Pronostico y presupuesto de ventas

Summary

El guion del video enfatiza la importancia de los pronósticos y presupuestos de ventas para los gerentes de ventas. Explica que, a pesar de la urgencia de vender, es fundamental planear y pronosticar para dirigir esfuerzos y estrategias. Se discuten técnicas cualitativas y cuantitativas para realizar pronósticos, y cómo estos afectan el presupuesto y las decisiones de la empresa. El video subraya la necesidad de un enfoque colaborativo entre departamentos para alcanzar metas de ventas y asegurar la estabilidad financiera y el éxito a largo plazo.

Takeaways

• 😀 Un gerente de ventas debe centrarse en objetivos mensuales y presupuestos de ventas para dirigir esfuerzos y estrategias.
• 💼 Es fundamental para los vendedores y gerentes de ventas pronosticar ventas para planificar y alcanzar metas a corto, mediano y largo plazo.
• 🔮 Los pronósticos de ventas son esenciales para la toma de decisiones estratégicas y para asegurar que los salarios y comisiones sean coherentes con las metas.
• 📈 Existen técnicas cualitativas y cuantitativas para realizar pronósticos; las cualitativas se basan en juicios subjetivos, mientras que las cuantitativas en datos y análisis estadísticos.
• 📊 Los pronósticos cualitativos pueden incluir encuestas, foros de opinión y la composición de la fuerza de ventas, mientras que los cuantitativos usan series de tiempo, promedios móviles y modelos causales.
• 💡 La teoría de la decisión y la simulación son métodos que combinan enfoques cualitativos y cuantitativos para prever tendencias de venta.
• 📉 Los pronósticos incorrectos pueden afectar negativamente la planificación financiera y operativa de la empresa, incluyendo la asignación de recursos y la toma de decisiones de inversión.
• 📋 El presupuesto de ventas es un reflejo del ingreso esperado y está directamente relacionado con la ejecución de estrategias de marketing y ventas.
• 🔄 Un presupuesto de ventas bien elaborado considera variables como la temporalidad, el mercado, los competidores y la economía, y es un proceso dinámico que se ajusta según los resultados de las ventas.
• 🚀 La planificación y el pronóstico de ventas no solo son tareas administrativas, sino que son actividades estratégicas que requieren la colaboración de múltiples departamentos y la toma de decisiones audaces.

Q & A

¿Qué es un pronóstico de ventas y por qué es importante para un gerente de ventas?

Un pronóstico de ventas es una estimación de cuánto se espera que una empresa venda en un período determinado. Es fundamental para un gerente de ventas ya que les permite dirigir sus esfuerzos y recursos de manera estratégica, anticipando la demanda y ajustando la producción y los recursos de acuerdo.

¿Cuáles son las técnicas cualitativas de pronóstico de ventas que se mencionan en el guion?

Las técnicas cualitativas mencionadas incluyen el foro de opinión, donde se consultan a expertos en la industria, y la composición, que se basa en los pronósticos hechos por cada vendedor para su territorio.

¿Qué es el método delphi y cómo se relaciona con el pronóstico de ventas?

El método delphi es una técnica que involucra la realización de un cuestionario por parte de un equipo de expertos, y luego se infieren los resultados basándose en las respuestas. Se relaciona con el pronóstico de ventas ya que ayuda a obtener una visión más objetiva y consensuada del desempeño futuro de los productos en el mercado.

¿Cómo afecta un pronóstico de ventas incorrecto la planificación de una compañía?

Un pronóstico de ventas incorrecto puede llevar a malas decisiones en la planificación de la compañía, como exceder el presupuesto asignado, producir más de lo que se puede vender o no producir suficiente para satisfacer la demanda, lo que finalmente puede afectar negativamente la rentabilidad y el crecimiento de la empresa.

¿Qué son las técnicas cuantitativas en pronóstico de ventas y cuál es su diferencia con las cualitativas?

Las técnicas cuantitativas son métodos basados en datos estadísticos y matemáticas para predecir las ventas. Su diferencia con las técnicas cualitativas, que son más subjetivas y se basan en el juicio de expertos, radica en que las cuantitativas proporcionan una aproximación más objetiva y basada en la historial de ventas y patrones de mercado.

¿Qué es el análisis de serie de tiempo y cómo se utiliza en el pronóstico de ventas?

El análisis de serie de tiempo es una técnica cuantitativa que utiliza datos históricos para predecir tendencias futuras. Se basa en la hipótesis de que los patrones pasados pueden repetirse en el futuro, y se utiliza para identificar picos y valleys en las ventas y pronosticar cuándo pueden ocurrir nuevamente.

¿Cómo se relaciona el presupuesto de ventas con la planificación de una empresa?

El presupuesto de ventas es un componente clave en la planificación de una empresa, ya que actúa como guía para la asignación de recursos, la definición de metas y la evaluación del rendimiento. Es directamente influenciado por los pronósticos de ventas y afecta la estrategia de la empresa en áreas como producción, marketing y recursos humanos.

