Motivación
Summary
TLDREl guión de este video explora la motivación como una fuerza impulsora que lleva a la acción, estrechamente vinculada a las necesidades insatisfechos. Se discute cómo la tensión generada por estas necesidades insatisfechas crea una atención en los consumidores y los impulsa a actuar. Se destaca la importancia del marketing en identificar y satisfacer estos anhelos, ofreciendo soluciones de valor que minimicen la insatisfacción y se alineen con las metas del consumidor. Además, se abordan las dinámicas de las necesidades, que son insatisfactibles por completo y siempre en evolución, generando nuevas necesidades y tensiones. Se mencionan las teorías de Henry Murray y la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow como herramientas para comprender y agrupar las necesidades del consumidor, lo que permite a los especialistas en marketing diseñar estrategias más efectivas para satisfacer estas necesidades y anhelos.
Takeaways
- 📈 La motivación es una fuerza impulsora que nos lleva a la acción, relacionada con las necesidades insatisfechas y la tensión que esto conlleva.
- 🔍 Las necesidades insatisfechas generan atención y el deseo de cambiar, impulsando a los consumidores a actuar.
- 🛍️ El marketing no crea necesidades, sino que busca hacer que el consumidor reconozca sus anhelos y deseos insatisfechos, generando una tensión que los lleve a un comportamiento específico.
- 🎯 Cuando los consumidores actúan, su objetivo es minimizar la insatisfacción, logrando una meta sustituta y acercando su anhelo no cumplido.
- 🔄 Las necesidades son dinámicas; a medida que se satisfacen, surgen nuevas necesidades o metas sustitutas, manteniendo la vida y el comportamiento dinámicos.
- 🚫 La satisfacción completa de las necesidades nunca se logra por completo, siempre habrá un nuevo deseo o necesidad por cumplir.
- 🚗 Las metas sustitutas son alternativas que el consumidor se conforma con debido a limitaciones como el presupuesto o el alcance, a pesar de no ser el ideal.
- 🤔 El marketing debe entender cuáles son los anhelos y deseos máximos de los consumidores para que la propuesta de valor se acerque lo más posible a esos anhelos.
- 🛡️ Los mecanismos de defensa son utilizados por los consumidores para lidiar con la frustración de no lograr satisfacer plenamente sus necesidades.
- 📚 Es importante para el marketing estudiar los mecanismos de defensa de los consumidores para establecer protocolos de acción y diseñar experiencias que se adapten a ellos.
- 📈 Las teorías de Murray y Maslow agrupan las necesidades del consumidor y son útiles para el análisis del comportamiento del consumidor, permitiendo estructurar estrategias de marketing más efectivas.
Q & A
¿Qué se entiende por motivación en el contexto del script?
-La motivación se refiere a una fuerza impulsora que nos lleva a la acción, relacionada con las necesidades insatisfechas y la tensión que esto genera.
¿Cómo se relaciona la atención con los impulsos de actuar?
-La atención surge al reconocer necesidades insatisfechas, lo que nos impulsa a actuar para satisfacer esas necesidades.
¿Cuáles son algunos factores que influyen en cómo nos comportamos ante los impulsos?
-Factores como la personalidad, las experiencias pasadas y la actitud frente a la situación actual pueden influir en nuestro comportamiento.
¿Cómo se enfoca el marketing en relación con las necesidades de los consumidores?
-El marketing se enfoca en hacer que el consumidor reconozca sus anhelos y deseos insatisfechos, ofreciendo una propuesta de valor que genere una tensión que los lleve a un comportamiento deseado.
¿Por qué es importante para el marketing entender las necesidades dinámicas de los consumidores?
-Es importante porque las necesidades dinámicas son la fuente de la motivación para los consumidores, y al satisfacerlas, surgen nuevas necesidades, lo que mantiene a los consumidores activos y dispuestos a interactuar con el mercado.
¿Cómo se definen las metas sustitutas en el comportamiento del consumidor?
