Las tácticas evasivas de los morosos y como superarlas 2/8
Summary
TLDRThis educational module delves into the evasive tactics of debtors and strategies to overcome them. It outlines common debtor evasions, such as claiming ignorance of debt, disputing quality or quantity of goods, and making vague payment promises. The script advises creditors on how to address these tactics, emphasizing the importance of remaining diligent, factual, and firm while avoiding emotional traps set by debtors. It also covers the 'armadillo' tactic of passivity and the aggressive approach, urging creditors to maintain composure and use objective arguments to counter debtors' maneuvers.
Takeaways
- 📚 The course aims to educate on tactics used by debtors to evade payment and how to overcome them.
- 🔎 Debtors often claim ignorance of the debt or lack of documentation to justify it.
- 📄 The recommended action for creditors is to promptly send a duplicate invoice, preferably via email or fax, to address the issue of missing invoices.
- 🤔 Debtors may introduce disputes or commercial incidents to shift the focus from their unpaid obligations.
- 🗣️ Creditors should allow debtors to detail their complaints without direct confrontation and request documentary evidence to counter their objections.
- 🤝 Debtors might make vague payment promises to alleviate pressure temporarily; creditors should maintain persistence.
- 💖 The 'appeal to benevolence' tactic involves debtors trying to emotionally manipulate creditors to delay payment.
- 📉 Threats of losing a customer are used by debtors to intimidate suppliers into granting extensions or privileges.
- 🕵️♂️ If a debtor claims to have already paid, creditors should ask for specific payment details to confront the lie.
- 🦔 The 'armadillo' tactic involves debtors showing complete passivity to wear down the creditor; creditors must be more patient and persistent.
- 💥 Aggressive behavior by debtors is an attempt to provoke a fight and end negotiations; creditors should remain calm and objective.
- 🚫 The 'hide and seek' tactic where debtors avoid contact with creditors requires creditors to use psychology and persistent follow-up.
- 😖 The 'playing the victim' tactic is used by debtors to make creditors feel guilty and offer extensions or write-offs; creditors must stay unemotional and objective.
- 💡 The 'broken record' tactic involves debtors repeatedly claiming they cannot pay due to lack of funds; creditors should not give up and consider installment payments.
Q & A
What is the main topic of the course discussed in the transcript?
-The main topic of the course is about the evasive tactics used by debtors to avoid paying their debts and how to overcome these tactics to effectively recover the unpaid amounts.
What are the seven phases that debtors typically try to lead the creditor through?
-The transcript does not provide specific details about the seven phases, but it implies that debtors use various evasive tactics to delay payment and relieve pressure from creditors.
What is the first common tactic debtors use to evade payment according to the transcript?
-The first common tactic mentioned is claiming ignorance of the debt's existence or a lack of documentation to support it, often arguing they did not receive an invoice.
How should a creditor respond when a debtor claims they did not receive an invoice?
-The creditor should act with utmost diligence by sending a duplicate invoice as quickly as possible, preferably via email as a PDF or by fax if necessary.
What is the purpose of a debtor presenting commercial disputes or issues?
-The purpose is to shift the focus of the negotiation away from their unpaid debt by raising issues such as quality problems with the goods, quantity issues, or poor service.
How should a creditor handle a debtor's claim of a previous complaint that was not resolved?
-The creditor should ask the debtor if they had raised the complaint before or if it's the first time they are mentioning it when asked to pay the invoices. The creditor should also request documentary proof of the complaint.
What is the debtor's objective when making vague payment promises?
-The objective is to relieve the pressure from the creditor temporarily and buy time, without committing to a specific payment date.
How should a creditor respond to a debtor who appeals to their benevolence?
-The creditor should let the debtor explain their situation and then redirect the conversation to finding a fair payment arrangement that the debtor can commit to.
What is the tactic of threatening to stop buying from a supplier, and how should a creditor respond?
-This tactic is used to intimidate and pressure the supplier into granting delays or privileges. The creditor should check the customer's purchase history and not allow commercial blackmail, maintaining firm and polite claims for payment.
What should a creditor do if a debtor claims to have already paid?
-The creditor should ask for details about the supposedly sent check, such as the issuing bank, check number, account number, and amount, to confront the debtor with their own lie.
