed.
The concept of post-sale service and how it starts with explaining the next steps to the client after the proposal is made is introduced.
The value of including installation in the sales offer and how it provides assurance and responsibility to the client is highlighted.
The significance of the sales culture and the need for sales consultants to be aware and value the work done on the construction site is discussed.
The role of the store manager in analyzing sales and helping the team improve strategies is mentioned.
A raffle is conducted as part of the 'papo com a direção' (talk with the direction) session, rewarding employees for their performance.
Transcripts
[Música]
Olá pessoal meu nome é Henrique é
atalita nós somos um casal de
Engenheiros e arquitetos trabalhamos com
projetos e obras e nós usamos muito os
produtos da formag nas nossas obras
tanto pela questão da praticidade quanto
pela questão da qualidade dos produtos a
formad é parceira Nossa tá presente em
quase todas as nossas obras e esse ano
trouxe um super lançamento aqui pra feon
e eu eu como arquiteta fiquei muito
feliz de ver já que ela tá em todas as
portas internas das nossas obras e até
então a gente não tinha uma porta de
entrada e hoje eles trouxeram o
lançamento da porta emm pra entrada das
nossas casas eu fiquei muito feliz que
agora a gente pode especificar nos
projetos é uma porta que dá pra gente
personalizar com cores o tamanho o
puxador o tipo de fechadura e a
arquiteto gosta desses detalhes né vai
dar todo o charme especial nas nossas
[Música]
obras talvez você não conheça o kit
pronto da pormade Isso facilita muito e
acelera a nossa obra muitas vezes
antigamente né Eu já tô com a porm há
muito tempo a gente fechava obra e a
porta Vinho aqui o cara tem que montar a
mão de obra ficava mais cara e a gente
perdia tempo então agora o kit vem
pronto já e é só instalar você pegar um
instalador cinco estrelas você não vai
ter
[Música]
problema eu costumo dizer que a porta
pronta é praticamente um mobiliário
Então tá tudo
terminadas zero dor de cabeça e eu
acredito que a a porta pronta Vai na
direção da industrialização da
construção que é o que há tudo que pode
est pronto fora do canteiro para você só
aplicar internamente você reduz um
processo campeão aqui na minha
experiência
tá Fala galera beleza ó Estamos aqui na
entrada da feon no M móvel e isso é
sensacional tá eu já fechei obra desse
formato meu cliente não tinha tempo
Queria olhar as portas nós mandamos o
pormade móvel na frente da obra ele
escolheu as portas e fechou as portas
direto já no pormade móvel então é muito
vantajoso vale a pena chama pra sua obra
[Música]
[Música]
[Música]
pormade descomplica transforma e encanta
[Música]
Bom dia pessoal tudo bem o papo com a
direção hoje vai ser repetitivo de certa
forma mas é uma repetição bacana e que
vocês precisam ter cada vez mais
consciência através DS números que eu
vou mostrar para vocês aqui e
principalmente esse assunto eu gostaria
que vocês debatesse bastante pós é essa
conversa entre vocês aí no showroom uma
conversa do gestor da loja junto com os
consultores de venda O cra e também com
o técnico por quê Porque quanto mais nós
conseguir pessoal fazer uma venda
consultiva mas nós conseguir fazer com
que o cliente perceba esse trabalho
feito em obra melhor será a nossa taxa
de conversão então isso insistentemente
eu vou falar com vocês e discutir cada
vez mais por quê Nós temos todo um custo
de prospecção através do nosso formado
imóvel do showroom móvel um custo pelo
online e que a oportunidade chega até
nós e essa oportunidade quando ela é
ideal ou seja quando é um cliente que
vai morar na casa que é um méd e alto
padrão e é o sonho da vida dele né D
segurança pra família dele essa
oportunidade ideal nós não podemos
deixar ES
e muitas vezes é eu vou mostrar alguns
