Ventas: Santiago Sardi - ¿Cómo usar micro metas para hacer que las metas grandes sean alcanzables?

Summary

El 'gringo loco' Roby J, anfitrión de 'Matamos Preguntas', recibe a Santiago Sardi, ex CEO de Imaginamos, para una conversación sobre cómo transformar metas grandes en alcanzables utilizando micrometas. Sardi comparte su experiencia en ventas y la importancia de involucrar al equipo en el proceso de definición de metas, asegurando que cada acción diaria esté alineada con los objetivos a largo plazo. La discusión destaca la estrategia de 'bottom up', donde los vendedores identifican sus necesidades económicas y se convierten en propietarios de sus metas, lo que resulta en un enfoque más efectivo y motivador para alcanzar los objetivos de ventas.

Takeaways

• 🎙️ El podcast 'Matamos Preguntas' es presentado por Roby J, quien invita a Santiago Sardi para discutir cómo hacer que las metas grandes sean alcanzables a través de micrometas.
• 📈 Santiago Sardi, CEO de Imaginamos, comparte su experiencia en la transformación digital y cómo su enfoque en el crecimiento 200x fue un punto de inflexión para su equipo de ventas.
• 💡 La importancia de establecer metas claras y alcanzables para el equipo de ventas, en lugar de solo darles un número sin un plan de acción detallado.
• 🤝 Sardi enfatiza la necesidad de que los vendedores se adquieran los objetivos y se sientan responsables de sus metas, entendiendo cómo sus acciones diarias afectan el presupuesto de ventas.
• 💼 Al principio de su carrera, Sardi trabajó en Deloitte y luego regresó a Colombia para trabajar en una empresa familiar, donde aprendió sobre liderazgo y crecimiento empresarial.
• 📊 Se destaca la importancia de hacer que los vendedores se sientan dueños de sus metas, estableciendo un bottom-up approach y asegurándose de que las metas sean realistas y reflejen sus necesidades económicas personales.
• 🔑 Sardi comparte un ejemplo de cómo, al trabajar en Falabela, utilizó un enfoque 'bottom-up' para entender y aumentar las ventas de seguros, identificando oportunidades y creando estrategias específicas para cada cliente.
• 📝 La recomendación de mantener un registro detallado de las acciones diarias y cómo estas contribuyen a alcanzar las metas, lo que ayuda a medir el rendimiento y ajustar las tácticas según sea necesario.
• 🚀 La perspectiva de que cada vendedor debe ser visto como una 'miniempresa', gestionando sus ingresos y costos, y enfocado en las metas a nivel diario para contribuir al logro de los objetivos generales de la compañía.
• 🌐 Sardi menciona la importancia de la presencia en redes sociales y la comunicación regular con clientes para mantener una relación sólida y construir confianza.
• 🎯 La conclusión de que las metas claras deben reflejar el día a día de la compañía y que cada paso pequeño ('baby steps') es fundamental para alcanzar metas a largo plazo.

Q & A

¿Quién es el invitado del episodio de 'Matamos Preguntas'?

El invitado es Santiago Sardi, ex Rappi y CEO de Imaginamos, también es un maestro de ventas.

¿Cuál es la pregunta principal que se aborda en el episodio?

La pregunta principal es '¿Cómo usar micrometas para hacer que las metas grandes sean alcanzables?'.

¿Qué recomendación da Santiago Sardi sobre establecer metas para el equipo de ventas?

Recomienda crear metas claras y alcanzables y hacer que los miembros del equipo se adueñen de esos objetivos, desglosándolos en tareas diarias concretas.

¿Cuál fue el enfoque inicial de Santiago cuando regresó a Colombia para trabajar en una empresa familiar?

Su enfoque inicial fue duplicar las ventas de la empresa, aunque al principio no consideró el 'cómo' se lograría esto, solo estableció el 'qué' sin una estrategia clara.

¿Qué aprendió Santiago sobre la creación de presupuestos de ventas?

Aprendió que es crucial diseñar el presupuesto de ventas de manera que sea realista y alcanzable, involucrando al equipo en el proceso para que ellos también se sientan responsables de los objetivos.

¿Cómo motivó Santiago a su equipo de ventas a alcanzar sus objetivos?

