SCRIPT INFALÍVEL de oferta ativa para LISTA FRIA | Guilherme Machado
Summary
TLDREl video trata sobre cómo realizar llamadas frías efectivas para ofrecer productos o servicios, enfocado en el ámbito inmobiliario. El presentador comparte un guion para hacer estas llamadas, destacando la importancia de la confianza en lo que se ofrece, la claridad en los objetivos, y la capacidad de escuchar al cliente. Además, resalta cómo neutralizar emociones negativas antes de la llamada y cómo captar la atención en pocos minutos. El video también enfatiza la necesidad de práctica y desarrollo de habilidades para mejorar la tasa de éxito en ventas mediante preguntas relevantes y estratégicas.
Takeaways
- 😀 La importancia de creer en el producto o servicio que ofreces antes de hacer una llamada fría.
- 📞 Tener un objetivo claro para cada llamada, como lograr que el cliente potencial te escuche o agendar una cita.
- 💼 Las llamadas frías son difíciles porque las personas no están esperando tu llamada y pueden reaccionar de manera negativa.
- 🔑 El guion debe estar bien estructurado y adaptado a la situación, anticipando posibles respuestas del cliente.
- 🤝 La clave está en hacer preguntas y no solo ofrecer; entender los problemas o necesidades del cliente es esencial.
- 🎯 Es fundamental ser preciso en la llamada y ofrecer un tiempo específico para hablar, como tres minutos, para captar la atención del cliente.
- 📊 Medir el éxito de la llamada con base en si se lograron los objetivos planteados.
- 💪 Adoptar una postura segura y energética durante la llamada, como si se estuviera en una posición de poder.
- 🕒 Proporcionar horarios específicos y con números quebrados para dar la impresión de que el tiempo de la llamada será breve.
- 🎯 El éxito en ventas radica en la capacidad de preguntar y adaptar la conversación a las necesidades del cliente, no en solo afirmar lo que se ofrece.
Q & A
¿Cuál es el propósito principal del video?
-El propósito principal del video es agradecer un comentario de un espectador y compartir consejos sobre cómo manejar ofertas activas a listas frías en ventas inmobiliarias.
¿Qué es una oferta activa y cómo se relaciona con una lista fría?
-Una oferta activa implica llamar a alguien que no espera la llamada para ofrecerle un producto o servicio. Se relaciona con una lista fría porque los contactos no han mostrado interés previo ni esperan la oferta.
¿Cuál fue la experiencia personal que el presentador compartió sobre llamadas en frío?
-El presentador compartió una experiencia en la que un agente inmobiliario que estaba entrenando hizo una llamada en frío sin convicción, esperando el rechazo. Esto demostró cómo las creencias internas pueden influir en los resultados.
¿Qué importancia tiene la confianza para realizar llamadas en frío?
-La confianza es esencial para realizar llamadas en frío porque, si el vendedor no cree en el valor de lo que ofrece, el cliente lo percibirá y es probable que rechace la oferta.
¿Por qué es crucial tener un objetivo claro al hacer una llamada en frío?
-Es crucial tener un objetivo claro para medir el éxito de la llamada, saber si la conversación fue efectiva y tener un enfoque preciso sobre lo que se quiere lograr con la interacción.
¿Cómo puede una persona neutralizar sus emociones negativas antes de realizar una llamada en frío?
-Una persona puede neutralizar sus emociones negativas al ser consciente de que la otra persona no está esperando su llamada y que la reacción inicial del receptor puede no ser positiva. Esto permite una preparación mental adecuada para cualquier tipo de respuesta.
¿Qué diferencia hay entre que una persona sea respetuosa y que sea 'amable' durante una llamada?
-La diferencia es que el respeto se refiere a que la persona escuche y responda, mientras que no se debe esperar que sea 'amable' o esté feliz con la interrupción, ya que no estaba esperando la llamada.
¿Qué rol juega el tiempo al hacer una llamada en frío?
-Es importante establecer un límite de tiempo, como pedir tres minutos para presentar la oferta. Esto hace que la persona sienta que no le tomará demasiado tiempo y puede estar más dispuesta a escuchar.
¿Qué error debe evitar un vendedor al hablar demasiado sobre su producto en una llamada en frío?
-El error es hablar demasiado sobre el producto sin antes entender las necesidades del cliente. En lugar de ofrecer información que tal vez no sea relevante, el vendedor debe hacer preguntas que identifiquen los problemas del cliente.
¿Cómo puede un vendedor lograr que una persona preste atención durante una llamada en frío?
-Un vendedor puede captar la atención al hacer preguntas relevantes y mostrar interés genuino en los problemas o necesidades de la persona, lo que ayuda a conectar y obtener una respuesta más positiva.
