Negociación Distributiva y Negociación Integrativa

Summary

En este video se exploran dos tipos clave de negociación: la distributiva, en la que uno gana y el otro pierde, y la integrativa, que busca una solución ganar-ganar. Además, se detallan las fases de la negociación, desde la preparación hasta el cierre. Se enfatiza la importancia del poder en los conflictos y cómo gestionar las relaciones entre las partes para encontrar un acuerdo. La estrategia incluye la definición de metas, la evaluación de concesiones y la búsqueda de soluciones óptimas, todo orientado a satisfacer las necesidades de todos los involucrados.

Takeaways

• 😀 La negociación y el conflicto están correlacionados con el poder, ya que este media entre las posibilidades de negociación de las partes involucradas.
• 😀 Existen dos tipos principales de negociación: distributiva e integrativa, que difieren en la distribución del poder y los intereses entre las partes.
• 😀 La negociación distributiva se basa en una relación ganar-perder, donde los intereses de las partes están en conflicto directo y los recursos son fijos.
• 😀 En la negociación integrativa se busca una solución ganar-ganar, donde se distribuyen los recursos de manera óptima para ambas partes, lo que se conoce como 'pastel variable'.
• 😀 La preparación es una fase clave en la negociación, que incluye diagnosticar el problema, identificar los puntos a negociar y establecer metas claras.
• 😀 En la fase de preparación también es importante definir la zona de resistencia, es decir, el límite hasta donde estás dispuesto a ceder en la negociación.
• 😀 Durante la fase de antagonismo, las partes deben cuidar su imagen y clarificar sus metas y objetivos para negociar de manera efectiva.
• 😀 Tantear las concesiones del otro y explicar claramente las divergencias es crucial en la fase de antagonismo, para entender los puntos de desacuerdo.
• 😀 El marco común es esencial para decidir si se competirá, se colaborará o se cederá en la negociación, según lo que sea más adecuado para ambas partes.
• 😀 La fase final de la negociación es el cierre, donde se clarifican los acuerdos alcanzados y se formaliza el resultado de la negociación.

Q & A

¿Cuál es la relación entre negociación y conflicto según el video?

La negociación y el conflicto están correlacionados por el poder. El poder es lo que media entre las posibilidades de negociación en una situación de conflicto, ya que las partes involucradas están tratando de ejercer su capacidad de tomar decisiones y hacer valer sus necesidades.

¿Cuáles son los dos tipos de negociación mencionados en el video?

Los dos tipos de negociación mencionados son la negociación distributiva y la negociación integrativa. La distributiva es de ganar-perder, mientras que la integrativa busca un resultado de ganar-ganar.

¿Qué caracteriza a la negociación distributiva?

La negociación distributiva se caracteriza por una relación de ganar-perder, donde los intereses de las partes están completamente opuestos. Es conocida como la 'negociación de pastel fijo', ya que el recurso a negociar es limitado, y uno de los participantes siempre pierde una parte del pastel.

¿Qué distingue a la negociación integrativa?

La negociación integrativa busca un enfoque de ganar-ganar. Se caracteriza por una distribución óptima de los recursos, en la que ambas partes buscan satisfacer sus necesidades de manera justa y adecuada. Se le conoce como la 'negociación de pastel variable', porque no se trata de una repartición rígida.

¿Qué es lo que se debe hacer en la fase de preparación de la negociación?

En la fase de preparación, es necesario realizar un diagnóstico para identificar la problemática, establecer los puntos a negociar, identificar los elementos clave en juego, y definir las aspiraciones (máximo que se espera) y la zona de resistencia (lo mínimo que se puede ceder). También es importante pensar en las concesiones y diseñar un plan estratégico para diferentes escenarios.

¿Cuál es el propósito de la fase de antagonismo en una negociación?

El propósito de la fase de antagonismo es preservar la imagen del negociador, clarificar las metas, y tantear las concesiones del otro, es decir, entender hasta dónde la otra parte está dispuesta a ceder. Además, es importante explicar las divergencias y los puntos de desacuerdo.

¿Qué acciones se toman en la fase de establecer un marco común durante la negociación?

En esta fase, las partes deben decidir qué enfoque tomar: si competir, ceder o colaborar. Es clave establecer si la negociación será de tipo competitiva (ganar-perder), de concesión (ceder ambos lados), o colaborativa (ganar-ganar), y buscar puntos de acuerdo en los que ambos puedan estar satisfechos.

¿Cómo se maneja la fase de búsqueda de soluciones en la negociación?

En la fase de búsqueda de soluciones, las partes deben intercambiar ofertas y contraofertas, explorando las alternativas disponibles. Es importante ser flexible y proponer soluciones que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes de manera equilibrada.

¿Qué ocurre en la fase de cierre de una negociación?

En la fase de cierre, se aclaran los acuerdos alcanzados y se formalizan las decisiones tomadas. Las partes llegan a una conclusión sobre lo que se ha negociado y establecen los compromisos finales.

¿Por qué es importante entender las fases de la negociación?

Entender las fases de la negociación es crucial para gestionar eficazmente el proceso, desde la preparación hasta el cierre. Cada fase tiene un propósito específico que ayuda a resolver conflictos de manera estructurada y maximizar los resultados tanto para las partes involucradas como para las organizaciones que representan.