Sniper Marketing | Oleh Penulis Marketing 4.0, 5.0, dan 6.0 - ANALISIS #59
Summary
TLDRThe video script introduces 'Sniper Marketing' as a targeted and efficient approach to marketing, contrasting it with the 'Rambo' method that uses excessive resources. It emphasizes the importance of identifying the right marketing focus and allocating funds effectively. The script also discusses the 5A customer journey model to understand customer engagement levels, categorizing products into 'high involvement' and 'low involvement' based on customer decision-making processes. It suggests that marketing strategies should be tailored to these categories, focusing on 'pool marketing' for high involvement and 'push marketing' for low involvement to optimize marketing efforts.
Takeaways
- 🎯 The concept of 'Sniper Marketing' is introduced as a targeted and efficient approach to marketing, as opposed to the 'Rambo' method which is more wasteful.
- 🗃️ The script differentiates between two types of marketers: 'Rambo' who uses a lot of resources without precision, and 'Sniper' who focuses on hitting key targets with minimal resources.
- 🤑 'Rambo' marketers are described as spending a lot of money without knowing which marketing activities are most effective, while 'Sniper' marketers are more focused and strategic.
- 📍 The importance of finding the right 'focus point' in marketing activities is emphasized, which involves understanding where and how to allocate resources effectively.
- 💰 The script suggests allocating funds to the right focus points to avoid wasting money on ineffective marketing strategies.
- 🔍 The '5A' model is introduced as a tool for understanding customer journeys, which includes Awareness, Appeal, Ask, Act, and Advocate stages.
- 🛍️ The 'Discovery' phase of the 5A model is highlighted as the initial stage where potential customers are attracted to and explore the brand.
- 📈 The 'Buying' phase, which includes the Act and Advocate stages, is described as the point where potential customers become actual customers and may recommend the brand to others.
- 🏘️ High involvement categories are explained as industries where products or services are expensive and decisions take longer, such as property and cars.
- 🏷️ The script identifies 'Beauty and Skin Care' as an example of a high involvement category where customers are cautious due to concerns about damaging their skin.
- 📊 The importance of understanding customer involvement levels is stressed to effectively allocate marketing budgets, with a focus on 'pool' marketing activities for high involvement categories.
Q & A
What is the main concept of 'Sniper Marketing' as discussed in the transcript?
-Sniper Marketing is a targeted marketing approach that focuses on precision and efficiency, as opposed to the 'Rambo' style which uses a lot of resources with less focus. It involves identifying the right focus points for marketing activities and allocating resources effectively to those points.
What are the two types of marketers mentioned in the script, and how do they differ?
-The two types of marketers mentioned are 'Rambo' and 'Sniper'. Rambo marketers use a lot of resources and may not be as targeted, while Sniper marketers are more precise, focusing on important areas and spending resources effectively.
What is the 5A customer journey model discussed in the script?
-The 5A customer journey model includes five phases: Awareness, Appeal, Ask, Act, and Advocate. It describes the process customers go through from initial exposure to a product or service to becoming an advocate for the brand after a satisfactory experience.
How does the script differentiate between the Discovery and Buying phases in the 5A model?
-The Discovery phase, which includes the first three As (Aware, Appeal, and Ask), is when potential customers are exposed to the brand and start exploring it. The Buying phase, which includes the Act and Advocate stages, is when customers have made their purchase and may recommend the brand to others.
What are the three small questions that should be answered to understand customer involvement according to the script?
-The three questions are: 1) How long do customers usually take to decide to purchase a product in your category? 2) How afraid are they of making a wrong decision on a product or service? 3) Are they willing to change brands?
What are 'High Involvement Categories' and how are they characterized in the script?
-High Involvement Categories are industries where products and services are considered significant investments, and customers spend a lot of time researching and deciding before making a purchase. Examples given include property, cars, and smartphones.
How does the script suggest allocating marketing resources for high involvement categories?
-For high involvement categories, the script suggests focusing about 70% of the marketing budget on 'pool activities' during the Discovery phase to attract prospects and help them find the brand while they are exploring.
What are 'Low Involvement Categories' and how do they differ from High Involvement Categories?
-Low Involvement Categories are those where customers do not spend much time choosing the right brand because the products are usually affordable and there is not much perceived difference between options. Examples include home care products, water, snacks, and stationery.