Se sentó con ellos para discutir cuánto dinero necesitaban ganar para estar bien económicamente y alineó sus metas individuales con las metas de la compañía, haciendo que cada miembro del equipo se sintiera dueño de su objetivo.

¿Qué es el 'bottom up' que menciona Santiago en la planificación de ventas?

Es una estrategia donde se desglosan las metas grandes en metas diarias específicas y alcanzables, permitiendo a cada vendedor saber exactamente qué deben hacer diariamente para alcanzar sus objetivos.

¿Qué ejemplo da Santiago de una micrometa aplicada en su experiencia con Rappi?

Un ejemplo es cuando trabajó para conseguir la exclusividad del Corral en Rappi. Desglosó esta gran meta en tareas diarias y semanales específicas para demostrar el valor de Rappi a la marca.

¿Cómo relaciona Santiago las metas claras con el día a día de una empresa?

Santiago explica que las metas claras deben reflejarse en el calendario diario de la empresa, asegurando que cada actividad diaria esté alineada con el objetivo general.

¿Qué consejo final da Santiago sobre la planificación y el establecimiento de metas?

Aconseja bajar las metas al mayor detalle posible, anotando todo, y hacer preguntas constantemente para asegurarse de que las metas sean alcanzables. Esto ayuda a crear una cultura en la empresa donde todos los miembros trabajan hacia los mismos objetivos.

Outlines

00:00

🎙️ Inicio del programa y presentación del invitado

El host, Roby J, da la bienvenida al espectador y presenta a Santiago Sardi, ex CEO de Rapi y CEO de Imaginamos, una empresa de transformación digital. Santiago comparte su experiencia en ventas y cómo usan micro metas para alcanzar metas grandes. Roby pide a los oyentes dejar una reseña en Spotify y Santiago menciona su compañía, su contacto y su trayectoria profesional, destacando su experiencia en auditoría interna y su deseo de contribuir a su país.

05:01

🚀 Estableciendo metas y la importancia de la alineación con los objetivos personales

Santiago narra su experiencia como líder comercial y cómo estableció metas de ventas ambiciosas, pero inicialmente poco realistas. Descubre la importancia de que los vendedores se adhieran a los objetivos y se sientan responsables de ellos. Santiago sugiere que los líderes deben entender las necesidades económicas de sus equipos para motivarlos y establecer metas alcanzables, utilizando un enfoque 'bottom up' y asegurando que las metas personales estén alineadas con las de la compañía.

10:02

🤝 Liderazgo y la conquista de la exclusividad de la marca Corral

Santiago comparte su estrategia para ganar la exclusividad de la marca Corral para Rapi. Trabaja arduamente para demostrar el valor de la colaboración y el crecimiento mutuo, enfocándose en la organización y la implementación de ideas creativas. Luego de seis meses de esfuerzo, Santiago y su equipo logran la exclusividad, lo que le permite ganar opciones de acciones y refuerza la importancia de la planificación y la claridad en las metas.

15:04

📈 Planificación detallada y la construcción de un día a día efectivo

Santiago habla sobre la importancia de la planificación detallada y cómo se traduce en acciones diarias para alcanzar metas a largo plazo. Describe cómo establece reuniones de clientes y manda propuestas de manera organizada, enfatizando la necesidad de 'baby steps' para alcanzar grandes metas. Santiago también discute la adaptación de estas técnicas a diferentes contextos de ventas, como el de vendedores en el campo.

20:07

📝 Recomendaciones finales y cierre del episodio

En el último párrafo, Santiago ofrece recomendaciones clave para los oyentes, como la importancia de las métricas que cuentan una historia y la necesidad de detallar las acciones diarias para alcanzar las metas de ventas. Santiago también resalta la importancia de la tasa de cierre y de hacer un análisis retrospectivo para ajustar las estrategias. El episodio termina con una invitación a los oyentes para dejar sus comentarios y sugerencias para futuros episodios.

Keywords

💡Micro metas

Micro metas se refiere a objetivos pequeños y específicos que contribuyen al logro de metas más grandes. En el video, se menciona cómo utilizar estas metas para hacer que los objetivos a largo plazo sean alcanzables, dividiendo los grandes objetivos en tareas diarias manageables.

💡Alcanzables

Alcanzables describe los objetivos que son factibles de lograr. En el contexto del video, el entrevistado habla sobre la importancia de establecer metas que sean claras y alcanzables para motivar y guiar a los equipos de ventas.