-Las metas sustitutas son alternativas que el consumidor se conforma con alcanzar debido a limitaciones como el presupuesto o el alcance, cuando no puede satisfacer plenamente su necesidad o deseo original.
¿Qué es la frustración en el contexto de las necesidades no satisfechas del consumidor?
-La frustración es el sentimiento que experimenta el consumidor al no lograr satisfacer plenamente sus necesidades, lo que puede llevar a la activación de mecanismos de defensa.
¿Cuáles son los mecanismos de defensa y por qué son importantes en el marketing?
-Los mecanismos de defensa son estrategias psicológicas que usan los consumidores para lidiar con la frustración. Son importantes en el marketing porque ayudan a diseñar experiencias y servicios que se adapten a las respuestas emocionales de los consumidores.
¿Cuál es la teoría de Henry Murray sobre las necesidades y cómo se relaciona con el marketing?
-La teoría de Henry Murray agrupa las necesidades en categorías como el materialismo, ambición, poder, afecto e información. Esto es útil en el marketing para identificar y comprender los anhelos y deseos de los consumidores.
¿Cómo describe la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow las diferentes necesidades humanas?
-La teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow describe las necesidades en una secuencia jerárquica que comienza con necesidades fisiológicas y sube hasta necesidades de autorrealización, aunque más tarde se reconoció que las personas pueden prioritizar necesidades de diferentes maneras.
¿Por qué es importante para el marketing estar familiarizado con las teorías de necesidades de los consumidores?
-Es importante para el marketing estar familiarizado con las teorías de necesidades porque permiten una mejor comprensión del comportamiento del consumidor y ayudan a estructurar estrategias de marketing que aborden adecuadamente las necesidades y deseos de los consumidores.
Outlines
😀 La Motivación y las Necesidades del Consumidor
El primer párrafo explora el concepto de motivación como una fuerza impulsora que nos lleva a la acción, estrechamente relacionada con las necesidades insatisfechas. Se menciona que la tensión generada por estas necesidades insatisfechas produce atención y un impulso para actuar. Se discute cómo la personalidad y las experiencias pasadas influyen en el comportamiento del consumidor, y cómo el marketing puede influir en la percepción de valor de los productos ofrecidos. Además, se destaca la dinámica de las necesidades, que una vez satisfechas, desembocan en nuevas necesidades y metas sustitutas, manteniendo una actividad y mejora continua.
😉 Tensión y Necesidades en la Vida del Consumidor
Este párrafo profundiza en cómo las nuevas necesidades emergen constantemente a medida que se satisfacen las anteriores, generando tensión y acción. Se ilustra con ejemplos cotidianos, como la compra de un automóvil y la aparición de deseos adicionales relacionados con él. Se enfatiza que el éxito y el fracaso en experiencias previas moldean la forma en que respondemos a nuestras necesidades y cómo estas experiencias definen nuestras acciones futuras.
🤔 Metas Sustitutas y Estrategias de Marketing
El tercer párrafo aborda la idea de las metas sustitutas, donde el consumidor, debido a limitaciones como el presupuesto, se conforma con opciones alternativas que no completamente satisfacen sus deseos ideales. Se destaca la importancia de que el marketing comprenda estos deseos y anhelos para diseñar propuestas de valor que se ajusten lo más posible a ellos. También se menciona la importancia de entender los mecanismos de defensa del consumidor frente a la frustración y cómo esto puede influir en la experiencia de marketing y en la formación de los empleados.
📚 Teorías de las Necesidades del Consumidor
El último párrafo examina dos teorías clave sobre las necesidades del consumidor: la teoría de Henry Murray, que agrupa las necesidades en materialismo, ambición, poder, afecto e información; y la teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow, que ordena las necesidades desde las fisiológicas hasta las de autorrealización. Se señala que, aunque Maslow inicialmente propuso una secuencia jerárquica rígida, más tarde reconoció que las prioridades individuales podrían variar y que una persona podría encontrarse plena y feliz sin haber satisfecho todas las necesidades de un nivel inferior.