indicadores aqui pode estar acontecendo
Então a venda consultiva e
principalmente a importância de pisar em
obra Olha aqui eu trouxe alguns
indicadores para vocês esse é um bi né
uma análise aqui de alguns números em
relação às propostas perdidas no mês
passado Nós ligamos para
256 clientes que não compraram conosco e
esses centes poem eles estão tanto
quanto Lead ideal meio ideal e não ideal
e nas respostas tem uma que nós
perguntamos se o nosso consultor de
venda foi na obra e pessoal
infelizmente na percepção desses
clientes 61% fala que ninguém pisou na
obra e a gente vai discutir mais sobre
isso nesse outro slide aqui eu peguei
somente aquele aqueles clientes que são
com lades ideais se vocês perceberem no
canto esquerdo ali são
22% 57 clientes e dos leads ideais que
nós fizemos a pesquisa
53% falaram que ninguém pisou na obra
ninguém fez esse trabalho mas esse outro
slide aqui eu vou né instigar vocês a
pensar
se esses 57 clientes que são clientes
ideais nós perguntamos para eles também
se a obra deles era para morar ou para
vender e 69 quase 70% ali fala que é
para morar E aí o motivo que ele falou
conosco
é que ele não fechou as portas com a
pormade mais de 50% ali 52% é preço mas
olha pessoal agora eu quero que vocês
reflitam e essa análise aqui são
pesquisas feitas somente com clientes do
nosso showroom mas olha como tem algo
que não fecha por qu se nós estamos
trabalhando o nosso Lead ideal que é o
mé al
padrão nós não pisamos em obra na
percepção do cliente e aí o cliente fala
que a maioria deles que é para morar e
ele fala que não deu por preço que ele
não comprou por
preço
provavelmente ele não o valor no nosso
produto Talvez ele não percebeu o valor
tanto no nosso serviço quanto nos nossos
benefícios Então esse é um assunto que
eu quero discutir com vocês hoje para
que vocês façam aí essa discussão pós
esse bate-papo por pessoal o que que nós
precisamos para fazer uma venda
consultiva aí eu questiono vocês Será
que realmente nós estamos fazendo uma
venda
mas principalmente pessoal Olha como
essa pergunta ela é forte e faz vocês
pensar eu posso como um consultor de
venda achar que eu estou fazendo uma
venda consultiva mas agora a pergunta
que eu gostaria que vocês analisassem
Será que
realmente estamos fazendo com que o
cliente perceba a nossa consultoria em
obra que o cliente está perceb Endo essa
consultoria essa venda consultiva Olha
como isso muda de figura porque só vai
fazer sentido quando o cliente tem essa
percepção e ele valoriza esse trabalho e
se torna um fator determinante e até pra
decisão de compra dele Olha como isso é
impactante Então pessoal muitas vezes eu
percebo assim na obra quando nós
prospectamos muitas vezes ou na maioria
das vezes nós não encontramos nem o
cliente nem o arquiteto e nós falamos
sempre com o mestre de obra falamos com
os encarregados que estão na obra se nós
fizermos esse trabalho de consultoria
para essas pessoas e depois nós pegarmos
o contato do cliente e mandar uma
proposta para ele muito
provavelmente olha analisem muito
provavelmente ele não vai valorizar esse
trabalho que você fez lá com o mestre de
tirar as medidas entender o perfil da
obra fazer uma consultoria e orientar o
mestre nos requadros dos vãos então
a o próximo passo quando vocês fazem a
apresentação da proposta ela precisa ser
pessoal
né tem que ser de uma maneira pessoal e
principalmente ou na obra do cliente no
showroom para que vocês possam passar
todos os nossos diferenciais por vamos
dar uma revisada aqui na obra nós
fazemos muitas coisas nós tiramos todas
as medidas e fazos um levantamento do
quantitativo nós analisamos o perfil se
é um perfil ideal meio ideal não ideal
Outro ponto Muito importante se o
arquiteto daquela obra já é parceiro que
aí onde nós vamos conectar o nosso cra
para fazer todo um trabalho específico