Outlines
😊 Bienvenida y agradecimiento
El video comienza con un agradecimiento a un espectador, Cristiano de Lima, por su comentario en un video anterior sobre scripting. El creador invita a los usuarios a dejar comentarios y sugerencias para que el contenido sea más relevante. Se menciona un ejemplo personal de una llamada fría cuando el autor entrenaba a un agente inmobiliario que inicialmente se resistía a seguir el método de llamadas activas, pero finalmente lo aplicó con éxito.
📞 La realidad de las llamadas frías
El autor enfatiza que las llamadas frías son desafiantes porque la persona no espera la llamada y puede no ser amable. Subraya que el éxito en estas llamadas requiere confianza y tener claro un objetivo específico. También destaca que no se debe esperar una respuesta positiva inmediata, pero que la actitud y la preparación pueden marcar la diferencia en el resultado.
🎯 Estructura del guion de ventas
Se presenta una estructura clara para las llamadas frías. El guion debe comenzar con preguntas que identifiquen los problemas del cliente potencial, en lugar de simplemente ofrecer productos o servicios. El autor subraya que vender es un arte que consiste en hacer preguntas relevantes, no en hacer afirmaciones. Además, se debe aprovechar el tiempo limitado para captar la atención del cliente, con énfasis en la importancia de preguntar 'por qué' para comprender mejor las necesidades del interlocutor.
🚀 La importancia de la práctica
El autor finaliza destacando la importancia de practicar las llamadas antes de realizarlas. Recomienda ensayar frente a un espejo o grabarse para mejorar la confianza y el estado emocional durante la llamada. El video también incluye una invitación a los espectadores a suscribirse, compartir sus comentarios, y seguir apoyando el canal, con el objetivo de mejorar la profesión de los agentes inmobiliarios mediante la capacitación continua.
Mindmap
Keywords
💡Oferta ativa
💡Lista fria
💡Script de ventas
💡Confianza
💡Objetivo
💡Resistencia del cliente
💡Persuasión
💡Romper patrones
💡Tiempo
💡Pregunta
Highlights
Agradecimento a um seguidor, Cristiano de Lima, por seu comentário relevante que motivou a criação do vídeo.
Importância de deixar comentários para que o criador do conteúdo possa ajustar o material e trazer soluções relevantes para o público.
O método de oferta ativa para listas frias envolve abordar pessoas que não esperam a ligação, o que pode ser um grande desafio.
Uma experiência pessoal é usada para ilustrar a resistência de um corretor em fazer ligações frias e a importância da confiança no produto ofertado.
Primeiro passo essencial ao fazer uma oferta ativa: acreditar que o produto ou serviço é a solução para o problema da pessoa.
A necessidade de definir um objetivo claro para a ligação. Sem objetivo, não é possível avaliar se a ligação foi boa ou ruim.
A pessoa que recebe a ligação não está esperando e pode estar ocupada, então é fundamental respeitar o tempo dela e definir limites claros.
Recomenda-se manter a estrutura do script clara e direta, com ênfase em resolver um problema do cliente em potencial.
As emoções negativas podem ser neutralizadas ao entender que a pessoa do outro lado da linha pode reagir de forma ríspida ou grosseira.
A arte de vender não é afirmar, mas fazer perguntas que façam sentido para o cliente. Descubra os problemas da pessoa antes de oferecer soluções.
O uso de perguntas-chave como 'Onde você mora hoje?' ou 'O que lhe incomoda no seu imóvel?' para identificar os problemas do cliente.
Estabelecer um limite de tempo para a conversa (como três minutos) pode ajudar a manter a atenção da pessoa e evitar que ela se sinta incomodada.
A quebra de padrão ao iniciar a ligação ajuda a captar a atenção do cliente e gerar curiosidade.
Exercitar a abordagem diante de um espelho e simular a conversa antes de fazer a ligação pode aumentar a confiança e clareza.
Incentivo final para que o público comente no vídeo, se inscreva no canal e ative as notificações para mais conteúdos relevantes.
