5 Teknik Psikologi untuk Marketing - ANALISIS #48
Summary
TLDRThis video, presented by Iwan Setiawan, explores how marketers can leverage psychology to influence consumer behavior. It introduces the concept of 'nudge,' small interventions to guide quick decision-making, using heuristics. Examples like social proof, loss aversion, anchoring, framing, and commitment are discussed. These psychological techniques, such as showcasing popularity (social proof) or triggering fear of missing out (loss aversion), can drive better marketing results. The video highlights practical applications, from promotions to customer engagement strategies, and encourages viewers to implement these tactics in their businesses.
Takeaways
- 🔍 The speaker emphasizes that marketing should return to the basics of psychology, specifically focusing on heuristics and decision-making shortcuts.
- ⏳ Humans have an average attention span of only 8 seconds, making it crucial for marketers to craft quick, impactful messages.
- 💡 Heuristics, or mental shortcuts, are used to help people make fast decisions. Marketers can leverage these to influence customer behavior.
- 🔄 The concept of nudging is introduced, where small prompts guide customer decisions, such as the use of visual cues like fly images in urinals or floor markers for social distancing.
- 👥 Social proof is a powerful technique where people follow the actions of others. Examples include long lines at popular restaurants or displaying high user numbers for apps like Gojek.
- ⚖️ The loss aversion technique taps into people’s fear of losing something valuable, often seen in flash sales or insurance ads highlighting potential risks.
- ⚓ Anchoring refers to using a reference point to influence perceptions, like showing an original high price before a discounted one or upselling larger sizes at Starbucks.
- 🖼️ Framing is about how a product or message is presented. The same item can be perceived differently depending on how it’s framed, such as emphasizing low calories versus high protein.
- 📋 Commitment is a psychological driver where people stick to actions they’ve already committed to, like gym memberships or loyalty programs.
- 🎯 The overall focus is on using psychology to craft marketing strategies that are simple, tactical, and effective in driving customer actions.
Q & A
What is the primary reason marketers should focus on psychology in marketing today?
-Marketers should focus on psychology because human attention spans are now very limited, averaging only 8 seconds. This requires marketers to make quick decisions and use psychological shortcuts, such as heuristics, to capture attention effectively.
What is 'heuristics' and how does it apply to marketing?
-Heuristics is a psychological concept referring to mental shortcuts that help people make quick decisions. In marketing, these shortcuts can be used to influence customer decisions rapidly, such as by simplifying choices or highlighting key points that encourage specific actions.
Can you explain the concept of 'nudging' in marketing?
-'Nudging' refers to small prompts or adjustments marketers make to guide customer behavior in a desired direction. For example, placing visual cues in environments, like fly images in urinals to influence aim, or marking spaces in queues to ensure physical distancing, are examples of nudges.
What is 'social proof' and how can it be applied in marketing?
-Social proof is the tendency of people to follow the actions of the majority. In marketing, it is used by showing that many people use a product, such as Gojek displaying its large user base or restaurants with long lines, which makes others trust and choose these popular options.
How does 'loss aversion' influence customer behavior?
-Loss aversion is the psychological principle that people are more motivated to avoid losing something than to gain something. In marketing, this is seen in flash sales or insurance ads that emphasize risks. Customers are driven to act quickly to avoid missing out on discounts or protection.
What is the 'anchoring' technique in marketing?
-'Anchoring' is when marketers use a reference point, such as an initial high price, to influence customer perceptions. For example, showing a product at a discounted price from a much higher original price makes the discount seem more significant, leading customers to view the offer as a better deal.
How does the concept of 'framing' work in marketing?
-'Framing' is the way information is presented to influence perception. A product can be framed differently to appeal to various audiences. For instance, the same yogurt could be labeled as '99% fat-free' or '1% fat,' with the former being more attractive to health-conscious consumers.
What role does 'commitment' play in customer retention?