What is the 'armadillo' or 'cachicamo' tactic, and how should a creditor handle it?
-This tactic involves the debtor adopting a passive attitude, remaining unresponsive to the creditor's claims. The creditor should be even more patient and persistent, continuing to make claims until they get a reaction from the debtor.
How should a creditor deal with an aggressive debtor who tries to provoke a fight?
-The creditor should avoid getting into arguments or confrontations, maintain calm, and use objective arguments to continue the negotiation.
What is the 'hiding' tactic used by debtors, and how can a creditor maintain pressure?
-The debtor hides from the creditor, avoiding phone calls and meetings. The creditor should use psychology for follow-up, vary the times and days of phone calls, and consider personal visits, letters, and emails to maintain constant pressure.
What is the 'broken record' tactic, and how should a creditor respond?
-The debtor repeatedly claims they cannot pay because they have no money. The creditor should not give up, but instead, assume that all debtors have some income and propose a fractionated payment plan if necessary.
How should a creditor act when a debtor tries to make them feel guilty or emotionally blackmail them?
-The creditor should remain unemotional, use objective arguments to counter the debtor's claims, and not fall into the trap of offering extensions or write-offs.
Outlines
📚 Introduction to Debt Recovery Tactics
This paragraph introduces a course on debt recovery, focusing on evading tactics used by debtors and how to overcome them. The speaker outlines the purpose of the course, which is to provide knowledge to recognize and counteract the evasive maneuvers of debtors. It mentions a seven-phase strategy to deal with debtors who use various tactics to delay payment and avoid creditor pressure. The paragraph also lists common evasive tactics such as claiming ignorance of the debt, lack of documentation, and disputes over product quality or service.
🛡️ Responding to Debtor's Evasive Tactics
The second paragraph delves into specific strategies for dealing with debtors' evasive tactics. It suggests acting with diligence by quickly sending a duplicate invoice to counter the claim of non-receipt. For disputes, it advises allowing the debtor to detail their complaint without direct confrontation and then requesting proof of the claim. The paragraph also covers how to handle ambiguous payment promises, appeals to the creditor's benevolence, and threats of losing a customer. It emphasizes the importance of maintaining composure, using objective arguments, and not succumbing to emotional blackmail or commercial pressure from the debtor.
Mindmap
Keywords
💡Tacticas Evasivas
💡Deudores
💡Acreedores
💡Incidencias Comerciales
💡Promesas de Pago
💡Benevolencia
💡Amenazas
💡Engaño
💡Armadillo/Cachicamo
💡Conducta Agresiva
💡Psicología
💡Disco Rayado
Highlights
Introduction to the course on debtor evasion tactics and how to overcome them.
Exploring the 7 stages debtors use to evade payment and various evasive tactics.
Debtors often claim ignorance of the debt or lack of documentation.
Creditors should act diligently by promptly sending a duplicate invoice to overcome delays.
Debtors may present commercial disputes to shift the negotiation focus away from unpaid obligations.
Creditors should let the debtor detail their complaints without direct confrontation.
Asking for proof of previous complaints to counter debtors' objections.
Debtors make vague payment promises to alleviate short-term pressure.
Creditors should continue to exist and not allow the debtor to evade payment.
Debtors appeal to the creditor's benevolence to delay payment emotionally.
Creditors should agree to help find a fair payment method after the debtor explains their situation.
Debtors threaten to stop buying to intimidate creditors into granting delays or privileges.
Creditors should check the customer's purchase history to assess the validity of the threat.
Debtors may lie about having already paid to deceive creditors.
Creditors should ask for payment details to confront the debtor's lie.
The 'armadillo' tactic where debtors adopt a passive stance to tire out creditors.
Creditors should be more patient and persistent than with regular debtors to get a reaction.
Aggressive behavior from debtors to provoke a fight and end negotiations.
Creditors should avoid getting into arguments, stay calm, and use objective arguments.
Debtors play hide and seek to avoid creditor pressure by being unreachable.
Creditors need patience, persistence, and a mix of phone calls, visits, and emails for follow-up.
The 'psychological pain' tactic where debtors make the creditor feel guilty to get extensions or write-offs.
Creditors should stay unemotional, use objective arguments, and not fall for the trap of giving moratoriums or write-offs.
The 'scratched disc' tactic where debtors repeatedly claim inability to pay due to lack of funds.
