Demandez sans demander !
Summary
TLDRDans ce script de vidéo, l'auteur aborde la crainte des vendeurs de demander des commandes et de risquer le rejet. Il explique que cette peur est liée au besoin humain d'appartenance et d'acceptation sociale. Pour surmonter cette crainte, il suggère trois techniques de vente pour conclure des ventes sans directement demander: la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée. Ces méthodes permettent de minimiser le risque de rejet tout en guidant le client vers une décision d'achat.
Takeaways
- 😣 Vendeurs peuvent ressentir de l'appréhension à propos de la négociation finale car ils craignent de demander un engagement aux clients.
- 🤔 Les personnes introverties ou timides peuvent avoir encore plus de difficultés avec la négociation, ce qui peut être lié à la peur du rejet.
- 🧠 La peur du rejet est basée sur le besoin humain de appartenance et d'acceptation sociale, et le rejet social peut activer la même région du cerveau que la douleur physique.
- 📚 Il existe des techniques pour demander sans vraiment le faire, réduisant ainsi le risque de rejet et de perte de face.
- 📧 L'animateur a créé une newsletter pour partager des conseils exclusifs sur la vente, la persuasion et la motivation.
- 📚 Le livre 'Conclure la vente' est mentionné comme une ressource pour apprendre différentes techniques de négociation.
- 🛍️ La 'conclusion sous-traité' est une technique où le vendeur laisse le client prendre la décision finale.
- 🤝 La 'technique des pasteurs anglicans' est une approche douce qui utilise une question négative pour obtenir un consentement implicite.
- 🏡 La 'vente présumée' est une méthode où le vendeur agit comme si la vente est déjà conclue, planifiant l'après-vente avec le client.
- 🔒 Un exemple donné est la vente de systèmes de télésurveillance, où le vendeur décrit en détail les avantages et les mesures suivantes si le client donne son accord.
Q & A
Quelle est la principale raison pour laquelle les vendeurs se sentent mal lors de la conclusion d'une vente?
-La principale raison est la peur du rejet. Les vendeurs se sentent mal à l'aise en demandant un engagement formel des clients, ce qui peut menacer leur estime de soi et leur besoin d'acceptation sociale.
Quelle est la conséquence psychologique du rejet social selon les études en neurosciences de 2011?
-Le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, ce qui est à l'origine de la peur anticipée de cette douleur et décourage les vendeurs de demander.
Quelle solution propose le script pour éviter de se sentir exposé au rejet lors de la vente?
-Le script suggère de 'demander sans réellement demander', en utilisant des techniques de conclusion qui limitent le risque de rejet.
Quels sont les trois principaux types de techniques de conclusion mentionnés dans le script?
-Les trois techniques principales sont la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée.
Comment fonctionne la 'conclusion sous-traitée' dans le contexte des ventes?
-La 'conclusion sous-traitée' laisse le client prendre la décision de conclure lui-même, en lui demandant comment il souhaite avancer ou donner suite à l'entretien.
Quelle est l'origine de la 'technique des pasteurs anglicans' et comment est-elle utilisée dans les ventes?
-Elle est inspirée par la tradition américaine lors des mariages où le pasteur demande si quelqu'un s'oppose à l'union. Dans les ventes, cette technique utilise une question négative pour que le client finisse par dire 'oui' en répondant 'non' à la question.
Comment est définie la 'vente présumée' et dans quel cas est-elle utilisée?
-La 'vente présumée' est une technique où le vendeur agit comme si la vente était déjà acquise et se concentre sur les détails post-achat, comme la livraison ou l'utilisation du produit.
Quel est le but de la newsletter mentionnée dans le script?
-La newsletter est consacrée à la vente, à la persuasion et à la motivation, offrant des conseils exclusifs, des vidéos en avant-première et des informations sur les activités de l'auteur.
Quel livre est recommandé pour approfondir les techniques de conclusion de vente?
-Le livre recommandé est 'Conclure la vente', qui donne toutes les techniques possibles et imaginables pour conclure plus de ventes.
Quelle est la condition préalable à envisager de conclure une vente selon le script?
-La condition préalable est d'identifier un véritable intérêt du client pour le produit ou l'offre, ce qui est appelé un signal d'achat.