¿Qué consecuencias tiene no cumplir con los objetivos de ventas pronosticados?

No cumplir con los objetivos de ventas pronosticados puede resultar en recortes de presupuesto, reducción de inversiones en capacitación y marketing, y en casos extremos, despedir personal. Además, afecta la confianza de los inversores y la imagen de la empresa en el mercado.

¿Cuáles son algunos factores externos que pueden influir en el pronóstico de ventas?

Factores externos que pueden influir en el pronóstico de ventas incluyen la economía general, cambios en el tipo de cambio, competidores entrantes o salientes, precios del mercado y eventos económicos o políticos significativos.

¿Por qué es importante para un gerente de ventas involucrar a otros departamentos en el proceso de pronóstico de ventas?

Involucrar a otros departamentos en el proceso de pronóstico de ventas es importante porque asegura que todas las áreas afectadas por las ventas, como producción, logística, recursos humanos y marketing, estén alineadas con las expectativas y puedan planificar y adaptar sus operaciones de manera efectiva para cumplir con los objetivos de ventas.

Outlines

00:00

💼 Importancia del pronóstico y presupuesto de ventas

El primer párrafo enfatiza la importancia de tener un pronóstico y presupuesto de ventas para los gerentes de ventas. Se discute cómo estos elementos son fundamentales para dirigir esfuerzos, evaluar desempeño y determinar estrategias adicionales para alcanzar objetivos de ventas. Se menciona que el plan de compensación está directamente relacionado con el éxito de las ventas y cómo los vendedores a menudo se centran únicamente en vender sin considerar la planificación a largo plazo. Se destaca la necesidad de proyectar ventas para diferentes periodos, como un año fiscal, y de involucrar a áreas clave de la empresa en el proceso de pronóstico.

05:00

🔮 Técnicas cualitativas y cuantitativas para pronósticos de ventas

Este párrafo explora técnicas cualitativas y cuantitativas para la creación de pronósticos de ventas. Las técnicas cualitativas, basadas en juicios subjetivos, son útiles para pronósticos a corto plazo y para eventos específicos, mientras que las cuantitativas, que utilizan datos históricos y métodos estadísticos, son más apropiadas para pronósticos a mediano y largo plazo. Se describen métodos como encuestas, foros de opinión, composición de fuerza de ventas y el método delphi, resaltando la importancia de la anticipación y la planificación en el éxito de las ventas.

10:01

📊 Análisis de series de tiempo y técnicas causales

El tercer párrafo se centra en técnicas cuantitativas de pronóstico de ventas, como el análisis de series de tiempo, promedios móviles y suavizado exponencial. Se explica cómo estos métodos ayudan a suavizar picos de ventas y a predecir tendencias futuras. También se introducen técnicas causales, que usan indicadores externos para predecir ventas, como la tasa de nacimientos para la venta de bicicletas para niños. Se menciona la importancia de adaptar estos pronósticos a los objetivos y necesidades de la empresa.

15:03

📈 Modelos de difusión e implicaciones en el presupuesto de ventas

Este párrafo discute modelos de difusión de productos y su impacto en la planificación de ventas. Se habla de la teoría de la difusión de innovación y cómo se puede usar para estimar el éxito de nuevos productos en el mercado. Se conecta con la importancia de los presupuestos de ventas, que son proyecciones basadas en pronósticos y que afectan directamente la planificación y la ejecución de estrategias de ventas. Se destaca cómo los errores en la proyección de ventas pueden tener consecuencias serias para la compañía, incluyendo recortes en inversiones y gastos.

20:03

💹 Presupuestos de ventas y su impacto en la operación empresarial

El quinto párrafo profundiza en cómo se determinan los presupuestos de ventas y sus efectos en diferentes áreas de la empresa. Se discuten métodos para asignar presupuestos, como porcentajes de ventas, retorno sobre la inversión y consideraciones administrativas. Se enfatiza la conexión entre el presupuesto de ventas y los ingresos totales esperados, y cómo los resultados reales de las ventas influyen en la asignación y el uso de los recursos presupuestados. Se sugiere que un enfoque cuidadoso y preciso en la planificación del presupuesto de ventas es esencial para el éxito y la sostenibilidad de la empresa.

25:05

🚀 Tomando riesgos y pronosticando ventas para el éxito

El último párrafo subraya la importancia de asumir riesgos en la proyección de ventas y la necesidad de pensar en crecimiento y innovación. Se motiva a los gerentes de ventas a proyectar ventas de manera ambiciosa y a trabajar en conjunto con otros departamentos para alcanzar metas comunes. Se celebra la importancia de la planificación y la ejecución efectivas y se alienta a los vendedores a buscar superar constantemente sus objetivos de ventas.

Keywords

💡Ventas

Las ventas son el proceso de comercialización de bienes o servicios con el objetivo de obtener ganancias. En el guion, las ventas son el eje central, ya que se discute cómo los gerentes de ventas y vendedores deben enfocarse en el pronóstico y presupuesto de ventas para alcanzar metas y objetivos mensuales. Se menciona que 'vender es urgente' y se debe hacer con un pronóstico para dirigir esfuerzos y estrategias.

