128. Come Negoziare efficacemente
Summary
TLDRIn this engaging podcast episode, Ryan Reynolds discusses the art of negotiation, emphasizing its importance in personal finance. Drawing from experts like William Ury and Robert Cialdini, Reynolds highlights principles for successful negotiation, such as focusing on shared interests and being creative in finding win-win solutions. He also touches on the significance of presenting offers as problem-solving solutions, active listening, and the use of persuasion techniques based on cognitive biases. The episode is a valuable guide for those looking to improve their negotiation skills and achieve financial freedom.
Takeaways
- 🎙️ The speaker emphasizes the importance of negotiation skills in personal finance, suggesting they can lead to better savings and investment opportunities.
- 💡 The 'fundamental equation of wealth' is highlighted, which involves the time given to savings, the savings invested, and the long-term return on investments, tied to one's risk profile.
- 🤔 The script encourages listeners to consider the effort they put into their financial endeavors, rather than just focusing on the returns from their investments.
- 📚 It is mentioned that negotiation is a crucial personal finance skill, as it can lead to better terms at work, with clients, and within the family.
- 🗣️ The speaker shares personal experiences and studies of negotiation, referencing experts like William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss to support the discussion.
- 📈 The concept of 'BATNA' (Best Alternative To a Negotiated Agreement) is introduced as a key strategy in negotiation, advising to always have a plan B.
- 👂 The importance of listening in negotiation is stressed, as understanding the other party's needs is essential to finding a mutually beneficial solution.
- 🤝 The script underlines the need to focus on 'Win-Win' situations, where both parties benefit from the negotiation, rather than a competitive approach.
- 🚫 The use of 'labelling' in negotiation is discussed, which involves acknowledging and articulating the other party's concerns to build empathy and find common ground.
- 🔄 The 'Rule of Three' technique is presented, where agreements are confirmed three times to solidify understanding and prevent backtracking.
- 💡 The power of presenting an offer as a solution to a problem is reiterated, with the reminder that negotiation is about addressing the other party's needs.
Q & A
What is the main theme of the podcast episode described in the script?
-The main theme of the podcast episode is personal finance and negotiation skills, focusing on how to effectively negotiate in various aspects of life to achieve better financial outcomes.
What are the three fundamental variables of wealth mentioned in the script?
-The three fundamental variables of wealth mentioned are the time given to our savings to grow, the savings we invest, and the return on our investments in the long term.
What does the acronym BATNA stand for, as discussed in the script?
-BATNA stands for 'Best Alternative To a Negotiated Agreement,' which is a concept introduced by Yuri to prepare for negotiations by having a plan B in mind.
What is the importance of understanding the other party's needs in the negotiation process according to the script?
-Understanding the other party's needs is crucial because it allows you to present your proposal as a solution to their problem, which is a key step in successful negotiation.
What are the six principles of persuasion mentioned by Robert Cialdini in the script?
-The six principles of persuasion mentioned are scarcity, authority, consensus, similarity, reciprocity, and consistency.
How does the script suggest using the principle of scarcity in negotiation?
-The script suggests using the principle of scarcity by presenting the proposal as something that is limited or could be lost, thereby capturing the attention and interest of the other party.
What is the 'rule of three' technique mentioned in the script for reaching agreements during negotiations?
-The 'rule of three' technique involves reaffirming an agreement three times to ensure there is no hesitation or doubt about the points that have been agreed upon.
What does the script suggest about the importance of listening in a negotiation?
-The script emphasizes that listening is crucial in a negotiation because it allows you to understand the real needs of the other party and how your proposal can solve their problem.
What is the significance of the 'labelling' technique in negotiations as described in the script?
-The 'labelling' technique involves empathetically acknowledging and vocalizing the other party's problem or concern, which can help in working towards a shared solution.
How does the script relate the concept of 'mirroring' to effective negotiation?
-The script suggests using 'mirroring' to match the mood and tone of the person you are negotiating with, which can help in building rapport and avoiding miscommunication.
Outlines
🎙️ Podcast Introduction and Personal Finance Philosophy
Ryan Reold introduces the podcast episode, highlighting the importance of personal finance and the three fundamental variables affecting long-term wealth: time, savings, and investment returns. He emphasizes the need to start investing as early as possible, save as much as possible, and seek the highest possible returns aligned with one's risk profile. The episode takes a pause from strict financial topics to discuss the broader aspects of financial literacy and personal growth.
🤝 The Art of Negotiation in Personal Finance
The speaker delves into the art of negotiation as a crucial skill in personal finance, asserting that effective negotiation can lead to better savings and investment opportunities. Drawing from personal experience and expertise, the discussion includes the importance of negotiation in various aspects of life, from work to family matters, and even in unexpected situations. The speaker's passion for both negotiation and finance is evident, and the episode aims to provide insights into improving negotiation skills.
📚 Learning from Experts: Negotiation Principles and Strategies
The speaker references renowned experts in the field of negotiation, such as William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss, to outline key principles and strategies for successful negotiation. The importance of understanding and applying these principles is underscored, with a focus on creating shared agreements, expanding the 'pie' of possible outcomes, and maintaining a win-win approach. The speaker also shares personal anecdotes from attending negotiation courses and applying these concepts in real-life scenarios.