What strategies are recommended for marketing in low involvement categories according to the script?
-For low involvement categories, the script recommends focusing more on 'push marketing' activities, such as ensuring product availability, having an aggressive sales team, and being present at trade shows and online platforms to make sure the product is available when customers decide to buy.
How does the script define 'Top of Mind' brands and their importance in low involvement categories?
-Top of Mind brands are those that are at the top of the customer's shortlist or consideration set. They are important in low involvement categories because customers are more likely to make an impulsive decision and choose a product that is readily available and familiar.
What is the recommended marketing budget allocation for low involvement categories as per the script?
-For low involvement categories, the script suggests spending around 70% on push marketing activities to ensure the product is always available when customers decide to buy, and only about 30% on pull marketing to attract customers.
Outlines
🎯 Introduction to Sniper Marketing
The speaker, Iwan Setiawan, introduces the concept of 'Sniper Marketing' as a targeted and efficient approach to marketing, contrasting it with the 'Rambo' style that uses a lot of resources with less precision. The focus is on finding the right focal point for marketing activities and allocating resources effectively. The '5A' customer journey tool is mentioned as a means to understand customer behavior from awareness to advocacy, dividing it into two main phases: Discovery (Aware, Appeal, Ask) and Buying (Act, Advocate), with the former focusing on attracting prospects and the latter on converting them into customers.
🏠 High Involvement Categories in Marketing
This paragraph delves into 'high involvement' categories, where customers spend significant time and resources in decision-making due to high stakes, such as property, cars, and smartphones. The importance of thorough research and comparison before making a purchase is emphasized, as is the fear of making a wrong choice with expensive or long-term commitments. The speaker provides examples of industries that are considered high involvement, including property, automotive, and certain beauty products, where the customer's decision process is lengthy and requires a substantial marketing budget focused on the Discovery phase.
🛒 Low Involvement Categories in Marketing
The speaker contrasts 'high involvement' with 'low involvement' categories, where customers do not spend much time choosing between brands due to lower costs and perceived similarities between products. Examples given include home care products, water, snacks, and stationery, where brand loyalty is less significant, and consumers are more open to substitution. The paragraph also mentions non-FMCG categories like construction materials and lubricants, where the involvement is low because the decision is often delegated to professionals or because the products are not central to the consumer's daily life.
🚀 Implementing Sniper Marketing Strategies
The final paragraph wraps up the discussion by emphasizing the importance of focusing marketing efforts on the stages where customers are most active. For high involvement categories, the speaker suggests allocating more budget to the Discovery phase, using strategies like social media, SEO, and influencers to attract and inform potential customers. Conversely, for low involvement categories, the focus should be on push marketing to ensure availability and aggressive sales tactics at the point of purchase. The goal is to be the top-of-mind brand for consumers, readily chosen when they decide to make a purchase.
Mindmap
Keywords
💡Sniper Marketing
💡High Involvement Category
💡5A Customer Journey
💡Discovery Phase
💡Long Discovery
💡Pool Marketing
💡Push Marketing
💡Top of Mind Brand
💡Low Involvement Category
💡SEO (Search Engine Optimization)
💡Influencer Marketing
Highlights
Introduction to 'Sniper Marketing' by Iwan Setiawan, emphasizing precision in marketing efforts.
Differentiation between 'Rambo' and 'Sniper' marketing styles, with the latter being more targeted and efficient.
The importance of finding the right focus in marketing activities to avoid wasting resources.
The concept of allocating marketing budget effectively by identifying the correct focus points.
The significance of customer involvement in the marketing strategy.
Introduction of the 5A model as a tool for understanding customer journey.
Explanation of the five stages of the 5A model: Awareness, Appeal, Ask, Act, and Advocate.
The role of 'Discovery' phase in the 5A model, focusing on attracting prospects to explore the brand.
The 'Buying' phase, which includes the Act and Advocate stages, and its significance in customer conversion.
The importance of understanding customer decision-making time and risk aversion in high involvement categories.
Examples of high involvement categories: property, cars, and smartphones, due to their high cost and long usage.
The concept of 'low involvement' categories where decision-making is quicker and less risky.
Examples of low involvement categories: home care products, beverages, and snacks.
The strategy shift in marketing focus depending on whether the category is high or low involvement.
