William Ury - Mas allá del "NO" - Negociación
Summary
TLDREl guion del video explora cómo lograr un acuerdo cuando la otra parte dice 'no' y no está interesada en negociar o cooperar. Se menciona el libro 'Getting Past No', que sugiere técnicas como construir un 'puente dorado' para el oponente, inspirado en un estratega militar chino del siglo V a.C. Este enfoque implica ver la situación desde la perspectiva del otro y facilitar su aceptación de una solución mutuamente beneficiosa. Se narra la historia de Steven Spielberg a los 15 años, enfrentándose a un matón que se convirtió en su mejor amigo tras involucrarlo en un proyecto de cine, demostrando cómo el entendimiento y la atracción pueden transformar una relación difícil.
Takeaways
- 🤝 La negociación exitosa puede requerir cambiar la perspectiva y ver las cosas desde el lado del otro.
- 🧘 La técnica de 'Judo' o 'jiu-jitsu' en la negociación implica no atacar al otro lado, sino posicionarse junto a ellos para abordar el problema juntos.
- 🌉 El concepto de 'puente de oro' proviene de un estratega militar chino del siglo V a.C. y se refiere a facilitar la retirada del adversario en una negociación.
- 🔄 La definición moderna del 'puente de oro' es construir una ruta para que el otro lado pueda avanzar hacia una solución mutuamente aceptable.
- 🤔 Es importante entender las motivaciones y los intereses subyacentes de la otra parte para poder construir ese puente.
- 🎬 El ejemplo de Steven Spielberg muestra cómo transformar una situación negativa (ser intimidado por un bully) en una positiva mediante la negociación.
- 🎥 Spielberg ofreció al bully un papel de héroe en su película, lo cual era atractivo para él y le daba reconocimiento y poder.
- 👍 Al construir un 'puente de oro' para el bully, Spielberg logró que el intimidante se convirtiera en su mejor amigo.
- 🤔 La clave para la negociación exitosa es entender y encontrar lo que la otra persona valora y desea.
- 💡 La negociación no siempre es un enfrentamiento directo; a menudo es más efectivo buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
- 🌟 La creatividad y la empatía son herramientas poderosas en la resolución de conflictos y en la construcción de relaciones positivas.
Q & A
¿Qué libro escribió el orador sobre cómo superar un 'no' en la negociación?
-El orador escribió un libro titulado 'Getting Past No'.
¿Cuál es la principal estrategia que el orador sugiere para enfrentar a alguien que dice 'no' y no está interesado en la negociación?
-La estrategia sugerida es construir un 'puente dorado' para el otro lado, haciendo que sea fácil para ellos aceptar una solución mutuamente aceptable.
¿De qué disciplina se inspira la idea de construir un 'puente dorado' para el otro lado en la negociación?
-La idea del 'puente dorado' se inspira en la estrategia de un estratega militar chino del siglo V a.C.
¿Qué ejemplo dio el orador sobre cómo Steven Spielberg cambió la dinámica con su bully utilizando la negociación?
-Steven Spielberg invitó a su bully a actuar como héroe de guerra en su película de home videos, lo que transformó al bully en su mejor amigo.
¿Cómo se describe el comportamiento del bully que atormentaba a Steven Spielberg?
-El bully era mayor que Spielberg, lo atacaba y lo hacía sentir infeliz, llegando a hacer que Spielberg se refugiara bajo su cama para sentirse seguro.
¿Qué tipo de película de home video estaba haciendo Steven Spielberg cuando encontró una solución para el problema con su bully?
-Steven Spielberg estaba haciendo una película sobre luchar contra los nazis.
¿Cómo se sugiere que uno debe abordar a alguien emocional o muy rígido que no está dispuesto a negociar?
-Se sugiere que uno debe ponerse en el lugar del otro, entender sus motivaciones subyacentes e intereses, y construir un 'puente dorado' para que el otro encuentre atractivo avanzar hacia una solución.
¿Qué se entiende por 'puente dorado' en el contexto de la negociación?
-El 'puente dorado' es una metáfora para describir una oferta o propuesta que es tan atractiva que facilita que el otro lado acepte y se una a la resolución del problema.
¿Qué se puede aprender de la historia de Spielberg y su bully acerca de la negociación y el entendimiento de las motivaciones de los demás?
-Se puede aprender que al entender las motivaciones y los deseos de reconocimiento y poder del bully, Spielberg pudo ofrecerle algo que satisfacía esas necesidades, cambiando así la relación y la dinámica entre ellos.