-Commitment, such as through loyalty cards or subscriptions, encourages customers to stick with a brand. Once people commit, they are more likely to continue purchasing to avoid feeling that they are missing out on rewards or wasting their investment, like in gym memberships or Netflix subscriptions.
How can marketers use 'free trials' to increase sales?
-Free trials give customers a firsthand experience of a product, making them more reluctant to lose that experience. For example, after test-driving a car or trying a food sample, customers are more likely to buy because they don’t want to lose the positive feeling of using or consuming the product.
Why do people tend to buy more when limits are placed on their purchases?
-When purchase limits are set, such as 'maximum 12 items per customer,' people are influenced by the idea that they should take advantage of the maximum allowance. This anchoring effect leads them to buy more than they might have originally intended.
Outlines
🧠 Using Psychology in Marketing
In this paragraph, Iwan Setiawan discusses how marketing should return to the basics of emotional psychology due to limited human attention spans, which now average only 8 seconds. This creates the need for fast decision-making through heuristics (mental shortcuts). He introduces the concept of 'nudges'—small actions marketers use to influence customer decisions quickly and in alignment with their goals. Examples include visual cues, such as images in public restrooms or queue markings during the pandemic, which help guide people to make the desired choices efficiently.
📊 Social Proof in Marketing
This paragraph explores the psychological concept of 'social proof,' where individuals tend to follow the actions of the majority. Setiawan gives examples such as customers choosing crowded restaurants over empty ones, Go-jek displaying its large user base to attract more customers, and SRC's initiative to modernize traditional shops, prompting more stores to join due to visible success. He further illustrates how reviews and high ratings can persuade potential customers to trust a business's popularity, reinforcing the power of social proof in decision-making.
💸 Loss Aversion and Urgency
Here, Setiawan discusses 'loss aversion,' the psychological tendency for people to fear losing something more than they desire to gain. Examples include flash sales, where customers rush to make purchases to avoid missing discounts, and insurance ads that focus on the risks of not having coverage. Real estate ads promoting price hikes after a certain date and product test drives or free samples also play on this fear, encouraging customers to commit quickly once they've had a positive experience, as they don’t want to lose the opportunity.
⚖️ Anchoring in Pricing
In this paragraph, Setiawan explains the concept of 'anchoring,' where people rely on an initial reference point to assess value. A common example is discount pricing, where an original high price is shown alongside the sale price, making the discount seem more significant. Anchoring is also used in negotiations and in product sizing, such as Starbucks cups, where slight increases in price for larger sizes encourage customers to opt for bigger purchases. This psychological trick increases perceived value and influences buying behavior.
🎯 Framing Products to Influence Perception
Setiawan introduces 'framing,' the idea that how a product is presented can significantly impact consumer perception. The same product, like a simple drink or USG machine, can be framed as either affordable or premium depending on its packaging and context. By changing the framing, marketers can target different audiences, such as dieters with 'low-calorie' labels or athletes with 'high-protein' ones. He emphasizes how subtle changes in wording, like '99% fat-free' versus '1% fat,' can influence purchasing decisions.
📅 Commitment and Loyalty
In this final paragraph, Setiawan discusses the power of 'commitment,' where once people make a small initial commitment, they are more likely to follow through with continued actions. Examples include loyalty cards encouraging repeat purchases, gym memberships motivating frequent visits due to the financial commitment, and subscriptions like Netflix, which keep users engaged to avoid wasting money. He also mentions social commitments in arisan gatherings, where members are more likely to spend and participate because they’ve already committed to the group.
Mindmap
Keywords
💡Attention Span
💡Heuristics
💡Nudge
💡Social Proof
💡Loss Aversion
💡Anchoring
💡Framing
💡Commitment
💡Flash Sale
💡Physical Distancing Cues
Highlights
Human attention span averages only 8 seconds, requiring marketers to craft quick, impactful messages.
Heuristics, or psychological shortcuts, help people make rapid decisions, which can be leveraged in marketing strategies.
