11 SESGOS COGNITIVOS que se utilizan en MARKETING: Ejemplos de campañas publicitarias

Summary

Este vídeo explora los sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los consumidores, ejemplificados en la publicidad. Se explica cómo el 'sesgo de arrastre', 'endogroupe', 'confirmación', 'disponibilidad', 'anclaje', 'conservación', 'apoyo a la elección', 'versión a la pérdida', 'hiperbólico', 'exceso de confianza' y 'punto ciego' afectan la percepción y elecciones de los consumidores. Cada sesgo se analiza con ejemplos de publicidad para mostrar cómo las marcas pueden influir en la conducta del consumidor.

Takeaways

• 😀 Los sesgos cognitivos son errores en la toma de decisiones racionales que pueden ser influenciados por la publicidad.
• 👥 El sesgo de arrastre o 'donde va la gente' nos lleva a tomar decisiones basadas en lo que hacen los demás, en lugar de un juicio racional.
• 📊 La publicidad utiliza el sesgo de arrastre a través de estadísticas como '8 de cada 10 mujeres eligen' para influir en las decisiones de los consumidores.
• 🌟 Los influencers ejercen un efecto de arrastre, haciendo que las personas copien sus comportamientos y decisiones de compra.
• 🏆 El sesgo endogrupal nos motiva a buscar la aceptación y el pertenencia a un grupo social, lo que puede ser explotado en la publicidad.
• 🔍 El sesgo de confirmación hace que busquemos información que confirme lo que ya creemos, lo que puede ser reforzado por la publicidad a través de estereotipos y testimonios.
• 📈 El sesgo de disponibilidad nos hace dar más importancia a la información reciente o más accesible, lo que puede ser utilizado en la publicidad para aumentar la percepción de probabilidad de eventos.
• 💰 El sesgo de anclaje nos lleva a fijarnos en la primera información que recibimos, comparándola con todo lo demás, lo que puede influir en la percepción de precios y ofertas.
• 🔄 El sesgo de conservación nos lleva a mantener ideas y comportamientos previamente exitosos, lo que puede ser desafiado por la publicidad para promover nuevos productos.
• 🎯 El sesgo de apoyo a la elección nos hace buscar validación para nuestras decisiones pasadas, y la publicidad puede utilizar esto para reafirmar la satisfacción de los clientes con sus compras anteriores.

Q & A

¿Qué son los sesgos cognitivos y cómo afectan a la toma de decisiones de los consumidores?

Los sesgos cognitivos son tendencias psicológicas que distorsionan la percepción, el razonamiento y la toma de decisiones. Afectan a las decisiones de los consumidores al influir en cómo interpretan la información y cómo reaccionan ante diferentes estímulos en el entorno de compras.

¿Qué es el sesgo de arrastre y cómo se utiliza en la publicidad?

El sesgo de arrastre, también conocido como 'donde va Vicente, donde va la gente', se refiere a la tendencia de las personas a imitar las acciones de los demás, asumiendo que si muchos hacen algo, debe ser correcto. En publicidad, se utiliza para crear una impresión de popularidad y confianza en un producto, como se muestra en anuncios que mencionan que '8 de cada 10 mujeres eligen' un producto específico.

¿Cómo afectan las reseñas y los influencers en la toma de decisiones de los consumidores según el sesgo de arrastre?

Las reseñas y los influencers tienen un efecto de arrastre significativo. Los consumidores tienden a confiar en el juicio de la multitud y en las opiniones de figuras influyentes, asumiendo que si un producto tiene muchas reseñas positivas o es promovido por un influencer popular, debe ser de buena calidad o una elección adecuada.

¿Qué es el sesgo endogrupal y cómo se relaciona con el efecto de arrastre?

El sesgo endogrupal es la tendencia de las personas a querer ser aceptadas y ser vistas como miembros de un grupo social deseado. Se relaciona con el efecto de arrastre porque este último se basa en la imitación de las acciones del grupo para ser aceptado y sentirse parte de él.

