3 Preguntas de Consciencia del Problema

Guillermo Zanky A.
1 Apr 202405:03

Summary

TLDREl guion de este video se centra en la tercera fase del proceso de negociación, donde se buscan respuestas a preguntas clave sobre los problemas que afectan la vida de una persona y cómo esto les afecta. El objetivo es crear claridad mental y una distancia mental entre su situación actual y la deseada, destacando el tiempo y el esfuerzo perdido. Se utiliza un ejemplo de una persona que intenta vender un inmueble, enfrentando dificultades para atender a los prospectos debido a su falta de tiempo, lo que retrasa una inversión en un negocio. La conversación busca generar una narrativa que resalte la necesidad de ayuda y apoyo, y cómo el control de la narrativa es clave en el proceso de venta.

Takeaways

  • 🧐 El objetivo de las preguntas es ganar claridad mental sobre los problemas y cómo afectan a la vida de la persona.
  • 🔍 Es importante crear una distancia mental entre la situación actual y la deseada para motivar al prospecto a cambiar.
  • 🕰 Claridad sobre el tiempo perdido y el esfuerzo ineficaz es clave para que el prospecto comprenda la necesidad de un cambio.
  • 🤔 Las preguntas deben ayudar a que el prospecto tenga una conversación interior que le dé perspectiva sobre su realidad actual.
  • 🏠 En el ejemplo, se trabaja con una persona que intenta vender un inmueble y se le ayuda a darse cuenta de que necesita ayuda y apoyo.
  • 📅 La falta de tiempo para atender a prospectos es un problema que ha persistido desde hace tres meses y afecta la venta del inmueble.
  • 💡 La persona busca vender para invertir en un negocio, lo que muestra una necesidad de capitalización que no se está logrando.
  • 🤷‍♂️ La persona no está obteniendo resultados con su enfoque actual de publicar en línea y atender prospectos esporádicamente.
  • 🤝 Se busca un proceso más rápido y se reúne con un agente inmobiliario para recibir ayuda en la venta del inmueble.
  • 💭 La creación de un marco psicológico es esencial para que la persona se dé cuenta de si su enfoque actual funciona o no.
  • 📉 La falta de resultados en la venta del inmueble tiene repercusiones en la inversión y en el negocio que está esperando capital.
  • 🔑 Las preguntas dirigidas a terceros, como la familia o socios, pueden revelar cómo el problema afecta a otros y aumentar la necesidad de una solución.

Q & A

  • ¿Cuál es el objetivo principal de las preguntas del problema en el proceso de negociación?

    -El objetivo principal es ganar claridad mental en la persona sobre lo que no está funcionando en su vida y cómo esto le está afectando, creando una distancia mental entre su situación actual y la deseada.

  • ¿Por qué es importante crear una narrativa en la mente del prospecto?

    -Crear una narrativa en la mente del prospecto es importante porque permite que la persona se dé cuenta de su necesidad de ayuda, acompañamiento, apoyo y de alguien que ya entienda el proceso, lo que puede no estar funcionando con su enfoque actual.

  • ¿Cómo afecta el no poder vender un inmueble a las metas personales o empresariales?

    -El no poder vender un inmueble puede afectar directamente a las metas personales o empresariales, como la inversión en un negocio o la capitalización de recursos, generando frustración y retrasos en el plan de negocios.

  • ¿Qué métodos se utilizan comúnmente para intentar vender un inmueble y por qué pueden no ser efectivos?

    -Los métodos comunes incluyen publicar en marketplaces o internet, pero pueden no ser efectivos debido a la falta de tiempo para atender a prospectos, la necesidad de mostrar la propiedad y realizar seguimiento con los interesados.

  • ¿Qué impacto tiene el no tener tiempo para atender a prospectos en la venta de un inmueble?

    -El no tener tiempo para atender a prospectos puede llevar a una falta de respuestas oportunas y a una mala gestión de la relación con los interesados, lo que finalmente puede disuadir a los posibles compradores.

  • ¿Cuál es la razón principal por la que Juan decide buscar ayuda para vender su casa?

    -Juan busca ayuda para vender su casa porque reconoce que los métodos que está utilizando no están funcionando, y necesita un enfoque más efectivo para poder realizar la inversión en su negocio.

  • ¿Qué hace que una persona se sienta motivada a buscar un proceso más rápido para resolver un problema?

    -La motivación para buscar un proceso más rápido surge de la necesidad de resolver un problema que está afectando su vida de manera negativa, y la percepción de que los métodos actuales no están dando los resultados deseados.

  • ¿Cómo se puede utilizar la pregunta para crear un marco psicológico que ayude a una persona a tomar una decisión?

    -Mediante preguntas que generan reflexión sobre el impacto del problema en su vida, las acciones que ha estado tomando y las consecuencias de no lograr sus objetivos, se puede crear un marco psicológico que destaque la necesidad de un cambio.

  • ¿Qué se entiende por 'controlar la narrativa' en el contexto de la negociación?

    -Controlar la narrativa significa dirigir la conversación y la percepción del prospecto de tal manera que se vea la necesidad de un cambio y se comprenda la solución que se ofrece como la mejor opción para alcanzar sus metas.

  • ¿Cómo es importante la genuinidad y la sinceridad en el proceso de hacer preguntas a un prospecto?

    -La genuinidad y la sinceridad son fundamentales para establecer confianza y conexión con el prospecto, permitiendo una comunicación efectiva y el entendimiento real de sus necesidades y problemas.

  • ¿Qué tipo de preguntas se pueden dirigir a terceros para obtener una perspectiva más amplia del impacto de un problema?

    -Preguntas dirigidas a terceros, como familiares o socios, pueden incluir el impacto emocional y las repercusiones en la vida de los demás, ayudando a comprender completamente la magnitud del problema y la urgencia de encontrar una solución.

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