The concept of 'nudge' is introduced, which involves small cues marketers can use to influence customer decisions quickly.
An example of nudging is the placement of a fly image in men's urinals to guide behavior and reduce mess.
Another nudge example is the use of floor markings during the pandemic to enforce social distancing in queues.
The first psychological technique is 'social proof,' where people follow the behavior of the masses, as shown in crowded restaurants being more attractive.
Go-Jek effectively uses social proof by displaying large numbers of app downloads and partner statistics to build trust and attract more users.
'Loss aversion' is the second technique, emphasizing that people fear losing more than they desire gains, such as in flash sales or insurance ads.
The third technique is 'anchoring,' where a higher reference price is shown first to make discounts seem more appealing.
An example of anchoring is Starbucks' cup sizes, where the small price difference encourages customers to choose larger sizes.
'Framing' is the fourth technique, where how a product is presented affects how people perceive its value, like in luxury vs. basic product presentation.
A product marketed as 'low-calorie' attracts different consumers than one marketed as 'high-protein,' even if it's the same item.
Framing also affects pricing perception, such as marketing yogurt as '99% fat-free' versus '1% fat' to influence healthier choices.
The final technique, 'commitment,' shows how loyalty programs and memberships make customers more likely to return and purchase repeatedly.
Gym memberships and subscriptions create a sense of commitment, making people feel obliged to use the service to avoid wasting money.
Transcripts
Halo marketiers Yuk kita bedah sekarang
bagaimana caranya pakai psikologi untuk
melakukan marketing saya Iwan Setiawan
dan ini adalah analisis
[Musik]
menurut saya saatnya marketing untuk
kembali ke dasar-dasar emosikologi ada
beberapa alasan yang pertama attention
spend atau kapasitas manusia untuk bisa
mencerna informasi saat ini sangat
terbatas attention spend manusia secara
rata-rata hanya 8 detik jadi bayangkan
begitu banyak informasi yang didapat
setiap harinya kita hanya bisa menangkap
selama 8 detik sehingga kita harus
membuat keputusan-keputusan cepat
keputusan-keputusan Cepat ini akhirnya
memerlukan satu penegakan yang disebut
sebagai heuristik yang dikenal di ilmu
psikologi adalah shortcut atau jalan
pintas yang kita ambil untuk memutuskan
segala sesuatu dengan cepat inilah yang
bisa dimanfaatkan oleh orang marketing
untuk bisa mempengaruhi mereka Saya
ingin memperkenalkan Konsep notch ini
adalah dorongan-dorongan kecil yang kita
buat sebagai orang marketing untuk
mempengaruhi pelanggan pelanggan kita
memutuskan secara cepat dan sesuai
dengan harapan kita ada dua contoh yang
bisa saya sharing sebagai gambaran apa
misalnya Apakah anda pernah melihat di
toilet pria ada gambar lalat di your
nawar ini adalah contoh bagaimana kita
mencoba mempengaruhi pria ketika buang
air kecil mengarahkan ke arah lalat
tersebut sehingga tidak berantakan ini
adalah contoh
enviros atau clue yang kita berikan di
invidermen supaya orang bisa melakukan
keputusan yang tepat dan melakukan
aktivitas yang kita inginkan contoh lain
adalah selama pandemi anda sering
melihat ada garis-garis atau marka-marka
yang biasa ditempel di jalur antrian Ini
membuat orang berdiri persis di depan
garis tersebut sehingga menciptakan
