KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.7) | Cual es el PROCESO DE VENTAS ideal para nuestra EMPRESA

ANUOR AGUILAR

12 Mar 202011:36

Summary

TLDREste video ofrece una visión detallada del proceso de ventas según Kotler, enfatizando que no es un acto aislado sino una secuencia de etapas claves. El presentador, Amor, guía a los espectadores a través de los siete pasos fundamentales: búsqueda y calificación de prospectos, precalentamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Cada paso es esencial para una venta eficiente, destacando la importancia de la investigación previa, la adaptación a la cultura de la empresa, la creación de historias de valor y el seguimiento post-venta para asegurar la satisfacción del cliente y fomentar futuras ventas.

Takeaways

😀 Las ventas son un proceso y no un acto aislado, compuesto por siete pasos clave para asegurar una venta eficiente.
🔍 El primer paso es la búsqueda y calificación de prospectos, esencial para identificar a quiénes se les puede vender y evitar esfuerzos inútiles.
📚 El precalentamiento es crucial, implica investigar y aprender sobre el cliente o negocio antes de la visita para establecer una conexión adecuada.
🤝 El acercamiento es un momento decisivo, donde el vendedor debe saber cómo presentarse y adaptarse al entorno del cliente para no generar distancia.
📈 La presentación y demostración no deben ser solo una descripción del producto, sino una 'historia de valor' que suba la percepción del valor por parte del cliente.
🚫 El manejo de objeciones es parte integral del proceso de ventas, y requiere una buena construcción de la historia de valor para poder abordarlas efectivamente.
🔐 El cierre es una habilidad clave que muchas ventas pierden por no saber cómo realizarlo adecuadamente, es la culminación del proceso de ventas.
🔄 El seguimiento post-venta es igual de importante que el proceso de ventas, asegurando la satisfacción del cliente y abriendo la puerta a futuras ventas y referencias.
👥 La capacitación constante del vendedor en áreas variadas, más allá del conocimiento del producto, es fundamental para una venta exitosa.
💼 El vendedor debe estar siempre preparado para adaptarse a las diferentes mentalidades y expectativas del cliente, lo que puede influir en la percepción y éxito de la venta.
📲 La importancia del seguimiento también se refleja en la conversión de un comprador en un cliente recurrente, lo que implica una relación continuada y satisfactoria.

Q & A

¿Cuál es la definición del proceso de ventas según el guion?
-El proceso de ventas es una secuencia de etapas o pasos con un objetivo determinado, y no un acto aislado.
¿Cuántas etapas componen el proceso de ventas según Kotler?
-Según Kotler, el proceso de ventas consta de siete etapas.
¿Cuáles son las primeras etapas del proceso de ventas?
-Las primeras etapas del proceso de ventas son la búsqueda y calificación de prospectos y el precalentamiento.
¿Por qué es importante elegir bien a los prospectos?
-Es importante elegir bien a los prospectos para evitar esfuerzos en vano y asegurar que los clientes potenciales sean adecuados y no problemáticos o de bajo valor para la empresa.
¿Qué es el pre acercamiento y por qué es importante?
-El pre acercamiento es el proceso de aprender todo lo posible sobre el cliente o negocio antes de visitarlo, lo cual es importante para establecer una conexión y prepararse adecuadamente para la venta.
¿Cómo afecta el vestuario en el proceso de acercamiento con un cliente?
-El vestuario puede crear una distancia o una conexión con el cliente, dependiendo de la cultura y el entorno de la empresa, por lo que es crucial vestirse de acuerdo con las normas de la empresa o el cliente.
¿Qué es una 'historia de valor' y por qué es importante en la presentación del producto?
-Una 'historia de valor' es una narrativa que comunica el valor del producto o servicio, ayudando a aumentar la percepción de valor por parte del cliente y a diferenciarlo de la competencia.
¿Qué es el manejo de objeciones y por qué es un proceso importante en las ventas?
-El manejo de objeciones es la capacidad de abordar y resolver las dudas o preocupaciones del cliente, siendo un proceso clave para asegurar que se haya creado un valor suficiente antes de abordar estas objeciones.
¿Por qué es crucial saber cerrar una venta?
-Es crucial saber cerrar una venta para asegurar que el esfuerzo invertido en el proceso de ventas se convierta en una venta efectiva y no se pierdan oportunidades por falta de habilidad en este aspecto.
¿Qué es el seguimiento y por qué es importante después de una venta?
-El seguimiento es el proceso de mantenerse en contacto con el cliente después de la venta para garantizar su satisfacción, recibir referencias y fomentar futuras ventas recurrentes.
¿Cómo se puede convertir a un comprador en un cliente recurrente a través del seguimiento?
-Mediante el seguimiento, se puede demostrar satisfacción continua y ofrecer productos o servicios adicionales, lo que fomenta la lealtad y la compra recurrente del cliente.

