Product-led growth B2B companies succeed if they master this first step | Elena Verna

Summary

Babak partage ses conseils pour développer une entreprise avec succès. Il explique que chaque entreprise doit d'abord se concentrer sur son produit et la rétention de ses utilisateurs. Sans activation et engagement des utilisateurs, il est impossible d'acquérir de nouveaux clients. Une fois que le produit est bien ancré, on peut envisager l'acquisition de clients via le marketing ou les ventes. Babak met cependant en garde : beaucoup d'entreprises qui passent d'un modèle centré produit à un modèle centré ventes oublient leurs racines. Elles doivent continuer à investir dans la croissance produit sous peine de voir leurs ventes s'effondrer. La clé est de toujours garder à l'esprit ce qui a fait le succès initial de l'entreprise.

Takeaways

• 😀 Il faut se concentrer en premier sur la rétention des produits et des utilisateurs avant de penser à l'acquisition.
• 👉 L'activation et l'engagement des utilisateurs sont les deux KPIs clés de la rétention.
• 🔑 Sans rétention, il est impossible d’avoir une acquisition efficace basée sur le produit.
• 💡 Commencer toujours par la rétention produit avant l'acquisition produit.
• ✅ Une relation « un vers plusieurs » entre les utilisateurs favorise l'acquisition produit.
• 🚀 L'acquisition et la rétention produits doivent être superposées, pas opposées.
• ⚠️ Ne pas abandonner l'approche produit en se concentrant sur les ventes aux entreprises.
• ⏰ Il faut réinvestir à temps dans la croissance produit pour continuer à alimenter les ventes aux entreprises.
• ☝️ Ne pas oublier ses racines produits en pivotant vers une approche commerciale.
• ↕️ Il faut savoir faire osciller la balance entre produit et vente au bon moment.

Q & A

Quels sont les deux principaux KPI de rétention selon l'intervenant ?

Selon l'intervenant, les deux principaux KPI de rétention sont l'activation et l'engagement.

Pourquoi l'acquisition axée sur le produit ne peut-elle fonctionner sans une bonne rétention axée sur le produit ?

L'acquisition axée sur le produit repose sur les utilisateurs qui achètent, recommandent ou créent du contenu pour attirer d'autres utilisateurs. Sans engagement et utilisation régulière du produit, il y a moins d'opportunités pour l'acquisition axée sur le produit.

Quelle est la séquence recommandée entre l'acquisition axée sur les ventes et l'acquisition axée sur le produit?

L'intervenant recommande de commencer par la rétention axée sur le produit, puis d'ajouter l'acquisition axée sur le produit, et enfin l'acquisition axée sur les ventes.

Quels types de relations entre utilisateurs se prêtent le mieux à l'acquisition axée sur le produit?

L'acquisition axée sur le produit fonctionne mieux lorsqu'il y a une relation "un à plusieurs" entre les utilisateurs, comme on le voit avec Slack, Miro ou Amplitude.

Comment l'ajout d'une approche axée sur les ventes peut-il nuire à une entreprise axée sur le produit?

En se concentrant sur les gros contrats d'entreprise, on risque de négliger la croissance de l'utilisation et de la communauté de produits. Cela finit par tarir l'entonnoir de vente.

Quel est le pourcentage d'acheteurs d'entreprise présents dans la base d'utilisateurs d'un produit?

Selon l'intervenant, seulement 30% ou moins des acheteurs d'entreprise sont présents dans la base d'utilisateurs d'un produit.

Que se passe-t-il lorsqu'une entreprise arrête d'investir dans sa croissance axée sur le produit?

Le pipeline commercial commence à se tarir car il repose sur la croissance continue des utilisateurs et de l'engagement.

Quel est le conseil de l'intervenant aux entreprises axées sur le produit qui se tournent vers les ventes d'entreprise?

De ne jamais oublier leurs racines axées sur le produit et la communauté qui les ont fait croître au départ.

Combien d'entreprises axées sur le produit finissent par abandonner cette approche en se concentrant sur les ventes aux entreprises?

Selon l'intervenant, 80% des entreprises axées sur le produit abandonnent leurs initiatives axées sur le produit pour se concentrer sur les ventes aux entreprises.

Quel timing recommande l'intervenant pour rééquilibrer les investissements entre le produit et les ventes?

Il faut savoir quand inverser la tendance et réinvestir dans la croissance axée sur le produit avant qu'il ne soit trop tard.