Creditors should not give up, as all debtors have some income and can pay the debt in installments if not in one lump sum.
Conclusion and thanks for attention, with an invitation to the next session.
Transcripts
buenos días y bienvenidos a este curso
de cobra corrientes y recuperación de
impagados vamos a hablar en este módulo
formativo de las tácticas evasivas de
los morosos y cómo superarlas para que
ustedes puedan adquirir conocimientos
suficientes para conocer y reconocer y
poder superar las tácticas de escape de
los deudores vamos a ver esas tácticas
evasivas de los morosos y cómo podemos
superarlas en primer lugar para
implementar esa estrategia masiva que
hemos visto anteriormente de las siete
desde las siete fases por las que
pretenden conducirte el moroso el deudor
va a utilizar diversas tácticas evasivas
para escaquearse ganar tiempo y quitarse
de encima la presión del acreedor vamos
a estudiar a continuación las tácticas
más habituales que emplean los deudores
en primer lugar la más habitual es la
táctica de alegar desconocimiento de la
existencia de la deuda
también la falta de documentación que
acredite la justificación de la misma el
argumento más habitual que utilizan es
que no han recibido factura aunque no
están conformes con los importes
facturados cuál es la actuación del
acreedor ante esta táctica pues en
primer lugar actuar con la máxima
diligencia enviar con la mayor rapidez
posible un duplicado de factura la forma
más rápida es a través de un pdf enviado
por e-mail también si no pues se puede
enviar por fax y con esta actuación se
elimina la objeción dilatoria y se
obliga al deudor a hacer el pago oa
confesar que no que no tiene dinero o
que no quiere pagar
la otra táctica habitual es presentar
litigios incidencias o disputas
comerciales que pretende el deudor
reconducir la situación a su favor
cambiar el tema central de la
negociación que es que ha impagado e
incumplido con su obligación y entonces
presentando argumentos de que hay
problemas de calidad de la mercancía
problemas de cantidad con los productos
recibidos tras la entrega mal servicio
pues pretende reconducir lo cual es la
actuación del acreedor en primer lugar
dejar que hable que el deudor exponga
con detalle su reclamación evitar
discusiones directas con el deudor no
contra decirle directamente acusándolo
de mentir e intentar confundirnos o
intentar engañarnos con hechos falsos el
acreedor lo que tiene que hacer es
preguntarle directamente al deudor si
había planteado anteriormente esa
reclamación o ahora que se le pide que
pague las facturas la primera vez que la
realiza
asimismo se deberá pedir alguna prueba
documental de esa reclamación que
supuestamente ha hecho
e intentar encontrar argumentar
aportando datos objetivos e irrebatibles
que desmonten las objeciones del deudor
otra táctica es la de efectuar promesas
de pago de forma ambigua y no concretar
sobre todo no concreta cuando pagará el
objetivo del deudor es quitarse de
encima la presión del acreedor aunque
sea de forma provisional y ganar tiempo
cuál es la actuación del acreedor en
este caso
pues en este caso evidentemente es
continuar existiendo y no permitir que
el deudor salomón a su ya otra táctica
es la de apelar a la benevolencia del
acreedor esta táctica está basada en un
intento por parte del deudor de apelar a
la emotividad a los buenos sentimientos
del acreedor y provocar una confusión en
su razonamiento lógico para conseguir
demorar el pago
cuál es la actuación de la creu en este
caso pues dejar que el deudor hable que
exponga su situación y una vez que lo ha
hecho reconducir el tema decir que de
acuerdo que él se compromete a ayudar al
deudor a pagar vamos a buscar una forma
de pago justa vamos a darle facilidades
para que pueda cumplir con su obligación
legal y moral y que vamos a buscar
juntos un acuerdo de pagos equitativo
otra táctica habitual es la de amenazar
con que el proveedor va a perder un
cliente ya que se siente supuestamente
ofendido por la reclamación y que dejará
de comprar cuál es el objetivo pues
intimidar y presionar al proveedor para
conseguir un aplazamiento o conseguir
algún tipo de privilegios cuál es la
actuación del acreedor en estos casos
pues en primer lugar cuando el deudor
utiliza esta treta hay que comprobar
cuáles son las compras de este cliente