Mindmap
Keywords
💡Motivación
💡Necesidades
💡Impulso
💡Comportamiento del Consumidor
💡Marketing
💡Tensión
💡Metas Sustitutas
💡Mecanismos de Defensa
💡Frustración
💡Teoría de Murray
💡Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow
Highlights
La motivación es una fuerza impulsora que nos lleva a la acción, relacionada con las necesidades insatisfechas.
Las necesidades insatisfechas generan tensión y atención en los consumidores, impulsándoles a actuar.
Existen factores intermediarios entre los impulsos y el comportamiento real, como la personalidad y las actitudes.
El marketing no crea necesidades, sino que busca que el consumidor reconozca sus anhelos y deseos.
El comportamiento del consumidor busca minimizar la insatisfacción y acercarse a sus anhelos.
Las necesidades son dinámicas; a medida que se satisfacen, surgen nuevas necesidades.
La satisfacción completa de las necesidades es imposible, siempre habrá un nuevo deseo o necesidad.
El éxito y el fracaso en experiencias previas influyen en cómo respondemos a las necesidades.
Las metas sustitutas son compromisos que el consumidor hace al no poder satisfacer plenamente su deseo.
El marketing debe entender cuál es el anhelo máximo del consumidor para acercarse lo más posible a él.
La frustración ocurre cuando el consumidor no logra satisfacer plenamente sus necesidades.
Los mecanismos de defensa son utilizados por el consumidor para lidiar con la frustración.
El marketing debe establecer protocolos de actuación que se adapten a los mecanismos de defensa de los consumidores.
La teoría de Murray agrupa las necesidades en materialismo, ambición, poder, afecto e información.
La teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow establece una clasificación que ayuda a analizar los anhelos de los consumidores.
Las necesidades según Maslow son fisiológicas, de seguridad, afectuosas, de estima y de autorrealización.
Las necesidades de autorrealización de Maslow representan la plenitud y anhelos de orden superior.
Transcripts
[Música]
el primer factor interno que vamos a
estudiar es el de la motivación la
motivación se entiende como una fuerza
impulsora que nos lleva a la acción está
muy relacionado con el tema de las
necesidades ya que es una fuerza que se
manifiesta por la tensión que nos genera
sentir que hay necesidades insatisfechas
vamos a entenderlo con un gráfico si
nosotros vemos que efectivamente hay un
tema de necesidades o anhelos que están
insatisfechos el reconocer esas
necesidades insatisfechas nos genera
como consumidores una atención es decir
sin sabor de que algo debe cambiar de
que tenemos algo que no está del todo
bien que tenemos un anhelo de lograr
algo diferente gracias a esa atención es
que nosotros manifestamos los impulsos
por actuar
y efectivamente comportarnos de una
manera
entre los impulsos y el cómo nos
comportamos hay una serie de factores
que van a entrar a jugar ahí a mediar
cómo es que finalmente nosotros nos
comportamos tienen que ver temas como la
personalidad que hemos aprendido frente
a situaciones que nos han pasado
similares en el pasado o como en nuestra
actitud frente a esta categoría esta
necesidad a esto que estoy viviendo va a
haber cosas que nos van a hacer
comportarnos distintos y todos
percibamos el mismo impulso pero ese
comportamiento por lo general lo estamos
encaminando entonces a satisfacer esa
necesidad o ese anhelo que habíamos
identificado el marketing como lo hemos
visto antes y en cursos anteriores lo
bebé no hay repasado está enfocado no en
crear las necesidades sino en lograr que
el consumidor reconozca esos anhelos
esos deseos que tienen satisfechos para
que se le genere una tensión que lo
lleve a un comportamiento dado pues un
comportamiento que puede ser donar
sangre o puede ser comprar un producto o
un servicio o puede recomendar nos
frente a alguien ciertos nosotros en
marketing lo que queremos es
manera poder hacer evidente ciertos