💡Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es un plan financiero que detalla las expectativas de ingresos y gastos en las operaciones de ventas. En el guion, se destaca la importancia del presupuesto para guiar los esfuerzos de ventas y asegurar que los gastos no excedan los ingresos planeados, como se refleja en la frase 'Presupuesto de ventas del mes y... cuánto nos hace falta'.

💡Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras basada en análisis de datos pasados y presentes. En el guion, se enfatiza la necesidad de los gerentes de ventas de tener un pronóstico para poder dirigir sus esfuerzos y estrategias, como se indica en '...poder tener un pronóstico y un presupuesto de ventas para saber hacia dónde tiene que dirigir sus esfuerzos'.

💡Técnicas cualitativas

Las técnicas cualitativas son métodos de pronóstico basados en juicios subjetivos o en información no numérica. En el guion, se mencionan técnicas cualitativas como el foro de opinión y la composición, que son importantes para hacer pronósticos a corto plazo y eliminar sesgo en la estimación de ventas.

💡Técnicas cuantitativas

Las técnicas cuantitativas son métodos de pronóstico que utilizan datos estadísticos y matemáticos para predecir ventas. En el guion, se habla de técnicas como el análisis de serie de tiempo y promedios móviles, que son útiles para hacer pronósticos basados en patrones históricos de ventas.

💡Mercadeo

El mercadotecnia es el proceso de promover, distribuir y vender productos o servicios. En el guion, se relaciona con las ventas, ya que se menciona que el área de marketing trabaja en estrategias y planes promocionales para ayudar a alcanzar las ventas pronosticadas.

💡Recursos humanos

Los recursos humanos son las personas que trabajan en una organización y son un recurso valioso. En el guion, se sugiere que el área de recursos humanos debe estar involucrada en el proceso de pronóstico de ventas, ya que pueden necesitar planificar el reclutamiento y capacitación de vendedores en base a las proyecciones de ventas.

💡Producción

La producción se refiere al proceso de creación de bienes o servicios. En el guion, se menciona que la producción es una de las áreas involucradas en el pronóstico de ventas, ya que deben planificar la producción en base a las expectativas de ventas.

💡Planeación

La planeación es el proceso de establecer metas y crear estrategias para alcanzarlas. En el guion, se resalta la importancia de la planeación en el proceso de ventas, ya que permite a los gerentes de ventas anticipar y prepararse para lograr objetivos de ventas.

💡Inversión

La inversión es la asignación de recursos con la expectativa de obtener un retorno futuro. En el guion, se menciona el presupuesto de publicidad como una inversión en la que se espera un retorno en términos de ventas, ilustrando la importancia de la planeación financiera en el proceso de ventas.

Highlights

El gerente de ventas debe centrarse en objetivos mensuales y presupuestos de ventas para dirigir esfuerzos y estrategias.

La importancia de tener un pronóstico y presupuesto de ventas para anticipar y planificar adecuadamente.

La planificación y el pronóstico de ventas son fundamentales para la remuneración y la ejecución de proyectos personales.

La necesidad de vender con un pronóstico y no solo con la urgencia de las ventas inmediatas.

La implicación de áreas como producción, compras, recursos humanos y marketing en la realización de pronósticos de ventas.

Las técnicas cualitativas de pronóstico, basadas en juicios subjetivos, son útiles para corto y mediano plazo.

La utilización de encuestas y foros de opinión como técnicas cualitativas para obtener pronósticos de ventas.

La composición de la fuerza de ventas y cómo cada vendedor puede influir en los pronósticos de ventas.

El método delphi, una técnica de pronóstico que combina criterios generales y un liderazgo de equipo.

La teoría de la decisión y su aplicación en la formulación de pronósticos de ventas.

Las pruebas de mercado y su impacto en la toma de decisiones de pronóstico de ventas.

Las técnicas cuantitativas de pronóstico, que utilizan métodos matemáticos y estadísticos para predecir ventas.

El análisis de series de tiempo como técnica cuantitativa para predecir tendencias de ventas.

Los promedios móviles y suavizado exponencial como herramientas para suavizar picos en los datos de ventas.

Las técnicas causales y cómo factores externos pueden predecir ventas, como la tasa de nacimientos y la venta de bicicletas.

La simulación como técnica de pronóstico que utiliza escenarios controlados y variables para predecir resultados.

Los modelos de difusión y su aplicación en la introducción de nuevos productos al mercado.

La importancia del presupuesto de ventas y su impacto en la toma de decisiones de la empresa.

Cómo los presupuestos de ventas pueden ser afectados por la temporalidad, la situación del mercado y otros factores externos.

La asignación del presupuesto de ventas y su relación con el rendimiento de ventas y objetivos de la empresa.