🗣️ Listening and Focusing on the Other Party's Needs
This section emphasizes the importance of listening in negotiation, stating that understanding the other party's needs is essential for finding a solution that addresses their problems. The speaker warns against making the negotiation about oneself and instead advocates for a focus on the other party's interests. The principle of 'Win-Win' is highlighted, suggesting that negotiations should aim to create value for both parties rather than seeking individual advantage.
🤔 Practical Negotiation Techniques and Strategies
The speaker provides a detailed exploration of practical negotiation techniques, such as the 'labelling' method for addressing emotional aspects, the 'rule of three' for confirming agreements, and leveraging the power of loss aversion. These strategies are designed to build empathy, secure agreement, and create a strong foundation for a successful negotiation outcome. The importance of patience and maintaining a calm demeanor during negotiations is also stressed.
🏆 The Importance of Persuasion Principles in Negotiation
Drawing from the principles of persuasion outlined by Robert Cialdini, the speaker discusses the use of cognitive biases to enhance negotiation strategies. The principles of scarcity, authority, consensus, similarity, reciprocity, and consistency are explained as tools for framing arguments and influencing the negotiation process. The speaker emphasizes the ethical use of these principles, advocating for authenticity and constructive negotiation goals.
🌟 Embracing Negotiation as a Skill for Financial Freedom
In the concluding section, the speaker reflects on the journey of personal finance and the role of negotiation in achieving financial freedom. The goal is not just to earn more money but to create options and freedom in life, allowing one to walk away from unfavorable situations. The speaker expresses gratitude to the audience for their support and passion, highlighting the growth and impact of 'The Bull' podcast in the financial education landscape.
Mindmap
Keywords
💡Negotiation
💡Personal Finance
💡Sponsorship
💡Win-Win
💡BATNA
💡Influence
💡Risk Management
💡Emotional Intelligence
💡Persuasion
💡Scarcity
💡Authority
💡Consensus
💡Reciprocity
💡Coherence
Highlights
Ryan Reynolds discusses the importance of understanding different types of mobile plans and the value of cost-effective choices.
The Bull podcast takes a break from financial topics to focus on negotiation skills as a crucial part of personal finance.
The fundamental equation of wealth is introduced, emphasizing the role of time, savings, and investment returns in long-term wealth accumulation.
The importance of investing as early as possible and optimizing portfolio returns is highlighted, considering economic cycles and investment factors.
Negotiation is presented as an essential skill in personal finance, impacting savings and investment potential.
Personal experiences and studies on negotiation are shared, including insights from experts like William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss.
The concept of BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) is introduced as a key strategy in negotiation preparation.
Principles for successful negotiation are outlined, such as focusing on shared objectives and using objective criteria for agreements.
The role of empathy and active listening in understanding the needs of the counterparty in a negotiation is emphasized.
The 'labelling' technique in negotiation is explained, which involves acknowledging and addressing the emotions and needs of the other party.
The 'rule of three' is introduced as a method to reinforce agreements and prevent backtracking in negotiations.
The impact of framing and the perception of loss versus gain in negotiation strategies is discussed, drawing on principles from behavioral economics.
Cialdini's six principles of influence are presented as tools for building persuasive arguments in a negotiation context.
The principle of scarcity is explored as a powerful motivator in negotiation and economic behavior.
The importance of authenticity, constructive objectives, and reciprocity in ethical and effective negotiation is underlined.
The podcast concludes with a reflection on the ultimate goal of financial freedom as a means to avoid undesirable negotiations and maintain autonomy in life choices.
Transcripts
[Musica]
Ryan reold here for I guess my 100th
Mint
Commercial honest When I Started this I
have to do like Four of these Unlimited
Premium
wireless How there People paying two or
Times that much S shouldn't vi Bling
Give it a TR
atm.com
Whenever G
[Musica]
[Applauso]
[Musica]
[Applauso]
[Musica]
Bentornati a The Bull il tuo podcast di
Finanza
[Musica]
personale Oh per un giorno facciamo una
pausa dalle tematiche più strettamente
finanziarie che qua tra fattor
stock rotation e portafogli conditi in
tutte le salse pur di indovinare la
ricetta magica perfetta per l'asset and
location definitiva tra un po' ci si
cuoce il cervello e invece Ricordiamoci
sempre che tutto questo bel podcast
ormai meta di pellegrinaggi
intellettuali da parte di decine di
