Продай мне эту ручку за 100.000₽

Summary

Этот скрипт объясняет, как продавать не просто продукт, а решение проблемы. Пример с ручкой, подписанной Стивом Джобсом, показывает, как можно создать ценность и продать обычный товар за невероятные деньги. Ключевое правило — не продавать продукт, а решить проблему клиента. Важно не только представить продукт, но и вызвать у клиента боль от потерь, чтобы он сам захотел купить. Построение ценности и умение создавать желание решать проблему через вопросы и диалог — основа успешных продаж.

Takeaways

• 😀 Продавайте решение, а не продукт. Клиенты хотят решить свои проблемы, а не просто купить вещь.
• 😀 Ценность продукта может сильно изменяться в зависимости от контекста и истории. Простая ручка становится дорогой, если она была использована для подписания важного контракта.
• 😀 Эксклюзивность и доступ к закрытым клубам могут повысить восприятие ценности продукта, как это делает Ferrari.
• 😀 Бренды, такие как Parker, продают не только товары, но и статус, создавая ценность для богатых и успешных людей.
• 😀 Вместо того чтобы просто предлагать услуги, стройте предложения, которые решают реальные проблемы клиента, например, улучшение трафика и увеличение продаж.
• 😀 Использование психологического эффекта страха потерь. Люди боятся потерять больше, чем хотят что-то приобрести.
• 😀 Не говорите клиенту просто о услуге. Сделайте акцент на том, что они теряют, если не воспользуются вашим предложением.
• 😀 Разрабатывайте предложения так, чтобы клиент сам пришел к решению купить у вас, не заставляя его решать, что ему нужно.
• 😀 Применяйте наводящие вопросы, которые помогут клиенту осознать его потребности: «Почему вы не сделали этого раньше?», «Сколько клиентов вы теряете?»
• 😀 Постепенно углубляйте диалог и побуждайте клиента понимать свою проблему, не сравнивая вас с конкурентами, а размышляя о решении своей проблемы.

Q & A

Почему цена ручки может вырасти до 100.000 рублей?

Цена ручки может вырасти до 100.000 рублей, если она имеет историческую ценность, например, если ею был подписан важный контракт, как в случае с Стивом Джобсом, который подписал контракт, с которого началась история Apple.

Как связано продажа ручки с продажей предметов класса люкс?

Пример с ручкой показывает, что цена не всегда определяется стоимостью материала, а зависит от эксклюзивности и доступа к определённому сообществу. Как и Ferrari, которая продаёт не автомобили, а доступ в закрытые клубы и мероприятия для владельцев.

Что означает 'продавать не продукт, а решение проблемы'?

Это означает, что предприниматели должны предложить не просто товар, а решение реальных проблем клиентов. Например, если кто-то продаёт услуги по ведению соцсетей, важно предложить решение, которое поможет клиенту увеличить продажи и не отставать от конкурентов, а не просто сделать красивые посты.

Какие ошибки часто делают при продаже услуг по ведению соцсетей?

Многие продают услугу как набор стандартных действий (например, создание рилсов или оформление аккаунта), но на самом деле предпринимателям важно, чтобы их социальные сети приносили реальные результаты, такие как увеличение числа заявок и клиентов.

Почему важно создавать ценность для клиента?

Создание ценности важно, потому что это позволяет продукту или услуге приносить реальную выгоду клиенту, которая может значительно превышать первоначальные затраты. Например, если услуга ведения соцсетей может привести к дополнительному доходу, клиент будет готов заплатить за неё больше.

Как можно показать клиенту, что он теряет деньги без вашего продукта?

Для этого можно использовать метод создания боли, показывая, что в его отсутствие конкуренты забирают клиентов. Например, сказать: 'Пока ваш Instagram пустует, конкуренты забирают 500 клиентов каждый месяц.' Это заставит клиента осознать, что он теряет деньги.

Почему человек боится потерять больше, чем хочет приобрести?

Это связано с психологическим эффектом, при котором утрата воспринимается как более болезненная, чем получение чего-то нового. Люди склонны избегать потерь, и использование этого в продаже помогает мотивировать их к действию.

Как важно строить диалог с клиентом, чтобы он сам захотел купить?

Важно задавать наводящие вопросы, которые заставляют клиента задуматься о том, что он теряет без вашего продукта. Например, можно спросить: 'Сколько клиентов вы теряете без данного инструмента?' Это помогает клиенту самому прийти к решению о необходимости покупки.

Что такое 'непосредственный доступ к инструментам, которые помогут обогнать конкурентов'?

Это предложение описывает, как важно не просто внедрять маркетинговые инструменты, но и иметь стратегии, которые помогут быстрее обогнать конкурентов, например, через увеличение трафика и заявок, что в итоге приводит к большему доходу.

Как статья в Telegram помогает углубить понимание этих принципов?

Статья в Telegram предоставляет дополнительную информацию и примеры, которые помогают лучше понять, как на практике применять эти принципы в продажах, особенно в контексте работы с соцсетями и онлайн-маркетингом.