The Best Marketing Ever | Art Of Selling | NEURO MARKETING | SHOT BY SHOT

SHOT BY SHOT

11 May 202004:22

Summary

TLDREn la década de 1970, Nestlé intentaba introducir el café en Japón, un país donde el té era la bebida predominante. Aunque las pruebas de mercado mostraron que los japoneses disfrutaban del sabor del café, las ventas no despegaron. Nestlé contrató al experto en marketing Clotaire Rapaille, quien identificó que los consumidores japoneses no tenían una conexión emocional con el café. Sugirió introducir caramelos de café para generar esa asociación desde la infancia. Con el tiempo, los consumidores se familiarizaron con el sabor y las ventas de café aumentaron, demostrando que las decisiones de compra son impulsadas por el subconsciente.

Takeaways

💡 Los productos se fabrican en fábricas, pero las marcas se crean en la mente.
🧠 La mayoría de nuestras decisiones se toman en la parte instintiva y subconsciente del cerebro, también conocida como el cerebro reptiliano.
☕ En los años 70, Nestlé intentó introducir el café en Japón, pero enfrentó dificultades porque los consumidores japoneses preferían el té.
📊 A pesar de las encuestas positivas, el café de Nestlé no se vendía bien en Japón.
👨‍⚕️ Claude C. Rapaille, un psiquiatra infantil que se convirtió en experto en marketing, fue llamado para resolver este problema.
🤔 Rapaille creía que los deseos inconscientes, impulsados por instintos, eran los que determinaban las decisiones de compra.
🚗 Un ejemplo de su éxito fue con Jeep, al sugerir que volvieran a los faros redondos para evocar la sensación de libertad en los consumidores estadounidenses.
🧃 En Japón, Rapaille entendió que los consumidores no tenían una conexión emocional o cultural con el café.
🍬 Rapaille recomendó introducir caramelos con sabor a café para que los niños japoneses se familiarizaran con el sabor desde pequeños.
☕ Finalmente, el consumo de café en Japón creció a través de productos azucarados y bebidas con sabor a café, logrando un cambio cultural.

Q & A

¿Por qué se dice que las marcas se crean en la mente?
-Las marcas se crean en la mente porque, aunque los productos se fabrican en fábricas, nuestras decisiones de compra son impulsadas principalmente por la parte subconsciente e instintiva del cerebro, a veces llamada el 'cerebro reptiliano'.
¿Qué desafío enfrentó Nestlé cuando quiso introducir el café en Japón en los años 70?
-Nestlé descubrió que, aunque los consumidores japoneses afirmaban gustar del sabor del café en los grupos de enfoque, en realidad no lo compraban debido a su arraigada preferencia cultural por el té.
¿Cómo cambió Nestlé su enfoque después de no lograr vender café en Japón inicialmente?
-Nestlé trajo a Clotaire Rapaille, un experto en marketing, quien identificó que los consumidores japoneses no tenían una conexión emocional con el café desde la infancia, y sugirió introducir caramelos con sabor a café para crear esa conexión.
¿Qué teoría tenía Clotaire Rapaille sobre los deseos de los consumidores?
-Rapaille creía que los deseos reales que impulsan a las personas son inconscientes y que solo unas pocas personas son conscientes de ellos. Esto se basaba en su experiencia trabajando como psiquiatra infantil.
¿Cómo afectó el cambio de diseño de los faros de Jeep a las ventas, según Rapaille?
-Cuando Jeep cambió los faros de forma redonda a cuadrada, perdió su conexión simbólica con el caballo para los consumidores estadounidenses. Al restaurar los faros redondos, las ventas se incrementaron nuevamente porque la forma redonda recordaba a los ojos de un caballo, símbolo de libertad en el imaginario estadounidense.
¿Qué observación clave hizo Rapaille sobre la relación de los japoneses con el té?
-Rapaille observó que los niños japoneses crecían con el té como parte fundamental de sus vidas, desde el aroma hasta los sabores de los snacks. Por lo tanto, como adultos, tendían a preferir el té sobre el café.
¿Qué estrategia usó Nestlé para cambiar las preferencias de los consumidores japoneses hacia el café?
-Nestlé comenzó a comercializar caramelos con sabor a café para que los niños japoneses se familiarizaran con el sabor del café desde una edad temprana. Con el tiempo, esto llevó a que desarrollaran una afinidad por las bebidas de café.
¿Por qué no funcionaron las primeras campañas de marketing de Nestlé en Japón a pesar de los estudios positivos?
-Aunque los estudios de mercado mostraron que los japoneses disfrutaban del sabor del café, estos estudios no capturaron la falta de una conexión emocional profunda y cultural con la bebida, lo que hizo que los consumidores siguieran prefiriendo el té.
¿Qué demuestra el éxito de los caramelos de café en Japón sobre las preferencias de los consumidores?
-Demuestra que las preferencias de los consumidores pueden cambiar gradualmente si se crea una conexión emocional desde la infancia o mediante asociaciones positivas, como fue el caso con los caramelos de café.
¿Cuál fue la lección clave para los especialistas en marketing que se puede aprender de esta historia?
-La lección es que no basta con que un producto guste; es crucial crear una conexión emocional profunda. El éxito radica en contar una historia que haga sentir al comprador como el héroe de su propia experiencia.