Outlines

00:00

😀 Proceso de Ventas según Kotler

Este párrafo introduce el tema central del video, el proceso de ventas, distinguiendo que es un proceso y no un simple acto. Se presenta al narrador, Amor, y se menciona que se está analizando el libro de marketing de Kotler y Armstrong, con un resumen de los primeros 15 capítulos en videos cortos. Se enfatiza la importancia de entender el proceso de ventas que consta de siete pasos clave para una venta eficiente: búsqueda y calificación de prospectos, precalentamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Cada paso es esencial para asegurar una venta exitosa.

05:01

👔 Importancia del Acercamiento en Ventas

En el segundo párrafo, se discute la importancia del acercamiento en el proceso de ventas, destacando la necesidad de vestir de manera apropiada según el contexto de la empresa a la que se dirige el vendedor. Se menciona la diferencia entre empresas tradicionales y modernas, y cómo la vestimenta puede afectar la percepción del cliente. También se resalta la importancia de la capacitación continua del vendedor no solo en el conocimiento técnico de su producto, sino también en otros temas para estar preparado para diferentes situaciones y clientes. Se enfatiza la creatividad en la presentación de la propuesta de valor y el manejo de objeciones, así como la habilidad para cerrar una venta y el seguimiento post-venta para asegurar la satisfacción del cliente y la posibilidad de futuras ventas.

10:01

📞 Seguimiento Post-Venta y su Impacto

El tercer párrafo concluye el video enfocándose en el seguimiento post-venta como una pieza clave en el proceso de ventas. Se argumenta que el seguimiento no solo asegura la satisfacción del cliente con su compra, sino que también puede generar referencias y ventas recurrentes. Se destaca la importancia de convertir a un 'comprador' en un 'cliente', es decir, de asegurar que la relación con el cliente sea continua y no solo una compra única. El seguimiento también es visto como una oportunidad para cerrar el ciclo de venta satisfactoriamente y para fortalecer la relación con el cliente, lo que puede llevar a más ventas y recomendaciones en el futuro.

Mindmap

Keywords

💡Proceso de ventas

El 'proceso de ventas' se refiere a una secuencia de etapas o pasos con un objetivo determinado para asegurar que la venta sea eficiente. Es el tema central del video, ya que se discute cómo no es un acto aislado sino una serie de acciones que incluyen desde la búsqueda de prospectos hasta el seguimiento de los clientes. Ejemplo: '...el proceso de las ventas que no es un acto sino un proceso...'

💡Prospectos

Los 'prospectos' son personas o comerciantes que son potenciales clientes. El primer paso en el proceso de ventas es la búsqueda y calificación de prospectos, esencial para identificar a quienes podrían interesarse en los productos o servicios ofrecidos. Ejemplo: '...búsqueda y calificación de prospectos...'

💡Precalentamiento

El 'precalentamiento' es un paso previo a la visita a un prospecto, donde el vendedor adquiere información sobre el cliente o negocio. Es importante para personalizar la experiencia y aumentar las posibilidades de éxito en la venta. Ejemplo: '...segundo precalentamiento...'