deseos insatisfechos y ofrecer una
propuesta de valor por la que ese
consumidor ve unos beneficios y valora
tiene una percepción de valor frente a
unas dimensiones que él reconoce en esa
oferta así que cuando el consumidor se
comporta finalmente lo que quiere hacer
es minimizar esa insatisfacción lograr
una nueva meta sustituta y acercarse un
poco más a ese anhelo que tenía
insatisfecho a ese deseo que no había
logrado cumplir
sin embargo vamos a ver que una de las
principales características de las
necesidades están muy relacionadas como
decía con el tema de la motivación
porque las necesidades son las que al
momento identificar que hay una
necesidad que no está cubierta en todo
con la que no estamos completamente
satisfechos es lo que nos lleva a actuar
y esa es la motivación la característica
particular de las necesidades es que las
necesidades son dinámicas qué quiere
decir esto que a medida que se
satisfacen necesidades empiezan a
aflorar otras necesidades de orden
superior o empiezan a verse nuevas metas
sustitutas que nos generan nuevamente
esa atención esto afortunadamente es así
porque si los consumidores y los seres
humanos nos viéramos plenos y
satisfechos con todos nuestros deseos
cumplidos caeríamos en la inoperancia en
la inactividad no nos movería a nadie
estaríamos plenos hay vegetales cierto
entonces es gracias a la atención que se
manifiesta por identificar esa necesidad
satisfecha y esos deseos y anhelos que
no hemos logrado cumplir que los
consumidores nos movemos actuamos
aprendemos queremos mejorar en algo pero
son dinámicas siempre va a surgir algo
nuevo
esto quiere decir que las necesidades
nunca se satisfacen por completo
nosotros podemos manifestar una
necesidad de tenerla identificada tan
sencilla como una necesidad fisiológica
de comer nunca estaremos llenos del todo
va a haber un momento en el que
nuevamente sentiremos hambre se
manifestará un nuevo deseo oa lo mejor
esto que estoy comiendo para llenarme
pues no está tan rico y por lo tanto hay
un deseo insatisfecho porque quería algo
que fuera más sabroso o no es la mejor
compañía a la que tenía para ese momento
siempre va a haber una nueva necesidad
una forma en la que nosotros veremos que
podría ser mejor la forma en satisfacer
esa necesidad la satisfacción completa
no existir así que el consumidor va a
entender cómo van a surgir nuevas
necesidades una vez que logra cumplir
sus metas que los satisfacen de manera
aceptable qué quiere decir eso que
podemos comprar un carro y al momento de
comprar el carro salir y ver que hay
otro carro de un color que estaba mejor
o qué
la nueva versión trae aire acondicionado
y la mía no o que me compre la casa de
mis sueños pero no está en el lugar
soñado o que ya que tengo la casa de los
sueños me gustaría tener todos los
muebles nuevos así no está relacionado
directamente con la necesidad que
estamos acabando de cumplir va a surgir
una nueva necesidad que nos va a generar
nuevamente tensión y que nos va a volver
la vida dinámica finalmente lo que
estamos acá entendiendo es que el
consumidor el ser humano general se
mueve porque hay unas niveles de tensión
que lo llevan a actuar ustedes
seguramente terminarán de estudiar este
curso y va a surgir una nueva necesidad
de aprender sobre otro tema terminará en
el grado que están haciendo y querrán
estudiar otra cosa o aprender sobre los
demás no relacionados o meterse a otro
tipo de actividad pero siempre va a
surgir una nueva necesidad que se
manifiesta porque efectivamente las
necesidades no se cumplen por completo
no se satisfacen por completo
también hay algo interesante con el tema
de las necesidades y es que el éxito y
el fracaso previo de experiencias
previas que tenemos frente a
comportamientos específicos en general
la forma que aprendemos nos va a
delimitar un poco la forma en la que
respondemos hacia las necesidades para
esto vamos a ver un ejemplo
en esto
y
i
[Música]
yo cuando me cogen sobre más remains de