Transcripts
o bicho está fria é muito desafiante e
[Música]
E aí
eu gostei desse vídeo fala que R seja
bem-vindo seja bem-vinda a mais um vídeo
novo aqui em nosso canal e o vídeo Hoje
eu vou agradecer primeiramente uma
pessoa que nos fez um comentário e que
contribui assim para que a gente consiga
trazer um conteúdo relevante para você
que eu falo que é importante você deixar
seu comentário deixe alguma dica
compartilhar Quais são os seus desafios
Por que a gente está acompanhando o tio
tá sempre sempre buscando aqui trazer
conteúdo relevante e que de fato Gere
para você conversão tão o vídeo de hoje
é do jogar aqui compartilhar com você é
do Cristiano de Lima Obrigado Cristiano
pelo seu comentário cara é excelente
vídeo dica de ouro mas com funcionaria
este método para uma oferta ativa lista
fria um abraço e bom Natal Obrigado aí
pelo Natal esse comentário foi feito no
último vídeo que eu falei sobre
scripting
ah viu vou deixar o link aqui embaixo
para você também assistir bacana
Cristiano Obrigado aí e vou até ilustrar
esse script como a situação que
aconteceu comigo eu era gestor na
imobiliária e eu tava treinando o meu
time para fazer oferta ativa ligação
fria né e a Sophia para quem não sabe é
você ligar para uma pessoa que não
espera sua ligação tá então isso é
oferta ativa está fria eu tava treinando
esse corretor e ele não gostava de ligar
de jeito nenhum e tava muito resistente
a metodologia na época que eu tava
passando para ele e aí ele tava falei
você vai ligar se você não vai mas o
preço não vai atender o cliente não vai
falar comigo cliente não que é isso que
a gente não sei o quê e tanta resistente
tá do lado dele papá enfim pegou o
telefone ligou aí ele gol do mudar o
nome aqui né ela tá longe Bom dia quem
fala que o Guilherme da
o Francisco Rocha Imóveis quero
Imobiliária e tô te ligando para te
oferecer o imóvel x você não quer não né
você não quer não né
E ai mesmo assim não é desligou em 10
segundos 15 segundos ele falou tá vendo
falei que tem que gosta disso tô falando
falei bicho doideira né como é que
querem sem ter o que eu falo sempre as
suas representações internas elas são
transformadas em imagens as suas
representações internas constrói o seu
mundo exterior aquilo que você acredita
Acontece aquilo que você não gosta não
gosta então sim é muito doido isso vai
então o script para você ligar para
oferta ativa primeiro você acredita que
o que você tem É de fato a solução de um
problema é solução do problema para essa
pessoa que você vai ligar
se você acredita nisso que se você não
acredita nem liga porque se você não tem
confiança em você se você de fato não
tem integridade daquilo que você vai
falar a pessoa vai perceber já falei
aqui outros vídeos que você eu não
preciso dizer para você que eu tô triste
para o meu tom de voz você vai saber se
você me entende de verdade comigo você
não entende umidade na verdade não sabe
essa pessoa que tá feliz fala o dia que
tá deixa a mulher né a pessoa fica fica
reativa né e cada um tá vivendo Grande
Desafio não vai falar Problema Grande
Desafio diariamente então assim primeiro
você precisa ter confiança em você
segunda coisa anota aí já tô falando o
script a moto segunda coisa a ligação
você precisa ter um objetivo na
delegação falta objetivo ao ligar para
essa pessoa é ter tempo a perder
o que ela te ouça então assim vou ligar
eu preciso que a pessoa me ouça então é
uma estrutura segundo não meu objetivo é
trazer essa pessoa para conhecer o meu
escritório para conhecer uma lançamento
é uma outra estrutura Qual é o teu
objetivo Então você precisa primeiro
acreditava que você vai vai ofertar
segundo é ter um objetivo
e o que sem objetivo você não consegue
mensurar aquela ligação foi boa foi ruim
tá terceira coisa anota voltar a
estrutura do script eu vou te passar mas
eu importante que você entenda Como
construir um script tá ele faz parte da
metodologia quer que a senhora coisa a
pessoa do lado ela tá esperando a tua
ligação ela não tá lá vou esperar agora
Guilherme ligar vou parar de fazer tudo
que eu tô fazendo faz o Guilherme me
ligar agora vou eu vou desligar
Guilherme mas eu vou atender essa pessoa
para me ligar aqui agora pessoal tá
trabalhando tá lá no seu desafio salão
vocês a fazer eles ela tá esperando a
sua ligação
bom então não espere ou seja legal né
ela vai ser legal comigo não vai ser
legal com você ela não te conhece bicho
eu espero que você tá ligando também
Enfim então vai ser legal com você ontem
atendi respeitar você é diferente de ser
legal então não liga assim pelas lá e
que bom que você me ligou o Guilherme
