12 - Proceso de Ventas - Organización de Empresas I - Instituto ISIV
Summary
TLDREl guion del video explica el proceso de ventas, destacando la diferencia entre ventas al contado y a crédito. Se enfatiza la importancia de la administración de clientes, que evalúa la solvencia de los clientes y les asigna límites de crédito. Además, se discute cómo las ventas a crédito involucran a varios departamentos, como marketing, logística y cobranza. El video también menciona la evolución de las ventas con el uso de tecnología, como el comercio electrónico, y la tendencia de que el sector de administración de clientes esté compuesto principalmente por mujeres. Finalmente, se presenta un resumen de las 4P del marketing, esencial para una buena estrategia de ventas.
Takeaways
- 😀 La operación básica de ventas se transforma en un curso de programas, destacando la naturaleza inherente de los consumidores y compradores.
- 🛒 Las ventas pueden ser de contado o al mostrador, pero también pueden incluir ventas a intermediarios que luego venden al consumidor final.
- 🏢 Se destaca la importancia de las ventas a crédito, donde una empresa vende a otra empresa que actúa como intermediario para el consumidor final.
- 📈 La administración de clientes, anteriormente conocida como créditos y cobranzas, es crucial para calificar a los clientes y asignarles límites de crédito.
- 💼 Los departamentos de marketing y administración de clientes trabajan en conjunto para determinar la factibilidad de los clientes y establecer límites de crédito.
- 📊 Los clientes deben presentar balances y datos bancarios para ser calificados, lo que influye en el monto de crédito que les es asignado.
- 📅 Las ventas a crédito implican una política de cobranza que establece plazos de pago, generalmente de 30 a 45 días.
- 📱 Se menciona la relevancia de las restricciones tecnológicas y cómo las herramientas modernas, como mini Notebooks, pueden facilitar el proceso de ventas.
- 👩💼 La administración de clientes, que generalmente está compuesta por mujeres, tiene la tarea de gestionar límites de crédito y verificar el stock de productos.
- 📦 Una vez que una nota de pedido se transforma en una venta, se inicia el proceso de logística para la entrega del producto al cliente.
- 💵 La emisión de la factura es un paso clave en las ventas a crédito, ya que establece la obligación de pago por parte del cliente dentro de un plazo determinado.
Q & A
¿Qué es una operación o función básica de ventas?
-Una operación o función básica de ventas implica el proceso de comprar y vender productos o servicios. Es sencillo en el sentido de que una persona compra y otra vende, pero se vuelve más complejo cuando se trata de ventas a intermediarios en lugar de al consumidor final.
¿Qué es una venta a crédito y cómo se relaciona con la administración de clientes?
-Las ventas a crédito son aquellas en las que el vendedor permite al cliente pagar en un plazo posterior a la entrega del producto o servicio. La administración de clientes es el departamento que evalúa la solvencia del cliente, asigna límites de crédito y gestiona la cobranza.
¿Cuál es la función de la administración de clientes en una empresa que realiza ventas a crédito?
-La administración de clientes evalúa quiénes son factibles para ser clientes, verifica sus antecedentes financieros y asigna límites de crédito. Además, supervisa que haya stock disponible para los pedidos y gestiona la relación con los vendedores y clientes.
¿Cómo se pueden realizar ventas a crédito en un entorno tecnológicamente avanzado?
-En un entorno tecnológico avanzado, los vendedores pueden utilizar dispositivos móviles o mini Notebooks para levantar pedidos, conectarse a servidores y realizar autochequeos de límites de crédito, lo que puede eliminar la necesidad de personal de administración de cliente en ciertas tareas.
¿Qué es el e-commerce y cómo afecta las ventas a crédito?
-El e-commerce es el comercio electrónico que se realiza a través de Internet. Afecta las ventas a crédito al permitir que los clientes realicen pedidos directamente sin intermediarios, lo que puede cambiar la forma en que se gestionan los límites de crédito y la cobranza.
¿Por qué es importante la tarea previa de marketing en el proceso de ventas?
-La tarea previa de marketing es crucial porque define la estrategia de producto, precio, plaza y promoción, lo que直接影响a la efectividad de las ventas. Esta tarea ayuda a identificar las necesidades del cliente y a diseñar productos y servicios que satisfagan estas necesidades de manera rentable.
¿Qué son las 4P de marketing y cómo se relacionan con las ventas?