💡Aproach

El 'aproach' es el acercamiento que el vendedor hace a su prospecto, incluye cómo se presenta y cómo se comporta durante la primera interacción. Es crucial para establecer una buena impresión y un tono positivo para el diálogo. Ejemplo: '...tercero acercamiento...'

💡Presentación y demostración

La 'presentación y demostración' es la etapa en la que el vendedor expone los beneficios y características del producto o servicio a los prospectos. Se trata de crear una 'historia de valor' que subraye la percepción del valor por encima del valor intrínseco. Ejemplo: '...cuarto presentación y demostración...'

💡Manejo de objeciones

El 'manejo de objeciones' es la habilidad de abordar y resolver dudas o preocupaciones del cliente durante el proceso de ventas. Es una parte integral del proceso, ya que permite al vendedor clarificar malentendidos y fortalecer la propuesta de venta. Ejemplo: '...quinto manejo de objeciones...'

💡Cierre

El 'cierre' es el punto culminante del proceso de ventas, donde el vendedor intenta concretar la venta. Es una habilidad técnica que requiere práctica y habilidades específicas para asegurar que el prospecto se convierta en un cliente. Ejemplo: '...sexto cierre...'

💡Seguimiento

El 'seguimiento' es la etapa posterior a la venta, donde el vendedor mantiene el contacto con el cliente para asegurar su satisfacción y fomentar futuras ventas. Es fundamental para la construcción de relaciones a largo plazo y la obtención de referencias. Ejemplo: '...y siete, seguimiento...'

💡Percepción del valor

La 'percepción del valor' es la interpretación subjetiva que tiene el cliente sobre lo que vale el producto o servicio. Es distinta al valor intrínseco y es una de las claves en el marketing para influir en la toma de decisiones de compra. Ejemplo: '...percepción del valor del producto que es muy diferente al valor intrínseco al producto...'

💡Cliente satisfecho

Un 'cliente satisfecho' es alguien cuyas expectativas han sido cumplidas o superadas por el producto o servicio adquirido. La satisfacción del cliente es crucial para el éxito a largo plazo de una empresa, ya que puede conducir a recomendaciones y ventas repetidas. Ejemplo: '...porque un cliente satisfecho nos refiere más clientes...'

Highlights

Las ventas son un proceso y no un acto, compuesto por una secuencia de etapas con un objetivo determinado.

El proceso de ventas consta de siete pasos importantes para asegurar una venta eficiente.

Primer paso: búsqueda y calificación de prospectos, esencial para elegir bien a los clientes potenciales.

La importancia de no vender a todos, ya que elegir mal a los prospectos puede resultar en un esfuerzo inútil o en clientes problemáticos.

El pre-acercamiento es crucial, implica aprender sobre el lugar, el cliente o el negocio antes de la visita.

La preparación para una entrevista de trabajo es similar al pre-acercamiento en ventas, requiere conocimiento del negocio.

El acercamiento durante la visita debe ser apropiado al tipo de empresa, ya sea formal o informal.

La vestimenta y la forma de hablar pueden afectar la percepción del vendedor y la probabilidad de venta.

El vendedor debe estar constantemente capacitándose tanto técnicamente como en otros temas para comprender diferentes perspectivas.

La presentación y demostración no solo deben mostrar el producto, sino también crear una historia de valor.

La percepción del valor es subjetiva y puede ser influenciada por la historia de valor que el vendedor crea.

El manejo de objeciones es parte del proceso de ventas y puede requerir volver a trabajar en la historia de valor.

El cierre es una técnica y arte que requiere práctica constante para alcanzar la excelencia en ventas.

El seguimiento de las ventas es esencial para asegurar la satisfacción del cliente y recibir referencias.

El seguimiento también ayuda a convertir a un comprador en un cliente recurrente, lo que es fundamental para el éxito a largo plazo.

La importancia del seguimiento para mantener el ciclo de ventas cerrado y satisfacer las expectativas del cliente.

El vendedor profesional utiliza el seguimiento para fortalecer la relación con el cliente y asegurar futuras ventas.