How IKEA gets you to impulsively buy more

Summary

Le script explore pourquoi il est si difficile de respecter une liste de courses. Il explique que 50 % des achats sont non planifiés, souvent influencés par des émotions et des impulsions plutôt que par des besoins logiques. L'effet Gruen, technique utilisée dans les magasins, est mentionné, où l'environnement incite les clients à acheter davantage. Des exemples comme IKEA montrent comment les magasins utilisent la disposition et l'éclairage pour prolonger le parcours des clients, augmentant ainsi leurs chances d'acheter plus. Le script termine en conseillant aux acheteurs d'être conscients de ces tactiques lors de leurs achats.

Takeaways

• 🛒 Les consommateurs ont souvent du mal à s'en tenir à leur liste de courses, car environ 50 % des achats sont non planifiés.
• 🥦 Les achats impulsifs sont courants et peuvent être déclenchés par des produits inattendus, comme des promotions ou des articles attirants.
• 🏬 L'architecture des magasins influence le comportement des consommateurs, augmentant souvent les achats impulsifs.
• 💡 Victor Gruen a créé l'effet Gruen, une stratégie qui convertit les passants en clients grâce à une mise en scène captivante des vitrines.
• 🛍️ Les magasins, comme IKEA, créent un environnement propice aux achats en stimulant l'excitation et l'engagement émotionnel des clients.
• 🧠 Seuls 20 % des décisions d'achat sont basées sur la logique et les besoins ; 80 % sont motivées par des émotions.
• 🔄 Les plans d'étage, comme celui en boucle ou en grille, influencent le parcours et le temps passé par les clients dans le magasin.
• 🚶 IKEA utilise un chemin fixe qui encourage les clients à explorer plus de produits et à parcourir plus de distance dans le magasin.
• 🔦 L'éclairage guide intentionnellement les consommateurs vers certaines zones et produits, les exposant à davantage d'articles.
• 📊 La technologie Beacon permet aux détaillants de mieux comprendre les flux de clients, optimisant ainsi l'agencement pour favoriser les achats.

Q & A

Pourquoi est-il difficile de s'en tenir à une liste de courses?

Selon les chercheurs, environ la moitié des dépenses des consommateurs sont non planifiées. Cela est dû à l'oubli de certains articles ou à des achats impulsifs, où l'on achète des produits simplement parce qu'ils semblent intéressants ou en promotion.

Qu'est-ce que l'effet Gruen?

L'effet Gruen fait référence à la manière dont l'architecture des magasins, notamment la lumière et l'aménagement, attire l'attention des consommateurs et les pousse à acheter des produits qu'ils n'avaient pas initialement prévus d'acheter.

Comment les émotions influencent-elles les décisions d'achat?

Environ 80 % des décisions d'achat sont basées sur les émotions, tandis que seulement 20 % sont logiques et basées sur les besoins. Les magasins tentent d'exploiter cette connexion émotionnelle pour inciter les clients à acheter.

Quel rôle joue le directeur créatif chez IKEA?

Richard La Graauw, le directeur créatif d'IKEA aux États-Unis, est responsable de la présentation des produits dans le magasin, y compris la disposition du magasin, afin d'influencer le comportement des clients.

Comment les plans de magasins influencent-ils le comportement des consommateurs?

Les plans de magasins tels que la grille, le freeform et le parcours en boucle (racetrack) influencent la manière dont les consommateurs se déplacent dans le magasin. Par exemple, le parcours en boucle d'IKEA expose les clients à plus de produits en les guidant à travers un itinéraire fixe.

Pourquoi IKEA utilise-t-il un parcours fixe à travers ses magasins?

IKEA utilise un parcours fixe pour s'assurer que les clients couvrent une plus grande surface du magasin, ce qui les expose à plus de produits et augmente ainsi les chances d'achats supplémentaires.

Quel rôle joue la lumière dans la conception des magasins IKEA?

La lumière est utilisée pour guider subtilement les clients vers différentes zones du magasin et les encourager à explorer différents produits.

Quelle proportion du magasin moyen les clients explorent-ils habituellement?

En moyenne, les clients ne visitent qu'environ un tiers de la surface d'un magasin, mais IKEA utilise son agencement pour encourager les clients à parcourir une plus grande partie du magasin.

Comment IKEA utilise-t-il la technologie pour améliorer l'expérience en magasin?

IKEA utilise des technologies telles que les balises (Beacon) pour suivre et analyser le flux des clients dans le magasin. Cela leur permet d'améliorer l'agencement et d'optimiser l'exposition des produits.

Quels conseils donneriez-vous à un acheteur impulsif chez IKEA?

Pour éviter les achats impulsifs, un acheteur devrait envisager de prendre des raccourcis dans le magasin et se rappeler pourquoi il est venu au départ, car il est facile de se laisser distraire par des articles non prévus comme des plantes ou des assiettes de boulettes de viande.