The importance of 'pool marketing' activities in high involvement categories to attract customers during the Discovery phase.
Suggested marketing channels for pool marketing: social media, search engine optimization, and influencers.
The role of 'push marketing' in low involvement categories to ensure constant product availability and aggressive sales tactics.
Strategic allocation of marketing budget with a focus on the right activities at the right stages of customer journey.
Conclusion on the effectiveness of Sniper marketing in targeting the right customer segments at the right time.
Transcripts
Halo markeerss jangan buang-buang uang
gunakan Sniper marketing saya Iwan
Setiawan dan ini adalah
[Musik]
analisis di episode kali ini saya akan
membahas tentang metode yang saya sebut
sebagai Sniper marketing Saya membagi
dua tipe orang marketing ada yang
disebut sebagai Rambo Rambo ini biasanya
menggunakan banyak sekali peluru mungkin
musuhnya banyak yang kena tapi dia juga
harus menggunakan banyak peluru tapi ada
tipe kedua yaitu tipe sniper di mana
mungkin pelurunya sedikit tapi kena ke
sasaran-sasaran yang penting biasanya
orang marketing yang tipenya Rambo itu
mengeluarkan uang banyak sekali
buang-buang uang karena dia tidak tahu
apa aktivitas marketing yang paling
tepat sasaran sedangkan Sniper marketer
adalah yang biasanya lebih tajam lebih
fokus menembak pada area-area yang
memang paling penting kuncinya adalah
menemukan titik fokus yang tepat dalam
melakukan aktivitas pemasaran aktivitas
Apa yang harus dilakukan dan di mana
dilakukannya aktivitas tersebut
menggunakan Sniper marketing harus
menemukan titik fokus yang tepat dan
kita harus mengalokasikan uang pada
titik fokus yang tepat tersebut dan
kuncinya sebetulnya hanya pada satu
pertanyaan yaitu seberapa terlibat
pelanggan Anda saya akan kembali lagi
nanti pada pertanyaan ini tetapi saya
ingin membahas dulu salah satu tools
favorit saya yaitu 5A yang nanti nanti
akan membantu kita untuk menjawab
pertanyaan ini 5A adalah yang saya
gunakan biasanya sebagai tools customer
Journey saya membahas biasanya ketika
pelanggan ingin membeli sebuah produk
atau layanan tertentu mereka biasanya
melalui lima fase yaitu pertama
awareness kenal dulu tererekspos dengan
iklan dan sebagainya kemudian appeal
mereka tertarik pada Beberapa brand yang
mereka lihat atau mereka temukan ketiga
adalah as mereka mulai melakukan riset
bertanya-tanya dengan teman keluarga
search di internet search di sosial
media mengevaluasi produk dan layanan
yang bisa jadi pilihan sampai akhirnya
mereka memutuskan mana yang terbaik
ketika itu mereka masuk ke fase keempat
yaitu fase action Di mana mereka
melakukan pembelian mengkonsumsi produk
itu menggunakan layanan tersebut dan
kalau mereka puas dengan apa yang mereka
rasakan mereka akan advocate atau
merekomendasikan brand yang mereka
gunakan tersebut ini adalah 5A customer
Journey dan biasanya saya bagi ke dalam
dua fase besar yaitu pertama adalah fase
Discovery Tiga A yang pertama dari aware
appeal dan ask biasanya ketika di Fase
ini anda belum punya pelanggan kita
sebutnya sebagai prospek ini adalah
orang-orang yang ingin anda target
sebagai pelanggan baru anda sebagai
customer yang ingin anda layani dan
biasanya pendekatannya ketika fase
Discovery ini adalah kita menggunakan
yang disebut sebagai pool marketing di
mana marketing activities difokuskan
pada menarik sebanyak mungkin prospek
untuk menemukan brand anda untuk
mengekplore dan akhirnya landing di
brand anda dan inilah fase awal yang
saya sebut sebagai fase Discovery
kemudian ada fase akhir 2A yang terakhir
yaitu act dan advocate di mana Fase ini
saya sebut sebagai fase buying ketika
mereka sudah melalui fase 4 dan 5 ini
maka mereka sudah bisa disebut sebagai