physical distancing atau jarak aman
dengan orang di depan dan belakang
mereka dua contoh ini adalah contoh
notch Saya ingin mendalami dengan
sharing 5 teknik psikologi yang
bentuknya notch yang bisa digunakan
secara taktis dan sederhana dalam bisnis
Anda yang pertama adalah yang sering
disebut sebagai social proof orang
biasanya cenderung untuk mengikuti apa
yang dilakukan oleh orang banyak ini
bisa dilihat dari contoh yang sederhana
dimana orang ketika ada dua restoran
yang pertama banyak antriannya yang
kedua sepi tentunya banyak orang yang
memilih yang banyak antriannya Meskipun
mereka harus menunggu lama untuk ngantri
mereka tidak akan mungkin memilih yang
sepi landasan berpikirnya adalah tidak
mungkin orang banyak ini keliru memilih
restoran sehingga saya akan percaya
kepada pilihan orang banyak ini adalah
contoh social proof contoh lain
memanfaatkan sosial proof adalah
Misalnya go-jek yang di dalam websitenya
menampilkan mereka sudah punya 190 juta
jumlah yang mendauload aplikasi mereka 2
juta Mitra driver yang sudah bergabung
900.000 Mitra go-food dan bahkan 2000-an
kali lebih lipat kenaikan pengunduhan
aplikasi go-jek ini adalah contoh
bagaimana mereka ingin menampilkan
kepada banyak orang bogok ini sudah
populer digunakan oleh banyak orang
contoh lain ada SRT anda sering melihat
mungkin banner merah dengan tulisan SRT
terpampang di depan warung-warung ini
adalah inisiatif dari src untuk
memodernisasi warung-warung yang
tempatnya tradisional dan Kalau Anda
lihat src banner di mana-mana anda akan
percaya bahwa sebetulnya aktivitas atau
program ini sangat sukses sehingga
warung-warung yang lain yang mungkin
saat ini sedang mikir-mikir apakah mau
bergabung atau tidak di src akan
cenderung memilih untuk bergabung karena
mereka melihat sudah banyak warung lain
yang juga terlibat dalam program ini
atau misalnya kalau kita melihat sebuah
review dari sebuah restoran atau Cafe
misalnya pisang goreng Bu Nani kita
melihat bahwa ada review yang sangat
tinggi dengan jumlah orang ribuan yang
sudah mereview kita akan berpikir bahwa
apabila ratingnya setinggi ini dengan
banyaknya orang yang memilih rating
tersebut sudah pasti tempat ini
menghasilkan makanan yang enak ini
adalah contoh social proof teknik kedua
adalah Lost office orang cenderung untuk
lebih takut kehilangan sesuatu daripada
Keinginan mereka untuk mendapatkan
sesuatu PIN lebih penting daripada gain
mereka lebih takut kehilangan daripada
mendapatkan sesuatu yang lebih contoh
paling sederhana dari Lost Evolution
adalah flash sale orang ketakutan untuk
kehilangan momentum mendapatkan diskon
yang besar-besaran sehingga buru-buru
untuk segera bertransaksi contoh lain
adalah iklan asuransi yang cenderung
menampilkan
resiko-resiko yang bisa anda alami
apabila anda tidak memiliki asuransi ini
akan membuat anda jadi lebih takut untuk
kehilangan orang-orang yang anda kasihi
dan beserta resiko-resiko yang terjadi
setelah itu atau misalnya di properti
ada istilah yang sangat terkenal Senin
harga naik sehingga orang buru-buru
untuk segera melakukan booking di hari
tersebut untuk mendapatkan harga khusus
atau dua contoh lain seperti tes drive
dan juga free trial atau free sampling
yang biasa digunakan untuk
pelanggan ketika sudah merasakan
mobilnya melalui test drive atau sudah
mencoba makanannya melalui free sampling
Mereka cenderung untuk enggan melepas
kembali apa yang mereka sudah dapatkan
Mereka takut kehilangan pengalaman itu
sehingga kecenderungannya lebih tinggi