letters
los dos lados de forma world wild and
i'm your hand grace
con amor y urgencia
me parecía extra
y
cojeando
se pueden distribuir la tarde que llega
de 20 juegos de huelva
o sea que cuando eventualmente ryan the
world
voltaire
the world cinema watch cuales américa
jordan desarmar cluster
[Música]
aguas de noche y news sunday que mueren
helplessness en serio derrumbe y swing
whiting opel five minutes
es la gente
what happens in new york in the time
sí
qué
yo
sí
forster
de nuevo es nada significa amor
intelligent vender de nuevo
[Música]
white
el ángel se manifestó de formaciones así
que volvemos a esta dinámica de las
necesidades realmente muchas veces
existen lo que llamamos mentas
sustitutas en el comportamiento del
consumidor qué quiere decir esto que hay
una identificación de necesidades que no
están satisfechas deseos o anhelos que
no están cubiertos y el consumidor tiene
un ideal de cómo podría llegar a
satisfacer plenamente esa necesidad pero
muchas veces hay limitaciones
limitaciones de alcance para acceder a
esa oferta de presupuesto de momento el
consumidor entonces determina hasta qué
punto se conforma con otro tipo de
alternativas
hasta qué punto está llegando entonces a
de alguna manera quedar conforme con una
meta que es resulta sustituta no es del
soñado que he pensado no está en el
color que soñaba el apartamento de mis
sueños no tiene la cocina tan grande
como quisiera para estar ubicada donde
quisiera por lo tanto tengo que de
alguna manera hacer compromisos hacer en
negociaciones con este tipo de criterios
y por lo tanto conformarme con lo que
denominamos metas sustitutas cuál es la
idea de las propuestas que establecemos
el marketing que nuestra propuesta de
valor ojalá sea lo más cercano a ese
soñado de ese consumidor cual consumidor
todos no los que hacen parte de nuestro
público objetivo los que hacen parte de
nuestro target en esos tengo que yo
tratar de conocerlo es tan a fondo que
sepa cuál es ese anhelo y ese deseo
máximo para tratar de que mi propuesta
de valor se acerque de la mejor manera
posible a esa propuesta y a ese anhelo
soñado por ese consumidor
con el tema de la de las motivaciones y
de las necesidades en general hay un
tema en particular que me interesa mucho
que quede claro lo deben leer muy bien
del texto guía y si hay dudas me lo
cuentan qué tiene que ver con el tema de
la frustración al momento del consumidor
no lograr satisfacer plenamente sus
necesidades porque es una naturaleza
de las necesidades como tales no lograr
esa satisfacción plena pues va a
enfrentarse a lo que llamamos
frustración es ese sentimiento de no
haber logrado lo que pretendía y por lo
tanto el consumidor tiene que entrar a
lidiar con ese sentimiento de
frustración y para esto lo que hace es
acudir a lo que denominamos los
mecanismos de defensa estos mecanismos
de defensa es importante que los
estudien que revisen las diferencias que
hay entre ellos y que tengan mucha
claridad de cuáles son y cuál es otro
para que nos interesa nosotros entender
los mecanismos de defensa si estamos
hablando de marketing no estamos
hablando de
de un acompañamiento psicológico clínico
estamos hablando de marketing de
estrategias y de propuestas de valor
pues en la medida que nosotros
entendamos en nuestro mercado objetivo
cuáles pueden ser los mecanismos de
defensa más usuales de un consumidor
frente a situaciones de frustración
estableceremos protocolos de actuación
para saber cómo actuar cómo prestar un
servicio y cómo diseñar una experiencia
de marketing que entre a
compatibilizarse con esos mecanismos de
defensa si yo sé que a un consumidor su
mecanismo de defensa más habitual en el
sector en el que yo me desenvuelvo es la
agresividad pues tendré que pensar
protocolos formación diseño de
experiencias capacitación a mis
empleados de tal manera que ellos logren
identificar cuando un consumidor está
magnífico manifestando agresividad como