💡Maestro de ventas

Un maestro de ventas es una persona que posee habilidades avanzadas en el ámbito de las ventas y es capaz de enseñar y motivar a otros. Santiago Sardi, el entrevistado, es descrito como un maestro de ventas, lo que indica su experiencia y conocimiento en el tema.

💡Bottom up

Bottom up es un enfoque que comienza desde el nivel más básico o individual, subiendo hacia un objetivo más amplio o colectivo. En el video, se utiliza para describir cómo los vendedores deben trabajar desde sus metas diarias para alcanzar las metas de la empresa.

💡Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es un plan financiero que detalla las expectativas de ingresos y los costos asociados con las ventas. En el video, se discute cómo es fundamental establecer un presupuesto claro para que los equipos de ventas trabajen hacia metas realistas.

💡Responsabilidad

Responsabilidad implica la obligación de las personas de cumplir con sus tareas y objetivos. El entrevistado enfatiza la importancia de que los vendedores se sientan responsables de sus metas y acciones diarias.

💡Estrategia de ventas

Estrategia de ventas se refiere a un plan o conjunto de tácticas diseñadas para aumentar las ventas. En el video, se discute cómo crear estrategias claras y alcanzables es crucial para el éxito en las ventas.

💡Transformación digital

La transformación digital es el proceso de adaptar y actualizar sistemas, procesos y estructuras empresariales para aprovechar las tecnologías digitales. Santiago Sardi menciona que su empresa, Imaginamos, se dedica a la transformación digital, ayudándolas a crecer y adaptarse a las tendencias modernas.

💡Stock options

Las stock options son un tipo de compensación que les permite a los empleados comprar acciones de la empresa a un precio fijo en el futuro. En el video, se menciona cómo el entrevistado trabajó para ganar stock options, lo que demuestra su compromiso y éxito en alcanzar metas específicas.

💡Exclusividad

Exclusividad en el contexto de ventas significa tener un acuerdo que limita la competencia en ciertos aspectos. El entrevistado habla sobre cómo logró una exclusividad para una marca, lo que resultó en un crecimiento significativo y su primera obtención de stock options.

Highlights

Santiago Sardi es un ex Rappi y CEO de Imaginamos, maestro de ventas.

La pregunta central es cómo usar micro metas para alcanzar metas grandes.

La importancia de crear metas de ventas claras y alcanzables basadas en la realidad del equipo.

Santiago aprendió a crear presupuestos de ventas realistas a través de un enfoque de 'bottom-up'.

Es crucial que los vendedores se adueñen de sus objetivos y acciones diarias.

La necesidad de dividir las metas grandes en pasos pequeños y claros para los vendedores.

La importancia de tener reuniones frecuentes y claras con el equipo de ventas.

Santiago destacó la relevancia de demostrar valor constante al cliente para ganar su confianza.

La metodología de Santiago se basa en mantener un calendario detallado que refleje las metas diarias.

El enfoque de Santiago en la exclusividad con marcas como El Corral fue un ejemplo de meta clara y alcanzable.

El uso de 'baby steps' para lograr metas diarias es fundamental en su estrategia.

La importancia de medir y anotar cada interacción de ventas para mejorar la tasa de cierre.

La creación de una cultura donde cada miniempresa dentro de la compañía esté alineada con los objetivos generales.

La necesidad de ajustar estrategias basadas en métricas de éxito y fracaso ('Win and lose rate').

Santiago enfatiza que un líder debe alinear todas las miniempresas con el objetivo de la compañía grande.