migliaia di italiani alla ricerca di
risposte lungo il proprio sentiero verso
l'illuminazione finanziaria in realtà è
un podcast di Finanza personale vi
ricordate l'equazione fondamentale della
ricchezza il nostro patrimonio a lungo
termine è una funzione di tre semplici e
imprescindibili variabili il tempo che
diamo ai nostri risparmi investiti di
crescere il risparmio che investiamo e
infine il rendimento dei nostri
investimenti a lungo termine e quindi il
profilo di rischio che desideriamo
assumerci investire il prima possibile
il più possibile e con il massimo
rendimento possibile per il nostro
profilo di
Questa è la legge definitiva della
finanza personale il suo primo e ultimo
comandamento una volta che nei primi
mesi di questo podcast abbiamo
raccontato in tutte le salse i primi due
da tempo ormai ci stiamo concentrando
sugli aspetti più tecnici del terzo
ossia su Come ottimizzare il rendimento
dei nostri portafogli tenendo conto
delle varie riflessioni che stiamo
facendo sui cicli economici sulle
prospettive a medio termine
dell'azionario sui fattori di
investimento e compagn bella ma a volte
è bene fare un passo indietro e
ricordarsi che la cosa più importante di
tutte non è l'1 per di rendimento in più
o in meno all'anno che ci porteremo a
casa con il nostro portafoglio bensì la
quantità di spicci che ci mettiamo
dentro possiamo anche avere il
portafoglio più ottimizzato di tutti i
tempi ed essere una versione Super
Saiyan di quarto livello di un asset
manager una fusione tra cle fastness MB
Faber Ray Delo e David swensen ma
comunque sempre i sordi dobbiamo
metterci altrimenti il più 100% di
quattro spicci e fanno otto spicci e con
otto spicci la vita ci cambia poco sarà
che con l'agosto che arriva tipicamente
le persone vanno in ferie e iniziano a
farsi mega pipponi mentali sul proprio
futuro professionale e non animati da
grandi propositi per il rientro a
settembre Ecco allora che non c'è
momento migliore per parlare di un tema
a me molto caro ossia come negoziare
efficacemente E sì perché piaccia o non
piaccia la vita è tutta negoziazione al
lavoro in casa con i meriti sconosciuti
con cui dobbiamo concludere qualunque
transazione con la gang di super
criminali che stanno tenendo in ostaggio
50 persone dentro la Zecca di Stato
mentre cercano di stampare 2 miliardi di
euro Insomma non sai mai in che
situazione ti puoi trovare e saper
negoziare una di quelle armi che può
darti un formidabile supporto quando
meno te lo aspetti e nei momenti più
critici della vita
si capisce facilmente che negoziare è un
tema di Finanza personale Se sei bravo a
negoziare tendenzialmente avrai più
risparmio da investire perché sarà in
grado di concordare una retribuzione
migliore migliori condizioni con i tuoi
clienti e fornitori ma anche migliori
pratiche di spesa all'interno della tua
famiglia soprattutto laddove non tutti i
membri vedono le cose Allo stesso modo
sull'argomento Ma perché ve ne dovrei
parlare io potreste chiedervi a che
titolo soprattutto Beh mettiamo diamola
così anche qui Sono molto appassionato
all'argomento così come alla Finanza e
almeno da una decina d'anni leggo tutto
quello che trovo in giro in cui se ne
parla però qui ci sono anche delle
esperienze personali mentre l'esperienza
personale in Finanze di scarsa utilità è
spesso fonte di grandi bias quando
invece è più utile conoscere la storia
della finanza e i dati oggettivi che la
riguardano che è più una roba di studio
che non di esperienza personale in senso
stretto oggi che parliamo di
negoziazione Eh devo dire che ci ho
messo le mani direttamente per anni un
po' perché l'argomento mi interessa e
quindi vi riporto oggi soprattutto robe
che hanno studiato persone decisamente
più intelligenti di me su tutti William
yuy Robert Caldini e Chris voss un po'
perché mi sono spesso trovare a fare
mille corsi sull'argomento tra cui uno
spettacolare durante i miei anni di NBA
con un professore americano che sembrava
il protagonista dei Jefferson tra i
massimi esperti mondiali sull'argomento
e consulente anche per importati uffici
governativi negli States infine perché
il lavoro che faccio quello vero non
quello di content Creator è negoziazione
dalla mattina alla sera Oggi quindi
tento il difficilissimo esperimento di
spiegarvi i principi della negoziazione
convinto che forse questo 128 episodio
vi farà fare più soldi di tutti gli
altri messi assieme cazzo forse devo
farlo prima in effetti Vabbè dicevo
provo a spiegarvi la negoziazione e per
farlo chiederò supporto ai tre luminari
appena citati quindi Yuri autore insieme
a fiser del classico sulla negozia
getting to Yes il professor Robert
Cialdini autore di 1000 libri tra cui
The Art of persuasion e Chris boss l'ex
capo negoziatore della polizia di New
York e autore di never Split the
difference visto che di negoziazione
stiamo parlando negozio con voi quanto
segue Io vi spiego come negoziare meglio
con tutti i vostri clienti partner amici
e chi vi pare voi in cambio mi ascoltate
2 minuti che ho lo sponsor da promuovere
Altrimenti se non fatturo racconto Come
diventare più ricchi voi e resto più
povero io non solo questa è la prima
sponsorizzazione educativa della storia