Outlines
😅 Comment demander sans risquer le rejet
Le paragraphe 1 aborde le problème des vendeurs qui se sentent mal à l'aise pour demander une commande ou un engagement formel des clients. Il est expliqué que cela est dû à la peur du rejet, qui est un besoin humain fondamental d'appartenance et d'acceptation sociale. Les vendeurs craignent de menacer leur estime de soi et leurs besoins d'acceptation en exposant potentiellement à un rejet. Les études en neurosciences ont montré que le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, ce qui explique la peur anticipée de cette douleur. Pour pallier cette peur, le texte suggère une approche de 'demander sans réellement demander', c'est-à-dire conclure une vente sans exposer au risque de rejet. Trois techniques de conclusion sont brièvement mentionnées : la conclusion sous-traité, la technique des pasteurs anglicans, et la vente présumée. Le paragraphe finit par une publicité pour une newsletter et un livre qui offre des conseils exclusifs et des techniques de vente détaillées.
🔐 Vendre en utilisant la technique de vente présumée
Le paragraphe 2 illustre la technique de vente présumée avec un exemple de vendeur de système de télésurveillance. Le vendeur décrit en détail les avantages du système et comment il fonctionne, créant un scénario où le client se voit déjà en possession du produit. Lorsque le client montre de l'intérêt, le vendeur utilise ce signal d'achat pour passer à l'action de conclure la vente, en demandant des détails pratiques comme la présence du client pour l'installation de l'alarme. Cette technique présume que la vente est acquise et oriente la conversation vers les détails post-achat, évitant ainsi le rejet en ne pas demander directement à l'acheteur de confirmer son achat.
Mindmap
Keywords
💡Vente
💡Engagement
💡Demande
💡Rejet
💡Neurosciences
💡Techniques de conclusion
💡Conclusion sous-traitée
💡Technique des pasteurs anglicans
💡Vente présumée
💡Signal d'achat
Highlights
Les vendeurs peuvent se sentir mal à l'aise en demandant aux clients de s'engager, ce qui peut être particulièrement difficile pour les personnes timides ou introvertis.
La crainte de demander une commande est liée à la peur du rejet, un besoin fondamental chez les humains.
Les études en neurosciences montrent que le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique.
Pour éviter le rejet, il est possible de 'demander sans réellement demander', une approche qui minimise le risque de rejet.
L'auteur annonce la création d'une newsletter dédiée à la vente, à la persuasion et à la motivation.
La 'conclusion sous-traité' est une technique où le client est invité à prendre une décision, laissant le soin à lui de conclure.
La 'technique des pasteurs anglicans' est une approche négative qui invite le client à exprimer des objections avant de conclure.
La 'vente présumée' est une méthode où le vendeur agit comme si la vente était déjà faite, projetant le client dans l'après-vente.
Il est important de ne conclure qu'après avoir identifié un véritable intérêt du client pour le produit ou l'offre.
La conclusion sous-traité permet de passer la main à l'client pour qu'il décide lui-même, ce qui est très doux et non commercial.
La technique des pasteurs anglicans est efficace car elle ne force pas le client à dire oui, mais cherche plutôt le non.
La vente présumée ne demande pas la conclusion, mais suppose que la vente est acquise et se focalise sur l'après-vente.
L'auteur invite à lire son livre 'Conclure la vente' pour en apprendre davantage sur les techniques de conclusion.
Un exemple complet est donné pour illustrer comment utiliser la vente présumée dans le contexte de la vente de systèmes de télésurveillance.
Le vendeur de télésurveillance utilise un scénario pour engager le client et le projeter dans l'usage du produit.
La conclusion de la vente de télésurveillance est facilitée en demandant au client des détails pratiques pour l'installation.