Transcripts

Hello Hello Hello y bienvenidos a

matamos preguntas un invitado o invitada

increíble una pregunta y una

conversación llevada hasta el final para

responder la pregunta sin decir más aquí

tienes tu Host el gringo loco roby j

Hola hola hola cómo estás y bienvenidos

a matamos preguntas mi invitado es

Santiago sardi ex rapi y ce de

imaginamos también es un maestro de

ventas

y la pregunta que matamos es Cómo usar

microm metas para hacer que los metas

grandes sean alcanzables

Pero antes de arrancar ayúdame a

multiplicar el impacto te matamos

preguntas regalando una reseña en

Spotify o to Player favorito y cuenta al

mundo que amas matamos preguntas

Santi un placer Mil gracias siempre

puedes ganar más plata no más tiempo

Muchas gracias por su tiempo gracias

roby por la invitación la verdad es un

placer poder compartir este café contigo

y poder charlar contigo Yo soy el ceo de

imaginamos somos una empresa de

transformación digital construimos y

acompañamos a las compañías desde c a

100 estamos en instagram nos puedes

contactar en imaginamos.com

también si quieres conectarte conmigo mi

Instagram es s

sardi uno que me puedes buscar o o me

puedes mandar un correo cuando tú

quieras a sardi @ imaginamos.com yo

empecé como un auditor interno cuando

tenía me grabé la universidad en Estados

Unidos en ese momento mi objetivo era

quedarme en Estados Unidos entonces dije

el programa de lsu es uno de los mejores

del mundo de auditoría interna quiero

quedarme en Estados Unidos lo hice me

fue muy bien el programa y empecé a

trabajar con delo and tou a los 4 años

digo esto no es para mí Yo quiero

devolverme a mi país quiero construir

país y en ese momento me devuelvo a

Colombia a trabajar en una empresa

familiar y soy el

líder comercial de la empresa tenía 24

años entonces yo vengo con una enera a

comerme Colombia a decir Colombia es el

mejor país del mundo quiero salir a

comerme todo entonces empiezo yo a a a

trabajar con el equipo comercial y lo

primero que hago es tenemos que crecer

200x Bueno en ese momento era 2x las

ventas y todos los vendedores Quedaron

como Wow Qué pasó Aquí sí sí sí tenemos

que vender no 00,000 al mes sino

00,000 vamos con toda vamos con toda Por

qué no estás claro vengo con una energía

diferente una persona joven pero lo que

pasa es que qué hice simplemente le di

un número allá para que ellos fueran a

lograrlo y no me interesó el cómo

llegarlo les puse el queé pero no el

Cómo y empiezo a darme cuenta que uno

tiene que crear el presupuesto de ventas

o las metas claras de tu equipo de

ventas diseñada con lo que realmente es

alcanzable por qué Porque yo te puedo

poner una métrica de

2x Clara está Clara pero es

alcanzable tú lo que haces es [ __ ] al

equipo y lo que yo aprendí en ese

momento es hacer un bottom up listo para

la compañía y Y esto es un topd que

usualmente todas las compañías lo hacen

y es un topd de yo necesito llegar

duplicar las ventas este año un ejemplo

en ese momento tenía que llegar duplicar

las ventas y era llegar alrededor de 2.5

bueno 2.5 millones de dólares al año

Pero lo que yo había hecho inicialmente

es como e tenemos que vender 00,000

mensuales claro los vendedores decían

pero es que eso es me estoy quemando el

culo y apenas estoy llegando

000 Entonces es que había que la ellos

decían No pues si el jefe me dice tengo

que salir a a a vender Entonces ahí

también empiezo a entender que yo tengo

que hacer que ellos se adueñen de esos

objetivos de que ellos sean responsables

de sus acciones y que cada cosa que

ellos hagan en su día a día debe

afectar ese presupuesto Entonces yo me

siento con ellos y les digo Mira la

compañía tiene que llegar a 2.5 millones

de dó para eso tú Juan tienes que vender

x plata pero ven antes de que te diga

eso es lo que tienes que vender dime tú

Cuánta plata necesitas recibir mes a mes

para que tu familia o tú estén bien

económicamente Y qué empecé a ver que

inclusive ellos con su necesidad

de económicamente de superaban la la

meta que yo las había puesto por qué

Porque un vendedor y Y esto es algo que

empecé a Identificar y un vendedor

siempre va a necesitar más

plata siempre va a querer más plata

entonces empecé a entender que yo debo

