Rajesh Subramaniam MD & CEO, ResultsCX interview with BCG on Customer Experience

Summary

The video is abnormal, and we are working hard to fix it.
Please replace the link and try again.

Takeaways

• 😀 Wertbasierte Modelle erfordern einen langfristigen Blickwinkel, da sich der Wert oft erst nach Monaten oder Jahren manifestiert.
• 😀 Es gibt eine Diskrepanz zwischen den kurzfristigen Kosten und den langfristigen Vorteilen in wertbasierten Modellen, was eine Herausforderung für die Prognose und Budgetierung darstellt.
• 😀 Kunden müssen davon überzeugt werden, dass ihre Serviceprovider echte, messbare Geschäftsimpact erzielen, um Wert über längere Zeiträume zu schaffen.
• 😀 Die Verantwortung liegt sowohl bei den Serviceprovidern als auch bei den Kunden, die Wertschöpfung kontinuierlich zu messen und zu kommunizieren.
• 😀 Vertrauen ist entscheidend für die erfolgreiche Partnerschaft. Ohne Vertrauen fallen alle anderen Aspekte auseinander.
• 😀 Kunden bevorzugen Partner, die nicht nur ausführen, sondern auch aktiv zur Weiterentwicklung und Verbesserung ihrer Geschäftsprozesse beitragen.
• 😀 Eine Partnerschaft sollte darauf abzielen, die Geschäftsmodelle der Kunden zu transformieren und innovative Lösungen zu bieten, die auf Best Practices basieren.
• 😀 Das Risiko von Fehlschlägen in einem wertbasierten Modell wird durch klare Kommunikation und das ständige Messen des Fortschritts gemildert.
• 😀 Es ist wichtig, ein Narrativ zu entwickeln, das sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Wertgewinne des Kunden fokussiert und fördert.
• 😀 Die Zusammenarbeit mit Beratungsfirmen und Technologieanbietern ist entscheidend, um eine ganzheitliche Lösung zu bieten und den Wertansatz effektiv umzusetzen.

Q & A

Was sind die größten Herausforderungen bei der Implementierung eines wertbasierten Preismodells?

Die größten Herausforderungen bestehen darin, den zeitlichen Unterschied zwischen der Kostenerhebung und der Wertrealisierung zu managen. Oftmals entstehen Kosten und werden gleichzeitig erwartet, dass der Wert erst in der Zukunft realisiert wird, was eine Herausforderung für die kurzfristige Vorhersagbarkeit darstellt.

Wie kann ein Unternehmen den Wert eines wertbasierten Preismodells messen?

Der Wert eines wertbasierten Preismodells lässt sich durch kontinuierliche Kommunikation mit den Kunden messen. Regelmäßige Gespräche wie QBRs (Quarterly Business Reviews), bei denen der erreichte Wert und die geschaffene Geschäftsauswirkung hervorgehoben werden, helfen dabei, den Wert über einen längeren Zeitraum zu verfolgen.

Warum ist es wichtig, dass Dienstleister von einem Auftragsnehmer zu einem echten Partner werden?

Es ist wichtig, weil die Dienstleister dann nicht nur ausführen, was der Kunde verlangt, sondern aktiv zum Geschäftserfolg des Kunden beitragen, indem sie den Mehrwert über die Zeit realisieren und zur langfristigen Wertschöpfung beisteuern.

Was ist die Bedeutung von Vertrauen in einer partnerschaftlichen Geschäftsbeziehung?

Vertrauen ist entscheidend, weil es die Grundlage für eine langfristige und effektive Zusammenarbeit bildet. Wenn Kunden dem Dienstleister vertrauen, können beide Seiten offen kommunizieren und gemeinsam den größtmöglichen Wert schaffen, was zu einer stärkeren und nachhaltigeren Partnerschaft führt.

Was wird unter der 'Geduld-Quote' verstanden, und warum ist sie in der Implementierung von Wertmodellen wichtig?

Die 'Geduld-Quote' bezieht sich auf die Fähigkeit, auf den langfristigen Erfolg eines Projekts zu warten. In einem wertbasierten Modell kann es Monate oder sogar Jahre dauern, bis die Investitionen in den Wert über den gesamten Zeitraum realisiert werden. Geduld ist erforderlich, um den Wert vollständig zu erkennen und zu messen.

Wie können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Wertmodellstrategie auch in einem vierteljährlichen Reporting-Zyklus funktioniert?

Unternehmen müssen lernen, wie sie ihre langfristigen Wertziele mit kurzfristigen Messgrößen in Einklang bringen. Dazu gehört, dass sie die langfristige Wertschöpfung über Zeiträume wie 12 bis 18 Monate hinweg messen und kommunizieren, um die Ergebnisse in regelmäßigen Quartalsberichten darzustellen.

Welche Rolle spielen Partnerunternehmen wie BCG (Boston Consulting Group) bei der Implementierung von wertbasierten Preismodellen?

Partnerunternehmen wie BCG spielen eine Schlüsselrolle, indem sie die Unternehmen bei der Umsetzung der Wertmodellstrategie unterstützen. Sie bieten wertvolle Beratung und helfen dabei, die bestmöglichen Praktiken und Lösungen für die Herausforderungen bei der Implementierung und Skalierung des Modells zu entwickeln.

Wie können Unternehmen ihre Position im Wettbewerb durch ein Wertmodell differenzieren?

Unternehmen können sich durch kreative Partnerschaften und den Fokus auf die langfristige Wertschöpfung differenzieren. Wenn sie in der Lage sind, die Auswirkungen ihrer Arbeit klar zu zeigen und ihren Kunden nachhaltigen Geschäftserfolg zu bieten, können sie sich von Wettbewerbern abheben und sich als vertrauenswürdiger Partner etablieren.

Warum ist es schwierig, die langfristigen Auswirkungen von wertbasierten Modellen sofort zu messen?

Es ist schwierig, die Auswirkungen sofort zu messen, da die Resultate in der Regel erst nach einer längeren Zeitspanne sichtbar werden. Investitionen, die heute getätigt werden, können 18 Monate oder länger dauern, bis ihre Ergebnisse vollständig zur Wirkung kommen. Dies führt zu Herausforderungen bei der sofortigen Messbarkeit.

Wie können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Kunden den Wert eines wertbasierten Modells langfristig erkennen?

Unternehmen sollten regelmäßig den Mehrwert und die erzielten Ergebnisse in Gesprächen mit ihren Kunden hervorheben. Dies kann durch die Darstellung von Produktivitätsverbesserungen oder Kosteneinsparungen erfolgen, die durch das Wertmodell erzielt wurden, und durch die kontinuierliche Kommunikation dieses Werts über einen längeren Zeitraum hinweg.