KOTLER CAPÍTULO 10 😊 (10.3) | Como poner PRECIOS BASADOS EN EL VALOR para el CLIENTE

Summary

Este video explica cómo fijar el precio de un producto desde la perspectiva del valor percibido por el cliente, siguiendo conceptos del libro de Cutler y Armstrong. Se destaca que el precio no debe basarse en los costos de producción ni en los precios de la competencia, sino en cuánto está dispuesto a pagar el mercado meta. Se presentan dos estrategias principales: fijación de precios por buen valor, vendiendo ligeramente por debajo del valor percibido, y fijación de precios por valor agregado, diferenciando el producto mediante innovación y beneficios adicionales. La comunicación efectiva es clave para alinear la percepción del cliente con la estrategia de precio.

Takeaways

• 😀 Fijar el precio de un producto es uno de los desafíos más difíciles para un gerente de marketing.
• 😀 El precio debe basarse en la percepción de valor del cliente, no en el costo de producción ni en el precio de la competencia.
• 😀 La percepción de valor es subjetiva y varía entre diferentes clientes.
• 😀 La comunicación de atributos y beneficios del producto ayuda a homogenizar la percepción de valor en el mercado.
• 😀 Los clientes consideran referencias de precios de productos similares o de la misma categoría al evaluar el valor.
• 😀 La fijación de precios por buen valor implica vender ligeramente por debajo del valor percibido del mercado.
• 😀 Walmart y los productos chinos son ejemplos de estrategias de fijación de precios por buen valor.
• 😀 La fijación de precios por valor agregado se centra en aumentar el valor percibido del producto con características adicionales, evitando competir solo en precio.
• 😀 La innovación en el producto, como paraguas con luces o alarmas, es una estrategia para crear valor agregado y diferenciarse de la competencia.
• 😀 La percepción de valor se construye socialmente, por lo que marketing y comunicación son esenciales para influir en cuánto está dispuesto a pagar un cliente.

Q & A

¿Qué significa fijar el precio de un producto en función de la percepción de valor del cliente?

Significa establecer el precio no en función del costo de producción ni de los precios de la competencia, sino según cuánto valor percibe el cliente en el producto y cuánto está dispuesto a pagar por él.

¿Por qué no todos los clientes perciben el mismo valor de un producto?

Porque la percepción de valor es subjetiva y depende de factores como las experiencias personales, opiniones de la comunidad, referencias de otros productos y la comunicación de atributos del producto.

¿Qué estrategias se mencionan para fijar precios según la percepción de valor?

Se mencionan dos estrategias principales: la fijación de precios por buen valor (Good Value Pricing) y la fijación de precios por valor agregado (Value-Added Pricing).

¿Cómo funciona la fijación de precios por buen valor?

La empresa toma como referencia el valor percibido en el mercado y ofrece un precio ligeramente inferior para atraer clientes, optimizando sus costos para mantener márgenes competitivos.

¿Cuál es un ejemplo de fijación de precios por buen valor?

Un ejemplo es Walmart y los productos chinos que venden artículos de calidad similar a menor precio que la competencia, aprovechando la percepción de valor ya existente en el mercado.

¿En qué consiste la fijación de precios por valor agregado?

Consiste en añadir atributos, mejoras o beneficios adicionales al producto para aumentar su percepción de valor y justificar un precio más alto, en lugar de competir solo por precio.

¿Por qué una empresa no debería competir directamente en precio con productos más baratos de la competencia?

Porque intentar competir en precio con productos más baratos puede ser insostenible y llevar a la pérdida de valor de la marca. Es mejor diferenciarse mediante valor agregado y comunicación efectiva.

¿Qué papel juega la comunicación en la fijación de precios basada en valor?

La comunicación es clave para homogeneizar la percepción de valor del producto entre los clientes, destacando atributos, beneficios y diferenciación frente a la competencia.

¿Qué factores influyen en la percepción de valor de los clientes?

Influyen la opinión de amigos y la comunidad, precios referenciales de otros productos, atributos del producto como calidad, durabilidad o diseño, y la comunicación del marketing sobre esos atributos.

¿Cómo se puede estimar cuánto está dispuesto a pagar un cliente sin preguntarle directamente?

Se puede estimar mediante análisis de mercado, observando precios de referencia, estudiando comportamientos de compra y aplicando estrategias de comunicación para influir en la percepción de valor.

¿Qué es el valor agregado y cómo ayuda a la fijación de precios?

El valor agregado son mejoras o características adicionales que hacen que el producto sea percibido como más valioso. Ayuda a justificar un precio mayor y a diferenciarse de competidores más baratos.

¿Por qué es importante la percepción subjetiva del cliente en el marketing de precios?

Porque los clientes compran según lo que perciben como valor, no según los costos de producción. Entender y gestionar esta percepción permite establecer precios que el mercado aceptará y generará ganancias.