hacer que los líderes comerciales y la y

los asesores comerciales se adueñen de

ese objetivo que yo Les acabo de poner

un objetivo claro según lo que necesita

la meta para crecer y escalar Pero qué

ha ahí que yo también hago como si ellos

fueran una pequeña cápsula o un pequeño

negocio diciéndole usted quiere ganarse

15 millones de pesos yo como compañía le

aseguro 5 millones de pesos ahora usted

en comisiones se puede ganar 10 millones

de pesos cómo lo hace vendiendo x plata

en ese caso nosotros en ese momento el

5% de comisiones entonces tenía que

vender

000 Entonces él dijo Ay sí yo puedo

vender

000 Okay sí es alcanzable después me

senté con ellos y les dije Listo ya

tenemos la meta Clara suya es

alcanzable va alineada a la a la meta de

la compañía que es Clara y alcanzable

ahora vamos hacer un bottom up Qué es el

bottom up es Qué tengo que hacer yo día

a día para lograr esa meta entonces hay

una palabra que que yo siempre le hago a

los equipos DEA y a a todos líderes y es

ustedes se tienen que

adueñar del objetivo de la compañía de

sus capis de sus tienen que

adueñarse véanse como una pequeña

compañía donde usted es el gerente y

usted tiene que manejar su sus ingresos

que tiene que manejar sus costos y tiene

que estar enfocado en el día a

día la pregunta que tengo es sol única

cosa que tú hiciste fue tomar algo en

entre comillas para una persona que es

en vendiendo algo efímero tangible so en

vez de de no rómpelo en pedacitos tú

hiciste con ellos uno a uno entonces

ellos dijo Okay listo a b c yo sé

exactamente dónde enfocarme En qué tengo

que hacer ese fue la única diferencia

Exacto Entonces qué pasa Ahí cuando tú

no tienes una meta Clara y no tienes

como ese ese desglose o ese detalle al

día a día ellos empiezan a disparar a

todos lados tú no has visto que los

vendedores como Ay yo traigo ese negocio

de allá Yo traigo eso de acá voy a

hablar con este cliente y se empiezan es

a llenar de ideas y de iniciativas sin

tener un Norte o un objetivo claro del

día a día entonces qué pasa que muchas

empresas y lo he vivido en en varios

trayectos es tú tienes que ir a

vender un peso con é y me y entonces yo

le digo listo ese peso Qué representa

representa que yo tengo que tener

cinco semanales tengo que mandar cinco

propuestas semanales y tengo que cerrar

cinco clientes

o simplemente digo Ah bueno tengo que

llegar a un peso Qué hago entonces

empiezo como a buscar por dónde puedo

obtener mientras que si yo les digo mire

ustedes tienen que bajar esto a tal

detalle que inclusive deberían llegar al

nivel de qué reunión tengo hoy que

afecta esa meta que yo me puse o que la

compañía me puso Entonces tu calendario

debe

reflejar tu

objetivo antes de

pandemia después de todo esto empiezo yo

a entender Oye me

pusieron a crecer

20% mes a mes en rapid trayendo

descuentos pero yo me quiero ganar stock

options en rapping y le hice la pregunta

a a helga que era mi líder di Cómo me

gano stock options y me dijo tienes que

hacer Alo ordinario hablé con Simón

borre y le dije quiero ganarme stock

options me dijo

tráeme la tráeme la exclusividad del

corral ent yo me sentí a ver cómo hago

eso eso fue me acuerdo

febrero primeros días de febrero del

2019 yo dije yo esto no va a ser de un

mes para otro pero me voy a sentar que

todos los días y todas las semanas yo

haga algo para la marca de corral que

son varias empresas para que ellos

vean el potencial que tiene rapid ent

queé hacía yo por

ejemplo qué puedo yo hacer me hice la

pregunta y es primero organizar es el

menú ver que ellos tienen un cam o en

esa época Nosotros le llamamos agm que

está pendiente que si se cayó una

integración ahí estoy pendiente si si

necesito posicionarlo en restaurantes

trato de conseguir internamente que me

me ayuden a posicionar ese restaurante

durante x tiempo qué va a hacer

demostrarle a la marca que había alguien

que que estaba trabajando para ellos y y

yo veo que después de dos TR meses con

reuniones frecuentes sacándole ideas

diciéndole mira pautos en con Bogotá h

en época para para poder traer clientes

y puedan conocer este nuevo sabor

hagamos promociones de este estilo

regalemos dos

cervezas después de 6 meses llegamos a

octubre en esa época yo dije no pues