customer bukan lagi ek tapi sudah
pelanggan Dan biasanya pendekatan yang
dilakukan di fase-fase akhir ini adalah
pendekatan yang saya sebut sebagai push
marketing di mana aktivitasnya
difokuskan pada mendorong agar customer
mau membeli produk yang kita tawarkan
sekarang kita kembali pada pertanyaan
tadi satu pertanyaan yang harus anda
jawab supaya tidak buang-buang uang
seberapa terlibat customer anda biasanya
kita bisa jawab dengan menjawab tiga
pertanyaan kecil yaitu yang pertama
Seberapa lama sih biasanya mereka
memutuskan membeli produk di kategori
Anda kedua adalah Seberapa takut salah
mereka dalam memutuskan sebuah produk
atau layanan dan apakah mereka berani
atau tidak gonta ganti merek Dan inilah
tiga pertanyaan yang harus anda jawab
untuk menemukan seberapa terlibat
pelanggan Anda saya akan Contohkan
kategori yang disebut sebagai high
involvement category atau
industri-industri di mana produk dan
layanannya atau merek-mereknya tergolong
pada high involvement ada tiga industri
yang terkenal sebagai high involvement
categories yang pertama adalah properti
Karena harganya mahal dan anda mungkin
cuma beli satu atau bahkan cuma dua
sepanjang umur anda maka anda harus
hati-hati sekali dalam memutuskan
pembeliannya anda tidak berani
memutuskan secara gegabah karena
resikonya juga sangat besar demikian
juga dengan pembelian mobil anda
memutuskan mungkin 2 bulan sampai
akhirnya memutuskan merek apa atau model
apa yang ingin anda beli demikian juga
ketika Anda membeli smartphone anda akan
memutuskan setelah melakukan riset yang
mendalam membandingkan berbagai
alternatif yang ada semua fitur anda
akan coba Anda akan tes sampai akhirnya
menemukan inilah kira-kira model
smartphone yang saya pengin beli dengan
harga yang saya masih bisa jangkau jelas
sekali bahwa produk-produk yang biasanya
harganya mahal itu membutuhkan waktu
lebih untuk memutuskan biasanya orang
tidak berani memutuskan secara gegabah
karena takut kalau salah beli tidak akan
mungkin bisa menggantinya dengan produk
lain karena Harganya terlalu mahal dan
biasanya penggunaannya pun lebih jangka
panjang misalnya smartphone bisa sampai
5 tahun mobil juga demikian bisa sampai
5 tahun rumah bahkan atau properti bisa
anda simpan selama 5 100 tahun Dan
inilah yang saya sebut sebagai high
involvement categories pertanyaannya
adalah Apakah memang harus mahal
sehingga bisa dikategorikan sebagai high
involvement ternyata tidak juga karena
ada yang murah juga tidak mahal secara
relatif tetapi merupakan high
involvement category contohnya adalah
Misalnya beauty and Skin Care orang
karena takut merusak wajahnya atau
merusak kulitnya maka akan hati-hati
sekali memilih merek yang mereka akan
gunak akan aplikasikan kepada kulit atau
wajahnya demikian juga dengan
produk-produk hobi misalnya seperti
Tamia atau misalnya seperti figurin
orang bisa menghabiskan berjam-jam Untuk
melakukan riset untuk mengulik dan
mencari tahu lebih lanjut mengeksplore
hobi tersebut meskipun harganya mungkin
tidak semahal mobil atau semahal rumah
dan fashion terutama untuk
pakaian-pakaian yang memang Anda gunakan
untuk tampil di depan umum anda biasanya
menghabiskan waktu mengeksplore begitu
banyak pilihan sehingga akhirnya
menemukan style fashion yang cocok untuk
anda jadi kalau dilihat banyak kategori
yang relatif tidak mahal tetapi juga
menimbulkan high involvement atau
keterlibatan yang sangat panjang ketika
memutuskan kategori tersebut dan inilah
karakteristik high involvement category
di mana discoveryya panjang sekali dan
ketika mereka sudah sampai di fase
X deision itu sudah bulat mereka sudah
memutuskan Mari kita ambil contoh di
industri otomotif misalnya ketika orang
ingin membeli mobil riset kami
membuktikan bahwa 2 bulan waktu yang