estava aqui esperando a sua ligação não
isso porque que importante parece da
brincadeira não Mas isso muda totalmente
a estrutura eu dou um método que você
vai aprender nesse script
E como você tem essa consciência Antes
de ligar você já é neutraliza as
possíveis emoções negativas que você vai
ter nessa abordagem de você é dessa
forma não importa o que a pessoa fale se
ela vai ser não vai ser legal e muitas
vezes vai ter tem um pouco grosseira ou
grosseiro mas bicho E aí que que tem eu
também seria Eu também seria quando a
pessoa da operadora telefone do Pit liga
como é que você fica deve casar Que
legal você tá me ligando você nunca fui
grosso com ela só se for para me encher
o saco para você já fez isso tenho
certeza que não dessa forma talvez mas
com essas variações irritantes né é
essas variações irritadas você já deve
ter feito com telefone dele assim já sei
que operadores a Gente Nem entende então
terceira coisa é isso então vamos lá
mesma coisa não tiver coisa
Ah pois a verdade nós vamos plásticos
agora Wikipédia bicho já falei se tem
outro meio aqui eu tenho que pé em pé
Deixa eu terminar aqui meu fica em pé né
intensifica mais mais energizado fica em
posição de poder que a posição de que de
fato vai da conquistar um território que
que o pé e o script a moda ele é muito
quebra as regras é o seguinte do produto
este agora você vai ligar vai saber se
você faz assim Maria uma grande Tá bom
dia tudo bem pode falar já falei isso no
outro vídeo que estão vícios que não
deve ser usados vamos lá precisão
segurança tô resolvendo um problema é
teu eu tô te ligando tava procurando a
sempre você talvez nem saiba que você
tem possibilidade de Eloir tá quando eu
ligar você ó é Lara que tá falando que o
Guilherme da imobiliária que as regras é
eu não te conheço eu sei que você não
deve tá esperando uma ligação eu te
conhecido ou de corretor de imóveis
nesse momento estou certo que você
quiser dar pausa para pessoa responder
você faz estrutura e termina com a
pergunta estou certo e para e deixa ver
o que ela vai te falar Possivelmente vai
dizer sim então se for mais já mais
tranquila mas assim só tiver mais no
desafios mas não pode você é isso mesmo
pô saco hein aí você fala assim eu sei
eu imagino o que eu já me coloco no seu
lugar Um pessoas que eu não espero e que
eu não sei como descobrir o meu telefone
ficou me abordando mas se você me der
três minutos aí você fixa marcar um
tempo porque porque esse tempo é o tempo
que a pessoa vai se preparar para lhe
fornecer
é porque senão vai pensar Nossa que saco
quer ficar comigo 10 minutos vai ficar
com meia hora então dá um tempo três
minutos dois minutos você precisa saber
dentro do seu objetivo O que que você
precisa na sua ligação ok mas você me
deve três minutos eu tenho certeza que
eu vou falar vai interessar e você vai
ver que mesmo uma ligação de um estranho
pode te oferecer coisas positivas espera
te responder espera que nesse momento a
tem duas alternativas alternativa a ela
não vai ficar três minutos que bom eu já
desqualificou minha cabeça eu não fico
perdendo tempo amostra você Fantástico
poffo Mas eu posso lhe afirmar que você
vai ter muito mais positivo do que
negativo ela vai me dar vocês minutos
até por curiosidade da sua abordagem
desse algo ela vai te dar o seguinte
ordem bicho que ela tenha sem falar Eu
estranho
e o hora doida vai a curiosidade a tinta
curiosidade ela vai te dar E aí você
precisa estar com uma estrutura de
método muito poderosa lá que de fato
você ganha está atenção do ganho esse
ativo de atenção de dois minutos dela
porque você se interessante ela vai lhe
fornecer mais do que os três minutos
posso lhe garantir que você deve tá se
perguntando agora Guilherme o que que eu
vou falar para essa pessoa
e sabes a falar como é que fala assim tá
bom eu vou lhe dar os 3 minutos só que
você fala para ela nada você não sabe o
que que ela quer
A pior coisa você gostar fala assim não
que eu tô com o lançamento aqui de três
quartos de 3 dormitórios em 2012 só que
eu tô queimada aqui pronto para alugar
ele é de 2 dormitórios com suíte duas
vagas de garagem coisa palavra lá largou
o lobo Lobo Não não são robô não vai
ficar tanto no mercado que não tem
demanda não tem demanda estabelecida
ainda você não pode ficar ofertando você
não vida manda é você faz vender a roda
é essa frase da metodologia vender é a
arte de perguntar e não de afirmar
vender a arte perguntar perguntas que
fazem sentido pro cliente
bom então você vai fazer uma pergunta
para você ver qual é o problema que essa
pessoa tem como a nota você vai falar