untuk mobil kecenderungannya lebih
tinggi untuk membeli produk makanan itu
kembali teknik yang ketiga adalah teknik
yang disebut sebagai engkring orang
cenderung untuk menilai sesuatu
berdasarkan sebuah reference point atau
titik referensi jadi misalnya kita
membuat sebuah sel biasanya ada harga
misalnya 500.000 kemudian kita coret dan
kita tulis 100.000 sehingga ada
kecenderungan orang untuk melihat bahwa
ini diskonnya sangat dalam dari 500.000
yang seharusnya saya bayarkan saya cuma
perlu membayarkan kira-kira 1/5 nya saja
inilah reference Point yang membuat
orang melihat value dari diskon ini jauh
lebih tinggi ini disebut sebagai
engkering contoh lain adalah ketika kita
bernegosiasi ketika seorang penjual
ingin menjual kepada anda dan kita bisa
tawar-menawar dengan penjual tersebut
biasanya mereka pasang harga tinggi
duluan ini yang disebut sebagai angker
atau jangkar sehingga kita ketika
menawar pun akan sungkan untuk menawan
jauh lebih rendah daripada harga jangkar
tersebut Inilah yang disebut sebagai
reference point atau Anker atau contoh
yang adalah bentuk-bentuk Cup dari
Starbucks kita tahu ada berbagai macam
ukuran 3 yang paling terkenal adalah tol
Grande dan Fenty tapi juga ada di
bawahnya tol ada yang namanya short dan
kalau kita lihat sebenarnya ini
menciptakan sebuah engkring kita
diharapkan melihat bahwa Oh saya cuma
perlu menambah sekitar 4000 rupiah 5.000
atau 6.000 untuk top up ke size yang
lebih besar sehingga lebih banyak orang
akhirnya memilih untuk menggunakan Cup
yang lebih besar dan menciptakan revenue
yang lebih tinggi untuk Starbucks contoh
lain adalah Misalnya Ketika anda membuat
sebuah program diskon dan anda membuat
batasan-batasan tertentu Misalnya Anda
bilang setiap pelanggan hanya bisa
membeli maksimal 12 produk nggak boleh
lebih maka kecenderungannya orang akan
memilih lebih banyak produk yang mereka
beli mungkin mereka tadinya hanya ingin
membeli 3 can saja atau tiga kaleng saja
tapi ketika lihat dibatasi sampai 12
mungkin saja mereka membeli sampai 12
can Dan inilah yang disebut sebagai
engkering kita memberikan refe point
harusnya anda beli berapa banyak sih
ketika Anda membeli produk ini teknik
yang keempat adalah teknik framing satu
produk yang sama bisa dikomunikasikan
dengan dua gaya yang berbeda menciptakan
satu influence yang berbeda orang
biasanya terpengaruh Bagaimana caranya
kita mempresent sebuah produk atau
informasi misalnya cendol saja kalau
anda taruh cendol itu di dalam gelas
plastik Anda kasih sedotan plastik yang
murah maka akan terkenal bahwa cendol
ini adalah cendol yang sangat
terfordable tetapi Ketika anda taruh di
gelas yang sangat Fancy Anda berikan
toping Anda berikan berbagai dekorasi
maka akan terkesan bahwa ini adalah
Fancy cendol dan anda akan bisa mencas
harga mungkin 2 kali lipat Tiga kali
lipat sampai 5 kali lipat Bagaimana cara
kita memprisan atau Bagaimana kita cara
menyajikan sebuah produk yang sebetulnya
sama itu akan menciptakan frame yang
berbeda inilah teknik yang disebut
sebagai framing contoh lain adalah
contoh mesin portable USG yang biasa
digunakan untuk melakukan USG di China
mesin ini ketika dijual di China itu
biasanya dijual sebagai mesin USG yang
sangat murah sehingga bisa digunakan
oleh rumah sakit rumah sakit kecil atau
klinik-klinik kecil tetapi ketika dijual
di Eropa dan di Amerika mesin yang sama
ini di frame secara berbeda dibilang
sebagai mesin yang portable bukan
portable tapi portable sehingga
penggunaannya bukan lagi di rumah sakit