dei podcast Voi ve la Ascoltate un
attimo Poi c'è tutto l'episodio e alla
fine ve la riascoltate per individuare
quali principi di Persuasione vi ho
ficcato dentro chi invece non puoi
proprio persuadere a non farti danni
sono invece virus malware Tracker
Fishing e altre robe che non so nemmeno
cosa siano Ma che sono un gran bel palo
nel culo quando ti entrano nel pc o
nello smartphone mentre io ho negoziato
con Nord VPN uno sconto Assurdo solo per
te cara ascoltatrice o caro ascoltatore
di The Bull per proteggerti da tutte le
minacce in cui ti imbatti mentre
cazzeggi come tuo solito sul web Tra
l'altro the Bull tutto attaccato eure il
codice sconto se invece di usare il link
nella descrizione dell'episodio vai
direttamente sul sito di nordvpn e poi
quando sei lì dici AZ Com'è che si
faceva ad avere quello sconto pazzesco
per proteggermi ogni volta che navigo su
internet ed io solo sa quale rete WiFi
mi sono attaccato e ancor peggio che sia
attaccato alla mia facile Metti il
coupon the Bull e scatta lo sconto
comunque agli ascoltatori di questo
podcast sta cosa della VPN piace a
quanto pare perché dopo che ve ne ho
parlato per la prima volta un paio di
episodi fa in centinaia Siete andati a
vedere l'offerta e tutto quanto eh Vi
piace l'idea di criptare tutti i dati
della vostra navigazione o di far
credere al vostro sito e-commerce
preferito che non abitate in Italia Ma
boh in Lituania così da non pagare di
più le stesse cose che vorreste comprare
per non parlare del fatto che mentre
sarete in vacanza in Brasile magari
vorrete vedere qualche scoppi tante
serie tv della RAI che da là non si vede
e tac cambi server ti connetti
dall'Italia e Don Matteo Il commissario
Montalbano ti seguiranno anche sul Rio
delle amazoni link come sempre nella
descrizione dell'episodio oppure Andate
sul sito
nordvpn.com the
Bull Ehi Siri ricordami di mandare la
fattura nordvpn così poi quando arriva
il bonifico paghiamo il saldo a quello
dello yt che poi dice che Mark
Zuckerberg l'ha pagato subito Mentre io
da pezzente a
rate Eccoci qua Allora come si negozia
di tutto l'episodio intero c'è almeno
una cosa che dovete ricordarvi che è la
più importante di tutte per distanza e
che già in passato avevo buttato qua e
là nel podcast ossia vendere negoziare
persuadere o altro sinonimo a vostra
scelta significa
presentare un prodotto un servizio
un'idea o quello che state spingendo
come la soluzione ad un problema del
vostro interlocutore se l'oggetto del
vostro interesse non risolve un problema
alla controparte vero o presunto che sia
non esiste alcuna possibilità di
negoziazione la prima cosa da capire
Quindi è che ogni volta che vi
la vostra proposta deve essere
presentata come una soluzione ad un loro
problema se riuscite in questa cosa
mezza negoziazione fatta come
conseguenza diretta di questa cosa la
negoziazione deve essere sempre Eter
riferita ossia non deve mai essere
incentrata su di me ma deve essere
focalizzata sull'altro quando nelle
vostre argomentazioni iniziano ad
accumularsi gli Io me mi per me e così
via allarme rosso la negoziazione sta
naufragando spoiler Alert A meno che il
tuo obiettivo sia suscitare pena di te
alla tua controparte nella negoziazione
non interessa un fico secco quindi non
cercare mai di vendere qualcosa facendo
leva sul fatto che quella vendita in
qualche modo utile a te ma sempre
soltanto sul fatto che è utile a lui o a
lei pertanto così come il tu e poi come
Vedremo tra poco il noi deve predominare
sull'io allo stesso modo l'ascolto deve
predominare sul parlato Se in una
negoziazione sei quello che parla di più
Molto probabilmente perderai la tua
partita la negoziazione in primis è
ascolto Se non ascolti non puoi capire
quali sono le reali esigenze del tuo
interlocutore E pertanto è impossibile
sapere in che modo il tuo prodotto
servizio o idea può essere una soluzione
ad un suo problema Scopri il problema e
hai vinto la
negoziazione detto questo Praticamente
ho già detto quasi tutto quindi dato che
la sponsorizzazione l'ho fatta e il
dell'episodio Tutto qui puoi anche
skippare andare ad ascoltare indagini Se
invece resti con me Andiamo un po' più
nel dettaglio pratico e Peschiamo dai
tre amici di cui sopra quindi Yuri voss
e Cialdini nel suo celebre libro getting
to Yes William Yuri ha tirato fuori
tante espressioni che ormai sono parte
del gergo comune soprattutto se qualcuno
lavora in società commerciali e fa corsi
di gestione del cliente del processo di
vendita insomma queste robe dovrebbe
averle già sentite Yuri fondatore della
scuola di negoziazione della Harvard
business School mica venditore di borse
tarocche sulle spiagge italiane
individuò alcuni principi
imprescindibili per una negoziazione di
successo tanto apparentemente scontati
quanto poco realmente applicati nelle
situazioni reali In primo luogo lui dice
mai negoziare over positions Cioè non
partire mai arroccando cosi dietro la
propria idea e cercando di imporla
all'avversario non funziona quasi mai
una buona negoziazione deve partire
dall'obiettivo finale che che è quello
di creare un accordo condiviso non so se
l'abbia inventata lui ma l'espressione
Win Win è stata Certamente resa celebre
dalla sua opera L'obiettivo della