La importancia de la planificación y el pronóstico de ventas para garantizar la estabilidad y el éxito a largo plazo.

Transcripts

venta venta venta muchas veces uno como

gerente de venta lo que tiene en su

cabeza es dándole vueltas la cuota del

mes el número del mes el objetivo del

mes el presupuesto de ventas del mes y

tenemos a nuestros vendedores con la

misma historia hay que vender vender es

urgente y estamos de acuerdo nada ocurre

hasta que no se venda algo sin embargo

es un fundamental es un pilar básico de

cualquier gerente de ventas el poder

tener un pronóstico y un presupuesto de

ventas para saber hacia dónde tiene que

dirigir sus esfuerzos y saber también

por dónde nos vamos quedando cuánto nos

hace falta cuánto nos estamos pasando o

qué acciones o qué tácticas debemos

utilizar o estrategias adicionales para

poder lograr promover la venta cumplir

el ciclo y lograr los resultados por los

cuales nos están pagando siempre y como

mencionábamos en otra videoconferencia

anterior que el plan de remuneración es

decir nuestro variable nuestro salario

llegue completo de una manera adecuada

para seguir avanzando en nuestros

proyectos personales

sin embargo escuchamos y he estado en

muchas organizaciones donde

escucha y activa que hago al dejar a los

vendedores es este estribillo que

resuena todavía en mi mente vender

vender vender y es cierto hay que vender

pero hay que vender con pronóstico

debemos de saber cuando están pensando

un periodo un periodo fiscal por ejemplo

un periodo determinado una compañía

cuánto va a ser la venta del mes 1 hasta

el mes 12 cuál va a ser el producto que

vamos a vender más el azul el negro el

blanco en cuántas unidades en 24

unidades por caja en 48 unidades por

caja en 72 unidades por caja cuál va a

ser por ejemplo el aceite que más vamos

a rotar que vamos a generar la venta

cuál va a ser el tamaño de la llanta qué

más vamos a traer oa importar para

nuestra venta de qué color será la

camisa que queremos lograr colocar más

todo esto se logra gracias a los

pronósticos y a los presupuestos de

ventas que todas las compañías al igual

que usted y yo tenemos la obligación de

cumplir de procesar de analizar y de

tener siempre presente en nuestras

cabezas cuál es ese pronóstico

pero ahora bien hemos hablado de

pronósticos y cómo vamos a ver es de

vital importancia para nosotros como

gerentes poder determinar qué es un

pronóstico de ventas y vamos a ver a

continuación cuáles son algunos de esos

pronósticos que se nos vienen a menudo y

que podemos utilizar algunas técnicas

hay técnicas cualitativas y hay técnicas

cuantitativas y vamos a empezar por la

parte cualitativa como decía ahora es de

vital importancia que un gerente tenga

la oportunidad de ver

su pronóstico hacia adelante y que tenga

alguna idea de lo que va a ocurrir en el

futuro verdad no somos adivinos no

sabemos que vamos a lograr cumplir de

aquí a septiembre de aquí a octubre oa

diciembre o 'el pero el próximo periodo

o dentro de tres años para nada eso se

logra gracias a la anticipación y a los

debidos planes verdades a la importancia

de hacer planes con anticipación de otra

manera de muchas veces no no tendría

sentido planear por parte de nuestra

verdad y habría que negar muchas cosas

de lo que ya hemos visto en el

entrenamiento como por ejemplo la parte

de la planificación que hemos visto en

otro en otra sesión en otra

videoconferencia

ahora bien muchas veces nosotros como

gerentes nunca vemos la necesidad o no

siempre estamos acuerdo de acuerdo en

concordancia con la compañía de que

necesitemos realizar un pronóstico por

muchas razones

por frecuencia porque nos quita mucho

tiempo según nuestro pensar porque se

retrasa hasta el último momento porque

es una estimación precipitada y aquí es

donde entra en juego la aplicación de

las técnicas cualitativas que son

aquellas que se utilizan en juicio o

subjetivas en realidad vamos a eliminar

ese sesgo y lo que queremos es utilizar

para

hacer nuestros pronósticos ya sean a

corto plazo por ejemplo hasta tres meses

en el futuro en realidad se usan para

fines tácticos una promoción un

descuento una importación breve un

lanzamiento de un producto pequeño o un

relanzamiento más bien perdón esa

tendencia general es de que no haya

tantas fluctuaciones pueden ser

pronósticos a mediano plazo verdad que

tiene implicaciones directas para

quienes lo hacen muchas veces desde el

punto de vista del presupuesto de la

parte financiera verdad o los

pronósticos que se hacen a largo plazo

cuando se hablan ya de años inclusive 23

años que queremos hacer que va a ser

nuestra industria de aquí a 10 años

verdad así que es importante comentar

todo este tipo de pronósticos y cómo va

a ser la aplicabilidad entrando en

detalle

muchas veces las empresas utilizan

y algunas funciones como base

fundamental y algunas técnicas y dentro

de cada uno de los tipos de pronóstico

ya sea a corto plazo a mediano plazo a

largo plazo que mencionábamos

anteriormente también es importante que

