Closing the Sale: 9 Common Objections

Summary

販売活動で最も大きな障害は、顧客からの反論です。これらの反論は、購入を妨げ、販売を妨げるものです。そこで、日常的に遭遇する9つの異なる反論に対処する方法を学びます。まず、顧客が提供品に懸念を抱えながらも、それを伝えない「無言の反論」に対処するには、見解を引き出すために開放的な質問を投げかけることが肝心です。次に、本能的な反応である「言い訳」に対処する際は、同意し、会話の主導権を奪うために質問を投げかけます。また、「悪意のある反論」に対しては、冷静で積極的な姿勢を保ち、質問を通じて状況をコントロールします。情報提供を求める反論は、販売者が得意とするものです。一方で、「ショーオフ反論」や個人的な反論、客観的・事実に基づく反論など、様々な種類の反論に対処する戦略を学びます。最後に、「最終的な反論」に対処するには、リスニングと信頼を確立し、製品やサービスの優れた価値を強調することで、販売を締めくくることができます。

Takeaways

• 🤔 未言明の反対意見：客戸が商品に懸念を持っていても伝えない。対処法は、客戸をもっと話させ、開放的な質問を投げかけること。
• 🙂 言い訳：売り込みに対する本能的な反応。トップセールスマンは、言い訳に対して頷き、笑顔で同意し、会話のコントロールを取り戻す質問を投げかけます。
• 😠 悪意のある反対意見：不機嫌や怒っている人々からの攻撃的コメント。プロフェッショナルとして冷静で、自信に満ち、ポジティブで、丁寧に接することが肝心です。
• 📚 情報提供の要求：最も良い種類の反対意見。商品やサービスの結果や利点に関する情報を求められると、販売に進展する可能性が高くなります。
• 🤩 ショーオフ反対意見：一部の客戸は自分の知識をアピールしようとします。素直にその知識を褒めることで、良好な関係を築くことができます。
• 😒 主観的・個人的な反対意見：客戸が個人的に批評的になる場合は、自己について話すのが多すぎる可能性があります。客戸を中心にし、質問を投げかけることで対処します。
• 🔍 客観的・事実的な反対意見：商品やサービスについての具体的な疑問。これに答えることができれば、販売を締めくくることができます。
• 🛡️ 一般的な販売抵抗：プレゼンテーションの初めに発生し、一般的な抵抗を和らげるまでは客戸は閉じた心で聞きます。
• ❓ 事前質問：客戸に質問を投げかけることで、氷を壊し、抵抗を下げる方法があります。
• 🏁 最後の反対意見：売り込みの最後の段階で、客戸が購入決定の躊躇いを示す場合は、敬意を持って最終的な反対意見に耳を傾け、信頼できる商品やサービスであることをアサーションし、販売を締めくくります。

Q & A

どのような種類の顧客の反対意見が販売の妨げになる傾向がありますか？

販売の妨げになる傾向がある顧客の反対意見は、黙示的な反対意見、言い訳、悪意のある反対意見、情報の要求、ショーオフ反対意見、主観的または個人的な反対意見、客観的または事実的な反対意見、一般的な販売抵抗、そして最後の抵抗など、9つの種類があります。

黙示的な反対意見とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

黙示的な反対意見とは、顧客が提供物に対して懸念を持っているが、それを伝えない場合のものです。対処法は、見込み客にもっと話をさせ、質問を投げかけることです。前向きに傾聴し、答えに注意深く耳を傾けることが肝心です。

言い訳とどのような関係がありますか？どのように対処すればよいですか？

言い訳は、セールスのアプローチに対する本能的な反応であり、本格的な問題ではありません。対処法は、頷き、笑みを浮かべ、同意し、会話を制御するために質問を投げかけることで、通常の抵抗を上回ることができます。

悪意のある反対意見とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

悪意のある反対意見とは、顧客が自分の状況に不満や怒りを持ち、それをセールスパーソンに向けることを指します。対処法は、冷静で自信に満ち、ポジティブで丁寧であることです。質問を通じて会話を制御し、顧客の将来の計画についてもっと知ることができます。

情報の要求とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

情報の要求とは、見込み客が製品やサービスの結果や利点に関する情報を求める場合を指します。これは、販売に進むための素晴らしい場です。製品やサービスの知識を深く、自信を持って情報を提供することが肝心です。

ショーオフ反対意見とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

ショーオフ反対意見とは、見込み客が既に製品やサービスについて多くのことを知っていると主張し、洗練された観察や複雑な質問を投げかけることです。対処法は、見込み客を褒め、彼らがどれだけ製品について知っているかを認めることです。

主観的または個人的な反対意見とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

主観的または個人的な反対意見とは、見込み客が販売者自身に対して批判的になる場合を指します。対処法は、見込み客を中心に置き、質問を通じて彼らのニーズや関心事に注目することで、主観的な反対意見を減らすことができます。

客観的または事実的な反対意見とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

客観的または事実的な反対意見とは、製品やサービスの提供物、およびそれが顧客に与える効果についての主張に対するものです。対処法は、製品がどのように機能し、それが約束通りに機能することを保証する証拠を提供することで、客観的な疑問に答えることです。

一般的な販売抵抗とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

一般的な販売抵抗とは、プレゼンテーションの初めに発生し、顧客が心を閉ざして販売者に耳を傾けない状態を指します。対処法は、一般的な販売抵抗を中和させ、見込み客が質問に答えることを許可することで、会話を始めることができます。

最後の抵抗とは何ですか？どのように対処すればよいですか？

最後の抵抗とは、見込み客が製品やサービスの利点を理解し、販売価格も把握しているにもかかわらず、購入決定を下すことができない場合を指します。対処法は、見込み客の最後の疑問に尊重的に耳を傾け、製品やサービスの優れた品質と価格を再確認することで、抵抗を克服し、販売を締めくくることができます。

販売の妨げになる反対意見に遭遇したとき、なぜ質問を投げかけることが重要ですか？

質問を投げかけることにより、見込み客がもっと話をし、販売者がより多くの情報を得ることができます。これにより、見込み客が何を気にしているのか、そして何が購入を妨げているのかを特定し、販売者がより効果的に問題を解決できるようになります。

販売者が見込み客に対してどのように傾聴すべきですか？

販売者は、見込み客が話しているときに前を向いて真剣に耳を傾け、質問に答えることで、見込み客が重要であると感じられるようにすべきです。これにより、信頼関係を築き、見込み客が販売者からの提案に対してより開放的になることができます。