Neuromarketing: somos lo que nos emociona | David Juárez Varón | TEDxAlcoi
Summary
TLDREste script explora el impacto emocional en las decisiones de compra, ilustrando cómo un simple objeto, como una camiseta, puede valer cinco euros o llegar a miles si está relacionada con figuras icónicas como Cristiano Ronaldo. Se explica cómo el neuromarketing utiliza la interacción entre el cerebro reptiliano (parte del cerebro involucrada en la supervivencia), el límbico (centro de las emociones) y el neocórtex (responsable del razonamiento) para influir en el valor percibido de los productos y la aversión a la pérdida. El discurso también aborda cómo las marcas pueden utilizar técnicas de neuromarketing para mejorar diseños, eventos y campañas publicitarias, resaltando la importancia de las emociones en la toma de decisiones.
Takeaways
- 👕 La diferencia en precio entre una camiseta común y una con el logotipo y firma de Cristiano Ronaldo ilustra la influencia del valor percibido y la emoción en la toma de decisiones de compra.
- 🎶 El ejemplo de Codeplay muestra cómo la emoción por un concierto puede influir más en la toma de decisiones de compra que el valor percibido de un producto como un disco.
- 🧠 El modelo del cerebro de Paul MacLean, que divide el cerebro en cerebro reptiliano, límbico y neocórtex, se utiliza para explicar cómo diferentes partes del cerebro influyen en las decisiones basadas en emociones y razonamiento.
- 🐍 El 'Homer Simpson' del cerebro, que representa el cerebro reptiliano, toma decisiones basadas en la supervivencia y la conservación de energía.
- 👸 'Blancanieves' simboliza el cerebro límbico, que se centra en el disfrute del momento y las emociones, y puede impulsar decisiones basadas en el valor emocional más que en el razonamiento lógico.
- 🧠 'Einstein' representa el neocórtex, responsable del razonamiento y el cálculo, y a menudo se encuentra en desacuerdo con las decisiones impulsadas por emociones.
- 💰 El valor percibido desencadena la emoción y puede llevar a la compra de productos a precios altos, mientras que la ausencia de emoción puede hacer que el precio sea el factor decisivo.
- 👀 Los estudios de neuromarketing utilizan tecnologías como los trackers de pupilas para medir la atracción y la preferencia del consumidor hacia ciertos diseños o colores.
- 📊 La medición del nivel emocional de los consumidores en eventos o estudios de mercado ayuda a las marcas a mejorar sus productos y campañas de marketing.
- 🌐 Las emociones son un reflejo fiel de nuestras decisiones a lo largo de la vida, afectando desde la elección de estudios hasta la relación con nuestra pareja.
Q & A
¿Cuál es la diferencia de precio entre una camiseta blanca de algodón de manga corta y una camiseta del Real Madrid con el nombre de Cristiano Ronaldo?
-La camiseta blanca de algodón de manga corta cuesta cinco euros, mientras que una camiseta del Real Madrid con el nombre de Cristiano Ronaldo puede costar noventa euros si incluye el logotipo del Real Madrid, ciento veinte euros si es la misma que usan en el campo y trescientos euros si está firmada por Cristiano Ronaldo.
Según el discurso, ¿qué hace que una camiseta de Cristiano Ronaldo sea mucho más cara que otra cualquiera?
-Una camiseta de Cristiano Ronaldo es mucho más cara porque puede incluir el logotipo del Real Madrid, el nombre del jugador, y ser la misma que usan en el campo. Además, si está firmada por Cristiano Ronaldo y utilizada en eventos importantes como la final de la Champions League, su valor puede aumentar dramáticamente hasta llegar a subastarse por un precio muy elevado.
¿Cómo afecta la emoción al valor percibido de un producto según el neuromarketing?
-Según el neuromarketing, la emoción puede aumentar significativamente el valor percibido de un producto. Cuando las marcas logran emocionar al consumidor, éste puede estar dispuesto a pagar mucho más por un producto sin considerar el precio o buscar comparaciones, activando así la parte límbica de su cerebro que se centra en el placer y la experiencia emocional.
¿Qué es el 'neuromarketing' y cómo se relaciona con las decisiones de compra del consumidor?
-El 'neuromarketing' es la disciplina que estudia cómo el cerebro influye en las decisiones de compra del consumidor. Se relaciona con las decisiones de compra porque analiza cómo diferentes partes del cerebro, como el cerebro reptiliano, el límbico y el neocórtex, influyen en la forma en que los consumidores perciben el valor de los productos y cómo responden emocionalmente a los estímulos de las marcas.