negoziazione Infatti non deve essere mai
mors tua vita Mea non deve mai puntare a
vincere qualcosa di scapito dell'altro
la negoziazione efficace invece
piuttosto che cercare di accaparrarsi la
fetta più grande della torta deve sempre
puntare come dice lui ad allargare la
torta quando ci si impunta sulle proprie
convinzioni e molto difficile scoprire
che ci possono essere delle alternative
incredibilmente vincenti per entrambi Vi
racconto un roleplay che spiega bene
questa cosa che avevo fatto all' NBA con
il professore americano dei Jefferson In
pratica eravamo a coppie e a ciascuna
coppia era stato dato uno scenario
quello che non sapevamo era che a
Ciascun membro della coppia era stato
dato uno scenario leggermente diverso
rispetto a quello dell'altro membro per
farla breve noi fingevamo di essere
delle società farmaceutiche che avevano
scoperto determinati principi attivi
contenuti in un particolare frutto
tropicale che cresceva solo in Guatemala
che avrebbero permesso di creare nuovi
farmaci di successo ora il Guatemala non
è molto grande Quindi questo frutto era
disponibile in una determinata quantità
molto limitata ammettiamo che la
quantità massima fosse una tonnellata
all'anno Io e il mio avversario dovevamo
trovare la migliore soluzione per non
scannarci per accaparrarci quella
tonnellata e possibilmente non innescare
una guerra dei prezzi che avrebbe
portato i produttori a chiederci cifre
folli sapendo che ciascuno dei due aveva
un'esigenza disperata di prendersi quei
frutti morale io e il mio partner Come
quasi tutte le altre 24 coppie del corso
Ci siamo spaccati la testa per un'ora e
non abbiamo trovato molto di meglio che
fare a metà Peccato che a nessuno dei
due era venuto in mente di chiedere
all'altro Ma perché ti serve quel frutto
se qualcuno di noi avidi ed egoisti
studenti di NBA interessati solo a
massimizzare i propri interessi avesse
fatto quella domanda avrebbe scoperto
che ad un membro di ciascuna coppia
serviva un principio attivo con
contenuto nella polpa del frutto mentre
all'altro un principio attivo contenuto
nella buccia non avendo fatto domande
non essendoci messi dal punto di vista
dell'interlocutore e non avendo attivato
la modalità ascolto nei suoi confronti
nessuno di noi ha potuto scoprire che
sarebbe bastato un semplice accordo per
avere il 100% dei frutti tante volte
negoziamo dando per scontato che il
confronto sarà conflittuale molto spesso
invece la negoziazione è una grande
opportunità per creare relazioni Vinc
per entrambi piuttosto che concentrarti
su Come demolire l'avversario scoprirai
che spesso e volentieri è molto più
semplice trovare soluzioni Creative a
beneficio dell'avversario proprio per
vincere ciò che per te era importante I
Tre criteri di una buona negoziazione
secondo Yuri sono puntare ad un accordo
condiviso far sì che questo accordo sia
efficace per entrambi su basi oggettive
e infine migliorare la relazione tra le
due parti invece che creare conflitto e
per fare questa cosa Yuri da quattro
consigli numero uno Separare le persone
dal problema non mettere mai le cose sul
personale non far intervenire mai
giudizi sulle persone ma concentrarsi
sempre sull'oggetto della negoziazione
così da evitare bias pregiudizi
emotività o altre cose che alle
negoziazioni fanno sempre male numero
due focalizzarsi sugli interessi comuni
invece che sulle differenze cercando
appunto di esplorare gli interessi
altrui per trovare un terreno di
Alleanza piuttosto che di scontro è
molto più facile negoziare quando si
deve cercare in due una soluzione comune
che non scann andos numero 3 essere
creativi ossia cercare opzioni
alternative che possono andare incontro
alle aspettative di entrambe le parti
così come trovare un modo perché uno usi
la polpa e l'altro la buccia numero 4
focalizzarsi sul raggiungimento di un
risultato condiviso basato su criteri
oggettivi concordati e
trasparenti Non sempre però le
negoziazioni vanno perfettamente a buon
fine e semplicemente a volte non è
possibile trovare una soluzione che
soddisfi al 100% le aspettative di
entrambi Ecco allora che Yu introduce il
famoso concetto di batna che è un
acronimo che sta per best alternative to
a negotiated
agreement l'idea è arrivare Preparati
alla negoziazione avendo in mente
appunto un piano B cioè la migliore
alternativa possibile per noi nella
misura in cui la nostra prima
aspettativa non sia realizzabile aver
pronto questo piano B fin da all'inizio
e non farsi trovare impreparati in fase
di stallo può rappresentare spesso Una
svolta nel processo di
negoziazione winwin allarga la torta
dividi la polpa della buccia
batna questi sono alcuni principi guida
da avere bene in mente prima di
cominciare qualunque
negoziazione Chris boss molti anni dopo
Yuri e forte di un'esperienza personale
di strada a evitare che migliaia di
ostaggi venissero sterminati nella
tranquilla e pacifica New York City sue
tante delle idee di Yuri e aggiunse una
serie di tecniche pratiche per avere
successo nella
negoziazione alcune di queste tecniche
almeno quelle che mi ricordo perché il
libro lo Esse durante una vacanza estiva
in Grecia 4-5 anni fa sono le seguenti
tecnica numero uno il labelling