en los últimos años si la cantidad que
le hemos facturado es irrisoria pues le
podemos decir directamente que juega de
farol y que no nos importará perder un
cliente como él
en cualquier caso nunca hay que permitir
ese chantaje comercial por parte de un
cliente
y se ha transcurrido cierto tiempo desde
el vencimiento de una factura el
acreedor siempre tiene que reclamar con
educación pero con firmeza el pago de
esos saldos pendientes y no hay que
tener ningún temor de perder a posibles
clientes por ese último
otra táctica es la de engañar
directamente al acreedor diciendo que ya
ha pagado que pretende el deudor con
esto pues ven al cierto tiempo asegura
que ha enviado el cheque o ampliado
algún documento de pago por correo
cuál es la actuación del acreedor en
estos casos pues en primer lugar no
poner en duda la palabra del deudor sino
intentar enfrentarlo con su propia
mentira lo más sencillo es preguntar
directamente al deudor los detalles
sobre ese cheque supuestamente enviado
por correo es decir por ejemplo cuál es
el banco librado cuál es el número del
cheque cuál es el número de cuenta
corriente y cuál es el importe del
cheque
ante esa situación evidentemente el
deudor tendrá que admitir que o se ha
equivocado y ha mandado el cheque otro
proveedor o que ha habido un error y el
cheque nunca se ha enviado
otra táctica es la del armadillo o del
cachicamo como se le llama en venezuela
esta táctica consiste en adoptar una
actitud total de pasividad el deudor
permanece impasible a las reclamaciones
del acreedor aguanta sin inmutarse la
presión ejercida y su intención es que
el acreedor se acabara cansando desista
y abandone para dedicarse a temas más
rentables al día a día
cuál es la actuación de la creadora ante
un armadillo pues primero vamos a ser
todavía más pacientes y constantes y
perseverantes que con los deudores
normales continuar existiendo con la
reclamación hasta conseguir alguna
reacción del deudor
tenemos otra táctica que es la conducta
agresiva el enfrentamiento el deudor
demuestra su agresividad e intenta
provocar una discusión algún tipo de
pelea con el acreedor para conseguir la
ruptura del diálogo y poner fin a las
negociaciones cuál es la actuación del
acreedor en estos casos en primer lugar
evitar que las trampas no entrar en
discusiones no entrar en enfrentamientos
conservar la calma no dejarse intimidar
ni caer en provocaciones y utilizar
siempre con toda tranquilidad argumentos
objetivos
otra táctica típica del deudor es jugar
al escondite se oculta al acreedor no se
pone al teléfono no da la cara siempre
está fuera por lo tanto lo que pretende
es quitarse de encima la presión del
acreedor cuál es la actuación de la creu
en un caso como éste pues aquí hay que
armarse de paciencia tener constancia
utilizar la psicología para hacer el
seguimiento y en muchos casos hay que
reforzar la gestión telefónica con
visitas personales con el uso de cartas
con el uso de de mails para mantener
constantemente esa presión también es
bueno organizar los contactos
telefónicos variando las horas y días de
llamada para que esa llamada no sea la
de las 9 de la mañana que será mucho más
fácil para el deudor eludirla
otra táctica es un tema psicológico el
dolor pretende hacer sentir culpable al
acreedor y el deudor es un experto en
dramatizar esa situación chantajear
emocionalmente al acreedor y conseguir
aplazamientos o quitas pues la actuación
del acreedor es permanecer impasible no
implicarse a nivel emocional utilizar
esos objetivos para replicar los
argumentos del moroso y en ningún caso
cae en la trampa darle moratorias
ofrecerle quitas sino continuar con la
reclamación con toda normalidad
otra táctica es la del disco rayado el
dolor dice y repite una y otra vez que
no puede pagar porque no tiene dinero y
de ese discurso no sale
lo que pretende es su gestionar al
acreedor que no podrá cobrar y que se
olvide de la deuda cuál es la actuación
del acreedor no desistir continuar
existiendo el recuerdo de impagados hay
que partir de un principio que todos los
deudores tienen algún tipo de ingresos
que sean pequeños y que podrá pagar la
deuda si no la puede pagar de golpe por
la plata para pagar de forma fraccionada
pero lo que no hay que hacer es desistir
muchas gracias por su atención y hasta
la próxima
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