Explication de l'objection : "C'est trop cher" !

Summary

Dans cette nouvelle vidéo YouTube, l'hôte aborde la récurrente objection 'c'est trop cher' lors des ventes. Il explique qu'il est crucial de distinguer si le problème est la perception de la valeur du produit ou si le budget du client est insuffisant. Pour surmoner cette objection, il suggère de valider l'offre avec le client, de lui demander de la reformuler et d'assurer la compréhension mutuelle. L'hôte insiste sur l'importance de construire une relation de confiance et d'écoute active pour augmenter les chances de conversion en ventes.

Takeaways

• 😀 Lorsqu'un prospect dit 'c'est trop cher', il est crucial de comprendre si c'est parce que le prix dépasse leur budget ou parce qu'ils ne perçoivent pas la valeur du produit.
• 🔍 Il est important de valider que le prospect a bien compris l'offre avant de discuter du prix pour éviter les objections basées sur des malentendus.
• 🗣️ La communication claire et la répétition de l'offre par le prospect sont des étapes essentielles pour s'assurer qu'il y a une compréhension mutuelle avant d'aborder le coût.
• 💡 La perception de la valeur est plus importante que le prix réel. Un prospect peut être disposé à payer plus si la valeur perçue est élevée.
• 🤝 Il est essentiel d'établir la confiance envers le vendeur, l'entreprise et le produit pour transformer un prospect en client.
• 💼 La validation de l'offre et la compréhension mutuelle sont des étapes critiques qui doivent être abordées avant l'annonce du prix.
• 📉 Si un prospect indique que le prix est un problème, il peut être temps de discuter de solutions de paiement ou d'offres spéciales pour répondre à leurs besoins.
• 📈 La prévention des objections est plus efficace que de les résoudre après leur expression. Un processus de vente bien structuré réduit le nombre d'objections finales.
• 🎯 La répétition et la validation de l'offre par le prospect sont des techniques pour s'assurer que le message a été correctement reçu et compris.
• 🚀 Un processus de vente bien structuré et des techniques de communication efficaces peuvent augmenter le taux de conversion et réduire le nombre d'objections.

Q & A

Quelle est la première chose à faire si un prospect dit que c'est trop cher?

La première chose à faire est de ne pas donner immédiatement de solution, mais plutôt de poser des questions pour comprendre si le problème est que le produit est perçu comme trop cher ou si cela dépasse simplement le budget du prospect.

Pourquoi est-il important de différencier si le produit est perçu comme trop cher ou si le problème est le budget?

C'est important car ces deux problèmes nécessitent des approches différentes. Si c'est trop cher, cela implique que la valeur du produit n'est pas perçue; si c'est un problème de budget, le prospect reconnaît la valeur mais ne peut pas s'offrir le produit.

Comment valide-t-on que le prospect a bien compris l'offre avant de discuter du prix?

On demande au prospect de reformuler l'offre pour s'assurer qu'il a bien compris tous les éléments clés. Cela peut inclure des détails comme le coaching, l'accompagnement, etc., et de vérifier si c'est bien l'offre qu'il souhaite.

Quelle est la stratégie à suivre si le prospect n'a pas correctement compris l'offre?

Si le prospect n'a pas compris correctement, il faut revenir en arrière et clarifier les points manqués pour qu'il ait une bonne compréhension de l'offre avant d'aborder le sujet du prix.

Pourquoi est-il préférable d'annoncer le prix après avoir validé l'offre avec le prospect?

Annoncer le prix après validation garantit que le prospect est encore engagé dans la conversation et intéressé par l'offre. Cela rend la gestion des objections plus facile car le prospect n'a pas encore été dissuadé par le prix.

Quels sont les deux scénarios possibles lorsque le prospect dit que c'est trop cher après avoir validé l'offre?

Les deux scénarios sont: soit le prospect a perçu la valeur de l'offre et cherche une facilité de paiement, soit il n'a pas perçu la valeur et ne veut pas acheter parce que le produit ne lui semble pas valoir le prix demandé.

Comment traiter la situation si le prospect a perçu la valeur mais que le prix dépasse son budget?

Dans ce cas, on peut proposer des solutions comme des remises, des plans de paiement ou des offres spéciales pour aider le prospect à s'offrir l'offre.

Si le prospect n'a pas perçu la valeur de l'offre, quelles sont les étapes à suivre?

Il faut revenir en arrière et réexpliquer l'offre, mettre en évidence les avantages et la valeur ajoutée, et peut-être ajuster l'offre pour qu'elle corresponde mieux aux besoins et à la perception de valeur du prospect.

Quelle est la différence entre une objection et une question de facilité de paiement?

Une objection est une raison pour laquelle le prospect ne souhaite pas acheter, généralement liée à la perception de la valeur. Une question de facilité de paiement est une préoccupation pratique sur la manière de payer pour l'offre, montrant que le prospect reconnaît la valeur mais a des inquiétudes financières.

Quels sont les avantages de traiter les objections tout au long de la conversation plutôt que seulement à la fin?

Traiter les objections en cours de conversation permet de résoudre les inquiétudes du prospect progressivement, ce qui réduit le risque de les voir revenir à la fin comme des objections majeures, et augmente les chances de conversion.