-Las 4P de marketing son Product (producto), Price (precio), Place (plaza o distribución) y Promotion (promoción). Estas son elementos clave que se trabajan en marketing y que influyen directamente en el éxito de las ventas, ya que definen cómo se presenta el producto al mercado y cómo se promueve para alcanzar a los clientes.
¿Qué cambios ha habido en la evolución de las ideas de marketing y cómo se reflejan en las ventas?
-La evolución de las ideas de marketing ha pasado de las 4P a las 4C, lo que indica una adaptación a los cambios en el mercado y en las preferencias de los consumidores. Esto se refleja en las ventas al requerir una mayor personalización y atención al cliente.
¿Qué es una nota de pedido y cómo se relaciona con el proceso de ventas a crédito?
-Una nota de pedido es un documento que detalla los productos solicitados por un cliente. En el proceso de ventas a crédito, la nota de pedido es controlada para asegurar que el cliente no supere su límite de crédito y que los productos estén disponibles en inventario antes de proceder con la logística y la emisión de la factura.
¿Cómo se gestiona la cobranza en las ventas a crédito y qué papel juega la tesorería en este proceso?
-La cobranza en las ventas a crédito se gestiona mediante políticas de pago que establecen plazos para recibir el pago, generalmente entre 30 y 45 días. La tesorería es crucial en este proceso, ya que es responsable de asegurar que los pagos sean recibidos y procesados de manera eficiente.
Outlines
😀 Operaciones de Ventas y Administración de Clientes
El primer párrafo aborda las operaciones básicas de ventas y cómo estas se transforman en programas. Se destaca la naturaleza intrínseca del ser humano como consumidor y comprador, lo que facilita la comprensión del proceso de ventas. Se menciona la existencia de ventas al contado y al mostrador, pero el enfoque principal es en las ventas a intermediarios, no al consumidor final. Esto implica que la empresa actúa como intermediario y su cliente es otra empresa que a su vez vende al consumidor. Se discute la importancia de la administración de clientes, que es la antigua sección de créditos y cobranzas, y su función actual de evaluar la viabilidad de los clientes, asignar límites de crédito y gestionar el stock. Además, se menciona la evolución de las ventas con la introducción de la tecnología, como los vendedores utilizando mini Notebooks para gestionar pedidos y la implementación de e-commerce, lo que ha llevado a un cambio en la forma en que se manejan las ventas y la administración de clientes.
😀 Proceso de Ventas a Crédito y su Documentación
El segundo párrafo se centra en el proceso detallado de las ventas a crédito, desde la transformación de una nota de pedido en una venta hasta la emisión de la factura. Se describe cómo se gestiona el límite de crédito del cliente y cómo se asegura que haya stock del producto antes de proceder con la venta. Se menciona la emisión del remito, que desencadena la logística para la entrega del producto, y la importancia de la factura como medio de comunicar al cliente su obligación de pago. Se enfatiza que en las ventas a crédito, no es inmediato el envío de la factura, sino que se ajusta a los términos de pago acordados. Además, se destaca la reducción de la documentación física debido a la introducción de métodos de ventas digitales y la importancia de la planificación y la gestión de la logística en el proceso de ventas.
😀 Importancia de la Tarea de Marketing en las Ventas
El tercer párrafo enfatiza la importancia de una sólida estrategia de marketing previa a las ventas. Se introduce la teoría de las 4P de Philip Kotler (Producto, Precio, Plaza y Promoción), que describe los aspectos clave que deben ser considerados en el marketing para tener éxito en las ventas. Se menciona la evolución de las ideas en marketing y cómo estas han cambiado con el tiempo. El vídeo resalta cómo la definición del producto y su calidad, el establecimiento de precios competitivos, la selección de canales de comercialización y la promoción adecuada son fundamentales para satisfacer las necesidades del cliente y generar ventas. Finalmente, se invita a los tutores a aclarar cualquier duda y se menciona que se proporcionarán más detalles sobre estos conceptos en futuras sesiones.
Mindmap
Keywords
💡Ventas
💡Clientes
💡Intermediarios
💡Ventas a crédito
💡Administración de clientes
💡Límite de crédito
💡E-commerce
💡Logística
💡Facturación
💡Marketing
Highlights
Exploración de la transformación de la función de ventas en un cursograma.
Importancia de entender el proceso de ventas, ya que todos somos compradores.
Diferenciación entre ventas al consumidor final y ventas a intermediarios.
Introducción al concepto de ventas a crédito y su relevancia en las empresas.
El papel de la administración de clientes en la gestión de créditos.
Proceso de calificación de clientes para determinar sus límites de crédito.
Importancia de la presentación de informes comerciales y datos bancarios para la calificación de crédito.
