Die 5 SCHRITTE jeder VERHANDLUNG - So gehen wir beim NASHER Verhandlungsinstitut vor | NASHER

Summary

In diesem Video werden die fünf entscheidenden Schritte für eine erfolgreiche Verhandlungsführung erläutert. Zunächst geht es darum, die eigene Macht in einer Verhandlung zu erkennen und durch eine starke Alternative zu stärken. Es folgt die Bedeutung der Kommunikation, bei der nicht nur aktiv zugehört, sondern auch Beziehungen aufgebaut werden müssen. Der dritte Schritt betont das Informationsmanagement, um Interessen statt Positionen zu verhandeln. Im vierten Schritt werden Taktiken wie psychologische Mechanismen genutzt, um die Verhandlung zu lenken. Der fünfte und letzte Schritt behandelt das effektive Abschließen von Deals, wobei die Fähigkeit, einen Deal abzulehnen, als Schlüsselfaktor hervorgehoben wird.

Takeaways

• 😀 Die Macht in einer Verhandlung liegt oft in der Wahrnehmung und nicht in der realen Situation. Eine starke Alternative (Plan B) macht den Verhandler mächtiger.
• 😀 Viele Verhandler glauben, der andere habe mehr Macht. In Wahrheit gibt es immer einen Grund, warum beide Parteien am Tisch sind – meist möchte der andere etwas von einem.
• 😀 Ein erfolgreicher Verhandler sollte immer mit einem Plan B in eine Verhandlung gehen, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken.
• 😀 Wenn keine oder nur eine schwache Alternative vorhanden ist, kann der Eindruck von Macht durch Taktiken wie Knappheit oder das Zeigen einer höheren Autorität erzeugt werden.
• 😀 Kommunikation ist ein entscheidender Faktor in Verhandlungen: Beziehungen aufbauen und aktiv zuhören sind unverzichtbar, aber auch das Sammeln von Informationen über die Interessen des Gegenübers.
• 😀 In Kulturen, die stark auf Beziehungen setzen, ist es wichtig, Zeit in die persönliche Verbindung zu investieren, bevor man in die eigentlichen Verhandlungen geht.
• 😀 Informationen sind in einer Verhandlung von entscheidender Bedeutung. Ein Verhandler sollte versuchen, die Interessen des Gegenübers zu verstehen, bevor er seine eigenen Positionen preisgibt.
• 😀 Das Harvard-Konzept der verhandlungsbasierten Interessenarbeit fördert eine Win-Win-Situation, bei der beide Parteien voneinander profitieren, anstatt nur Positionen auszuhandeln.
• 😀 Taktiken wie das Ankereffekt-Prinzip, Fairness und das Geben von minimalen Zugeständnissen sind psychologische Mechanismen, die in Verhandlungen eingesetzt werden können, um das Ergebnis zu beeinflussen.
• 😀 Der Schluss einer Verhandlung ist oft der kritische Punkt. Verhandler müssen bereit sein, den Deal zu verlassen, wenn er nicht mehr sinnvoll erscheint, um den Sunk-Cost-Effekt zu vermeiden.
• 😀 Ein erfolgreicher Verhandler strebt nicht nur nach dem besten Angebot, sondern nach einer Lösung, bei der beide Parteien von der Zusammenarbeit profitieren – dies ist der Schlüssel zu nachhaltigen Geschäftsbeziehungen.

Q & A

Warum ist es wichtig, sich vor einer Verhandlung über die Machtverhältnisse im Klaren zu sein?

Es ist wichtig, die Machtverhältnisse in einer Verhandlung zu verstehen, weil man oft denkt, der andere hat mehr Macht. In Wirklichkeit ist es entscheidend, sich seiner eigenen Macht bewusst zu sein, insbesondere durch das Vorhandensein eines starken Plan B (Alternativplans), der die eigene Verhandlungsposition stärkt.

