Ep-005 Cómo diseñar una propuesta de valor
Summary
TLDREl principal reto para las empresas al vender más es que no logran que sus clientes los entiendan. En lugar de culpar a los vendedores, deberían evaluar si su modelo de negocio realmente crea valor para el cliente. Se destaca el ejemplo de Uber, donde la propuesta de valor se diseña alineada a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes, mejorando la experiencia con soluciones tecnológicas. El mensaje clave es que para crecer en ventas, las empresas deben invertir en diseñar propuestas de valor que respondan a las expectativas reales de sus diferentes perfiles de clientes.
Takeaways
- 🚨 El principal problema de las empresas para vender más es que sus clientes no entienden claramente su propuesta.
- 🤔 A menudo, se culpa a los vendedores por no cerrar más negocios, pero el problema puede estar en la propuesta de valor de la empresa.
- 🏢 Muchas empresas diseñan su modelo de negocio pensando en cómo generar más valor para sí mismas, no necesariamente para sus clientes.
- ⏳ Las empresas invierten tiempo en mejorar procesos y reducir costos, pero no siempre en cómo aumentar los ingresos o mejorar la propuesta de valor para el cliente.
- 💡 Es crucial revisar y ajustar la propuesta de valor para que realmente se alinee con lo que el mercado espera.
- 🚖 Uber es un ejemplo de cómo una propuesta de valor exitosa se adapta a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.
- ⚠️ Algunos dolores de los clientes de Uber incluyen dificultad para encontrar taxis, preocupaciones de seguridad y el manejo de pagos en efectivo.
- 📲 Uber eliminó estos dolores ofreciendo soluciones como pago automático, predicción del tiempo de llegada y conductores con calificaciones.
- 🌍 Uber creó valor adicional al permitir seguimiento en tiempo real y métodos de pago automáticos en una sola aplicación.
- 📊 Para aumentar las ventas, las empresas deben invertir tiempo en diseñar propuestas de valor efectivas para cada perfil de cliente.
Q & A
¿Cuál es el principal problema que enfrentan las empresas al vender más, según el video?
-El principal problema es que a las empresas les cuesta trabajo hacer que sus clientes los entiendan, lo que provoca que los vendedores no cierren más negocios.
¿Por qué las empresas tienden a culpar a los vendedores por la falta de ventas?
-Las empresas suelen culpar a los vendedores creyendo que no son lo suficientemente buenos, por lo que reemplazan al equipo de ventas sin que la situación mejore.
¿Qué enfoque deberían tomar las empresas en lugar de solo pensar en mejorar la eficiencia interna?
-Las empresas deberían centrarse más en cómo aumentar los ingresos y diseñar una propuesta de valor atractiva para sus clientes, no solo en cómo ser más eficientes o reducir costos.
¿Qué ejemplo se usa para ilustrar el diseño de una propuesta de valor efectiva?
-Se utiliza el ejemplo de Uber, una empresa que transformó la industria del transporte de personas diseñando una propuesta de valor centrada en los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.
¿Cuáles son los objetivos principales de un cliente de Uber según el video?
-Un cliente de Uber quiere conseguir un coche que lo lleve a su destino, saber cuánto tiempo tardará el coche en llegar, conocer el costo del viaje antes de tomarlo y pagar automáticamente.
¿Cuáles son los dolores que enfrenta un cliente de Uber?
-Los dolores incluyen la dificultad para conseguir un taxi, preocupaciones por la seguridad, lidiar con pagos en efectivo y la posibilidad de toparse con un mal conductor o uno irrespetuoso.
¿Cuáles son los deseos de un cliente de Uber según el perfil descrito en el video?
-Desean hacer seguimiento del coche en tiempo real, pedir el servicio o cancelarlo fácilmente desde el teléfono, no preocuparse por el pago y viajar con un conductor confiable.
¿Cómo responde Uber a los objetivos de sus clientes?
-Uber ofrece diferentes servicios como UberX y Uber Black, que ayudan a sus clientes a alcanzar sus objetivos de transporte.
¿Cómo minimiza Uber los dolores de sus clientes?
-Uber minimiza los dolores ofreciendo predicción de tiempo de llegada, pagos automáticos, calificaciones del conductor y garantizando la disponibilidad de vehículos.