La asignación de límites de crédito por parte de la gerencia de marketing.
Impacto de las restricciones tecnológicas en el proceso de ventas.
Uso de tecnologías móviles por los vendedores para gestionar pedidos y límites de crédito.
La evolución del departamento de créditos y cobranzas hacia la administración de clientes.
La tendencia de que el sector de administración de clientes esté compuesto mayoritariamente por mujeres.
La labor de la administración de clientes en la verificación de stock y límites de crédito.
El proceso de emisión del remito y su papel en la logística de la empresa.
La emisión de facturas y su relación con las políticas de cobranza.
La importancia de la nota de pedido en el proceso de ventas, tanto en e-commerce como en ventas tradicionales.
La conexión entre las ventas a crédito y las operaciones de finanzas y cobranza.
La evolución de las ideas en marketing, desde las 4P hasta las 4C.
Importancia de la definición del producto y su relación con las necesidades del cliente en marketing.
El concepto de precio en marketing y su impacto en la rentabilidad y utilidad.
La selección de canales de comercialización en el marketing.
Transcripts
qué es lo que vamos a ver ahora vamos a
ver có la operación o función básica de
ventas se
transforma en un cursogramas ahora Muy
bien ventas
eh Por supuesto que nosotros somos
innatos este consumidores o compradores
con lo cual va a ser muy fácil entender
que uno es el que compra y si alen
compra del otro lado se vende esto es
muy sencillo lo cual implica entonces
que podemos tener ventas de contado
podemos tener ventas al
mostrador pero lo más interesante de
todo esto es pensar en una empresa que
nosotros estamos dentro de una empresa y
que no le vendemos al consumidor final
sino que nosotros le vendemos a un
intermediario lo cual entonces implica
que si estamos en una empresa y nosotros
le vendemos a otra empresa que después a
su vez contacta al consumidor final
nosotros es intermediario es nuestro
cliente lo cual implica que vamos a
hablar de ventas a crédito para hablar
de ventas a
crédito vamos a ver que hay un
departamento que pertenece a la gerencia
de marketing que se llama administración
de clientes esta administración de
clientes
es el viejo sector o el viejo
departamento que se denominaba
denominaba créditos y cobranzas con lo
cual la administración de cliente lo que
hace hoy en día
es ver quiénes
son factibles de ser nuestros clientes
para lo cual van a tener que calificar
es decir tendrán que presentar eh
balance tendrán que presentar informes
comerciales tendrán que presentar
datos bancarios referencia etcétera con
lo cual la gerencia de marketing lo que
hace es
asignarles en base a todo esto que yo le
estuve mencionando todos sus
antecedentes le asignará un límite o un
monto de crédito con lo cual a partir de
ahora ya tenemos un cliente que tiene un
determinado límite para operar
y pagará a los 30 a los 45 días o le
estaremos cando los 30 45 días de
acuerdo a la política de cobranza
respecto de ese cliente con lo cual
fíjense en ustedes que esta tarea de
administración de
clientes lo que va a hacer es trabajar
estos archivos estos récord de eh límite
de crédito y a su vez van a tener que
estar chequeando de que haya stock de
que haya stock con respecto a los
productos que el cliente quiere la venta
se va a hacer por medio de vendedores eh
visita etcétera peroo Acá hay un tema
interesante un tema que tenemos que
tener en cuenta tal como dije en otro en
otro módulo en otro micro que son las
restricciones tecnológicas un vendedor
podría ir con una con una pal El
vendedor podría ir con una mini Notebook
con lo que sea levantando pedido a la
noche ir al hotel o ir a un ciber
conectarse bajar los pedidos que que
entre por un servidor que haga el auto
autochequeo de de límite de crédito
etcétera y estamos eliminando a todo el
personal de administración de cliente o
un trabajo mixto acá no vamos a hablar
de mayores menores restricciones lo
interesante es que posiblemente en las
empresas haya un porcentaje de ventas
que se procesen de esta forma
manualmente y otra serie de ventas o
porcentaje de ventas que ingresen
directamente es decir todos sabemos hoy
en día que existe el e-commerce todos
sabemos hoy en día que existe las ventas
virtuales o las el comercio electrónico
vía
internet con lo cual Generalmente llama
la atención que en estos sectores de
administración de cliente estén
trabajando casi siempre
mujeres que sea un sector que siempre
vemos con sector femenino nos deberíamos
preguntar por qué bueno Me atrevo a dar