dibutuhkan untuk mengeksplore begitu
banyak pilihan long Discovery Selama 2
bulan ini biasanya dihabiskan dengan
nonton video YouTube melihat review yang
dilakukan oleh para influencer otomotif
sampai akhirnya mereka bisa
membandingkan mana model yang mereka
ingin explore lebih lanjut Bahkan mereka
juga bisa search berapa sih kira-kira
diskon yang bisa saya dapatkan dan
kira-kira di dealer mana Sampai akhirnya
mereka sudah lengkap informasinya baru
mereka memutuskan untuk entah mampir ke
showroom atau mampir ke exhibition
tertentu dan ketika mereka sudah sampai
di showroom mereka sudah tidak perlu
lagi dijelaskan oleh salesman tidak
tanya macam-macam tentang produk
langsung negosiasi harga dan mereka
sudah tahu kira-kira Diskonnya berapa
yang mereka bisa dapatkan jadi ketika
sudah sampai di showroom salesman
otomotif pada dasarnya sudah tidak punya
kesempatan untuk mempengaruhi sama
sekali karena keputusannya sudah bulat
ketika mereka sampai di sana di
situasi-situasi di mana kategorinya
adalah high involvement maka Fokus dari
anggaran Anda atau uang yang anda
keluarkan harus fokus pada
aktivitas-aktivitas pool aktivitas pool
ini harus kurang lebih 70% dari
keseluruhan uang yang anda keluarkan
untuk marketing aktivitas pool ini bisa
bermacam-macam tujuannya nya adalah
menarik orang supaya menemukan produk
anda ketika mereka mengeksplore kategori
atau produk dan layanan tertentu
tersebut mereka akhirnya akan menemukan
bahwa merek anda salah satu merek yang
layak untuk dipilih dan banyak cara
untuk melakukan pool marketing ada tiga
yang saya pilihkan di sini Yang pertama
adalah gunakan sosial media ciptakan
konten yang memberikan informasi tentang
merek Anda informasi yang berguna buat
mereka dalam mutuskan pembelian kategori
tersebut atau ketika mereka mencari Dis
search engine atau mesin pencari Anda
harus punya website yang sudah
teroptimasi dengan search engine
optimization gunakan Seo untuk
memastikan bahwa ketika orang mencari
keyword yang terkait dengan produk Anda
merek anda itu sudah akan bisa ditemukan
di page pertama dan yang ketiga adalah
silakan gunakan influencer untuk
memastikan bahwa ketika orang mencari
review atau mencari pendapat orang lain
tentang sebuah kategori ketika mereka
lagi melakukan long Discovery mereka
akan stumble uponon atau menemukan merek
Anda Lalu ada kategori yang disebut
sebagai low involvement kategori di mana
kategori-kategori ini adalah kategori
yang orang tidak banyak menghabiskan
waktu sama sekali untuk memilih merek
yang tepat karena biasanya harganya juga
cukup terjangkau dan tidak ada
diferensiasi yang cukup jelas terlihat
dari pilihan-pilihan yang ada di pasar
ada beberapa kategori yang bisa saya
share sebagai contoh dari low
involvement kategory yang pertama adalah
contohnya Home Care atau produk-produk
pembersih yang biasanya anda gunakan di
rumah deterjen sabun cuci piring dan
juga cleaner-cleaner lainnya Dan kalau
Anda lihat sebetulnya kita tidak terlalu
peduli Mereknya apa dan bahkan ketika
misalnya stoknya habis di toko kita bisa
beralih ke merek la yang kita anggap
kualitasnya akan sama-sama saja contoh
lain adalah Misalnya air mineral dan
snack-snack lainnya andai kata kita
misalnya pergi ke sebuah warung dan
bilang saya mau beli air mineral merek A
dan kemudian warung cuma menyediakan
merek B biasanya tidak ada yang komplain
dan menerima saja produk B karena
biasanya dianggap mudah sekali
digantikan atau disubstitusikan dengan
produk sejenis lintas merek dianggap
tidak ada diferensiasi yang signifikan
yang ketiga adalah contohnya stationary
Anda tidak peduli merek pensil bolpen
penggaris yang Anda gunakan dan biasanya
bisa disubstitusi dengan apapun yang
memiliki fungsi sejenis tapi apakah low
involvement kategoryi itu hanya terlihat