atau klinik tapi penggunaannya di
ambulance Inilah yang disebut sebagai
teknik framing contoh lain adalah sebuah
produk makanan misalnya kita tulis
sebagai locallery maka yang biasanya
tertarik untuk menggunakan atau
memanfaatkan produk ini adalah
orang-orang yang sedang diet yang sedang
ingin mengurangi kalori intake mereka
tetapi apabila kita tulis di kemasan
protein bar makanya akan tertarik
membeli produk ini adalah orang yang
sedang ingin memperbesar massa otot
mereka jadi bayangkan produk yang sama
yang mungkin locallery dan juga Hype
protein bisa dikomunikasikan secara
berbeda menciptakan frame yang berbeda
dan menarik dua segmen yang berbeda
contoh lain adalah sebuah produk yogurt
yang misalnya satu ditulis 99% feet free
sedangkan yang satu lagi one reason feat
sebenarnya produknya sama karena cuma
bilang bahwa yang satu 99% feat free
yang satu
tetapi kalau ketika Anda lihat hasil
penjualannya lebih banyak yang memilih
yogurt yang 99% Fateh free karena secara
framing jauh lebih menguntungkan Anda
lebih suka sesuatu yang lebih fade free
ketimbang yang ada fate-nya meskipun
cuma satu persen teknik terakhir yang
kelima adalah komitmen orang biasanya
lebih ingin melakukan action ketika
mereka sudah terlanjur komit sebelumnya
contoh yang paling umum adalah loyal
tikar apabila anda sudah memiliki loyal
tikar sebuah supermarket atau retailer
yang lain Anda cenderung akan lebih
sering ke sana apabila anda punya
loyalty card di sebuah Cafe maka anda
akan cenderung lebih banyak membeli kopi
di cafe tersebut karena biasanya sudah
ada komitmen anda sudah ingin
mengumpulkan poin sehingga Anda akan
terus-menerus datang ke tempat tersebut
Contoh lain adalah G membership karena
Jim membership biasanya sangat mahal
maka anda cenderung akan lebih rajin
untuk datang meskipun hanya dalam
beberapa bulan pertama Anda rajin tetapi
Ketika anda sudah punya membership Anda
akan merasa rugi Apabila saya tidak
datang dan komitmen itulah yang membuat
Anda akhirnya semakin rajin untuk datang
ke gym contoh lain adalah subscription
apabila anda sudah subscribe netflix
maka kecenderungannya anda akan lebih
sering nonton supaya tidak rugi Ketika
anda sudah langganan dan membayar setiap
bulan contoh lain adalah arisan apabila
ibu-ibu sudah komit untuk datang setiap
bulan ke dalam satu forum yang bersama
berkumpul dan kemudian melakukan arisan
biasanya mereka lebih komit untuk
melakukan banyak hal sehingga kalau kita
lihat banyak sekali ibu-ibu yang
berjualan di arisan berjualan makanan
buatan mereka berjualan produk-produk
seperti Tupperware dan lain-lain karena
komitmen di dalam gathering arisan itu
sudah tinggi mereka sudah rutin
berkumpul dan biasanya memang sudah
komit untuk keluar spending tertentu
untuk membeli satu produk tertentu
demikian teknik psikologi untuk
marketing semoga bermanfaat sampai jumpa
di episode berikutnya apabila anda
belajar banyak dari analisis tolong
subscribe like dan share konten yang
kami kredit ini dan Apabila ada
pertanyaan yang ingin saya bahas di
analisis silahkan tanyakan di kolom
komentar
[Musik]
Weitere ähnliche Videos ansehen
Every Mental Tactic used Explained in 5 minutes
15 Psychological Marketing Triggers to MAKE PEOPLE BUY From YOU!
Influencing Consumer Perception and Learning
10 Psychological Strategies To Make More Profits | Umesh Emmadishetty
Consumer Behavior Theory and Marketing Strategy
THINKING, FAST AND SLOW BY DANIEL KAHNEMAN | ANIMATED BOOK SUMMARY
5.0 / 5 (0 votes)