Outlines

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📦 Productos frente a marcas: una diferencia clave

Los productos se fabrican en fábricas, pero las marcas se crean en la mente. Aunque nos consideramos seres lógicos, muchas de nuestras decisiones provienen de la parte subconsciente e instintiva de nuestro cerebro, conocida como el cerebro reptiliano. Esto influye en la forma en que percibimos las marcas y productos.

📈 El desafío de Nestlé en Japón

En los años 70, Japón estaba en auge económico, y Nestlé quería aprovecharlo introduciendo el café, a pesar de que los japoneses preferían el té. Después de varias pruebas de mercado, los consumidores parecían encantados con el sabor del café, lo que llevó a Nestlé a planear un gran lanzamiento. Sin embargo, cuando el café salió al mercado, las ventas no fueron como esperaban.

😕 Un misterio en las ventas de café

A pesar de los estudios positivos, los consumidores japoneses seguían eligiendo té en lugar de café. A Nestlé le resultaba incomprensible, dado que las pruebas de sabor habían sido prometedoras. Se encontraron ante un dilema: les gustaba el café, pero no lo compraban.

🧠 El enfoque psicológico de Clotaire Rapaille

Ante el fracaso de las ventas de café, Nestlé decidió contratar a Clotaire Rapaille, un psiquiatra infantil convertido en experto en marketing. Rapaille creía que las verdaderas motivaciones de las personas eran subconscientes y que pocas personas eran conscientes de ellas. Introdujo el concepto de 'instinto reptiliano', un comportamiento impulsado por deseos profundamente enraizados.

🚙 El éxito de Rapaille con Jeep

Un ejemplo exitoso del trabajo de Rapaille fue con los modelos de Jeep. Al notar que las ventas bajaron tras cambiar los faros de redondos a cuadrados, Rapaille sugirió volver a los faros redondos. Asociaba los faros redondos con la imagen de libertad y el simbolismo del caballo en el Viejo Oeste. Jeep implementó este cambio y las ventas aumentaron considerablemente.

🇯🇵 Entendiendo el rechazo de Japón al café

Rapaille comprendió que los consumidores japoneses no tenían una conexión emocional con el café. Desde su infancia, estaban inmersos en la cultura del té. El olor, el sabor y la experiencia del té eran parte de su vida cotidiana, lo que dificultaba la aceptación del café.

🍬 La solución de Rapaille: dulces de café

Rapaille propuso introducir caramelos de café para que los niños japoneses se familiarizaran con el sabor desde una edad temprana. Esto llevó a una transición gradual hacia bebidas frías con sabor a café y eventualmente a cafés como Nescafé. Esta estrategia convirtió el café en una parte aceptada de la vida cotidiana en Japón.

🏆 Haciendo del comprador el héroe

La clave en cualquier estrategia de marketing, según Rapaille, es hacer del comprador el héroe de la historia. Esta filosofía guió su éxito tanto en la introducción del café en Japón como en sus otros trabajos en marketing.

Mindmap

Keywords

💡Marca

Una marca es más que un producto; es una imagen creada en la mente del consumidor. En el video, se menciona que aunque los productos se fabrican en fábricas, las marcas se forman en la mente, lo que indica que las marcas dependen de percepciones y asociaciones subconscientes. Ejemplo: Nestlé intentó crear una conexión entre el café y los consumidores japoneses para construir una marca sólida.

💡Cerebro reptiliano

El cerebro reptiliano se refiere a la parte instintiva y subconsciente de nuestra mente que controla decisiones básicas y emocionales. En el video, se menciona que este cerebro es responsable de muchas decisiones de compra, lo que sugiere que las elecciones de los consumidores a menudo no son racionales, sino instintivas. Ejemplo: Claude C. analiza cómo los consumidores japoneses no tenían una conexión subconsciente con el café.