¿Qué ofrece Uber como creadores de valor adicional?
-Uber permite la navegación en tiempo real en el mapa, agregar métodos de pago automáticos, un sistema imparcial de calificaciones y la posibilidad de gestionar todo desde una sola aplicación.
Outlines
🚀 El reto de vender más en las empresas
Las empresas suelen enfrentar dificultades para que sus clientes comprendan sus productos o servicios. Esto a menudo lleva a cuestionar la habilidad de los vendedores para cerrar negocios, culpándolos por las bajas ventas. Sin embargo, el problema radica en que las empresas diseñan sus modelos de negocio pensando en cómo generar valor para sí mismas, no necesariamente para los clientes.
💡 Reflexión sobre la propuesta de valor
Es común que las empresas se enfoquen en mejorar procesos, ser más eficientes o reducir costos, pero no en cómo aumentar los ingresos o crear propuestas de valor atractivas para los clientes. La clave está en evaluar continuamente la propuesta de valor de la empresa en función de las expectativas reales del mercado.
📊 Ejemplo de Google y Uber para diseñar propuestas de valor
Para crear una propuesta de valor efectiva, es importante entender a fondo el perfil del cliente. En el caso de Uber, los objetivos del cliente incluyen conseguir un auto rápidamente, saber el costo y pagar automáticamente. Además, hay dolores específicos, como la preocupación por la seguridad y la molestia de los pagos en efectivo, que la propuesta de valor de Uber mitiga eficazmente.
🛠 Cómo Uber minimiza los dolores del cliente
Uber diseñó su propuesta de valor no solo para cumplir con los objetivos de los clientes, sino también para reducir sus dolores. Esto incluye la predicción del tiempo de llegada, el pago automático y la posibilidad de evaluar al conductor. Además, ofrece la capacidad de hacer un seguimiento en tiempo real y gestionar todo desde una aplicación.
🎯 El encaje entre el cliente y la propuesta de valor
El éxito de una propuesta de valor radica en cómo se ajusta a lo que los clientes realmente quieren. Empresas como Uber desarrollan diferentes ofertas para adaptarse a los diversos perfiles de clientes. Para crecer en ventas, es esencial que las empresas inviertan tiempo en diseñar propuestas de valor específicas para cada perfil de cliente.
🔍 La experiencia de Girar en la creación de valor
Girar, una empresa con diez años de experiencia, ayuda a otras empresas a comprender mejor sus procesos y hacerlos más eficientes. La clave está en diseñar propuestas de valor alineadas con las necesidades de los clientes para impulsar las ventas y el crecimiento sostenible.
Mindmap
Keywords
💡Propuesta de valor
💡Dolores del cliente
💡Objetivos del cliente
💡Modelos de negocio
💡Perfiles de clientes
💡Generación de valor
💡Proceso de ventas
💡Seguridad del cliente
💡Innovación en servicios
💡Diseño de ofertas
Highlights
El principal problema para que las empresas vendan más es que sus clientes no entienden claramente lo que ofrecen.
Las empresas suelen culpar a los vendedores cuando no cierran más negocios, sin examinar su propuesta de valor.
A menudo, las empresas diseñan sus procesos para generar más valor para ellas mismas, no necesariamente para sus clientes.
Las empresas invierten tiempo en ser más eficientes y reducir costos, pero no tanto en diseñar propuestas de valor atractivas para los clientes.
Es fundamental revisar y contrastar las propuestas de valor con las expectativas reales del mercado.
Para diseñar una buena propuesta de valor, primero es necesario comprender claramente el perfil de los clientes.
Se utiliza a Uber como ejemplo de cómo diseñar una propuesta de valor basada en los objetivos y dolores de los clientes.
Los objetivos de un cliente de Uber incluyen: conseguir un carro rápidamente, saber el costo del viaje, y pagar de manera automática.
Los dolores de los clientes de Uber incluyen la dificultad para conseguir un taxi, preocupaciones de seguridad y pagos complicados.
Uber reduce los dolores del cliente permitiendo pagos automáticos, predicción del tiempo de llegada, y verificación de la calificación del conductor.
La aplicación de Uber crea valor adicional permitiendo el seguimiento en tiempo real, la gestión de métodos de pago, y la calificación de conductores.