Según el modelo del cerebro presentado en el discurso, ¿qué hace el 'cerebro reptiliano'?
-El 'cerebro reptiliano' es la parte más antigua del cerebro que se encarga de decisiones automáticas y de supervivencia diaria, como el ritmo cardíaco, el ritmo respiratorio y la gestión de necesidades básicas como el hambre y la sed.
¿Cuál es el papel del 'neocórtex' en las decisiones de compra según el discurso?
-El 'neocórtex' es la parte más evolucionada del cerebro que se encarga del razonamiento, los cálculos y los procesos lógicos. En las decisiones de compra, el neocórtex se activa cuando no hay emoción involucrada, promoviendo una comparación racional de características y precios de productos similares.
¿Cómo pueden las marcas utilizar el neuromarketing para mejorar su estrategia de marketing?
-Las marcas pueden utilizar el neuromarketing para entender mejor cómo los consumidores perciben sus productos y cómo las emociones influyen en sus decisiones de compra. A través de estudios y análisis neuromarketing, pueden diseñar estrategias que evoquen emociones específicas, mejorar el diseño de sus productos y comunicaciones para aumentar el valor percibido y, en última instancia, incrementar la demanda.
¿Qué es un 'eye tracker' y cómo se usa en el neuromarketing?
-Un 'eye tracker' es un dispositivo que registra el movimiento de las pupilas y permite saber dónde se fija la mirada de una persona. En el neuromarketing, se usa para medir la atracción de ciertos diseños o anuncios, identificando qué elementos son más observados por los consumidores y cuáles tienen una mayor retención visual, lo que ayuda a las marcas a mejorar su diseño y comunicación.
Según el discurso, ¿qué importancia tienen las emociones en la memoria a largo plazo?
-Las emociones tienen una importancia crucial en la memoria a largo plazo, ya que nos ayudan a anclar eventos significativos en nuestra memoria. Esto se debe a que los anclajes emocionales fortalecen la asociación de un recuerdo con una experiencia emocional, facilitando su recuperación en el futuro.
¿Cómo se puede medir el impacto emocional de una marca o producto en el consumidor?
-El impacto emocional de una marca o producto en el consumidor se puede medir a través de diversas técnicas del neuromarketing, como el análisis de la actividad cerebral, la medición de la actividad pupilar con trackers o la evaluación de la respuesta emocional en situaciones reales o en eventos. Estas técnicas permiten a las marcas entender cómo sus productos o campanas de marketing afectan emocionalmente a los consumidores y ajustar sus estrategias en consecuencia.
Outlines
👕 La influencia del valor percibido y las emociones en las compras
El primer párrafo explora cómo el valor percibido y las emociones afectan nuestras decisiones de compra. Se compara la compra de una camiseta común con una camiseta de fútbol autografiada por Cristiano Ronaldo, destacando la diferencia en precio y la irracionalidad de los precios basados en emociones. Se menciona el ejemplo de Code Play, una banda que, al lanzar un nuevo disco, provoca emociones que impulsan a los fans a comprar entradas de concierto a precios más altos, a pesar de que el disco en sí es menos costoso y duradero. Se introduce el concepto de anclajes emocionales y cómo ayudan a memorizar eventos significativos.
🧠 El modelo del cerebro de Paul MacLean y su impacto en las decisiones
Este párrafo describe el modelo tripartito del cerebro propuesto por Paul MacLean, que incluye el cerebro reptiliano, el límbico y el neocórtex. El cerebro reptiliano, asociado con Homer Simpson, se centra en la supervivencia y toma decisiones basadas en necesidades básicas. El límbico, vinculado con Blancanieves, se relaciona con las emociones y el vivir el momento. El neocórtex, comparado con Einstein, se encarga del razonamiento y la toma de decisiones lógicas. Se discute cómo estas partes del cerebro interactúan y cómo la emoción puede influir en la toma de decisiones, llevándonos a comprar productos por encima de su valor funcional.