algunas áreas se involucren como por

ejemplo la parte de producción el área

de compras la parte de recursos humanos

porque los recursos humanos se

preguntarán tal vez en producción y

compras es un poco más claro verdad para

nuestro entender pero recursos humanos

puede ser que dependa de cuánto más

vayamos a incrementar la venta en el

área de recursos humanos va a tener que

utilizar los procesos para reclutar para

capacitar y para contratar nuevos

vendedores también la parte financiera

cuál serán los costos cuál será el

impacto financiero que tendrá en nuestra

organización ese pronóstico cuánto

dinero tendremos que estar desembolsando

será que lo estamos vendiendo o será que

no lo vamos a vender es una pregunta y

más investigación y desarrollo por

supuesto verdad cuando hay asuntos de

tecnología por ejemplo y las cifras de

ventas no se cumplen

cuando la vida de vida digamos de un

producto el vencimiento es importante y

finalmente para marketing cuando se

necesita formular los colegas de

mercadeo las estrategias de ventas y los

planes promocionales que le ayudan a

alcanzar las ventas pronosticadas

recordemos algo ventas o el área

comercial va muy de la mano con mercadeo

y contra el marketing es un detalle

importante así como también para hacer

ventas o reclutamiento de producto el

reclutamiento de personas perdón por

ventas adicionales es un detalle

importante ahora bien bien en algunas

técnicas vamos a verlas en un segundo

aquí el método de la encuesta verdad que

es el que el consumidor o el usuario nos

ayuda a nosotros a encontrar

posibilidades de pronósticos cuántas

cajas deberíamos de traer ellos a través

de las preguntas nos van a responder si

es importante traer hacer o colocar en

el producto más o menos cantidad de

producto sin embargo miren para los

productos al consumidor muchas veces no

es posible verdad hacer esta esta

investigación

lo que quisiéramos o al tamaño que

quisiéramos simplemente lo hacemos al

mejor ojo y de alguna manera con la

breve encuesta que hayamos realizado o

por la tendencia que

es el pequeño reducido número de

usuarios o de consumidores no lo hagan

saber en otras oportunidades bien en lo

que se llama el foro de opinión y es

casi implica consultar a especialistas o

expertos que tienen conocimiento de la

industria y cuánto podría ser la venta

es por por decir un ejemplo vamos a

traer una nueva tecnología vamos a

buscar algunos de los mejores

profesionales que utilicen este tipo de

tecnologías similares o que ya hayan

estado interesados y poder preguntarles

cuál sería su proyección que piensan por

ejemplo es como preguntarle a alguien de

tecnología si hacia adelante en el

futuro vamos a utilizar o no

computadoras de escritorio o todos se va

a convertir en el uso del teléfono como

ya está pasando no estamos hablando de

la tecnología que se utiliza en cada uno

de los elementos electrónicos sino

simplemente de la

oportunidad que van a tener los

teléfonos versus las computadoras de

escritorio y que ya podrían estar

pasando puede ser que se adelante ya no

sean los teléfonos o sea otro tipo de

tecnología o de aparato que venga hacia

nosotros otro de los elementos

importantes que sale a relucir o en las

técnicas es la composición que tiene la

fuerza de ventas verdad y aquí es donde

los representantes de ventas decir cada

vendedor o cada gerencia hace un

pronóstico por cada producto su

territorio esto es muy utilizado en

algunas compañías de corte internacional

o transnacional que es el que se le

conoce como el ese no wild en la parte

de ventas y operaciones o ventas y

logística van de la mano para lograr

hacer una proyección y donde las cabezas

de equipo aprueban ese número y están de

acuerdo con la venta que se hace de

manera tendencial y se hacen casi a dedo

por por puro feeling como diríamos por

sentimientos por lo que estamos viendo

en la estadística hacia atrás o en los

meses inmediatamente anteriores verdad

que lo que sucede

que muchas veces este pronóstico se hace

pensando en la remuneración hacia

adelante hay algunos vendedores que

tratan de colocar productos en el papel

en el pronóstico para asegurarse en una

comisión o un variable no necesariamente

significa que lo vamos a lograr obtener

luego viene lo que se conoce como el

método delphi verdad que es algo de

donde este método tiene un parecido de

alguna manera con el foro opinión y lo

que se hace es que el equipo de

pronósticos o el equipo digamos de la

gente que estaba como anteriormente

mencionábamos de comercial utilizan un

conjunto de criterios similares

solamente es que este método delphi

generalmente suministra un líder de

equipo un cuestionario con preguntas de

naturaleza general

y lo que se hace es

inferir los resultados de acuerdo a esos

cantidad de personas que fueron

involucradas involucradas perdón se hace

de una manera objetiva sin embargo

siempre hay algún sesgo mayor porque no

está al 100% estadísticamente aceptable

o comprobado con el resto del mercado

verdad

y luego viene lo que se llama la teoría