¿Cómo se sugiere manejar la situación si alguien utiliza tácticas sucias o no está dispuesto a cooperar en la negociación?
-El orador no menciona explícitamente cómo manejar tácticas sucias, pero la idea general es construir un 'puente dorado', lo que implica encontrar una forma de involucrar al otro lado de manera que se sienta motivado a cooperar, incluso si inicialmente parece reacio a hacerlo.
Outlines
🤝 Liderazgo y negociación efectiva
El primer párrafo del guion de video presenta una discusión sobre cómo lograr un acuerdo cuando el otro lado se muestra reacio a negociar o cooperar. Se menciona la publicación de un libro titulado 'Getting Past No', que propone técnicas como construir un 'puente dorado' para el oponente, inspirado en tácticas de estrategia militar china. La idea es facilitar que el otro lado acepte una propuesta mutuamente beneficiosa. Se ilustra con un ejemplo de Steven Spielberg, quien a los 15 años, enfrentándose a un bully, utilizaba su interés por el cine para transformar una relación hostil en amistad, ofreciéndole un papel de héroe en sus películas caseras.
Mindmap
Keywords
💡Negociación
💡Cooperación
💡Emociones
💡Rigidez
💡Tácticas Sucias
💡Puente de Oro
💡Steven Spielberg
💡Bully
💡Interés Subyacente
💡Reconocimiento
Highlights
Dealing with someone who is not interested in negotiation or cooperation.
Addressing the challenge of engaging with someone emotional or rigid.
The concept of using a 'golden bridge' strategy in negotiations.
Creating a mutually agreeable solution by making it easy for the other side to say yes.
Steven Spielberg's personal experience with a bully and his approach to negotiation.
Turning a bully into a best friend through the power of negotiation.
Understanding the underlying motivations of a bully to transform a negative situation.
The importance of empathy and putting oneself in the other person's shoes.
Using one's own resources to create an attractive proposition for the other party.
The strategy of making the other person feel valued and powerful.
Using creative problem-solving to overcome conflict.
The concept of 'getting past no' as a negotiation technique.
The idea of making negotiation a joint effort to solve a problem.
The use of personal storytelling as a negotiation tool.
The power of offering a role or position that appeals to the other person's desires.
The transformative effect of negotiation on relationships.
The strategy of creating a win-win situation through negotiation.
Transcripts
how do you get to yes if the other side
says no I mean what if they're not
interested in negotiation what if
they're not interested in cooperation
how do you deal with someone who's
emotional or very rigid refuses to to
even engage in negotiation or how do you
deal with someone who uses dirty tricks
and so I wrote a book called getting
past no main messages there were um
again like Judo or jiu-jitsu
instead of attacking the other side you
step to the other person's side so you
can jointly attack the problem and the
main message there was uh was building
them a golden bridge that comes from the
Chinese military strategist of the fifth
century BC he talked about building your
opponent a golden bridge to retreat
across in negotiation I would Define it
more positively is how do you build a
golden bridge for them to advance across
towards a mutually agreeable solution in
other words how do you make it as easy
as possible for the other one other side
to say yes let me give you an
example um Steven Spielberg you know the
filmmaker when he was uh 15 he was his
life was horror terrorized by a bully
who was who was a couple years older
than him always beating him up picking
on him making his life pure hell he
would run home from school after you
know run home from school dive under his
bed call out safe to himself so one day
said says how do I get this bully off my
back you know how can I negotiate with
him so he says goes up to the bully one
day he says you know I'm making these
little home movies even then he was
making home movies and he said I'm
making one about fighting the Nazis and
I was wondering if you'd like to play
the war hero well the bully at first
laughs in his face but a couple days
later he comes back and kind of
grudgingly says okay so young Spielberg
takes him makes makes him uh you know a
war hero dresses him up with a backpack
and the full work
in the movie he says after that movie
that little whole movie that bully
became his best friend his best friend
in high school was the bully uh how did
he transform a bully into a best friend
how did he negotiate he built him a
golden bridge he made it attractive for
him to do what he wanted him to do how
by looking by putting himself in his
shoes understanding why does a bully
bully what's the underlying motivation
what's the underlying interest what is a
bully bully they want recognition they
want Power they want control so he
thought what do I have in my control in
my resources that I can do well I can
make him a war hero in my movie
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