📊 Análisis del neuromarketing y su aplicación en el diseño y la publicidad
El tercer párrafo se enfoca en cómo el equipo de Mac con Research Lab utiliza el neuromarketing para analizar cómo los estímulos de las marcas afectan a los consumidores a través de los sentidos. Se describen técnicas como el uso de trackers de pupilas para determinar la atracción visual y la creación de áreas de interés para medir la atención y el recuerdo de los diseños. Se menciona la capacidad de influir en la elección de diseños y colores que más se demandan, y cómo se pueden mejorar eventos y campañas publicitarias para aumentar la eficacia y el recuerdo de la marca.
🌟 Las emociones y las decisiones vitales en la vida de una persona
El último párrafo concluye que nuestras emociones son un reflejo fiel de nuestras decisiones a lo largo de la vida, incluyendo la elección de estudios, trabajo y pareja. Se agradece a la audiencia y se subraya la importancia de las emociones en la toma de decisiones, resaltando cómo incluso la compra de una camiseta puede ser una reflexión de lo que nos emociona.
Mindmap
Keywords
💡Neuromarketing
💡Emociones
💡Valor Percibido
💡Aversión a la Pérdida
💡Cerebro Reptiliano
💡Límbico
💡Neocórtex
💡Anclajes Emocionales
💡Estímulos de las Marcas
💡Eye Trackers
Highlights
La camiseta blanca de cinco euros se compara con una de treinta euros y otra con el logo de Real Madrid que cuesta noventa euros.
Una camiseta con el nombre de Cristiano Ronaldo y utilizada en el campo puede costar ciento veinte euros.
Una camiseta firmada por Cristiano Ronaldo podría llegar a costar trescientos euros en subasta.
La emoción y el valor percibido por una prenda de vestir pueden justificar precios mucho más altos.
El valor de una camiseta puede incrementar exponencialmente con la asociación de un logotipo deportivo o una firma de famoso.
La emoción puede hacer que los productos se valoren más allá de su utilidad práctica.
El neuromarketing es la disciplina que estudia cómo las emociones influyen en las decisiones de compra.
Las emociones pueden ser más influyentes que el precio en la toma de decisiones de compra.
El anclaje emocional ayuda a memorizar información a largo plazo, como recuerdos de eventos significativos.
El modelo del cerebro de Paul MacLean describe tres partes del cerebro: reptiliano, límbico y neocórtex.
El cerebro reptiliano se asocia con decisiones automáticas y supervivencia.
El límbico es el centro de las emociones y experiencias en vivo.
El neocórtex es responsable del razonamiento y los procesos lógicos.
Las tres partes del cerebro influyen en la toma de decisiones, cada una con una personalidad distinta.
El valor percibido se activa cuando las marcas logran emocionar al consumidor.
La aversión a la pérdida puede influir más que el precio en la elección de productos similares.
Las marcas pueden utilizar el envase y la presentación para incrementar el valor percibido de un producto.
El neuromarketing puede ayudar a diseñadores a elegir diseños que serán más demandados por el público.
Los eye-trackers y áreas de interés pueden medir la atracción y la preferencia del consumidor hacia ciertos diseños.
El neuromarketing también puede mejorar campañas de comunicación y eventos al medir la respuesta emocional del público.
Las emociones son un reflejo fiel de nuestras decisiones a lo largo de la vida, incluyendo estudios, trabajo y relaciones personales.