valenciana de la decisión que es una

mezcla de técnicas subjetivas y

objetivas verdad donde no es posible

describir el trabajo detallado de un

método dentro de un límite sino

simplemente hay toda una técnica

completa aquí no nos vamos a lograr

profundizar sin embargo simplemente es

una técnica cualitativa verdad y es

similar el análisis de la ruta crítica

en tanto que un diagrama se utiliza un

diagrama de redes y probabilidades que

han de estimarse para cada evento de la

red es decir cada paso dentro desarrollo

de esa probabilidad cada probabilidad de

cada evento que está involucrado

hay que verlo por separado finalmente

vamos a tener una prueba una prueba de

mercado una prueba controlada como hizo

aquí en los años 90 a cervecería por

ejemplo con los refrescos tropical que

lo lanzaron en puntarenas al mercado fue

un éxito y en menos de un mes ya estaban

lanzando al resto del mercado total del

territorio otra de las técnicas que

pueden podemos ver lo podemos observar

ya hablamos de las técnicas cualitativas

verdad que son las que son a juicio o

que tienen un grado de subjetividad

están las técnicas de pronósticos

cuantitativas que son las que son

matemáticas u objetivos y aquí sí ya se

utilizan una serie de elementos

estadísticos

pero no digamos históricos promedios

series en el tiempo

más numéricas que se utilizan para poder

comprobar o desarrollar un mejor

pronóstico y dentro de estos pronósticos

estas técnicas cuantitativas está el

análisis de serie de tiempo y este sería

el tiempo lo que se ocupa simplemente es

como lo dice su nombre la información

hacia atrás de todos los meses de todos

los productos por ejemplo para poder

tomar una determinación y todo lograr

encontrar de manera sencilla

un pronóstico puede ser que se utilice

12 meses hacia atrás 24 meses 18 meses

cinco años independientemente verdad es

una variable que se utiliza en este caso

la única que se utiliza es dentro del

pronóstico es el tiempo y que considera

algunas

elementos como temporalidades y picos de

venta por ejemplo semana santa navidad

el día de la madre si es que el producto

aplica verdad dentro de las técnicas

cuantitativas tenemos esta de serie de

tiempo promedios móviles que ya lo

mencionamos el suavizado exponencial que

es ya una técnica más estadística que

asigna ponderaciones o pesos por ejemplo

variables a diferentes partes de los

datos verdad con la cual se puede

calcular el pronóstico

con esta técnica lo que se asegura el

pronosticador a la persona o el

departamento que esté encargado de esto

es asegurar

a los grados adecuados una tipificación

de las distintas partes de la serie de

tiempos

no nos proponemos de explicarlo de

alguna manera de forma matemática sin

embargo ese pronóstico lo que hace

utiliza es suavizar los picos el mayor

la mayor venta la menor venta y poder

excluirlos de alguna manera para lograr

una media más objetiva en este sentido

verdad o más acorde sin dejar de lado un

juicio de algo atípico por ejemplo una

venta que se registró en un mes que

sabemos que nunca se había dado y fue

porque viene un cliente había un

faltante del competidor un cliente del

extranjero y no lo pidió porque haber

desabasto importante en ese país que

sabemos que eso no sucede con frecuencia

hacia atrás no ha sucedido en el tiempo

y hacia adelante no se visualiza tampoco

verdad otra de las técnicas que aparecen

ahí son las técnicas causales que está

dentro de la parte de

la parte matemática objetiva y las

técnicas causales incluyen primeros

indicadores verdad la primera venta cuál

fue el primer año como fue que obtuvimos

esos primeros indicadores cómo fue que

no logramos desarrollar la parte de la

simulación verdad por ejemplo dentro del

primero de indicadores para terminar de

aclararlo dice que utilizando un ejemplo

verdad por ejemplo una venta de

bicicletas podríamos utilizar para niños

depende de la población de niños que

existe verdad sin embargo de manera que

en un primer indicador para el

fabricante de bicicletas sería la tasa

de nacimientos por ejemplo entonces el

fabricante va a buscar establecer esa

relación entre estos dos factores es

verdad la población que ya existe las

primeras bicicletas

y los nacimientos que vienen o que

preceden a esas primeras bicicletas por

una cantidad de años determinada luego

la venta de bicicletas va a ir atrasada

en relación a esa cantidad de años que

usted escogió por ejemplo tres años

entonces usted está pronosticando hoy

cuántos nacimientos van a haber dentro

de tres años su desfase o su primer

indicador va a ser de aquí a tres años

verdad en ese sentido luego viene la

parte de la simulación que en realidad

es una metodología verdad que se ha

vuelto posible gracias a las

computadoras en realidad la simulación

lo que se hace es tener un escenario

controlado si vendemos o no vendemos una

equis cantidad una determinada un número

de cajas de unidades cuánto podríamos

estar vendiendo bajo algunos supuestos

verdad cuánto podríamos estar recibiendo