labelling significa qualcosa come
etichettare quest'idea viene applicata
alla dimensione emotiva della
controparte della negoziazione cioè
vossa consiglia di avere sempre un
ascolto molto empatico nei confronti
dell'avversario io una volta individuato
il suo problema la sua esigenza il suo
motivo di conflitto esplicitarlo ad alta
voce per testimoniare il fatto di aver
compreso cosa sia importante per lui o
per lei una volta comunicata a voce alta
la comprensione del sentimento negativo
dell'avversario diventa molto più
semplice lavorare ad una soluzione
condivisa non so Ho capito che questa
situazione X può crearti delle
difficoltà esploriamo assieme delle
opzioni per risolvere il tuo problema
questo un esempio di premessa di una
negoziazione impostata tra alleati e non
tra
avversari tecnica numero due la regola
del tre secondo voss spesso durante una
negoziazione l'avversario dice dei Sì a
cui non crede veramente per poi
ritrattare in seguito la regola del tre
consiste Nel ribadire tre volte che è
stato raggiunto un accordo intermedio
condiviso da entrambi ad esempio siamo
d'accordo su questo punto sì È
importante che non ci siano elementi di
esitazione quando divi il punto A cui
siamo arrivati Sì questo è importante
siamo quindi d'accordo su questo punto e
possiamo procedere a risolvere
definitivamente il problema Sì lo so a
volte serve un po' di pazienza quando si
negozia e le emozioni prendono spesso il
sopravvento ci Scazzi perdiamo la calma
e mandiamo tutto a quel paese questo
scenario classico è esattamente il
motivo per cui negoziare è semplice ma
non è facile serve molta calma freddezza
e lucidità per attraversare un alla
volta tutti gli step del processo che
devono condurre ad un accordo condiviso
senza smatt nel mezzo ricordarsi come
detto prima che si negozia sempre sul
problema mai sulle persone rinfacci
accuse giudizi frecciate allusioni o
altre cose simili sono da evitare come
la peste quando si vuole ottenere
qualcosa siate pragmatici quando
negoziate e tirate Santi e Madonne solo
dopo che avete finito tecnica numero tre
dire è vero è più efficace che dire hai
ragione hai ragione Sembra spesso una
concessione non sincera quasi per
zittire l'avversario su un certo punto
dandogli Pocca importanza è vero invece
è più oggettivo e consolida la
conversazione su una base
condivisa tecnica numero 4 come abbiamo
detto tante volte parlando di Finanza
gli uomini soffrono molto di più una
perdita di quanto non gioiscano per un
guadagno della stessa misura quindi
prospettare un'eventuale perdita
all'avversario qualora la negoziazione
si incagli sarà S più forte e potente
della sua aspirazione ottenere da quella
negoziazione un qualche vantaggio cioè
la vostra arma segreta quando la
negoziazione prende una brutta piega e
esplicitare il problema del vostro
avversario sollevando i rischi a cui
andrebbe incontro se alla fine non si
trovasse un accordo sull'acquisto del
vostro prodotto del vostro servizio o
della vostra idea e chiaramente tutto
ciò funziona come abbiamo detto
all'inizio se sono stato bravo ad
ascoltare se ho compreso le esigenze del
mio interlocutore se non l'ho fatto e ho
dato per scontato che una mia certa idea
fosse anche la sua la negoziazione sarà
cieca e inefficace Guardate il finale di
The wolf a Wall Street in cui Jordan
belford spiega Come vendere una penna
come noto il venditore standard si mette
a raccontare tutti i pregi meravigliosi
di quella penna dimenticandosi che
all'interlocutore potrebbe non importare
un tubo di quanto quella penna sia bella
scorrevole od ergonomica Jordan belford
invece crea la necessità
nell'interlocutore di appuntare una cosa
importante e a quel punto la sua penna
bella o brutta che sia diventa di
importanza fondamentale per risolvere il
problema del suo acquirente creare
l'esigenza e presentare la nostra
offerta come soluzione condivisa a quel
problema spesso la negoziazione è tutta
qui negoziare non significa fregare
l'avversario o avvantaggiarsi ai suoi
danni significa entrare in una relazione
stretta con la controparte attraverso
ascolto attivo empatia e controllo delle
proprie emozioni la prima cosa cos da
fare è capire chi sia davanti
individuare lo stile di negoziazione e
il tono di voce da utilizzare
possibilmente facendo quella cosa che si
chiama mirroring ossia cercando di
replicare il Mood il tono espresso dalla
persona con cui stiamo parlando per
evitare magari di fare una negoziazione
in maniera euforica con una persona
invece molto più posata e viceversa La
seconda è ascoltare con attenzione per
indurre la controparte a parlare
rivelandoci le informazioni più
importanti per lui o per lei la ter e
avere pazienza i negoziati non
dovrebbero mai essere affrettati e non
negoziate mai se vi sentite costretti a
dover prendere una decisione entro una
certa deadline ora capito che negoziare
è una questione di costruire una
relazione win-win con l'avversario con
l'obiettivo di individuare soluzioni
condivise che rappresentino una risposta
efficace ai rispettivi problemi
prendiamo in prestito dal professor
Cialdini i sei arcinoti principi di
persuasione che ho sempre trovato molto
utili per costruire le argomentazioni di