Was ist der 'Plan B' in Verhandlungen und warum ist er so wichtig?

Der 'Plan B' (Alternativplan) ist eine starke Alternative, die einem hilft, die Kontrolle zu behalten, auch wenn die Verhandlung nicht wie gewünscht verläuft. Ein klarer Plan B gibt einem das Vertrauen, nicht auf den ursprünglichen Plan angewiesen zu sein, was die eigene Verhandlungsposition erheblich stärkt.

Warum sollte man niemals ohne einen Plan B in eine Verhandlung gehen?

Ohne einen Plan B wird man in der Verhandlung von der anderen Seite leichter unter Druck gesetzt, da die Unsicherheit über Alternativen die eigene Position schwächt. Ein Plan B gibt dem Verhandler die Sicherheit, dass er auch dann eine gute Lösung finden kann, wenn der aktuelle Deal nicht zustande kommt.

Was sind einige psychologische Taktiken, um den Eindruck von Macht zu erzeugen?

Um den Eindruck von Macht zu erzeugen, kann man Techniken wie Zeitdruck, das Zeigen von Desinteresse, oder die Andeutung einer höheren Autorität hinter sich verwenden. Diese Strategien helfen dabei, die eigene Verhandlungsmacht wahrnehmbar zu erhöhen.

Was bedeutet es, 'den Eindruck von Macht' zu erzeugen, und warum ist das wichtig?

Den Eindruck von Macht zu erzeugen bedeutet, dem anderen Teilnehmer das Gefühl zu geben, dass man viele Optionen hat und nicht von diesem Deal abhängig ist. Das schafft Respekt und kann dazu führen, dass die andere Seite eher geneigt ist, Zugeständnisse zu machen.

Wie wichtig ist Kommunikation in Verhandlungen?

Kommunikation ist entscheidend in Verhandlungen. Sie dient nicht nur dazu, eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen, sondern auch um relevante Informationen zu sammeln. Aktives Zuhören und gezielte Fragen helfen, die wahren Interessen der anderen Partei zu verstehen, was zu besseren Ergebnissen führt.

Was versteht man unter dem Begriff 'interessenbasierte Verhandlung'?

'Interessenbasierte Verhandlung' bedeutet, dass man nicht auf Positionen beharrt, sondern die dahinterliegenden Interessen der Parteien erforscht. Ziel ist es, Lösungen zu finden, bei denen beide Seiten profitieren, anstatt einen reinen Machtkampf zu führen.

Warum ist es problematisch, nur auf Positionen zu verhandeln und nicht auf Interessen?

Das Verhandeln auf Basis von Positionen führt oft zu blockierten Gesprächen, da beide Seiten ihre Standpunkte verteidigen. Stattdessen sollte man sich auf die zugrunde liegenden Interessen konzentrieren, um kreative Lösungen zu finden, bei denen beide Parteien gewinnen.

Welche Verhandlungstaktiken basieren auf psychologischen Prinzipien?

Einige der wichtigsten Verhandlungstaktiken basieren auf psychologischen Prinzipien wie dem Ankereffekt (die erste Zahl oder Information beeinflusst die Wahrnehmung), dem Fairnessprinzip (die Wahrnehmung von Fairness beeinflusst Entscheidungen), und dem Prinzip der Reziprozität (Zugeständnisse wecken die Erwartung von Gegenzug).

Was ist der 'Sunk-Cost-Effekt' und wie kann er in Verhandlungen genutzt werden?

Der 'Sunk-Cost-Effekt' beschreibt die Tendenz, an einer Entscheidung festzuhalten, weil man bereits investiert hat, auch wenn es nicht mehr sinnvoll ist. In Verhandlungen kann dies genutzt werden, indem man dem Gegenüber das Gefühl vermittelt, dass er zu viel investiert hat, um den Deal aufzugeben, was ihn dazu verleiten kann, Zugeständnisse zu machen, um den Verlust zu vermeiden.