Transcripts
[Aplausos]
me he comprado una camiseta blanca
de algodón de manga corta
me ha costado cinco euros
seguramente alguno de ustedes tiene una
camiseta similar blanca o negra sí que
es verdad que cerquita había una con
tres franjas negras
y el logo de adidas
mi camiseta
cinco euros y ésta
cuánto piensan que costaba
treinta euros
y si además esta camiseta va acompañada
del logotipo del real madrid'
noventa euros y si además va acompañada
con el nombre de cristiano ronaldo y es
la misma que usan ellos cuando juegan en
el campo
ciento veinte euros y si además está
firmada por cristiano ronaldo
trescientos euros
y si es la que utilizó cuando ganó la
final de la champions league
sale a subasta
mi camiseta
la puedo utilizar a diario
pero sin embargo si tuviese la de
cristiano ronaldo firmada y sudada por
el que utilizó en la final de la
champions league cuando la ganó la
tendría en una vitrina en una sala
acondicionada para que no se evaporase
el sudor
y no me la pondría no
así de irracionales son las emociones
bienvenidos al neuromarketing
nos damos cuenta del valor de las
emociones code play es un grupo que me
gusta que cuando lanza un disco nuevo al
mercado trata de escuchar algunas de las
canciones busco los vídeos
correspondientes en youtube y aunque
acabaré comprando este disco por 20
euros
voy demorando la decisión sin embargo
si me entero de que cosplay viene españa
a dar un concierto estoy deseando que
llegue el día en el que se abre la venta
de entradas y desde primera hora estoy
en conectado a internet para tratar de
hacerme con una de las entradas que sé
que me va a costar más de 100 euros
el disco veinte euros es para toda la
vida el concierto más de 100 apenas dura
una hora y media
o el disco va a acabar en un cajón y el
concierto es para toda la vida
esta es la fuerza de las emociones
seguramente si lanzó la pregunta de si
recuerdan donde celebraron su último
cumpleaños
la mayoría recordara donde e inclusive
con quién estaba pero si pregunto
recuerdan que cenaron el lunes
salvo que hubiese algo emocional ese día
la respuesta seguramente es que no los
anclajes emocionales nos ayudan a
memorizar a largo plazo
luego podemos memorizar datos
si tratamos de buscarles un anclaje
emocional
esto ya hay marcas que lo están
utilizando
el neurocientífico paul mclean en 1970
presentó un modelo simplificado del
cerebro constaba de tres partes la
primera de ellas la más antigua se
denomina cerebro reptiliano
es la que toma las decisiones de todo lo
que hacemos en el día a día
esta parte se encarga del ritmo cardíaco
el ritmo respiratorio se encarga de
generarnos sensación de cansancio de
generarnos sensación de hambre de sed su
objetivo
conservar y recuperar energía para
llegar vivos al día de mañana luego
tiene un único objetivo que es nuestra
supervivencia
la segunda parte el límbico es el de las
emociones
es propia de los mamíferos porque es la
primera vez en la que entra en contacto
la cría con la madre
y la tercera la más evolucionada propia
del ser humano es el neocórtex
esta parte se encarga del razonamiento
del cálculo los procesos lógicos
de programar que vamos a hacer este fin
de semana
lo que no sabíamos es que cada una de
estas partes iba a tener su propia
personalidad
la primera de ellas el reptiliano el que
toma las decisiones es el homer simpson
que todos llevamos dentro
homer es perezoso
es egoísta
sólo se preocupa de descansar de comer y
de beber
llevado al reptiliano son cosas que nos
permitirían llegar vivos al día de
mañana
el límbico es la blancanieves que todos
llevamos dentro
todos
si se posa un pajarito en la cornisa de
una ventana da igual el ayer da igual el
mañana sólo queremos vivir el momento
y finalmente está el neocórtex que es el
einstein que todos llevamos dentro o al
menos así nos lo decía nuestra mamá
y que se encarga del razonamiento aunque
sí que es verdad que hay algunas
personas que lo tienen en la misma
posición que homer simpson
tumba es cuestión de activarlo
y estas tres partes se van a debatir a
la hora de tomar decisiones
nuestro reptiliano va a ser el punto de
apoyo el que va a tomar las decisiones
pero ahora qué decisión tomemos será
función de si sale de compras
homer simpson con blancanieves o homer
simpson con este esto que nos va a
derivar en dos conceptos que es valor
percibido y aversión a la pérdida el
primero de ellos
el valor percibido
lo que hace es activar a nuestra
blancanieves y esto ocurre cuando las
marcas nos emocionan vamos a comprarnos
el último modelo de apple el macbook pro
y no estamos pensando más que en
llevarlo a casa y disfrutarlo al margen
de que nos pidan 2700 euros no hay marco
de comparación y vamos a por ese
ordenador y nos hemos llevado ese
ordenador sin embargo hay marcas que se
empeñan en comunicar características del
producto pongamos un ejemplo vamos a
comprarnos un ordenador portátil y
estamos viendo hp y toshiba y ambas
