MODELO CANVAS SECCIÓN 4 | LOS CLIENTES | Business Model Canvas Paso a Paso

Summary

En este video, se explora la importancia de comprender y categorizar a los clientes como intermediarios, consumidores y compradores recurrentes. Se destacan siete preguntas clave para desarrollar un plan de negocios efectivo, incluyendo la identificación de clientes clave, la evaluación de costos y beneficios de la relación con los clientes, y la definición del tipo de relación deseada. Además, se aborda el papel de los clientes digitales en el plan de negocios futuro, instando a los empresarios a considerar su impacto en la estrategia comercial.

Takeaways

• 😀 Los clientes son personas u organizaciones que ayudan a llegar al consumidor final.
• 🛒 El 'shopper' es la persona que está buscando comprar algo, mientras que el 'cliente' es quien ha comprado algo de forma recurrente.
• 📊 Se deben hacer preguntas guías para planificar el negocio, como cómo agrupar a los clientes, si son actuales o potenciales, y cuáles son los clientes claves.
• 🔑 Los clientes claves son aquellos que generan el 80% del volumen de ventas o rentabilidad.
• 💼 Se debe analizar el tipo de clientes claves, ya sean exigentes, relajados, técnicos o emotivos y relacionales.
• 💰 Es importante considerar si la relación con los clientes es costosa, y calcular la contribución marginal de cada cliente.
• 📈 Se debe preguntar cuántos pagos directos se necesitan para atender a un cliente, incluyendo el contratar personal adicional si es necesario.
• 🔗 La relación con los clientes puede ser cercana o lejana, dependiendo de la estrategia de la empresa y el volumen de compra.
• 🎯 Los clientes pueden tener diferentes roles en el plan de negocio, como ser el primer cliente en una región o ser la punta de lanza para ingresar al mercado.
• 🌐 Se debe considerar el papel que los clientes digitales van a desempeñar en el futuro del plan de negocio.

Q & A

¿Cuál es la diferencia entre un consumidor final, un shopper y un cliente en el contexto del negocio?

El consumidor final es la persona que realmente consume el producto. El shopper es la persona que está en el proceso de buscar y comprar algo. El cliente es la persona o la organización que ha comprado algo de la empresa o que lo compra de forma recurrente.

¿Qué es un cliente intermediario y cómo se relaciona con el consumidor final?

Un cliente intermediario es una tienda o empresa que ayuda a la empresa a llegar a su consumidor final. Por ejemplo, una tienda de supermercados o una distribuidora que compra el producto para luego venderlo a los consumidores.

¿Cuál es la importancia de agrupar a los clientes en el plan de negocios?

Agrupar a los clientes ayuda a la empresa a entender mejor sus necesidades y patrones de compra, lo que facilita la personalización de las estrategias de marketing y ventas.

¿Qué es un cliente clave y por qué es importante para una empresa?

Los clientes claves son aquellos que generan el 80% del volumen de ventas o rentabilidad de la empresa. Son cruciales para la supervivencia y el éxito de la empresa, ya que su pérdida podría tener un impacto significativo en la operación de la misma.

¿Cómo se pueden clasificar los clientes claves según su nivel de exigencia o preferencias?

Los clientes claves pueden ser muy exigentes, requiriendo atención personalizada y un alto nivel de servicio, o pueden ser más relajados, disfrutando de relaciones personales y atención menos intensiva.

¿Qué significa tener un 'estado de resultados de clientes' y por qué es relevante?

El 'estado de resultados de clientes' es un análisis financiero que muestra la rentabilidad de cada cliente después de venderle y atenderle. Es relevante porque ayuda a la empresa a entender cuán rentable es cada relación y a tomar decisiones estratégicas basadas en esos datos.

¿Cuál es la relación entre el volumen de compra de un cliente y la frecuencia de interacción con él?

Cuanto mayor sea el volumen de compra de un cliente, mayor es probable que sea la frecuencia de interacción con él, ya que requerirá un mayor esfuerzo y atención por parte de la empresa.

¿Qué tipo de relación desearía una empresa tener con sus clientes y cómo afecta esto su plan de negocios?

Una empresa puede querer tener una relación cercana o lejana con sus clientes, dependiendo de su estrategia de negocios. Esto afecta el plan de negocios al determinar la inversión en recursos, la formación de equipos de ventas y la personalización de las interacciones con el cliente.

¿Cómo se determina el rol de un cliente en el plan de negocios de una empresa?

El rol de un cliente en el plan de negocios se determina por su importancia en la estrategia de la empresa, como ser el primer cliente en una nueva región o ser un pionero en la adopción de un nuevo producto.

¿Por qué es importante considerar el papel de los clientes digitales en el plan de negocios de una empresa tradicional?

Los clientes digitales pueden representar un canal de distribución y venta emergente que puede impactar significativamente en el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Considerar su papel es crucial para la adaptación y el éxito en un mercado que cada vez más se vuelve digital.