Transcripts
beaucoup de vendeurs se sentent très mal
au moment de conclure la vente car ils
se sentent mal à l'aise avec l'idée de
demander au clients de s'engager
c'està-dire demander une commande une
signature un engagement formel les
personnes timides ou introvertis ont
encore plus de mal avec cette démarche
dans cette capsule je vais vous montrer
comment demander sans vraiment demander
et sans risquer de perdre la face en cas
de refus juste avant je vous annonce que
j'ai créé une newsletter consacrée à la
vente à la persuasion et à la motivation
dans laquelle une fois par mois je
donnerai des conseils exclusifs ou mes
vidéos en avant-première et je vous
ferai part également de mon actualité
comme mes conférence publique ou mes
publications le lien d'inscription se
trouve sous la description de cette
[Musique]
vidéo pourquoi avons-nous peur de
demander une commande la réponse est
très simple c'est la peur du rejet les
êtres humains ont un besoin fondamental
d'appartenance et d'acceptation sociale
lorsque les vendeurs demandent une
commande ou une signature il s'exposent
à un potentiel rejet ce qui peut menacer
leur estime de soi et leur besoins
d'acceptation des études en
neurosciences conduites en 2011 montrent
que le rejet social active la même
région du cerveau que la douleur
physique c'est donc la peur anticipée de
cette douleur qui décourage l'action de
demander face à cette peur il existe un
remède ne pas s'exposer au rejet tout
simplement c'est toute l'idée de
demander sans réellement demander
autrement dit de conclure sans conclure
parmi les nombreuses techniques de
conclusion il en existe trois où le
vendeur prend très peu de risque de
rejet la conclusion sous-traité la
technique des pasteurs anglicans et la
vente présumée d'ailleurs petit moment
publicitaire si vous voulez vraiment
étudier le sujet je vous invite à lire
mon livre conclure la vente qui vous
donnera toutes les techniques possibles
et imaginables pour conclure plus de
ventes avant de découvrir ces trois
techniques si vous n'êtes pas familier
avec les techniques de conclusion sachez
que l'on ne doit envisager de conclure
que lorsque l'on a identifié un
véritable intérêt du client pour son
produit ou pour son offre c'est ce que
l'on appelle un signal d'achat passons à
la première technique la conclusion
sous-traité ici on va laisser le soin à
son client de conclure à notre place ne
vous y trompez pas c'est une vraie
technique de conclusion parce que le
client est invité à prendre une décision
voici quelques exemples je suis ravi de
constater que cette solution correspond
à vos attentes à partir de là comment
souhaitez-vous
avancer puisque cette solution
correspond à vos attente comment
voyez-vous la suite des
opérations quelle suite voulez-vous
donner à notre entretien cette technique
est vraiment la plus douce qui soit et
la moins commerciale on peut pas faire
plus soft car vous passez la main à
votre client pour qu'il décide lui-même
la deuxième technique douce est appelée
la technique des pasteurs anglicans aux
États-Unis lorsqu'un pasteur célèbre un
mariage il pose traditionnellement une
question à l'assistance en proclamant y
a-t-il ici quelqu'un qui s'oppose à
cette union qu'il parle maintenant ou se
taise à jamais la technique du pasteur
anglican s'inspire directement de cette
question à caractère négatif alors elle
peut étonner à première vue mais elle se
révèle très efficace car elle n'est pas
directive elle va pas forcer le client à
dire oui au contraire même on va même
chercher le non parce qu'en répondant
non à cette question et bien le client
vous dit oui je signe avec vous ça donne
cela voyez-vous une raison de ne pas
faire affaire ensemble y a-t-il quelque
chose qui puisse s'opposer à notre
collaboration y a-t-il quelque chose qui
vous empêche de vous
l'offrir vous voyez c'est très soft
comme technique car le client ne se sent
pas du tout acculé ni for c'est la main
trème et dernière technique la vente
présumée ici on ne demande plus la
conclusion cette technique suppose que
la vente est acquise et qu'il est pas
nécessaire de demander l'accord du
client le vendeur va projeter son client
dans l'après vente au moment de la
livraison de l'installation ou de
l'utilisation du produit ou du service
comme si l'achat était déjà fait par
exemple qui sera là le jour de la
livraison pour accueillir notre livreur
à quelle fréquence souhaitez-vous que
nous vous présentions nos nouveautés ou
qu'on envisage des réassorts quelle
somme mensuelle pensez-vous pouvoir
investir chaque mois pour préparer votre
retraite sans que ça vous dérange quand
aimeriez-vous pouvoir plonger dans votre
nouvelle piscine afin d'organiser le
planning des travaux pour prendre en
main cette machine est-ce que vous
préférez le faire vous-même avec un
manuel d'utilisation ou un tuto ou
est-ce que vous préférez qu'un nos
formateurs viennent sur place moyennant
un forfait de formation à 300 € pour une
demi-junée de formation prenons un
exemple complet à présent un vendeur de
système de télésurveillance en B2C le
vendeur dit au client toutes les issues
toutes les portes seront équipées d'un
détecteur la moindre infraction
déclenchera une alarme stridante qui
fera fuir les cambrioleurs tandis que
notre PC sera alerté nous vous
appellerons alors aussitôt pour vous
prévenir qu'une tentative d'intrusion a
eu lieu à votre domicile l'abonnement à
ce service vous coûtera 49 € par mois le
client et si nous sommes en comment ça
se passe ça c'est un signal d'achat le
vendeur ben si personne ne répond aux
trois numéros que vous aurez indiqué et
bien nous dépêcherons l'un de nos agents
sur place ù nous préviendrons la police
pour qu'elle se rende sur les lieux
c'est bon pour vous le clientou c'est
clair le vendeur dans ces conditions
quand pourrez-vous être chez vous pour
permettre à nos techniciens d'installer
votre alarme
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