una strategia
negoziale questi sei principi non sono
tecniche di
manipolazione vendere negoziare o
persuadere non significa imbonire
significa far leema su alcuni bias
cognitivi connaturati al nostro modo di
essere agli schemi mentali che ci
portano a percepire le stesse cose in
maniera diversa in base a come vengono
presentate Daniel keman aveva scoperto
il framing ossia il principio per cui a
seconda della cornice con cui viene
presentato un certo concetto Frame
questo viene percepito in modo diverso
dal sistema un del nostro cervello
quello del pensiero veloce i principi di
Cialdini si basano su questa idea ossia
di presentare una certa argomentazione
facendo leva su Alcuni schemi di
ragionamento che ci danno incorporati
con il software Quando veniamo al mondo
principio numero uno la scarsità voi che
seguite un podcast di Finanza ormai da
mesi Sapete bene che la scarsità è il
principio alla base di tutta l'economia
nel primo minuto del corso di
microeconomia alle Ada una business
School che si trova a Barcellona
ricorderò sempre il professore che disse
l'economia è la scienza della scarsità
se non c'è scarsità non c'è economia
solo in un mondo in cui per definizione
le risorse sono limitate Allora si crea
la legge della domanda e dell'offerta
che guida tutto ciò di cui sproloquio AV
vanvera qui più gente vuole comprare
l'oro e l'oro in quantità limitata nel
mondo il prezzo dell'oro va su nessuno
vuole più comprare un appartamento in
classe G al settimo piano senza
ascensore e allora Allora Il prezzo
scende by design più una cosa è
percepita come scarsa più qualcuno la
vorrà se volete vendere negoziare o
persuadere presentate la cosa che volete
proporre come scarsa fate percepire
all'interlocutore che potrebbe perdere
qualcosa che finirà qualcun altro e
improvvisamente avrete la sua attenzione
principio numero due l'autorità gli
esseri umani tendono a seguire di più
l'opinione di qualcuno che ritengono
accreditato Se volete supportare una
certa argomentazione in ballo una
qualche autorità certificata vi darà
immediatamente molta più forza e
funziona anche in modo incredibilmente
stupido Come disse una volta Albert
Einstein se vuoi convincere il tuo
avversario Chiama in causa un esperto di
quel settore che ha sostenuto la stessa
tesi ve la siete bevuta A parte che
Einstein non ha mai detto sta roba Ma
capite che basta che il nostro cervello
associ un'idea ad una persona che
riconosce come autorevole e si beve ogni
cosa Einstein è stato forse il più
grande fisico della storia dell'umanità
Ma al di fuori della fisica
relativistica che lui stesso ha
inventato e avrà detto come tutti un
sacco di cazzate Quindi qualunque cosa
abbia detto Einstein che non avesse a
che fare con spazio tempo velocità della
luce rapporto tra Massa ed energie campi
gravitazionali può benissimo essere
stata una scemenza che non vale di più
di quel che vi può aver detto il vostro
ortolano di fiducia Eppure se un premio
Nobel un esperto un personaggio famoso e
così via dice qualcosa la reazione
immediata del nostro cervello sarà a
ammazza deve essere vero per forza
questa roba è la base della pubblicità
Se ci pensate Cristiano Ronaldo si lava
i capelli con un certo shampoo messi
mangia le patatine della Pepsi George
Clooney beve il caffè Nespresso mentre
Bread Pitt De Longhi Ma che cazzo ne
sanno questi di dermocosmesi
raffinazione alimentare di tuberi o
miscelazione del caffè sono due
calciatori e due attori di Hollywood
Eppure il nostro cervello se l'è già
bevuta per la cronaca non uso lo shampoo
di Ronaldo ne mangio le patatine però da
più di un decennio avevo solo Nespresso
quindi what else così pubblicità gratis
S Ricordami di scrivere all Nespresso e
di farmi pagare per dire che il loro
caffè È buono in sostanza dite che
qualcosa l'ha detto qualche autorità O
meglio ancora che voi siete un'autorità
titolata per dire una certa cosa e
sicuramente la vostra argomentazione
risulterà più forte principio numero tre
il consenso Questo è uno dei miei
preferiti le persone tutti Nessuno
escluso amano fare cose che fanno tutti
gli altri andiamo nei posti che hanno
più recensioni positive compriamo i
libri più venduti spendiamo miliardi per
riempire gli stadi e i concerti di
Taylor Swift vogliamo andare a vivere
nei posti dove più gente vuole andare a
vivere e giusto per tornare alla Finanza
compriamo le azioni che tutti stanno
comprando perché se tutti le stanno
comprando chi sono io l'unico scemo che
non le compra Ecco mettiamola così
l'avevo già detta in passato più o meno
in questi termini nessuno vuole essere
l'unico scemo che non non fa la cosa che
fanno tutti è rimanere
escluso presentare la vostra cosa come
qualcosa su cui altri sono d'accordo che
altri hanno comprato che altri hanno già
condiviso è un potentissimo strumento di
Persuasione principio numero 4ro la
similarità ci piaccia o non ci piaccia
per quanto questa cosa possa non essere
eticamente soddisfacente siamo
programmati per fidarci più dei nostri
simili che non di persone diverse chi
identifichiamo come simili a noi
inevitabilmente avrà maggiori
probabilità di convincerci rispetto a
qualcuno di diverso quando volete
presentare la vostra argomentazione fate