ada di fmcg saja atau di consumer GR
saja ternyata tidak juga karena ada
kategori-kategori lain yang juga
tergolong low involvement meskipun bukan
barang sehari-hari yaitu contohnya
pertama adalah semen tidak banyak orang
tahu semen apa yang digunakan untuk
membangun atau merenovasi rumahnya
biasanya semua diserahkan pada tukang
tidak ada keterlibatan langsung dari
pemilik rumah kecuali yang memang
hobinya membangun dan renovasi contoh
lain adalah lubrican atau pelumas
kendaraan Kalau anda bukan penggemar
otomotif yang hardcore mungkin anda
tidak terlalu peduli oli atau pelumas
apa yang Anda gunakan untuk mobil atau
motor Anda yang ketiga adalah
atau kurir Ketika anda dapat free onkir
misalnya di e-commerce Anda tidak peduli
juga sebetulnya mana kurir yang ditunjuk
oleh e-commerce untuk mengirimkan barang
anda ini adalah kategori-kategori yang
relatif low involvement tidak banyak
orang search tentang semen tentang
pelumas atau tentang pemain-pemain
industri kurir di fase Discovery orang
sudah memiliki short list atau list
pendek
Katakanlah sampai lima brand di kategori
itu yang saya tahu yang saya kenal dan
ketika saya ditawarkan salah satu dari
tiga atau empat lima shortlist merek itu
saya akan bisa menerima dan yang terbaik
adalah Kalau Anda bisa jadi nomor satu
di shortlist itu yang disebut sebagai
top of Mind brand merek yang top of Mind
adalah merek yang berada teratas di
shortlist yang ada di benaknya konsumen
dan biasanya nya Kalau Anda Katakanlah
contohnya ingin membeli air mineral di
warung anda akan ditawarkan oleh pemilik
warung air mineral yang mereka sediakan
dan apabila air mineral itu ada di
shortlist anda apalagi ada di top of
Mind maka anda akan dengan senang hati
menerima produk itu tanpa banyak
pertimbangan decision-nya biasanya
impulsif On The Spot di titik penjualan
di karakteristik yang l involvement maka
terbalik harusnya anda lebih banyak uang
untuk aktivitas-aktivitas push marketing
dan hanya spend sekitar 30% saja untuk
pull marketing Apa yang dimaksud dengan
push marketing push marketing artinya
memastikan bahwa anda menawarkan produk
itu secara agresif secara terus-menerus
kepada pelanggan Anda ada banyak cara
contohnya adalah memastikan ketersediaan
lewat distribusi memastikan bahwa setiap
warung punya air mineral Anda memastikan
setiap toko bangunan punya semen merek
anda pastikan bahwa setiap
retailer pegang dan menjual barang anda
yang kedua adalah gunakan tim penjualan
salesmannya harus jagoan salesmannya
harus agresif
menawarkan dan
selalu ada ketika customer membutuhkan
ikuti pameran-pameran jualan sebarkan
brosur dan sebagainya tawarkan juga
secara agresif di dunia online gunakan
e-commerce misalnya iklan di e-commerce
memastikan bahwa ketika orang sudah
memutuskan ingin membeli di fase-fase
akhir dari customer jerni Anda ada di
sana intinya adalah Sniper marketing ini
berfokus pada melakukan aktivitas
pemasaran di titik-titik yang paling
banyak ada pelanggannya apabila anda
fokus pada Discovery karena anda high
involvement maka spend lebih banyak uang
di Discovery face dan Sebaliknya apabila
anda lebih banyak dominan di fase-fase
akhir gunakanlah push marketing
jualanlah distribusikanlah pastikan anda
selalu available di manapun pelanggan
memutuskan ingin membeli sesuatu semoga
bermanfaat sampai jumpa di episode
berikutnya
[Musik]
Weitere ähnliche Videos ansehen
Belajar Digital Marketing Lengkap | Dari Penulis Marketing 4.0, 5.0 dan 6.0 - ANALISIS #57
SEGMENTASI PASAR DENGAN MEMBUAT CUSTOMER PROFILE
Verloop - Fireside chat
How to Generate Leads for ANY Business in 2024 l 5 Steps
Topic 1 - Marketing Managing Profitable Customer Relationships
Make Your First $1000 with AFFILIATE MARKETING (on a FREE Website!)
5.0 / 5 (0 votes)