mecanismo de defensa y que debe hacer el
objetivo de nosotros al abordar este
tema es poder darle lineamientos del
marketing en general de una organización
para que establezca en la experiencia la
marca que
y un acompañamiento en el servicio como
debe ser a ese mercado objetivo
para este tema van a tener un ejercicio
puntual de aplicación para comprender
estos conceptos de necesidades
mecanismos de frustración y lo que hemos
visto en este capítulo pero para
finalizar quiero enfatizar en dos
teorías que seguramente habrán escuchado
algunos por lo menos una de ellas que es
más conocida que buscan agrupar las
necesidades del consumidor y es
importante que ustedes estén
familiarizados con este tipo de
agrupaciones porque nos permite de
alguna manera abordar el análisis del
comportamiento del consumidor de una
manera más clara si nosotros entendemos
que hay una clasificación de esas
necesidades podríamos también de manera
más fácil tratar de estructurar entonces
en un mercado dado cómo estás dándose
esas necesidades la primera teoría es la
teoría de murray de pronto no es tan
conocida como la otra que vamos a ver
que es la de maslow pero en esta teoría
de murray él establece y estableció unas
agrupaciones en cuanto a las necesidades
que es muy interesante y muy aplicable a
lo que es el
marketing establece necesidades de tipo
del materialismo de ambición de poder de
afecto y de información son los tipos de
necesidades que él establece en su
teoría y son muy útiles para para
nosotros identificar y comprender cómo
son esos anhelos y deseos de un
consumidor y de una empresa como tal en
la otra teoría es un poco más conocida
es la teoría de la jerarquía de
necesidades de maslow él establece unas
necesidades y les dio en su momento un
orden jerárquico queriendo decir que es
no iba a haber cumplimiento de una
necesidad de orden superior si las de
nivel inferior no estaban completamente
cubiertas
en su momento eso fue lo que postuló
luego más adelante se daría cuenta que
el tema de la priorización muchas veces
no aplicaban en los consumidores y
podían saltarse a tener como prioridad
una necesidad de orden mucho superior y
tener necesidades básicas que aún no
estaban cubiertas pero lo que me
interesa más es que aborden la
agrupación que porque presta a las
necesidades porque nos sirve mucho para
analizar las necesidades y anhelos de
los consumidores la primera categoría
que establece son las necesidades que
son de tipo fisiológico cierto las
necesidades básicas como comer el sexo
la alimentación en la sede en fin lo que
es de tipo fisiológico luego vendrían
unas necesidades de seguridad en
términos de sentirse protegido cierto
resguardado los guardias unas
necesidades que son más de tipo
afectuoso cierto de sentirse pero que
pertenece uno a un grupo que se siente
querido por último habría perdón en la
siguiente categoría serían las
necesidades de estima sentirse no sólo
que pertenece un grupo sino que además
es estimado por ese grupo
y que él se le da un punto particular
dentro de ese grupo es decir que existe
cierto reconocimiento y por último
estarían las necesidades de orden más
superior para la teoría de maslow que
son las necesidades de autorrealización
es decir la plenitud misma lo que tiene
que ver con anhelos o deseos de orden
muy superior porque maslow de de alguna
manera se dio cuenta al final de su vida
que no era tan relevante lo de la
priorización porque se encontró en su
momento con un habitante de la calle
pleno y feliz cierto entonces bajo el
enfoque de la jerarquía además lo él no
podría hacer pleno y feliz sin
encontrarse totalmente satisfecho con lo
que era su vida si no tenía cubiertas
necesidades que eran de un orden
inferior pero cuando lo vio dijo si
efectivamente puede haber una
priorización distinta en cada individuo
lo que me interesa con lo que nos
quedemos acá es la categoría como tal de
las
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