¿Cómo utiliza la publicidad el sesgo de confirmación para influir en las decisiones de los consumidores?

El sesgo de confirmación hace que las personas busquen y confien en información que confirme sus creencias previas. La publicidad utiliza este sesgo a través de estereotipos, testimonios y productos milagros, presentando mensajes que se alinean con las opiniones y expectativas de los consumidores para reafirmar sus decisiones y aumentar la probabilidad de compra.

¿Qué es el sesgo de disponibilidad y cómo afecta la percepción de los eventos improbables?

El sesgo de disponibilidad es la tendencia a dar mayor importancia a la información que es fácil de recordar o que recientemente se ha presentado. Esto puede hacer que los eventos improbables parezcan más comunes de lo que son, como en el caso de la publicidad que muestra escenarios poco probables pero impactantes, haciéndolos parecer más posibles y relevantes.

¿Cómo se utiliza el sesgo de anclaje en la estrategia de precios de la publicidad?

El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia de las personas a fijarse en la primera información recibida, la cual se utiliza como referencia para evaluar el valor posterior. En la publicidad, se utiliza al mostrar el precio original de un producto antes de una rebaja, o al presentar primero un producto caro seguido de uno más económico, haciéndolo parecer más atractivo en comparación.

¿Qué es el sesgo de conservación y cómo intentan las empresas mantener la lealtad del consumidor?

El sesgo de conservación es la tendencia de las personas a querer mantener sus creencias y comportamientos existentes. Las empresas fomentan la lealtad al reforzar la percepción de que su producto o servicio es de confianza y calidad constante a lo largo del tiempo, utilizando mensajes que evoquen la fidelidad y la tradición.

¿Cómo se relaciona el sesgo de apoyo a la elección con la satisfacción del consumidor después de una compra?

El sesgo de apoyo a la elección hace que las personas busquen validación y confirmación para sus decisiones tomadas. Las empresas pueden aumentar la satisfacción del consumidor después de una compra al reafirmar que su elección fue correcta, utilizando mensajes que fomenten la sensación de haber tomado la decisión adecuada.

¿Qué es el sesgo de versión a la pérdida y cómo se utiliza en la publicidad para influir en las decisiones de compra?

El sesgo de versión a la pérdida es la tendencia de las personas a valorar más las pérdidas que las ganancias. En la publicidad, se utiliza al enfocarse en las consecuencias negativas de no adquirir un producto o servicio, lo que crea un miedo a perder y, por lo tanto, impulsa a los consumidores a actuar para evitar esa pérdida.

¿Cómo se manifiesta el sesgo hiperbólico de descuento en la toma de decisiones de los consumidores y cómo lo explotan las empresas?

El sesgo hiperbólico de descuento hace que las personas prefieran las ganancias inmediatas a las futuras. Las empresas explotan esto ofreciendo descuentos, regalos o beneficios inmediatos para impulsar la compra inmediata, a pesar de que a largo plazo podría ser menos ventajoso para el consumidor.

¿Qué es el sesgo de exceso de confianza y cómo se refleja en la publicidad?

El sesgo de exceso de confianza es la creencia de que uno es mejor que la media en diversas habilidades o características. En la publicidad, se refleja al presentar productos o servicios de una manera que sugiere que el consumidor es excepcional y merece lo mejor, alentando así una sensación de superioridad y una preferencia por el producto promovido.

¿Qué implica el sesgo del punto ciego y cómo puede afectar la autoevaluación de los consumidores?

El sesgo del punto ciego hace que las personas sean capaces de reconocer los sesgos en los demás pero no en sí mismos. Esto puede afectar la autoevaluación de los consumidores al hacerles creer que sus decisiones son más objetivas y racionales de lo que realmente son, lo que puede llevar a subestimar la influencia de los sesgos cognitivos en sus elecciones de compra.