quiero lanzarme y estaba con la la

directora de operaciones directora de

toda la gama de restaurantes para

Colombia y le digo Oye que Qué te parece

si si te hacemos una propuesta de

exclusividad en ese momento nutrea que

era el corral era demasiado importante

para nosotros y había un equipo de dos

personas y el yo era uno y la otra

persona era otro porque eran muchos

restaurantes y estábamos atendiendo ese

equipo lo manejábamos constantemente lo

reuníamos con los los restauranteros

desde la marca trabajamos muy de la mano

y en una de esas reuniones que yo estaba

presentando

leños y carbón o sea los resultados de

leños y carbón de Beer Station y de papa

johnes yo estaba solo y le digo a la a

la gerente del restaurante digo Oye qué

te parece si te hacemos mira todo lo que

hemos crecido Qué te parece si hacemos

una exclusividad y me dijo Santiago

proponme ahí se me abierto se me

abrieron los ojos yo dije aquí fue llamo

a helga llamo a mi compañero le digo Oye

muchachos qué hacemos vamos por esto

elga me dijo vamos por eso Santi sacamos

el modelo lo pasamos por revisión de

todo rapi Claro porque tenía que ser muy

agresivo para que ellos nos aceptaran y

me acuerdo que octubre 8 se manda la

propuesta nos reunimos con ellos y os

dicen vamos a revisarla y yo un mes

después noviembre nos llaman y les dicen

hemos decidido aceptar la propuesta de

exclusividad helga y y la otra persona

que se se llamaba se me olvidó

Hernán

realmente felices y me acuerdo que Alejo

galvis que también todavía sigue

trabajando en rapi felices porque esto

nunca pues esto nos llevaba a otro otro

nivel y ahí es donde por primera vez yo

me gano las stock options pero era

porque trabajé día a día en algo que yo

podía hacer y claro y mi compañero

también pero yo

decía todo es cómo le puedo demostrar a

ese cliente el valor que es estar

conmigo y estar creciendo juntos y eso

es lo que genera confianza pero

conéctalo a planificación o metas

claras claro Entonces ahy qué hago all

Qué es metas claras ahí para mí qué era

la meta la meta era ir por la

exclusividad y tiene que ser alcanzable

es un reto Pero tiene que ser alcanzable

yo decía Mira El Corral y todas sus

marcas vienen creciendo en rapid somos

uno de los Last milers de

domicilios

tenemos en esa época teníamos alrededor

de 10.000 pedidos

semanales con todas las marcas y lo

llegamos a crecer a casi 20000 pedidos

analis en todas las marcas eso

duplicamos los pedidos Yo decía Este es

el momento que estamos mostrando

nosotros fortaleza y y me voy a retrasar

me pasé un poquito pero la meta estaba

Clara y es la exclusividad y para eso

tengo que duplicar las ventas y tengo

que demostrar el crecimiento es

sostenible en el

tiempo entonces con base en eso qué

tengo que

hacer Cuál es mi día a día cómo está mi

calendario hoy que demuestre que estoy

llegando acá entonces Yo ponía el

calendario revisión de las redes

sociales de de rapid esté posteando El

Corral en esa época teníamos

inap programar los sinaps semanales para

las marcas de El

corral o sea es yo le llamo la palabra

baby steps O sea qué hago yo diario

que me van a llegar allá o sea todos

todos poquito Entonces ahora que estoy

en imaginamos es más antes de reunirme

contigo Me acabo de reunir con el equipo

y yo les decía

mire semanalmente vamos a hacer lo

siguiente ustedes me van a proponer

cinco reuniones de clientes

nuevos o sea dígame voy a reunirme con

Colgate me voy a reunir con Alfa me voy

a reunir con x compañía con x compañía

luego esa misma semana me va a decir

Usted Cuántas propuestas va a

mandar esta semana y tienen que ser

cinco no pueden ser más entonces ellos

me dicen voy a mandar la propuesta de G

Group voy a mandar la propuesta

de alpina voy a mandar la propuesta de

tal cliente

luego esta misma semana otras cinco

reuniones de cierre me voy a reunir con

HP me voy a reunir con ruta en me voy a

reunir con chiper me voy a reunir

con

promigas para cerrar la propuesta que yo

le mandé la semana pasada y todo es muy

pasos pequeños Y ese es uno de los temas

de las metas claras las metas

claras tienen que reflejar el día a día

de tu compañía s Tú crees que pues

aplicar la mayor que tú acabas de decir

a vendedores que son en la calle de