Una propuesta de valor exitosa debe alinearse con los deseos, objetivos y dolores del cliente.
Las empresas necesitan diseñar diferentes propuestas de valor para los diversos perfiles de clientes que tienen.
Si las empresas quieren aumentar sus ventas, deben invertir tiempo en diseñar sus propuestas de valor, no solo en mejorar sus modelos de negocio.
La empresa Girar lleva diez años ayudando a otras empresas a entender mejor este proceso y hacerlo más eficiente.
Transcripts
[Música]
el principal problema que tienen las
empresas a la hora de vender más es que
les está costando trabajo que sus
clientes los entiendan y entonces se
preguntan por qué mis vendedores no
cierran más negocios y usualmente le
echamos la culpa al vendedor creemos que
las personas de ventas no son
suficientemente buenas y por eso no
vendemos más entonces conseguimos nuevos
vendedores pero la situación no cambia
la verdad es que si te pones a pensar
acerca de tu modelo de negocio es
probable que todo lo que has diseñado
sea pensando en cómo generar más valor
para tu empresa pero no necesariamente
para tus clientes o en otras palabras
inviertes tiempo pensando cómo ser más
eficiente cómo mejorar los procesos o
cómo disminuir los costos pero cuánto
tiempo inviertes pensando cómo aumentar
los ingresos o cómo diseñar una
propuesta de valor que de verdad sea
atractiva para tus clientes
de hecho piensa por un momento cuando
fue la última vez que te sentaste con tu
equipo a revisar tu propuesta de valor
ya contrastar la con lo que el mercado
realmente espera quiero contarte cómo se
diseñó una propuesta de valor poniendo
el ejemplo de una empresa que transformó
la industria del transporte de personas
google si tú fueras a diseñar la
propuesta de valor de google lo primero
que haría sería entender claramente el
perfil de tus clientes y ahí si te
sientas a diseñar una propuesta encajada
con ese perfil cuáles son los objetivos
de un cliente de uber
bueno pues puede ser conseguir un carro
que lo lleve a un destino saber cuánto
tiempo tendrá que esperar a que el carro
llegue a saber cuánto le va a costar el
viaje antes de tomar el servicio y
digamos que quiere pagar de manera
automática ahora cuáles son los dolores
de este perfil bueno pues que conseguir
taxi es difícil le preocupa la seguridad
quiere tener que lidiar con pagos en
efectivo y el taxista no tenga vueltas y
seguro no quiere tener que lidiar con un
mal conductor o peor alguien y
respetuoso por otra parte cuáles pueden
ser los deseos de este perfil bueno pues
hacer seguimiento en el carro en el mapa
al carro que lo va a recoger o pedir el
servicio o cáncer la luz del teléfono en
cualquier momento o no gastar un segundo
lidiando con el tema del pago o viajar
con un conductor confiable entonces
miremos cómo se vería el diseño de una
propuesta de valor para ese perfil de
cliente lo primero es que hubiera
construido una serie de ofertas para
poder adaptarse a los objetivos de sus
clientes entonces desarrolla una móvil
de diferentes servicios como derek y
software black que le ayudan a sus
clientes a alcanzar esos objetivos pero
eso no es suficiente es necesario
minimizar o eliminar los dolores del
cliente con una píldora
cómo poder predecir el tiempo de llegada
que el pago sea automático ver la
calificación del conductor y garantizar
que van a haber vehículos disponibles y
como creadores de valor pues él le
permite navegar en el mapa durante todo
el proceso en tiempo real le permite
agregar métodos de pago automáticos le
ofrece un sistema imparcial de
calificaciones y le ofrece la
posibilidad de manejar todo desde una
sola aplicación entonces en conclusión
esto se llama el encaje entre lo que el
cliente quiere y la propuesta de valor
de una empresa ahora en la práctica las
empresas pueden tener diferentes
perfiles de clientes y diferentes
ofertas para cada uno pero así como las
empresas invierten dinero en mejorar sus
modelos de negocio
si quieres crecer sus ventas pues
necesitas invertir tiempo en el diseño
de tus propuestas de valor para cada uno
de tus perfiles de clientes en girar
llevamos diez años acompañando a
nuestros clientes precisamente a
entender mejor ese proceso y hacerlo más
eficiente
[Música]
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