💡Nestlé

Nestlé es una multinacional de alimentos que intentó introducir el café en Japón en los años 70. A pesar de los estudios de mercado positivos, sus ventas fueron bajas porque los consumidores japoneses no estaban culturalmente vinculados al café. Ejemplo: La estrategia de Nestlé falló hasta que Claude C. cambió el enfoque al introducir caramelos de café.

💡Té

El té es la bebida preferida por los consumidores japoneses, un producto profundamente enraizado en su cultura. En el video, se destaca que los consumidores japoneses crecieron rodeados de té, lo que dificultó que cambiaran al café. Ejemplo: A pesar de que los japoneses disfrutaban del sabor del café, su apego cultural al té impidió que lo compraran.

💡Claude C.

Claude C. es un experto en marketing y expsiquiatra infantil que ayudó a Nestlé a entender las verdaderas necesidades subconscientes de los consumidores japoneses. Creía que las personas no siempre pueden expresar conscientemente lo que desean y utilizó esta premisa para desarrollar estrategias de marketing. Ejemplo: Claude propuso que Nestlé introdujera caramelos de café para crear una asociación temprana con el sabor del café.

💡Café

El café, aunque popular en muchas culturas, no lo era en Japón en los años 70. Nestlé intentó introducirlo como un producto de consumo masivo, pero fracasó porque los japoneses no tenían una conexión emocional o cultural con esta bebida. Ejemplo: A través de caramelos de café, Nestlé lentamente introdujo a los consumidores japoneses en el gusto por el café.

💡Conexión emocional

La conexión emocional se refiere a la asociación positiva o significativa que los consumidores tienen con un producto o marca. En el caso del café en Japón, los consumidores no tenían una conexión emocional con esta bebida, a diferencia del té. Ejemplo: Claude C. se dio cuenta de que faltaba esta conexión, por lo que sugirió introducir caramelos de café para generarla desde la infancia.

💡Estudios de mercado

Los estudios de mercado son investigaciones realizadas para comprender las preferencias de los consumidores. En el video, se mencionan los estudios que mostraban que los japoneses disfrutaban del sabor del café, pero estos estudios no captaron que la falta de conexión cultural era la verdadera barrera para las ventas. Ejemplo: A pesar de los resultados positivos en los estudios, las ventas de café no fueron exitosas.

💡Cultura japonesa

La cultura japonesa influye en las preferencias de consumo, especialmente en relación con el té, una bebida que tiene una fuerte presencia en la vida diaria japonesa. Esto dificultó la adopción del café. Ejemplo: Claude C. comprendió que el apego cultural al té era un obstáculo para la venta de café en Japón.

💡Marketing emocional

El marketing emocional busca apelar a los sentimientos y experiencias subconscientes de los consumidores. En el video, Claude C. utiliza este tipo de marketing para conectar el café con las experiencias tempranas de los consumidores japoneses mediante caramelos de café, que eventualmente les llevaron a disfrutar del café en otras formas. Ejemplo: Nestlé adoptó esta estrategia para cambiar la percepción del café en Japón.

Highlights

Brands are created in the mind, while products are made in the factory.

Many of our decisions are made by the subconscious part of our brains, referred to as the reptilian brain.

In the 1970s, Nestle attempted to introduce coffee to the tea-loving Japanese market.

Despite positive feedback from focus groups, Japanese consumers didn't buy Nestle Coffee.

Nestle brought in marketing expert Clotaire Rapaille, who specialized in understanding subconscious desires.

Rapaille believed that people cannot always articulate what they truly want because their desires are often unconscious.

Rapaille introduced the concept of 'reptilian instinct'—deep-rooted unconscious desires.

In a previous campaign, Rapaille helped Jeep by recommending they revert to round headlights, associating the shape with a horse's eyes, symbolizing freedom.

Japanese consumers had no childhood association with coffee, growing up with the smell and flavor of tea.

Rapaille recommended introducing coffee-flavored candies to build early associations with coffee in Japanese children.

The strategy worked: Japanese children started with coffee-flavored candies, then moved on to cold, sugary coffee drinks.

Eventually, the Japanese market shifted to drinking hot coffee, with Nescafe becoming widely popular.

The success of Nestle in Japan highlights the importance of creating a connection between a product and the consumer's unconscious mind.

Rapaille's approach emphasizes understanding unconscious desires to build brand loyalty.

Key marketing lesson: Always make the buyer the hero of your brand's story.