bem sim Lara onde você mora hoje o que
lhe incomoda no seu imóvel que em cima
disso eu vou lhe falar como que eu posso
te ajudar com o nosso que eu tenho para
lhe oferecer e deixa ela falar quais são
os desafios que ela tem quais são os
países nesse caso você fala problema tá
Quais são os problemas que ela tem Lara
por aqui ou seja de fato interessante
para você Quais são os problemas que
você tem no seu imóvel hoje que você
gostaria de resolver porque com essa
informação eu vou lhe passar exatamente
aquilo que eu me propus a fazer hoje na
sua ligação se ele ser interessante para
você trazer algo que de fato vocês ao
mês
Oi Google
E aí você vai perguntar usa o latido do
porque se você não usar o porque ela não
vai me responder porque para ela não vai
ter decidido que ela vai dizer que ele é
doido ele me ligou para mim perguntando
coisas eu tô falando ele não falou nada
não se preciso falando porque porque com
essa informação que você vai passar eu
vou cumprir o meu objetivo da
atualização fazer algo para você
relevante ser de fato interessante para
você e eu tenho certeza que eu tenho
para te falar em cima que você vai me
falar para ele andar e é isso que eu
tava começar a falar os dois minutos já
foram ela vai perceber que você se a
externar conector
o conector e posso lhe afirmar
eu durmo tinta prendo com o corretor
como quando quando tava bem de mobiliar
e hoje dentro do Instituto dando projeto
para conexão treinando sem consumir
corretora para o Brasil a nossa taxa de
avanço é muito alto esse script é muito
poderoso e mais você tá no controle o
tempo todo dessa ligação dessa abordagem
e faz o teste aplica você vai ficar
surpreso e surpresa o resultado que você
vai ter o início do script a quebra de
padrão que você vai proporcionar é muito
é um urso fica sem reação e ela vai
despertar nela você bicho que era
abusado que mulher no Zap que você me
falar se ela tiver ocupado para na hora
eu tô ocupado agora ótimo eu te ligo
mata você horário eu te ligo então às
15horas teu pode falar assim ó e os dois
horários para te ligar então hoje ainda
você tá dois horários 15:17 horas ou
melhor é dia sete e dez touch 15 e 14 e
15 sempre número quebrado nunca no mundo
inteiro 8:00 percepção de uma hora
em 1415 percepção de 15 minutos pode
falar se vou chegar a 14 10 14 13 para
dar percepção de número quebrado para
entender que vai ficar pouco tempo com
você sem história alguma Redondo isso
outro gatinho de persuasão e influência
forte provocado com esse vídeo beijo
porque é muito este esses tempos já
votamos anota aí ó 1413
e você pensa o que namorar com o tempo
dois minuto três minuto e se você quer
ela precisa perceber que é pouco tempo
que ela vai lhe fornecer para que quando
você comete com ela na tua bordagem ela
sem perceber porque você está sendo
interessante eu te forneça o ativo mais
importante do mundo do um atrativo
importante né primeira atenção segundo o
tempo agora é com você
e treinantes vai pegar para ligar né
treina prática olha para o espelho por
Grosso espelho aqui olha o espelho
treinar parte simulação não pode ficar
cacarejando eu sou gato tá galera sou da
você gravar aqui o treino bastante antes
sobre a pode ver uns vídeos anteriores
foi dada também tá tem segurança como
você tem o medo como você mais uma mente
treinada condicionado com objetivo Claro
vou ajudar essa pessoa isso tudo muda
seu estado emocional tu manda teu estado
fisiológico E aí a Vitória e se a pessoa
não quiser falar com você que é ótimo
burra inteira É isso aí Bacana Então tá
respondido o a participação no nosso que
é isso aí Espero que você usa para se
você pratique e deixa comentar aqui
embaixo curte o nosso vídeo nosso canal
se você gostou curte acima vai que
inscreva-se ative o sino E você já sabe
a junta deixar esse vídeo mais relevante
para captar mais pessoas e receber os
nossos vídeos toda semana no seu e-mail
gerado chegou a problema achado Eu sou
corretor com você e eu tenho um sonho e
levar a nossa profissão aos mais altos
patamares da legitimidade perante a
sociedade e nós vamos fazer isso através
do conhecimento capacitação e
desenvolvimento do profissional corretor
de imóveis educação liberta eu tô aqui
para te libertar Na verdade estou aqui
para nos elas estão juntos para nos
libertarmos eu aprendo muito mais com
você que você possa imaginar Então vamos
todo o ombro Pode pôr no mercado 4.0
vamos juntos quebrar as regras aplique
deixa comentário depois eu te vejo no
próximo vídeo Valeu galera fazer o beijo
Valeu o
E aí
E aí
[Música]
E aí
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