de rentabilidad cuánto sería nuestro for

cash que ocuparía nuestro pronóstico de

importación por ejemplo dependiendo de

una determinada serie d

simulaciones o cosas variables que vamos

a asumir perdón para poder determinar

cuánto sería nuestro resultante vamos a

lograr el objetivo o no lo vamos a

lograr luego siguiendo hacia adelante

viene otro de los elementos importantes

los modelos de difusión y estos modelos

de difusión

y son una técnica causal que involucra a

las matemáticas y es bastante complejo

no se puede usar sin un ordenador sin

embargo por ejemplo cuando se lanzan

nuevos productos al mercado que no son

extensiones sobre diseños de productos

la técnica sirve para estimar las ventas

y que proviene de esa teoría de la

llamada difusión de innovación no está

asociado al producto madre sino que es

un producto nuevo aunque físicamente en

el cliente o nuestro vendedor lo vea de

esa manera y lo que se hace es una

difusión al creer que es un producto

totalmente nuevo derivado de una

innovación se utilizan algunos softwares

y claro importantes hay algunas que se

mencionan el libro de texto como ex

enfoca mini tap etcétera sin embargo no

es detalle el que nos vamos a incluir en

esta videoconferencia a profundidad

todo eso nos va a llevar a nosotros

luego de tener las simulaciones a pasar

a los presupuestos de ventas y aquí es

importante tomar en consideración según

la figura de 16-6 de nuestro libro de

texto verdad cuál es el objetivo del

presupuesto verdad y ahí vemos en

pantalla esa figura se mencionó al

principio digamos del capítulo de la de

la videoconferencia que estábamos

desarrollando que muchas veces la

organización necesita presupuestar para

asegurar que el gasto no exceda el

ingreso planeado como lo vemos en la

imagen verdad y un gasto hay un

pronóstico de ventas un presupuesto de

ventas que está asociado al departamento

de ventas a la parte de producción oa la

parte administrativa y luego ellos van a

ver dependiendo de cómo empresa verdad

un presupuesto de efectivo ingresos y

gastos asociado a un presupuesto de

ganancias con gastos e ingresos este es

el precio el proceso del presupuesto

nosotros como compañía vamos a tener en

consideración muchas veces que la

consecuencia de un pronóstico incorrecto

a mediano plazo por ejemplo va a ser un

plan de ganancias y incorrecto ahora no

cabe la menor duda si usted y yo

proyectamos vender mil cajas y esas mil

cajas supuestamente nos van a generar

de ganancia o un millón de coronas de

ganancia pero no las vendemos y hacemos

todos nuestros planes de capacitación de

motivación del reclutamiento de

incentivos de comisiones de concursos de

promoción de publicidad con base en ese

millón de colones son esos mil dólares

por ejemplo y no las logramos cumplir

evidentemente va a tener que haber un

recorte porque no hay ninguna compañía

que en su sano sentido vaya a poder

cubrir eso en el tiempo lo hará una vez

dos veces pero mantenido en el tiempo si

no lo cumplimos no hay manera de que se

pueda ver también afecta a la parte de

los planes es verdad el financiamiento

de las nuevas inversiones del

crecimiento de la compañía la compra de

flotilla de vehículos

la nueva infraestructura la nueva

oficina el nuevo edificio el plan de

desarrollo de nuevas marcas el plan de

capacitación de ejecutivos en el

extranjero para traer nuevas marcas

etcétera el plan de incentivo de

vendedores inclusivo podría darse la

situación de que se tenga que recortar

en un presupuesto de capacitación de

viajes de alimentación de viáticos

despedir personas

y cosas que no queremos que suceda nunca

así que es importante tomar en

consideración que muchas veces el

presupuesto y cómo se tiene mal pensado

no es generado por contadores verdad

sino que simplemente se hacen conjunto

de varios departamentos para lograr o

cada área con cada cabeza de equipo cada

gerente va a ser el responsable de poder

hacer el presupuesto

y esos presupuestos bueno pueden ser

desde muchos elementos desde la óptica

contable mire o desde la óptica

financiera o comercial el presupuesto de

gastos de ventas verdad que se atribuyen

directamente al proceso de ventas los

salarios las comisiones los gastos de

ventas y capacitación luego estaría el

gasto del presupuesto por publicidad por

ejemplo que puede ser determinado de

muchas maneras verdad como un porcentaje

de ventas anuales como variedad

competitiva que esto se ve en el curso

de mercado vaso básico en grado

el método económico donde se le asigna

la publicidad después de que otros

centros de costo han recibido su

presupuesto es decir si hay algo que

queda se le asigna publicidad se deja de

último lo que va restando verdad

el objetivo tarea muy lanzamiento de una

marca determinada un producto

determinado así le asignamos el

presupuesto el retorno sobre la

inversión si voy a invertir un dólar en

publicidad cuánto va a ser mi retorno

sobre ese mismo dólar si voy a lograr

colocar 100 cajas cuánto será el retorno

de inversión y esa si encajas en eso sin