verdad como vendiendo una tarjeta de

crédito para como pensionados para Cómo

mejorar sus sus tasas un seguro a

jubilados o otra cosa que están buscando

personas pasando este pueden funcionar

para ellos también o solamente en b2b

con proyectos

grandes no puede aplicar para todo b2c y

te voy a contar un poco por ejemplo de

lo que yo hacía en falabela yo vendía

seguros cierto yo le decía a los

clientes o a mi equipo yo les decía me

acuerdo estaba haciendo una visita en en

Home Center en Cali y yo estaba

caminando con el asesor

comercial yo le decía venga camine

conmigo camine conmigo y

veamos este corredor a través de los

ojos de la persona que le Quiero vender

seguros entonces empezamos a caminar yo

qué identificó no pues que no tengo

ningún ninguna ninguna señalización o

ningún aviso de seguros dónde debería

ponerlo mire el nivel de ojo que tienen

los clientes Ah claro lo tengo que poner

aquí en esta posición la puede poner s

si lo puede poner uno segundo Dígale al

cliente

Qué debe

Comprar dos Dónde

está los clientes que le están comprando

o que necesitan su producto entonces no

es Ah yo lo voy a poner acá sino mire en

este corredor de neveras me acuerdo era

de

neveras usted Por qué está ya en el de

jardinería si su cliente que necesita el

seguro o la garantía extendida se lo va

a comprar aquí por Por qué Porque el

negocio de él o bueno la nevera requiere

protección requiere garantía

entonces pase una hora al día por este

corredor solo usted con una libreta y

diga cuánta gente se le acerca a la

gente acérquese a cinco gente a cinco

personas a cinco personas acerques y

dígale esta nivera te vale 5 millones de

pesos quieres si la vas a comprar por

qué no

la la proteges por 3 años más mira este

es el costo entonces tú dices de las

cinco personas me compró

una de cuánto de tanta plata Okay

uno ahora cuál es tu objetivo del mes no

pues que quiero llegar a vender tantos

tanta garantía extendida Okay Cuántas

veces tienes que caminar por este pas y

para encontrar Esa esa venta si tú

tienes una tasa de cierre del

20% Cuántas personas tienes que vender Y

cuántas horas tienes que pasar es lo

mismo por por celular o en la calle

Cuántas

personas debo yo hablarle en la calle

para venderle una tarjeta de celular una

simcard y es simplemente ente anotar

anota le digo yo hablé con 20 personas y

de las 20 se reúnan

Uf tengo que mejorar mi tasa de cierre

porque 20 personas es bastante en la en

la calle

cierto entonces Tú empiezas a crear como

Okay tengo que tengo que hablar con

tantas personas ofrecerles esto ir ir

construyendo de abajo hacia arriba y al

y al final que es lo que yo le llamo

output matric es eso es lo que tú te vas

a ganar Cuáles son tus lecciones de

recomendaciones para todo lo que hemos

dicho para la gente

escuchando Mira una de las

recomendaciones que yo es las métricas

que cuentan una historia

segundo

bajar a lo al mayor detalle posible en

términos de ventas que debo hacer yo

Cuántas llamadas tengo que hacer yo

cuántos emails tengo que mandar y anotar

todo anotar todo claro entonces después

viene las métricas de Win and lose rate

de cómo manejo mi pipeline por ejemplo

Cuántas propuestas tengo que yo mandar

al día a la semana al mes para

cerrar el objetivo de ventas que yo

tengo y hay que hacernos las preguntas y

hay que hacer el stepback de es

alcanzable si no tengo que tener otra

forma de alcanzarlo y es mejorando

mi tasa de cierre o enfocándome

en propuestas o más pequeñas o más

grandes

o ahí empieza uno como a

construir su propia

empresa con babies steps como líder tú

tienes que alinear todasas mini empresas

para los objetivos de la compañía Esa es

la función más grande que tiene un líder

o un ceo que es cómo la creo una cultura

de que las

miniempresas todas proyecten y estén

alineadas al objetivo de la compañía

grande sti un placer mi gracias por su

tiempo

[Música]

hermano si te gozaste de podcast y te

gustaría escuchar más ojalá que sí por

favor déjen saber qué invitados Qué

temas y qué preguntas te gustaría que

matemos déjame un mensaje aquí sí en

Spotify o en cualquiera de mis redes

sociales usando @r

jfy Muchas gracias por escuchar y

siempre puedes ganar más plata pero no

más tiempo chao chao

chao than

[Aplausos]