de relacionamento que é um influenciador
na decisão de compra do cliente Nós
também analisamos os vãos e
principalmente a gente Analisa quais são
os tipos de porta pessoal muitas coisas
estão acontecendo e chegando até nós por
exemplo de técnicos reclamando que eh
foi colocado uma porta pivotante num vão
de passagem muito pequeno que dá em
média de 60 t0 não encaixa uma porta
pivotante num num vão tão pequeno quanto
esse ou precisa aumentar o vão ou
colocar uma porta de giro em alguns
ambientes por exemplo como o closet tem
que ser uma um kit de correr porque uma
porta de giro vai matar o espaço do
local e isso só é né só consegue ser
visto e feito quando nós vamos na obra e
fazemos esse trabalho de análise junto
com o cliente ou com o mestre nós
conseguimos também identificar a
evolução da obra né para quando essa
obra vai precisar das portas e vai
entrar na fase de acabamento se algum
concorrente Já orçou ou já pisou naquela
obra e se e e sim principalmente
entender com o mestre se aquele cliente
já está machucado se ele já teve uma
dificuldade com algum fornecedor ou com
algum prestador de serviço desde a ação
da casa até a a hora do acabamento que a
porta a nossa porta é o primeiro móvel
da casa esse cliente ele já se estressou
muitas vezes então ele já está machucado
com o dinheiro investido com o tempo
gasto em relação a todo o trabalho feito
em obra entender investigar como é esse
cliente e entender as dores deles é
fundamental para que a gente possa
colocar a solução C
Quando nós formos apresentar essa
proposta Então pessoal e a apresentação
da proposta é quando eu faço né aquela
proposta personalizada com que o cliente
perceba esse trabalho que eu fiz na obra
Olha como isso eu até vou repetir a
apresentação da proposta personalizada
quando eu faço na obra ou lá no show
para o cliente é onde é onde eu vou
fazer com que o cliente Perceba o
trabalho que eu fiz em obra
principalmente naquele Lead ideal
naquela oportunidade ideal porque quando
eu faço perguntas e eu vou apresentando
todos os detalhes porta por porta
ambiente por ambiente essas portas ou
nosso produto combinando com o perfil da
casa um perfil mais moderno as cores da
mobília as cores dos planejados eu vou
começando cada vez mais criar a
autoridade passo segurança e
credibilidade para esse cliente só que
se eu não faço esse trabalho muitas
vezes passa despercebido e aí essa
oportunidade ela é perdida e o nosso
custo de aquisição do cliente se torna
caro mas nós não Perdemos por preço Nós
perdemos por falta de atendimento fazer
com que o cliente perceba e e Valorize
todo esse trabalho que nós fizemos na
obra para que a gente passe mais
segurança credibilidade e autoridade
dessa forma o cliente nos enxerga não
mais como só um consultor de venda mas
um consultor especialista que tá
passando para ele A melhor solução pra
obra dele e isso impacta a partir do
momento que o cliente sente isso a a a o
fator determinante preço ele não é mais
prioridade ele já fica em segundo plano
porque o cliente se sente mais seguro e
sabe que todas as dores de cabeça que
ele teve no passado provavelmente com eh
a nossa empresa com a pormade ele não
vai ter Então pessoal na apresentação da
proposta é ali onde todos os
questionamentos devem ser sanados nós
temos que ter calma e apresentar os
detalhes tirar todas as dúvidas do
cliente e também é o início do pós-venda
quando nós fazemos o fechamento de venda
depois da proposta personalizada o
cliente faz o pagamento Ou até antes do
pagamento é ali onde inicia-se o
pós-venda que é explicar pro cliente
Como que é o próximo passo como que vai
ser e quando vai ser enviado paraa
produção essas portas Como é o trabalho
do técnico pós esse fechamento o que que
ele vai fazer na obra do cliente
ele vai uma duas vezes como é esse
trabalho de medição junto ao mestre de