cargos en hasta 100 casas lo que usted

guste el método incremental y entre

otros el presupuesto administrativo

finalmente verdad que es el que se ocupa

para operar o el que se incurre digamos

para que la fuerza de ventas opere como

gastos costos de investigación de

mercados administración de ventas apoyo

al personal la parte administrativa

finalmente desde ahí viene la

determinación del presupuesto muchas

veces es posible decir verdad que el

presupuesto de ventas es el ingreso

total esperado como lo vemos en ese

cuadro según ese flujo sin embargo va a

estar asociado a todos los productos

vendidos y no necesariamente si usted y

yo colocamos que vamos a colocar 350 mil

unidades de venta en un período de un

año lo vayamos a cumplir va a determinar

de la temporalidad de la situación del

mercado de los competidores que entran

de los competidores que se vayan del

producto nuestro del precio de la

economía del tipo de cambio hay mil y

una variables que son atribuibles a que

el presupuesto de ventas sea realmente

una proyección o una

un pronóstico como lo estábamos viendo

anteriormente y no realmente sea algo

que está por sentado y dado en cualquier

empresa que lo que colocamos en el papel

es lo que se va a cumplir como se asigna

y muchas veces es

una proyección para cada ejecutivo para

cada departamento y va a estar

dependiendo de cuánto vendamos o cuánto

estemos dejando de vender si cumplimos

con el 100 por ciento de nuestra cuota

tendremos 100 por ciento del presupuesto

hacia el mes adelante o el periodo

adelante si cumplimos con el 80 por

ciento será el 80 por ciento de ese

presupuesto que teníamos planeado

planificado para ejecutar para cumplir

hacia adelante el el monto de ventas que

teníamos pensado pues se va a tener que

reducir porque no estábamos logrando

cumplirlo haciéndolo de la manera como

se hace generalmente que es presupuesto

de venta está asociado al la venta al

ingreso si cumplimos el 100 por ciento

de nuestra cuota 100% el presupuesto de

ventas si fue el 80 muchas veces hay que

recortarlo en la misma proporción es un

proceso importante de planeación claro

sin un pronóstico de precisión razonable

mire muchas veces vamos a planear en

vano y como decía a peter drucker una

hora de planeación equivalen a 4 horas

de ejecución en nuestro negocio es mejor

ejecutar es mejor perdón planear una

hora para hacer nuestro presupuesto

un día independientemente que no saliera

a la calle a ejecutar para tratar de

lograr cumplir con una ganancia que tal

vez no se nos va a presentar así que

finalmente el presupuesto de venta nos

va a llevar a que siempre va a ser algo

porcentual como lo hemos venido viendo

son números números es un porcentual

nunca va a ser fijo va a estar variando

de acuerdo a lo que usted y yo tengamos

en nuestra oportunidad y hay que tener

en consideración que siempre va a ser

relativamente

fijo y a qué me refiero con esto se va a

mover acuerdo o acordé haya se mueva la

mente acordé cumplamos los objetivos en

resumen podríamos decir nosotros que

entonces es mejor planear una hora para

poder lograr cumplir con cuatro horas de

ejecución sanas es mejor pronosticar que

aunque muchas veces como gerentes de

ventas no consideramos que sea necesario

pero sí es importante

para poder prospectar cuántas cajas

vamos a vender en el futuro para que no

nos haga falta en materia prima para que

no nos quedemos en insumo básico que es

la venta y usted no puede vender si no

tiene producto al final del día

cuando una compañía nos pide el

pronóstico es ese acercamiento entre los

diferentes departamentos para poder

llegar a un consenso de cuánto será lo

que consideramos de acuerdo a las

técnicas cuantitativas y cualitativas de

acuerdo a su empresa de acuerdo a usted

como profesional que queramos utilizar

para lograr cumplir con nuestras metas

al final del periodo ese pronóstico nos

va a ayudar para que nuestros vendedores

como lo digamos en otra videoconferencia

puedan tener al igual que nosotros

nuestro salario completo nuestro salario

variable

proporcional todos los meses nada más

triste que pronosticar por debajo por

miedo por 10 gerente que tomamos riesgos

como lo mencionábamos en otros capítulos

por no tener la actitud correcta y

quedarnos ahí lamentándonos en el que

hubiéramos hecho que eso no existe más

bien a partir de este momento lo que

debemos hacer es arriesgarnos eso sí no

abusar siempre tratar de proyectar un

poquito más por aquello de que la venta

se nos dispare o que tengamos una nueva

manera de hacer las cosas y que nuestra

venta y nuestras cajas nuestro producto

cada día se venda más así que invitamos

esto no es gastar el tiempo es invertir

el tiempo en un pronóstico sano en

conjunto con todas las otras

dependencias que tengan que estar

involucradas mercadeo train marketing

logística producción para poder al final

del periodo decir enhorabuena que

tomamos la decisión como equipo y

logramos cumplir con las ventas del

período felices ventas felices

ventas felices ventas muchas gracias