in modo di
accreditarsi o a lei fate capire che
condividete punti di vista interessi
visioni del mondo anche se poi si tratta
di vendergli che ne so macchinario un
servizio di consulenza un filetto di
manzo O semplicemente l'idea che state
portando avanti in quel momento far
capire che ve la intendete su cose del
tutto non correlate con l'oggetto della
vostra negoziazione avrà uno
straordinario potere persuasivo perché
vi farà percepire come persone simili
tra di loro Per lo stesso motivo è
sempre importante evitare di sollevare
tematiche divisive Come la politica la
religione il calcio a meno che non siate
già sicuri di essere della stessa
Campana provare da juventino a vendere
qualcosa ad un interista sarà molto più
difficile che non vendere la stessa cosa
Essendo d'accordo su banalità come che
le stagioni non sono più quelle di una
volta
principio numero 5 la reciprocità Questo
è un po' più sottile ma il principio in
base al quale ci sentiamo costretti a
fare qualcosa per qualcuno che per prima
ha fatto qualcosa di positivo per noi
fate qualcosa di disinteressato per una
persona e sarà molto più difficile per
questa persona dirvi di no quando vi
troverete a chiedergli qualcos'altro
principio numero 6 la
coerenza vogliamo essere coerenti con
quel che abbiamo detto o fatto in
passato se nella vostra strategia di
negozi collegate un possibile elemento a
vostro favore con un pensiero O
un'azione del vostro avversario sarà
molto difficile per lui contraddirsi
apertamente e mostrare quindi incoerenza
rispetto a se stesso cambiare idee è
perfettamente umano è giusto ma ci fa
vergognare ci fa sentire sbagliati
vogliamo dimostrare di avere sempre un
unico filone di pensieri coerenti tra
loro e pur di difendere questa immagine
siamo spesso disposti a perdere delle
negoziazioni
raccomando tutte queste cose vanno usate
sotto alcuni presupposti Il primo è
l'autenticità se volete negoziare
qualcosa dovete in prima persona credere
in quel che state sostenendo Il secondo
è l'obiettivo costruttivo non si negozia
per beneficiare dello svantaggio altrui
ma per creare un vantaggio reciproco il
terzo è la reciprocità la negoziazione
ha senso solo laddove ci sono due
problemi complementari che possono
essere risolti Con un'unica soluzione
condivisa se il problema è solo di uno
Purtroppo non c'è negoziazione che tenga
il quarto è la libertà è possibile
negoziare solo se non si è costretti a
dover accettare a tutti i costi la
posizione del nostro interlocutore per
usare una metafora pochis potete
negoziare solo se fin dal principio
siete certi di potervi alzare dal tavolo
in assenza di un accordo soddisfacente
Se invece siete costretti ad accettare e
il vostro avversario lo scopre Purtroppo
non c'è arma di persuasione che tenga ed
è anche pensando a questo punto che po
fa ho iniziato questo percorso di
Finanza personale L'obiettivo è fare più
soldi possibili Certo ma il vero scopo è
creare opzional dià nella mia vita fare
in modo che la libertà finanziaria possa
sempre di più mettermi nelle condizioni
di non essere costretto a negoziare
senza potermi alzare dal tavolo potermi
alzare da tutti i tavoli del mondo è in
qualche modo il fine ultimo di tutto ciò
che sto faccendo nella mia vita e di cui
questo podcast e in qualche modo una
testimonianza Bene cari amici e care
amiche di The Bull Spero che questa
deviazione dai soliti temi di Finanza vi
sia piaciuto sentivo l'esigenza di fare
un punto su questo argomento che ritengo
fornisca uno skill set molto utile per
supportare la nostra causa verso la
conquista della Libertà finanziaria
Confido che tutto ciò possa esservi
utile ed del mio modo per ringraziarvi
ancora una volta dell'affetto e della
passione con cui in decine di migliaia
continuate a seguirmi ora che quasi 3
milioni e mezzo di episodi di The Bull
si sono propagati attraverso i vostri
smartphone in poco più di un anno Come
dico sempre the Bull esiste soprattutto
grazie a voi ed è solo grazie a voi che
è diventato qualcosa di così grande nel
panorama della divulgazione finanziaria
in Italia continueremo naturalmente a
sentirci due volte a settimana anche ad
agosto qua non si va mai in vacanza e
poi a settembre ci saranno un po' di
novità di cui vi parlerò un po' per
volta tranquilli Comunque che le novità
si vanno ad aggiungere al podcast che
sarà per sempre come una scoria
radioattiva una presenza costante anche
per gli anni a venire per la 128a volta
vi invito a mettere segui e attivare le
notifiche su Spotify Apple podcast dove
ci ascoltate e a lasciare una recensione
a cinque stelle per supportarci e
permetterci di continuare a produrre
contenuti che mentre vi insegnano a
negoziare così bene che avreste fatto
invidia a Harry kissinger vi aiutano a
non farvi imbonire dalle pubblicità e vi
ricordano anche che the Bull ti mette le
ali sempre nuovi per questo episodio
invece è davvero tutto e noi ci
risentiamo domenica prossima per il
consueto recup mensile su quel che è
successo sui mercati e abbiamo capito
che luglio è stato un mese davvero
rovente sotto ogni punto di vista sempre
qui Naturalmente con the Bull il tuo
podcast di Finanza
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