marcas nos van a hablar de la pantalla
del disco duro del microprocesador y
ante características similares del mismo
producto como no hay emoción de por
medio
einstein nos está diciendo cuidado
ahorra el máximo y salta el
a perder el link
luego ante situaciones donde hay
características similares y no hay
emoción el factor de decisión es el
precio pongamos un ejemplo tenemos si
queremos beber agua
lo más sencillo sería abrir el grifo
llenar el vaso y beber
esto es tres mil veces más barato que el
agua embotellada
sí que es verdad que se puede dar el
caso en el cual tengamos que ir al
supermercado y comprar agua embotellada
pero hay también nuestro einstein nos va
a ayudar yo todavía no he visto a nadie
que vaya por el pasillo del agua se
ponga delante de las botellas y diga mi
nómina mía mía mía mía mi amiga la piel
de gallina
como esto no ocurre
la decisión normal es comprar el agua
más barata
sí que es verdad que hay marcas que
trabajan con el envase para tratar de
emocionarnos y despertar a blancanieves
y compraremos la botella como si fuese
un juguete por encima del precio de la
botella anterior en mi caso tengo toda
la colección
y finalmente hay marcas que trabajan
mucho el envase y son capaces de
incorporar cristales de swarovski
y
ofrecernos un agua extraída del fondo de
un lago de misisipí
en el campus de alcoy de la universidad
politécnica de valència
el equipo de mac con research lab
analizamos desde el neuromarketing como
los estímulos de las marcas
nos afectan a través de los sentidos la
vista el oído el olfato el gusto el
tacto
si un estímulo a través de los sentidos
nos emociona nos lleva a tomar
decisiones y en estos casos el precio no
es el factor clave
somos capaces de ayudar a un diseñador
en la fase de boceto
a elegir cuál va a ser el diseño
que el público más demandará tenemos
unos equipos que se denominan ay
trackers que identifican las pupilas
del consumidor y nos dibuja por dónde va
a ir la mirada
sabiendo en todo momento cuál de los
diseños es el más atractivo
si además generamos lo que se denomina
áreas de interés
sabremos cuál de ellos ha sido más
observado y en cuál de ellos el
consumidor ha repetido el volver a mirar
una vez elegido el boceto
podemos también visualizarlo como si
nuestros ojos fuesen linternas
y dejar la zona más clara aquel que más
nos gusta
o en la hoya una vez elegido el diseño y
coloreado saber cuál de ellos va a ser
el más demandado lo cual también nos va
a facilitar la reducción del catálogo
sabiendo cuál de los colores es el que
triunfará
si nos pasan nos paseamos por el pasillo
de los juguetes ante dos productos
similares seremos capaces de identificar
cuál de ellos atrae más al consumidor y
medir sus niveles emocionales lo cual le
generará mayor recuerdo y seguramente
será el factor de decisión a la hora de
comprar el producto o podemos ayudar a
las marcas a hacer sus campañas de
comunicación
analizando campañas existentes en las
cuales se elige a un protagonista famoso
y nos damos cuenta que esto es mucho
menos eficiente que si ponemos a un
desconocido mirando hacia la marca
de esta manera somos capaces de ganar
hasta en un 20% el reclamo y el recuerdo
de la misma
también somos capaces de desplazarnos a
un evento e identificar cuál de los
stands va a ser
el más visitado el que más atracción
genera y el que más emoción y recuerdo
ha llevado lo cual nos ayudará a mejorar
dicho evento en ediciones futuras
nuestro equipo
recientemente se desplazó a bucarest de
la mano de una marca muy conocida
l'oréal para medir el nivel emocional
que sienten las mujeres que padecen en
edad adulta un problema cutáneo
provocado de repente y que amanecen de
la noche a la mañana con dicho problema
estas mujeres en su día a día padecen
las miradas de los extraños cuando se
desplazan de casa al trabajo
en este caso
estas mujeres con un acné severo son
capaces de dejarse el trabajo o
inclusive a su pareja
gloria lo que nos planteó era medir los
niveles emocionales en este caso eran
negativos de estas mujeres para tratar
de empatizar con ellas y mostrarles que
conocen su dolor y que ellos son capaces
de ofrecer una solución para mejorar su
día a día
por mi parte
voy a seguir utilizando esta camiseta
blanca de algodón
a diario porque así me lo dice mi
neocórtex
la camiseta de cristiano ronaldo se le
acabará comprando a mi sobrino porque
nuestro límbico nos lo está gritando
todos los días
finalmente la de cristiano ronaldo su
dada y firmada me las reservar para un
paseo en yate bebiendo me esa botella de
300 euros mientras visualiza mi
blancanieves tomando el sol en la droga
como conclusión indicar que a lo largo
de nuestra vida
somos el fiel reflejo de aquello que nos
emociona
los estudios elegidos el trabajo deseado
nuestra pareja es un resultado de
aquello que nos ha emocionado y las
emociones nos llevan a tomar decisiones
muchas gracias
[Aplausos]
y
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