obra como é esse trabalho de ir lá
orientar e principalmente Verificar se
os vãos estão corretos E também o nosso
serviço adicionado quando nós vendemos
com a instalação inclusa a porta abrindo
e fechando é ali onde você vai explicar
como que é o passo a passo dessa venda
que nós temos um time interno que vai
entrar em contato com o cliente vai
entrar em contato com o instalador para
que essa finalização essa instalação
seja feita no momento adequado no
momento correto e também certificar o
cliente que se ele comprar com a
instalação inclusa toda a
responsabilidade é da pormade nós
garantimos esse serviço isso tem que ser
valorizado é eu eu vou dar um exemplo
aqui muito rápido quando você tem um
carro zero por exemplo se você trocar o
óleo desse carro numa mecânica comum
você perde a garantia né agora se você
compra um carro zero e você faz as
trocas na concessionária Você tem uma
garantia em relação a tudo que acontece
com o carro as portas Elas têm o mesmo
sentido se o cliente compra com a
instalação inclusa todo a garantia desse
trabalho feito de instalação ela é
responsabilidade da pormade e nós temos
o dever de fazer com que essa
experiência do cliente seja a melhor
possível portanto pessoal tudo que eu
comentei aqui é muito importante que
isso faça parte da nossa cultura de
vendas você e consultor tem que ficar
muito
precavido né ou muito esperto que fazer
a o processo da venda consultiva pisar
na argamassa ele só é valor quando é
percebido pelo cliente Pessoal esse papo
com a direção essa frase eu acho que ela
é a mais importante e vocês precisam
gravar isso e discutir isso no showroom
você consultor de venda que perdeu algum
negócio ou ganhou algum negócio deem
exemplos entre vocês para que vocês
possam melhorar essa abordagem porque se
não for percebido se o cliente não
valoriza esse trabalho ele provavelmente
no final vai achar o nosso produto caro
e muitas vezes ele nem vai se tocar Ou
nem vai perceber que nós fizemos um
trabalho na obra dele e aí a baliza
sempre vai ser preço e ele vai começar
equilibrar e em relação aos nossos
concorrentes e aí a baliza como sempre
vai ser preço ele Talvez opte pelo mais
barato e a função disso de fazer ele ter
essa consciência é do time comercial
porque nós somos especialistas e
autoridade na venda de porta e para
finalizar também o gestor da loja ele é
o nosso Guardião Em fazer essa análise
negócio a negócio com o nosso time
principalmente dia é todos os dias olhar
atividade por atividade e ajudar o time
a ter as melhores estratégias instigar
vocês Consultores se já fizeram a
apresentação personalizada se for um
lead ideal se colocar à disposição para
fazer uma apresentação em conjunto para
que a gente possa cada vez mais melhorar
a nossa taxa de
conversão pessoal eu fico aqui então Eh
espero que vocês tenham gostado É um
assunto muito importante que muitas
vezes ele pode ser repetitivo mas que
para que a gente possa cada vez mais ser
mais cente e ter uma taxa de conversão
melhor ele é fundamental então até a
próxima segunda-feira no próximo papo
com a direção tchau tchau
[Música]
Bom dia vamos realizar mais um sorteio
do papo com a direção começando pelo
Centro
Administrativo Paulo Roberto buc do AD
VII acertou 9 de 10 ganhou R 150
Parabéns Paulo
Juliana camana 10 de 10 ali do
financeiro do chorum R 150 PR Ju
Parabéns
Ju Isabela tonial a dvi também 10 de 10
150 Parabéns Isabela agora a gente segue
para o sorteio dos externos
Jad Kel isidio libanori 10 de 10 ela é
gerente do chorum de Campinas R 500 da
região do Douglas
weisman Eloir José Rossa não
fez la Santos Inácio ela é cra se eu não
me engano da Praia Grande 9 de 10 R 500
para Laila Parabéns aos ganhadores e até
a semana que vem com mais um papo com a
direção tchau tchau
[Música]
m
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