una Me atrevo a dar una respuesta y La
respuesta es porque fíjense A quién
tiene que atender a quién tiene que
atender administración de cliente al
Cliente por supuesto pero también tiene
que prestarle la oreja están ahí todo el
día pobre con los aparatos y y
atendiendo el teléfono también le tiene
que prestar su oreja a los vendedores
que la van a llamar seguro para apurarme
tal pedido etcétera tal cliente Mira me
prometió que me pagaba se pasa el límite
de crédit muy bien con lo cual lo que
está haciendo administración de cliente
en resumen es chequear que haya stock
del producto que haya que es cliente
tenga límite de crédito para que una
nota de pedido se transforme en una
venta Si eso ocurre en ese sector se va
a emitir el remito el remito va a ir
volando al almacén de productos
terminados para que se tome el producto
y se dispare la rutina de la logística
la entrega comercial luego se emitirá la
factura y la factura lo que está
haciendo es diciéndole al cliente usted
debe pero en este caso no hay apuro en
entregar la factura porque no corre el
común fecha factura pues hemos dicho que
estamos haciendo venta crédito ya
pautadas es decir que la venta se hizo
tiene una fecha paga 3545 días se le
manda dentro de plazos 2448 horas el
pedido al cliente y no estamos
asegurando la cobranza nos estamos
asegurando entre comillas después vamos
a ver qué pasa con finanzas con cobro
con lo cual fíjense ustedes que también
en este caso tenemos poca documentación
fíjense ustedes tenemos nota de pedido
que entra por e-commerce o que entra
realmente manual
levantada ejerciendo o no eh poder de de
venta del vendedor sobre el cliente esa
nota de pedido es controlada control
límite de crédito sí inventario sí se
emitirá el remito emitido el remito con
la salida de logística disparada la
rutina de logística se estaría
facturando copia de la factura por
supuesto va a ir a tesorería al sector
cobranza importantísimo para después
poder cobrarle al cliente y este con
esto tenemos entonces concluido lo que
es ventas a nivel cursograma de una
empresa que vende a crédito ustedes se
van a encontrar ustedes se van a
encontrar también con una serie de
placas que este son muy entendibles y
que alguna de ellas las vamos a ver
ahora y el resto se las dejo a ustedes
para que las puedan disfrutar que como
siempre le digo Son conceptos generales
del proceso del procedimiento que
estamos viendo vamos a ver esas placas
Gracias muy bien la primera placa que
vamos a ver entonces
es para que nos situemos para que nos
situemos directamente en dónde estamos
al hablar de ventas yo les hice todo el
la narración del cursograma de ventas a
crédito pero no puede existir ventas sin
que exista otra tarea previa esa tarea
previa es la que se lleva a cabo en
marketing es decir que esto es así
marketing está primero y la entrega de
la cosa está después que es la venta no
es que algo sea más importante que otra
sino que en realidad lo que ocurre es
que ustedes van a ver ahora qué es lo
que se está trabajando realmente en
marketing en marketing se suele decir
que se trabajan las 4p esto es un aporte
de eh Philip cotler en donde eh las 4p
luego fueron reemplazadas por las 4c en
general no hay mayores problemas
pero también en marketing tiene toda una
historia de evolución de las ideas tal
como habíamos visto en administración
fíjense Entonces qué es lo que se
trabaja en marketing en marketing se
está trabajando la p de producto la p de
precio la p de plaza y se está
trabajando la p de promoción ahora bien
producto se tiene que definir hoy en día
o una empresa lo que Define lo primero
que Define es Cuáles son las necesidades
del cliente dadas las necesidades del
cliente ahí industria va a trabajar o va
a diseñar el mejor producto y de la
mejor calidad para poder satisfacer esa
necesidad mejor precio por supuesto Qué
es el mejor precio aquel que le deje
tanto tanto rentabilidad al cliente como
que le deje por supuesto utilidad a la
empresa el cliente tiene que encontrar
un mayor valor en lo que está recibiendo
el cliente es el que va a hacer un
análisis que
es cuánto me está saliendo a mí cuánto
me está saliendo a mí y Qué valor yo le
estoy dando ahora mu bien lo que es
Plaza es ver qué canales qué canales de
comercialización yo voy a utilizar con
lo cual entonces lo que yo les quiero
mostrar ahora es visto de otra
forma la importancia que tiene una buena
tarea de marketing previa a las ventas
que espero que les sea de mucha utilidad
y que cualquier duda Todos Los tutores
Estamos a sus órdenes Muchas
[Música]
gracias
5.0 / 5 (0 votes)